专栏名称: 六合商业研选

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【长期主义】第101期汽车说：蔚来2020年Q4财报+分析师电话会议纪要，重点布局充换电与销售服务网络

六合商业研选 · 公众号 · · 2021-03-20 06:56

正文

“ 长期主义 ” 栏目每周六更新，分为成长说（洛克菲勒）、社会说（比尔 · 盖茨）、投资说（巴菲特、芒格、霍华德 · 马克斯、段永平）、管理说（稻盛和夫、任正非）、科技说（马斯克、贝索斯、拉里 · 佩奇 / 谢尔盖、黄仁勋、孙正义、马化腾、张小龙、张一鸣、王兴、黄峥、宿华、陈睿）、汽车说（马斯克、李想、何小鹏、李斌、王传福、魏建军、李书福）等不同系列。每个系列聚焦各领域全球顶尖高手、产业领军人物，结合他们的所思所讲，理解产业变革与发展趋势，把握其中投资机会。

“ 长期主义 ” 栏目 “ 汽车说 ” 系列，聚焦马斯克、李想、何小鹏、李斌、王传福、魏建军、李书福等汽车产业领军人物，在全球汽车产业加速进入智能电动汽车时代背景下，结合他们的所思所讲，理解智能电动汽车代表性公司发展历程与战略构想，洞悉汽车产业变革与发展趋势，把握其中投资机会。

本期 “ 长期主义 ” 选择蔚来 2020 年 Q4 财报分析 + 分析师电话会议纪要，由 36Kr 、美港电讯整理发布，六合商业研选精校，分享给大家， enjoy ！

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蔚来 2020 年 Q4 财报分析 + 分析师电话会议纪要

蔚来 2021 年 3 月 2 日发布 2020 年财报。公司 2020 年收入 162.6 亿（ +107.8% ），净利润 -53.0 亿（ + 53.0% ），毛利率 11.5% 、净利率 -32.6% 。公司 2020 年 Q4 收入 66.4 亿（ +133.2% ），净利润 -13.9 亿（ + 51.5% ），毛利率 17.2% 、净利率 -20.9% 。

公司 2020 年累计交付 43,728 辆（ +112.6% ）， 2020 年 Q1~Q4 分别交付 3,838 辆（ -3.7% ）、 10,331 辆（ +190% ）、 12,206 辆（ +154% ）、 17,353 辆（ +111% ），除 2020 年 Q1 交付量同比下滑外，另外 3 个季度同比均翻番以上增长。

公司 2020 年 Q4 交付 17,353 辆，包括 7,574 辆 ES6 、 4,906 辆 EC6 、 4,873 辆 ES8 。公司 2021 年 1~2 月， 3 款车型合计分别交付 7,225 辆（ +352% ）、 5,578 辆（ +689% ）。 ES6 是 2020 全年中国市场销量最高的电动 SUV ； EC6 从 2020 年 11 月开始，连续 3 个月在中国高端轿跑 SUV 细分市场排名第一； ES8 在 2020 年中国售价 40 万的高端电动 SUV 细分市场中，销量第一。

公司在 2021 年 1 月达到 7,500 台的全供应链产能（整车产能与相应供应链配套能力），受限于电池供应与芯片组供应，预计 2021 年 Q2 月度产能约 7,500 辆。公司计划 2021 年底，实现单班 15 万 / 双班 30 万的年产能。

公司目前拥有 23 个 NIO Houses 蔚来中心、 303 个 NIO Spaces 蔚来空间，覆盖中国 121 个城市。公司计划 2021 年新开 20 家 NIO Houses 、 120 家 NIO Spaces ，进一步扩大网络覆盖面，提升品牌知名度，整合线上线下流量，提升用户体验与整体销售效率。

公司目前已建成覆盖 76 个城市 191 座换电站。 2021 年，公司计划增设至少 309 座换电站，并在 2021 年 Q2 开始部署第二代换电站。公司计划加大超充网络与目的地充电桩建设，从目前 127 座超充站、 1,700 多根目的地充电桩，在 2021 年底前增至 600 座、 1.5 万根。

财报发布后，蔚来举行 2020 年 Q4 财报电话会议， CEO 李斌、 CFO 奉玮、财务副总裁曲玉等高管出席，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下是本次电话会议纪要：

蔚来 CEO 李斌： 在 2020 年 Q4 ，蔚来交付 17,353 辆 ES8 、 ES6 、 EC6 ，同比增长 111% ，环比增长 42% 。 2020 年累计交付 43,728 辆，同比增长 113% 。我们在 2021 年 1 月实现 7,225 辆的历史性月度交付量， 2021 年 2 月实现 5,578 辆的交付量，分别同比强劲增长 352% 、 689% 。

2020 年，蔚来 3 款车型均取得优异成绩。 ES6 是 2020 全年中国市场销量最高的电动 SUV 。在 2020 年中国售价 40 万的高端电动 SUV 细分市场中， ES8 销量第一。 EC6 从 2020 年 11 月开始，连续 3 个月在中国高端轿跑 SUV 细分市场排名第一，以一流产品品质与服务为支撑。蔚来获得用户与行业越来越多的积极认可与反馈。中保研在 2021 年 1 月公布 C-IASI 中国保险汽车安全指数 7 款车型测评结果， EC6 在 2020 年 C-IASI 中国保险汽车安全指数测试的所有车型中，取得最佳安全评价。

在有竞争力的产品、优秀服务、创新商业模式的支持下，我们赢得越来越多用户认可，预计 2021 年 Q1 整体交付量将达 2 万 ~2.05 万辆。

毛利率方面，在交付量稳步增长、平均售价稳定、材料成本改善、制造效率提升的推动下， 2020 年 Q4 整车毛利率达 17.2% ，同时还受益于蔚来能源抵扣收入。

2020 年 Q4 及全年，蔚来经营活动现金流持续实现正增长。从各方面看， 2020 年蔚来的运营效率与整体系统效率，都有明显提升。

接下来，我和大家分享下公司的一些重点话题。

随着 2021 年 1 月 9 日 NIO DAY 举行，我们推出基于蔚来技术平台 2.0 的首款旗舰轿车 ET7 ，凭借其突破性外观、精致内饰、高效动力系统、沉浸式数字座舱及行业领先自动驾驶能力， ET7 得到用户、媒体、行业的良好反馈，其订单表现也超出我们预期。

基于蔚来自研全栈式自动驾驶技术平台， ET7 将搭载由 NIO Aquila 超级传感、 NIO Adam 超级计算平台组成的 NAD 自动驾驶系统，即 NIO 自动驾驶。 NIO Aquila 超级传感系统拥有 33 个高性能传感单元，包括 11 个 800 万像素高分辨率摄像头与 1 个高分辨率激光雷达，探测距离为 500 米。 NIO Adam 的计算能力高达 1,016TOPS （处理器运算能力单位）。 NAD 的传感器套件与计算能力远超其他竞争对手，将加快自动驾驶行业量产进度。

NAD 将提供从 A 点到 B 点更安全、更轻松的自动驾驶体验，逐步覆盖高速公路、城市、停车、充电、换乘等使用场景，以释放驾驶时间，减少事故。此外，蔚来 NAD 自动驾驶系统还将成为首个通过 “ 按月开通、按月付费 ” 服务订阅模式提供的自动驾驶系统，让更多人尝试与享受蔚来 NAD 自动驾驶系统。

我们在 NIO DAY 还推出换电站 2.0 ，相比第一代产品，用户能享受更低成本与 3 倍服务能力。我们还推出 150kWh 电池组，能量密度提升 50% ，可大幅提升蔚来所有车型续航里程。在 150kWh 电池组加持下， ET7 NEDC （欧洲续航测试标准）续航里程可达 1,000 公里以上。在蔚来服务体系下，每个用户都可按需升级到不同容量电池组。

蔚来致力打造可充电、可更换、可升级电池的电动汽车运营与电池订购创新模式，为用户提供整体电力解决方案。伴随着用户基数增长与电池产品拓展，越来越多用户选择 BaaS 服务（电池即服务）。 2021 年 2 月，蔚来订单 BaaS 比率已达 65% 。我们相信 BaaS 与蔚来整体充换电服务体系，能够加速内燃机汽车向电动汽车转化。

蔚来产品与技术的不断开发研究，是蔚来可持续发展的基石。蔚来将果断加大研发投入，加快核心技术与蔚来产品的研发生产。预计 2021 年，我们的研发投入将翻一番，达到 50 亿人民币左右。

我们的产能在 2021 年 1 月已达 7,500 辆，我们的合作伙伴江淮汽车在合肥工厂启动进一步产能扩张，一个轮班制下的总年产能将达 15 万辆，两个轮班制下的年产能有可能翻一番达 30 万辆，为生产 ET7 与未来其他车型做准备。

2021 年 2 月，蔚来与合肥政府签订进一步合作框架协议，共同规划建设新桥智能电动汽车产业园，包括研发制造、试点示范、产业配套服务，打造具有完整产业价值链的世界级智能电动汽车产业集群。

销售与服务网络方面，我们目前拥有 23 家 NIO Houses 蔚来中心与 303 个 NIO Spaces 蔚来空间，覆盖中国 121 个城市。鉴于线下门店对品牌知名度、订单增长、用户社区运营的持续贡献，我们计划在 2021 年新开 20 家 NIO Houses 、 120 家 NIO Spaces ，进一步扩大网络覆盖面，发挥蔚来直达销售的竞争优势，整合线上线下流量，并提升用户体验与整体销售流程效率。

蔚来在 76 个城市建设 191 个换电站。从 2021 年 Q2 开始，我们将逐步部署换电站 2.0 ，以更低成本，提供更好体验。我们 2021 年目标是，将换电站总数提升到至少 500 座。我们将加大力度建设超充网络与目的地充电桩。目前我们有 127 座超充站、 1,700 多个目的地充电桩，到 2021 年底将分别达到 600 个、 1.5 万个。

在用户群体不断扩大的同时，蔚来售后服务体系运营效率也在不断提升。目前，我们已新增 31 家服务中心、 158 家授权服务中心。为给用户提供更好服务体验，我们将扩大售后服务网络，进一步优化售后服务体系。

蔚来旨在打造从智能电动车出发的社区，同时与用户一起分享快乐，共同成长。在 2021 年 1 月 9 日举办的 NIO Day 2020 直播，吸引 1 亿人次观看。在 NIO Day 上，我们推出 " 蓝点计划 " ，并成为全球首家帮助用户进行减排认证与碳信用交易的汽车企业。用户的不断支持，是推动我们永远向前的永恒力量。

2020 年是蔚来发展历程中的重要里程碑。在用户支持与团队努力下，公司整体运营重回正轨，进入快速发展阶段。作为初创企业，我们将坚守初心，继续在新产品与核心技术研发上，进行果断、高效投入，并进一步拓展充换电网络与售后服务网络，为蔚来用户提供最佳的整体体验。

蔚来 CFO 奉玮： 我现在介绍我们 2020 年 Q4 主要财务业绩。

2020 年 Q4 ，公司总收入 66.4 亿人民币（ 10.2 亿美元），同比增长 133.2% ，环比增长 46.7% 。我们总收入由两部分组成，包括汽车销售与其他销售。

2020 年 Q4 ，车辆销售收入 61.7 亿人民币，占总收入 93% ，同比增长 130% ，环比增长 44.7% 。汽车销售收入同比增长，主要因为更多产品实现更高交付量，及通过 2020 年持续推出 NIO Spaces ，扩大销售网络。

2020 年 Q4 ，其他销售收入 4.67 亿人民币，同比增长 184.1% ，环比增长 80.2% 。其他销售收入同比增长，主要因为随着汽车销售增长，安装的家用充电桩与配件销售，带来收入增加。

2020 年 Q4 ，销售成本 55.0 亿人民币，同比增长 77.3% ，环比增长 39.6% 。销售成本同比增长，主要因为 2020 年 Q4 交付量增加。

2020 年 Q4 ，毛利润 11.4 亿人民币，比 2019 年 Q4 增加 14 亿人民币，比 2020 年 Q3 增加 5.56 亿人民币。毛利增加主要因为车辆销量增加与车辆利润率提高。

2020 年 Q4 ，毛利率 17.2% ， 2019 年同期 -8.9% ， 2020 年 Q3 12.9% 。毛利率增加主要因为 2020 年 Q4 车辆利润率增加。具体而言， 2020 年 Q4 车辆利润率 17.2% ，而 2019 年同期 -6.0% ， 2020 年 Q3 14.5% 。车辆利润率增加，主要因为车辆交付量增加及某些生产材料采购价格下降。

2020 年 Q4 ，研发费用 8.29 亿人民币，同比减少 19.2% ，环比增加 40.4% 。研发费用同比减少，主要因为 2020 年 9 月 EC6 量产后相关研发费用减少，及公司整体节约成本，提高研发运营效率。

2020 年 Q4 ， SG&A （销售、管理、行政费用）支出 12 亿人民币，同比下降 21.9% ，环比增长 28.3% 。 SG&A 费用同比下降，主要因为公司整体节约成本的努力与运营效率提高。

2020 年 Q4 ，运营亏损 9.31 亿人民币，同比减少 67% ，环比减少 1.5% 。

2020 年 Q4 ，基于股权薪资支出 6,020 万人民币，同比增长 17.6% ，环比增长 22.3% 。股份报酬支出同比增加，主要因为股价上涨，导致授予期权公允价值提高。

2020 年 Q4 ，净亏损 13.9 亿人民币，同比减少 51.5% ，环比增加 32.6% 。净亏损环比增加，主要因为汇兑损失。

2020 年 Q4 ，归属普通股股东净亏损 14.9 亿人民币，同比减少 48.4% ，环比增加 25.6% ，每股亏损 1.05 元人民币。如果不计入股份薪资支出、可赎回非控股权益等影响，调整后每股亏损 0.93 元人民币。

截至 2020 年 12 月 31 日，公司现金及现金等价物、限制性现金、短期投资余额为 425 亿人民币。 2020 年，我们经营活动现金流实现正增长。

对于展望，正如李斌提到的， 2021 年 Q1 ，公司预计交付量将在 2 万 ~2.05 万辆，比 2020 年同期增长约 481%~424% ，比 2020 年 Q4 增长约 15%~18% 。

公司还预计， 2021 年 Q1 总收入将在 73.8 亿 ~75.6 亿元，这将比 2020 年同期增长约 438%~451% 。这反映公司目前及对经营情况与市场状况的初步看法，可能会发生变化。

问答环节：

Q ：我想问的第一个问题，是关于蔚来在高端市场的关注度。你们会不会考虑开发另一个品牌，去追逐大众市场或者中端市场？

第二个问题，是关于国际扩张。您表示 2021 年下半年会进入欧洲，我想知道，从长远来看，你会期待什么样的销量。而与此相关的是，最近有很多媒体猜测，蔚来对进入美国的态度更加认真了，你能分享下你对此的最新想法吗？

蔚来 CEO 李斌： 当然，我们有可能进入美国，进入大众市场。 NIO 品牌要主打高端市场，简单来说， NIO 品牌不会进入大众市场。但在过去几年中，我们已尝试不同方式进入大众市场。例如，我们通过投资，与广汽、长安成立合资企业。以前，我们在这些合资企业中的持股比例大约超过 40% ；现在，我们的持股比例已降至 5% 。这给我们提供了更多灵活性与可能性，可尝试不同的方式进入大众市场。这将是我们长期战略的一部分。

关于第二个问题，从 2021 年开始，我们要进入欧洲市场。我们将在欧洲市场建立自己的销售与服务网络。现在，我们已经启动团队组建、产品销售与服务网络建设方面准备工作，基本上涵盖在欧洲运营的各个方面。

这将是我们进入全球市场长期战略的一部分，所以我们需要耐心等待。当然，从长远来看，我们希望在全球重要的市场，取得不错份额，但这需要我们付出很多努力与时间。从第一天开始，我们就在不同地区与国家，开设研发及其他业务，但我们明白，如果我们决定进入不同国家与地区，销售与服务会更加复杂。

关于美国市场的问题，我们很早就已开始研究进入美国市场。我们已经开始研究，关于如何进入美国市场的潜在商业模式、策略、不同方法，但这需要很多耐心，我们希望一步一步来。

Q ：我的第一个问题，是关于 2020 年 Q4 利润率提升。公司 2020 年 Q4 毛利率与 2020 年 Q3 相比，有很大提高。所以你能不能给我们提供些关于利润率提升的细分数据？另外，您能不能再详细介绍下电池供应以及芯片供应方面的情况？我们看到公司将推迟 2021 年 6 月对某些客户电池升级。那您能不能再详细说明下？

第二个问题，也是与电池相关，因为最近上游成本膨胀。所以我们对 2021 年的成本趋势很感兴趣，能不能对 2021 年毛利率有个大概的指引？

蔚来财务副总裁曲玉： 汽车毛利率由 2020 年 Q3 的 14.5% ，升至 2020 年 Q4 的 17.2% 。主要因为更多的 ES8 、 EC6 交付，带来更高毛利率，车辆材料与制造成本略有下降。

我认为平均售价提升了 1 万元 / 辆，制造成本与材料成本略有下降。而对整体毛利率来说，我们 2020 年 Q4 电动汽车信贷销售收入 1.2 亿人民币，整体毛利率贡献为 1.8% ，导致整体毛利率提升。

关于 2021 年毛利率指引，我可以说的是， 2021 年 Q1 毛利率可能略有提升，但趋势没有 2020 年那么大。对于全年毛利率指引，我认为现在给出还为时过早。

电池与芯片供应问题，转由 CEO 李斌回答。

蔚来 CEO 李斌： 关于芯片与电池供应，对整个供应链影响非常大。这也是我们 2021 年 Q2 的一个制约因素。当然，现在我们的芯片供应充足，可支持正常生产，但这是个变化的时代，所以情况会逐步演变。

2021 年 Q2 ，我们在芯片供应方面还是会有些风险，但从 2020 年开始，我们团队已启动与供应链伙伴沟通合作，保证芯片供应。我们甚至与芯片供应商有些直接沟通，确保我们有足够芯片组供应。我们相信 2021 年 Q2 ，芯片供应应该能满足基本需求，但是风险还是蛮大的。

关于电池供应，这也是 2021 年 Q2 业绩的另一个制约因素。关于 100kWh 电池组及其他电池组，我们确实面临供应有限的问题，供应不及需求，因为现在电池市场相当繁荣。我们相信从 2021 年 7 月开始，电池供应应该会回到正常水平，满足我们的需求。所以因为电池供应与芯片组供应限制，我们月度产能在 2021 年 Q2 会限制在 7,500 辆左右。

对于电池成本，我们相信影响不是很大。对于 2021 年来说，电池成本会在一定程度上进一步降低，但是我们相信，不会大规模降低，对我们的影响相当有限，因为我们已经与电池合作伙伴锁定供应。我们可能是宁德时代最重要的客户，我们有非常好的电池供应定价。

Q ：我想问关于短期销售情况。竞争对手理想汽车的业绩指引相对不那么强，而你们的业绩指引却很惊人，尤其是 2021 年 3 月，你们预期 3 月会创历史新高。你们跟特斯拉 Model Y 比较的话，竞争格局是怎样的？你们还提到， 2021 年 Q2 产能将达每月 7,500 辆，这是你们给出的业绩指引吗？

蔚来 CEO 李斌： 一般来说，每年 Q1 对电动车市场来讲，都挺有挑战性。这是因为补贴退坡、年底政策变动等很多方面的影响。对于大部分公司来说，每年 Q1 需求都更疲软些，这是正常的季节性现象。

Model Y 在 2021 年 1 月宣布中国工厂生产汽车定价。这确实带动了他们短期的需求，还算不错。特斯拉就是这样的，一下子搞一批订单。而我们更专注长期稳健需求增长，我们不脉冲式降价，不会通过某次降价，突然获得很多订单，然后后面某个月突然就不行了，我们不会这样。

我们会通过持续性改进体验、扩大服务网络、提升用户口碑，稳步增加需求。目前来看，我们不降价的策略，也带来毛利率增长。 2021 年 2 月，我们 BaaS 转化率已达 55% 。通过每个月的转化率增长可以看出，我们独特的竞争力与长期的用户发展战略，让我们能对抗周期性变化，不像别的公司受季节影响，所以与特斯拉还是很不一样的。

Q ：我有两个问题，一个是关于 2021 年的销售，因为 2022 年新款 ET7 交付才会开始。那么你们要如何实现 2021 年汽车销量增长？在积极的渠道扩展计划、 BaaS 计划基础上，是否会有任何规格升级或主要车型翻新 ?

我的第二个问题，是关于 NIO House ，我记得上次你提到 NIO House 可能会降低成本效益。因此，你能否详细说明，决定恢复部署 NIO House 的主要考虑因素？根据目前估计，要扩大 NIO House 覆盖范围，整体投资、额外运营费用会是多少？

蔚来 CEO 李斌： ET7 将在 2022 年 Q1 交付，还有非常多准备工作，特别是在自动驾驶技术这块，还要进行足够多的测试开发。目前，我们主要是靠 ES8 、 ES6 、 EC6 这 3 款现有产品。 EC6 是 2020 年 9 月开始交付， ES8 是 2020 年 3 月左右开始交付， ES6 是 2019 年下半年开始交付。

从产品生命周期角度看，与市面上别的车相比，不管是电动车还是同等价位燃油车，它们仍然是非常有竞争力的产品。我们不认为，在蔚来技术平台 2.0 推出前，有必要对这 3 款产品进行改动。

另外，我们在充换电网络与销售服务网络方面，会进行积极扩张，这在中国是个非常大的市场。如果我们能够在每个城市，对基础设施进行改进的话，对销量提升非常有帮助。蔚来技术平台 2.0 更新前，我们 2021~2022 年将主要将销售服务网络、体验升级，作为销售驱动力，我们对完成销售目标还是非常有信心的。

再者，我们提到 BaaS 与 100kWh 电池组交付，这都会为燃油车用户转换到电动汽车，提供非常好的理由，这一转换趋势将越来越快。在 30~40 万价位区间，我们最重要的竞争对手还是同价位燃油车。

奔驰、宝马、奥迪他们 2020 年都创造销量新高，当然他们的电动车跟我们比，确实是差得很远，但他们燃油车卖得非常好。所以，我们还有非常多机会，我们现在并不要求每年几十万销量。我们认为，有足够需求达成现在的销量目标。

蔚来 CFO 奉玮： 我来谈谈恢复 NIO House 的原因，及成本效率问题。 NIO House 有 3 个主要功能，第一，帮助我们更广泛地与潜在用户交流，提升品牌知名度；第二，蔚来想要更大程度上呈现品牌，在这方面投资，并向潜在用户传达，会带来长远好处；第三，对于用户社区来说， NIO House 也非常重要。

另外，我们也积累很多运营经验，显著降低单位店铺成本，如今平均店面投资，仅是最开始的 40% ，平均租金与运营成本也只是最开始的 50% 。

Q ：我有两个问题。一个是蔚来自动驾驶解决方案，你们提到 ET7 车型将搭载 Adam 超算技术、 Aquila 超感系统。我想问，这两个技术会用到 ES6 、 EC6 、 ES8 等其他车型上吗？如果会用的话，是什么时候？你们是否会进一步扩张变现策略，盈利策略会从基本的 Baas 扩展到未来的自动驾驶订阅服务 ADaas 吗 ?

另一个问题是关于体量的。你们有提到 2021 年 Q2 每月产能约 7,500 辆，不过你们也说江淮正将一个轮班制下的产能扩张至 15 万辆。 2021 年下半年，如果电池与芯片瓶颈问题可以得到解决，那么产能的增长趋势将是怎样？另外，你们提到 ET7 积压订单远超预期，这是否意味着，其月销量会达到 2 万甚至 3 万辆？

蔚来 CEO 李斌： ET7 是我们首款搭载蔚来第二代整车平台 NP2 技术车型。毫无疑问，我们将来的车都会基于 NP2 平台开发。这当然不能马上实现，但这是在计划中的。具体每辆车什么时候会搭载 NP2 ，及我们后期产品计划，我们会在合适的时候，跟大家进一步交流。

关于自动驾驶订阅服务 ADaas ，我们相信这是正确方向，因为对用户是有益的，而且从技术手段来讲，这是能做到的，也是更合理的。而这与目前一次性收费的方式相比，是种针对存量用户的收费模式。对于用户来讲，这辆车只要在生命周期内，比如这辆车的生命周期是 15 年，那在这 15 年里，我们都是有机会获取收入。从这个角度来看，自动驾驶订阅服务的收入模型，比现有模型更好。

在这方面，我们认为 ADaas 商业模式比传统商业模式要好很多。如果从亚马逊、谷歌、微软等云服务业务看，我们相信这种 ADaas 的订阅模式会是非常好的收入来源，这也是为什么我们会相当果断的去推广这种商业模式与订阅模式。而且从 Baas ，我们学到很多经验与能力，我们相信这意味着用户对 ADaas 应该是相当接受的。

我针对产能进行些补充。我们 2021 年 1 月达到 7,500 辆的全供应链产能。为什么叫做全供应链产能呢？不光是我们自己要生产出这么多整车，零部件供应也要达到这个能力。

春节期间，合肥工厂产能已完成进一步提升，目前可实现部分产线双班形式，并具备每月 1 万量的产能。但是， 2020 年 Q2 ，我前面也提到过，受限于电池、芯片供应链合作伙伴产能，我们只能保证 7,500 辆的全供应链产能。

我们预计从 2021 年 7 月开始，全供应链产能应该可以提升上来。前面讲到江淮工厂进一步扩建，我就不做进一步补充了， 2021 年底或 2022 年初，可达到单班 15 万辆、双班 30 万辆的年产能。

关于 ET7 订单，事实上， ET7 在 NIO DAY 当天就有订单了。在 2021 年 1 月 9 日， ET7 的订单积压，已超过目前所有其他车型，但我们不能透露关于订单积压具体信息。我们想专注于交付时的表现，但总的来说， ET7 定价 44.8 万左右。根据我们这种定价方式，我们相信 ET7 在积累足够的订单方面表现非常好。

Q ：我想说，这是个非常强劲的财报表现与非常强劲的季度业绩指引。我还有个关于 BaaS 的合资企业问题。刚刚李斌提到 55% 的转换率，请问合资公司资金状况如何？及理论上可提供多少电池？

蔚来 CEO 李斌： 关于电池资产管理公司，我们已经完成 2 轮融资。目前，有包括蔚来在内的 8 个股东，已筹集 44 亿人民币。现在有很多新投资者来找我，问我能否投资电池资产管理公司。同时，我们也为电池资产管理公司从银行获得充足信贷。作为 Baas 商业模式中非常重要的参与者，电池资产管理公司已获得足够现金支持这种商业模式运营。

就电池渗透率、 Baas 用户数量而言，电池交付将会落后于订单，因为我们的商业模式是订货型生产。所以，首先，我们在积压订单中有个渗透率，然后这个渗透率将会逐渐体现在车辆交付中的电池交付。

Q ：我有两个问题。一个是关于短期销售的，低线城市是否会成为你们扩张主力？你们将如何扩张销售网络？你理想中的扩张模式，着重于一、二线城市，还是三线城市？你们的销售目标是多少？

另一个是关于 ET7 自动驾驶开发的。很显然，你们可以为其配备相当好的硬件。对于那些选择不订阅自动驾驶系统的用户来说，你们是否也会配备好的硬件？还是说等他们订阅相关服务后再进行升级？因为有可能你们的硬件太好了，但没有必要，这么做会带来更高成本与更低利润率。

蔚来 CEO 李斌： 其实，我们一直在网络覆盖方面是比较积极的。目前， NIO House 与 NIO Space 已覆盖中国 121 个城市。 2020 年，我们加大 NIO Space 覆盖， 2021 年会再增加 20 个 NIO House 、 120 个 NIO Space 。

我们的基本策略是，只要有雷克萨斯、奔驰、宝马、奥迪的城市，我们都会建线下门店。目前，还有些地方没有覆盖到。 2021 年，只要有奔驰、宝马、奥迪的地方，我们肯定都能覆盖到，而且很多是三、四线城市。

总体来说，我们不会说只在哪些地方，或不在哪些地方开店。这都是自然而然的，比如长三角销量多，我们肯定会布更多销售服务网络，还是按照高端车销量区域分布来的。

可能和别的公司不一样的地方在于，在充电网络方面，我们会往更加往偏远地方倾斜，比如内蒙、黑龙江、新疆这些地方。因为这些地区的电动车普及率还不高，没人愿意去那些地方建充电基础设施，我们 2021 年会针对这些基础设施比较差的地方加大投入。

我们的原则与愿景一直是，电动车用户可自由前往任何地方，也该有好的用户体验。所以我们会关注这些相对偏远地区，目前还没有第三方愿意在这样的城市建立基础设施，因为这样的地区电动车市场占有率还不高，但是我们想做第一个吃螃蟹的人。

在 ET7 自动驾驶服务方面，所有硬件都是标配的。我们不会因为自动驾驶服务的销售模式，降低初始整车毛利， 20% 左右是个合理的毛利率目标。而自动驾驶服务收入将是我们长远毛利来源，这将是个更加可持续的模式。

Q ：我有三个问题。我想问 NOP 领航辅助驾驶、 BaaS 转化率现在、过去、未来是怎样的？产能增长对毛利的敏感度是怎样的？全年产量的涨幅有没有个大致范围？

蔚来 CEO 李斌： NOP 领航辅助驾驶，我们有个精选包，还有个全配包。这两个包加在一起的话，差不多渗透率在 50% 左右。我们相信，对于部分用户来说，他们会在购车后选择安装或激活 NOP 领航辅助驾驶，所以这对于渗透率提升也有帮助。对于 Baas 用户而言，我们有看到其毛利存在小幅提升，但是不大，相对比较稳定。

敏感度方面， BaaS 渗透率提升基本对毛利率没有特别大的影响。但是 NOP 领航辅助驾驶是可以增加毛利率的，肯定是有好处的。

2021 年，我们会增加后装推荐力度，因为已有大量存量用户，有超过 8.8 万用户，其中还有一半用户没有选装 NOP 领航辅助驾驶。 2021 年，我们会推出更好的选择，比如分期政策，让他们也装上这个系统。之前，我们有做过些尝试，效果还不错，这一块会提升整体毛利率。

产能这块，我们 2021 年上半年就是按照每月 7,500 辆来预期的；下半年，我们对需求是有信心的，不过现在还早，无法给出准确预测。通过我们销售网络、充电桩安装部署情况看，我们是很有信心的。当然我们有更高目标，就不具体展开谈。

Q ：我问个关于换电站建设的问题。如何规划发展路线？如何选择地点？你认为消费者每辆车使用换电站的频率有多高？长期来看，考虑到 Baas ，你认为换电站网络的合适规模是多大？

蔚来 CEO 李斌： 关于换电站的问题，我们实际上直接向用户提供服务，可以得到用户信息，他们是否可以安装家充桩、他们的日常路线、用户基础分布等。因此，基于所有这些信息与我们按订单生产的商业模式，应该能够对换电站有个非常好的规划。

根据用户位置信息，我们可以做出最优选择，应该在哪里部署换电站，还可了解用户经常访问的高速公路，然后在这些高速公路上部署换电站。

总的来说，我们换电站效率与规划准确度，与过去相比，有明显提高。在部署换电站后，我们也加快了向用户提供服务的速度，取得很好的表现。例如，在高峰时段，换电站可实现约 1 万次换电。

目前在中国，我们认为长期的趋势是，很多用户无法安装家充桩。虽然我们家充桩的安装率在同行中已经相当高，但是随着用户基数增长，安装率正在逐渐下降。

结合我们的 Baas 、换电技术、换电站、第三方充电基础设施，我们相信，可以为用户提供最好的一站式电源解决方案与体验。

李斌与蔚来概述：

李斌， 1974 年 6 月 22 日生于安徽安庆太湖县； 1991 年，李斌从太湖中学考取北京大学，是当年太湖县文科状元；进入北大后，依然不改学霸本色，除学习社会学专业外，还辅修法律与计算机专业；李斌大学期间，不断打工赚钱，为创业积攒资金，前前后后打了 50 多份工。

1996 年，大学期间，李斌联合成立北京南极科技发展有限责任公司，该公司是中国主机托管服务商先驱，李斌 1996~2000 年任其董事、总经理； 1997 年，李斌从北大毕业后，与同学李国庆一起创立科文书业信息技术公司（当当网前身），担任总经理； 1998 年底，李斌离开科文书业，想复制 eBay 模式，做一个拍卖网站，由于团队问题，没能做成，此后一年中，一边经营南极科技，一边寻找互联网创业机会。

2000 年，李斌联合成立北京易车电子商务有限公司，自 2005 年起，担任易车公司董事长、 CEO ； 2002 年底，李斌联合创立新意互动广告有限公司，并出任董事长、 CEO ； 2010 年，易车公司在美国纽交所上市，股票代码 BITA ，成为中国第一家在海外上市的汽车互联网公司。

2014 年 11 月，李斌与李想、腾讯、京东、百度、联想等联合发起创立蔚来，并担任董事长、 CEO ； 2018 年 1 月，李斌卸任易车公司 CEO ，仍担任董事长； 2018 年 9 月 12 日，蔚来在美国纽交所上市，代码 NIO，截至 2021 年 2 月 16 日，蔚来股价 59.23 美元，市值 923 亿美元，相对发行价 6.26 美元（对应上市时估值 98 亿美元），累计上涨 846 % ； 2021 年 1 月，李斌卸任易车公司法定代表人、董事长；此外，李斌还兼任中国汽车流通协会（ CADA ）副会长、中国互联网协会常务理事等。

蔚来是中国高端电动汽车市场开拓者，专注设计、联合制造、销售高性能智能网联电动汽车，先后推出电动超跑 EP9 （ 2016 年 11 月发布）、概念车 EVE （ 2017 年 3 月发布）、智能电动旗舰 SUV ES8 （ 2017 年 12 月发布）、智能电动全能 SUV ES6 （ 2018 年 12 月发布）、智能电动轿跑 SUV EC6 （ 2019 年 12 月发布）、智能电动旗舰轿车 ET7 （ 2021 年 1 月发布）等车型。

蔚来自主研发设计车辆，汽车整车制造由江淮生产线代工，通过线上 APP+ 线下体验店直销模式销售，注重发展用户社区，围绕用户需求打造海底捞式服务体系。蔚来增值服务，包括 NIO Power （充换电服务）、 NIO Service （维修保养等售后服务）、 NIO House （蔚来中心）、 NIO Space （蔚来空间）体验店、 NIO Life （汽车配饰、高质量服装等商品）、蔚来 APP 。

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