怎样才算一位优秀的采购？采购员必须熟练掌握的三项基本技能：专业技术技能；人际技能；经验技能。通过一个案例分析来详细了解这些技能的表现形式与运用方式。
案例详情
小王是某大型连锁超市的采购员，专门负责采购方便面。最近，他正和一家仅次于康师傅的方便面企业讨价还价谈第二次进货的价格，此时他并没有意识到自己已经掉入了卖方陷阱。
一个月前，小王在这家方便面公司提供的超低价引诱下，头脑一热一口吃下了一大批方便面，这些方便面导致30多家大店严重压库，只得组织专门促销力量解决这一难题，经过一个月的努力这家企业的方便面总算售完。但由于严重压库导致其他品牌的方便面进不来，这一情况小王却没重视。
出现压库情况后，各门店对小王的评价非常不好，说他是“业余采购”水平。小王的上司也提醒他，方便面别一次购入太多。眼看这种方便面已接近缺货状态，但小王的上司和门店经理都没催促再进这个牌子的方便面，小王心想：领导们对这个牌子的印象不行啊，谈判的优势在我这边，如果老李（供货商）不愿提供更优惠价格，我只好引入新的牌子。
谁知小王提出降低采购量和降低采购价格的要求，谈判对手老李一口回绝，“不行，想都别想”。对此，小王满不在乎地说：“那就这样吧，等你下次再来找我时，我会以更低的价格多买些，可以吗？”听完小王的话，老李说“你下周别来求我”，然后离开。
一周后，上司电话里责怪道：下面门店的经理都已经急了，老李的方便面很畅销，有20几家门店断货，怎么回事？如今的小王已经被问题包围，他做错了什么？
小王所犯的错误与应对
小王的问题：
第一，小王缺乏采购专业技巧；
第二，小王对于采购工作没有一个长期发展的概念和规划；
第三，不懂谈判；
第四，不懂人际交往技巧。
下面我们对采购管理人员的基本技能进行分析。
问题1：用错了人，超市工作安排不当
这家连锁超市聘用了一个不合适的人，让一个外行来管理方便面的采购工作，出现问题是肯定的。管理过程有三个阶段：
1.招聘合适的人；
2.给合适的人安排合适的工作；
3.激励和领导他们去创造工作成果。
采购工作对采购工作者有很高要求，包含任职者的天赋要求；专业或技术技能要求；人际技能要求；战略与战术智慧。
问题2：没经验，盲目追求低价，落入谈判陷阱
采购工作有5个基本原则：适时、适质、适量、适价、适地，可见价格在采购策略中不是唯一关键的因素。
从超市供货方老李的履约能力看，是很专业的。为了将方便面打入这家连锁超市，他向上级领导申请了极低的进场价，这招果然有效，小王见有利可图，一激动就与老李签定了一个“量价挂钩”的采购协议，并且一次就大手笔买下了老李大量的方便面。采购合同一生效，老李迅速将超市门店的食品仓库铺满，使得其他牌子的方便面进不来，于是老李的方便面严重压库。而老李压库恐怕也离不开各店主管、库管以及保安的支持，所以老李的人际技能也非常老道。这一点值得小王学习。
问题3：人际技能，既为别人考虑，也为自己考虑
小王作为一名方便面的采购，首先要为老板省钱，也就是懂得采购质优价廉的商品；其次，懂得保护自己，如果这个产品的市场最低成本是100元，那么他就一定不能选择接近100元的那些商品。如果实在要买，也应该给予供应商一个最低的利润，同时要求供应商提供一定的促销支持。
因为，在每个老板心里，永远没有最低价。在你眼里是最低价格，在老板的眼里就不是，采购主管如果第一次就以100元的最低价成交，后续工作会很难持续。
第一，
供应商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料，后续商品就会出现质量问题。
第二，
供应商如果没有利润，对订单就不会重视，容易导致货期不准，不能按时到货，影响超市运营。
第三，
一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。一个称职的采购员如果在很长时间里没办法把单价降下来，把供货服务搞上去，是没有办法向上司交待的。反过来看，与未经审查和不熟悉的供应商做交易存在的风险是很大的。通常来说，对于不熟悉的商品、材料、部件、装备以及新的供应商，买方必须提高警惕。
问题4：采购思维，吃着碗里，看着锅里，想着田里
采购谈判前，谈判者首先应该设想到谈判失败该怎么做？有最佳替代方案吗？替代方案评估包括以下三部分：
第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能，需要找出更多可能的替代方案；
第二，要对每一种替代方案进行评估；
第三，要选择出最佳替代方案，意思是，吃着碗里，看着锅里，想着田里。
如果小王在与老李谈判时，选择一部分老客户的方便面，再至少选择1家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家，就会形成一对多的战术谈判局面。此时，如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略”，就会形成供应商之间的竞争。
问题5：谈判技巧，保持强势争取最大利益
采购第一原则
——永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿做出决定。
采购第二原则
——对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
采购第三原则
——永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间。最终通过小的让步，让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。
采购第四原则
——告诉供应商：“你需要做得更好。”不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己真得很差；在采购眼中，这些供应商永远不可能做到最好。
采购第五原则
——把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取更多时间考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购第六原则
——“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。
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