1. 步入2024年，律师行业的变量越来越大。除了日益猛烈的价格战、客户越来越高的服务要求、严监管深入的各类举措之外，行业外的“野蛮人”也在相继入局——在过去的三个月里，律师朋友们与我聊得最多的话题就是“互联网获客”、“法律咨询公司”、“网推所”等。
2. 我很理解，大家既想抱住优质客户的大腿，又担心太依赖既有客户会缺乏增量，盘子会逐步萎缩。再加上，各种各样的讯息轰炸下，新模式、新打法、新机会、新市场、新渠道层出不穷，更是营造出了一种如果“按兵不动，必将被淘汰”的一种紧迫感。
这似乎是大环境下，摆在每一位团队老大面前的“局”。
3. 面对这样的“局”，大多团队老大都会有一种“既要也要”的想法。
比如，想要尝试互联网获客，但不想投入太多的精力和时间；想要找一个业务板块打品牌，但不想标签化太突出；想要强化内部团队建设，但不想负担更大的成本等等……
正因如此，才会一直处于“迟疑”或是“纠结”之中。因此，“局”一直都在，大多人也会永远困在局中。
4. 但上个月，我遇到了一位不太一样的团队“老大”。他们团队去年取得了近300%的增量，而且，近3年来都保持着高速发展，大客户每年都是净流入，团队整体欣欣向荣。因为好奇，我向他讨教了发展的秘籍，他的回答令我很意外：我们没什么成功之处，如果有，很大程度上是同行的衬托。他言语中流露的真诚，让我感到这并不是“凡尔赛”，而是他更深入的思考。聊完之后，我总结为：有欲望、找机会、做聚焦，这三件事。5. 什么是有欲望？
他坦诚地告诉我，之所以选择一体化经营团队，就是因为想要做一个真正有“利润”的事业，这是他内心深处的“欲望”。他讲了句大白话：我很难在专业领域超越某位大律师，但我一定比他挣得多。
在这份欲望的驱使下，他做投入和一系列决策，就会更加果断。比如，他觉得自己的团队需要一个专门的“市场人员”，能够辅助他一同维护B端的客户。这个想法有了，他就用了不到两周时间，找到了一个曾在某大型金融机构的市场总监，并给予了不低于其原有单位的薪酬。
再比如，他判断某类业务有“高获利”的机会，就亲自带着团队小伙伴做标书、做汇报、参与谈判，甚至不惜一切可能取得结果。有一次，遇到一个经典案件，为了一个高价值客户的入围，他们的顾问费只报了2万，在招投标会现场，其他团队都是助理或是一个主办律师来，他作为一个区域有名的大咖亲自参与，并从早待到了晚。
他一直信奉，没有欲望的人什么事儿都干不成。因此，要是发现了好的机会，他比任何人都积极，遇到了问题，他也从没想过回避或是躺平。面对行业的万千变化，他看到了无穷的机会。
正如前面所说的那句“凡尔赛”，他认为目前律师行业最大的机会不在于外部有“新市场”，而在于更多的律师同行还没有觉醒。什么意思呢？他举了例子。
从获客来看，大多律师的获客，来自于熟人圈——亲戚朋友、校友同事，或是一些老乡会、商协会、俱乐部等等，常见的方式就是吃饭、喝酒、打牌、娱乐，认识10个人、吃10顿饭可能产生1个业务，效率太低。
从业务来看，普遍来说，大多律师依然处于万金油状态下，什么业务都能做。但法律行业并不是一个行业，而是各行各业，客户关心的不是法律，而是自身的需求。所以，律师更需要精准抓住客户需求，这样一来，什么都行，也就什么都不行，效能太弱。
从承办来看，如果是松散的两个人合作，一般64开、55开、73开、82开，总之，做业务的人至少拿4成。如果是团队化，大多业务也都是1个主办、1个协办，两个人搞定，团队内部之间没什么多少的同频和协作，甚至，都是你忙你的、我忙我的，互不影响，更不协同，整体的组织，效益太差。
效率、效能、效益，这些问题都是团队老大不思考，或是不擅长的事。反过来讲，大多同行都是如此，如果你能够提升效率、改善效能、优化效益，仅仅是某一项，都能够抓住机会红利。但是，需要聚焦。
人的精力有限，肯定没法做好每一件事，所以，他一直觉得一个阶段做好一件事足矣。他告诉我，他的客户群决定了短时间内他无法在“获客角度”有太多的变化，所以，他选择的聚焦，放在了单一的增长业务、内部的组织效益。他每年固定会做的一件事，就是做上一年的业务盘点，分析出整体的案件量、平均客单价、前10案件、人效比、业务来源等维度，然后进行综合分析和判断：比如，如果平均客单价以上的案件不足30%，那么他就要调整接案标准，证明大多案件并没有产生效益；
前十的案件的分析，可以反馈客户的价值，哪些客户应当重点关注，那些业务类型团队承办能力在提升；
人效比如果同比下降了，证明人员结构出了问题，要考虑如何引进、培养、留住合适的人员；
业务来源的盘点，能反馈给他自身“资源渠道”的情况，该如何在接下来的市场动作上做得更扎实 ......
他的目标感很强，几乎所有的精力都在团队经营发展上，也很少参与一些其他可能占用精力的事，比如：多余的应酬、无关的活动等。给我的感受是，只要自己“定了”，任凭环境如何变化，都影响不到他。8. 不论，是向前一步是黄昏，还是，退后一步是人生。更多的“局”，都是在内部，不在外部。真正要破除的，还是自己那颗“不确定”的心。所以，先定自己，再定一切。
