昨天，看到一篇文章来分析Salesforce最近一个财季的亏损，文中对于Salesforce账面的持续亏损和其股票的持续上涨之间的反差表示诸多不解。其实这样的困惑在三年前我也有过，尤其是对亏损的恐惧在那个时候一直困扰着我，毕竟北森在2014年之前早已经实现盈利。但当经纬、红杉领投了北森的B轮，我们开始更加深入地研究了SaaS的盈利模式的秘密，我的认知也开始发生了转变。
为什么亏损并不可怕，而且是合理的？
我不由想起了第一次接触美国投行Pacific Crest时，我们的一段对话：
纪伟国：你怎么看SaaS企业的亏损？
老外：你们增长是多少？
纪伟国：我们增长是40%。
老外：那现在亏损多少都没有关系？
纪伟国：啊.......为什么呢？
老外：SaaS是一种订阅式的商业模式，这种模式下，财务报表背后的逻辑都改变了，所以，对SaaS公司的财务分析、及估值模型，都要相应改变......
首先，我们来看一个典型的场景：你的企业在今年12月份完成了一份12万的合同并收到回款，并为此支付了10万元的销售成本，如果这个客户预计在未来五年，每年都会在12月份支付12万，那么你的财报将会如下表现：
1、按权责发生制，你这家SaaS企业的财务上今年只能计入1万元的收入，但要计入10万元成本，当年亏损9万；
2、未来五年时间，这个客户会贡献60万的回款（即LTV，终身价值），五年下来累计盈利50万元（注：简化，不考虑折现等成本）。
如果同样的情况发生在安装版软件企业上，则变成了：一份12万的合同回款，可以当期确认收入12万的收入和10万的销售成本，当期产生2万元的利润。
如上不难看出，一家保持着良好增长的SaaS企业，在早期是可以承担一定亏损的，未来持续的订阅收入会弥补这些亏损并实现盈利。而国际上资本市场对于SaaS企业的估值也是按LTV（终身价值）折现进行估值。
如果在快速发展的SaaS企业不看利润，应该看什么？
在国内，软件企业第四季度销售回款占全年相当大的比例，按照权责发生制，这些回款只有一小部分能够反映到当期的财务报表中。按照经验，早期SaaS企业当年财务收入通常只是当年是现金回款的60-70%，相应地，未被计入当年收入的回款会大量的以“递延收入”的形式在报表的预收账款中体现。
讲这些当然不是为了简单探讨专业的会计问题，而是透过这个现实，我们看到在快速发展期的SaaS企业，虽然在利润上亏损，但其实际能够支持当期运营的现金比收入本身要充裕得多。而所有企业的经营者都知道，充沛的现金流远比账面的盈利要重要得多。
所以，如果仔细研究Salesforce和Workday，我们会发现他们在上市的第一年，收入都在3亿美元上下，均实现了“经营现金流为正”，这是指：他们的回款都大于同期的经营支出，这说明他们的财务健康度都是很理想的。但自此以后十年，他们并没有让企业实现盈利，这是为什么呢？
很简单，资本是有成本的！如果一家SaaS公司的销售回款是5亿元，当期财务确认收入按70%计算则为3.5亿元，如果要再出现5000万元的利润，那这家公司当年就会产生约2亿元的经营净现金流。那现在问题来了：面对具有巨大潜力的市场和发展机会，你是应该继续用这2亿进行扩张换取更高的未来收益呢，还是存在账上？
到这里，大家就理解为什么Salesforce及Workday手上握着大把的现金，但还是选择不要利润了。当然，这也和美国投资者能够正确看待SaaS模式下的“利润”和“现金流”有关。
因此，发展到一定阶段，SaaS企业是否追求盈利就变成了一个是否要着眼于未来持续增长的战略选择。SaaS模式的这些规律还有待中国资本市场的认知与理解。如果按照中国资本市场现行的规则：企业IPO必须一定规模的利润。SaaS企业要满足这一要求，其账户就会趴着一大把现金，但既然账上有这么多钱，还上市融资做什么呢？这就出现非常明显的“悖论”了。
回归SaaS这类“订阅式”的商业模式本身，我们做财务分析时，需要明白：
1、比财务收入更加重要的是现金流；
2、比利润更加重要的是经营净现金流。
如果现金回款的增长率大于财务收入增长率，意味着这家公司在未来的收入增长会更快；如果现金回款的增长率低于财务收入增长率，意味着这家公司未来收入增长将出现放缓；如果现金回款低于财务收入，这家公司的运营可能出现了问题……
一家真正健康的企业一定会经得起市场的考验，而资本市场对于一个新行业背后规律的理解和接受需要一个过程，这只不过是个时间问题罢了。
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