2019年12月15日，
添信资本2019中国投资并购论坛暨添信并购汪年度论坛
在京举办。
2019添信并购榜单
在论坛上正式发布。
添信资本董事长陈永、
华兴资本高级战略顾问王欧
、
兴业银行首席策略师乔永远
、IDG资本合伙人王啸、
工商银行总行投资银行部副总经理程斌宏
、招
商银行总行投资银行部董事总经理范源远、京蓝科技及杨树资本董事长杨仁贵等出席论坛并主题发言。华泰联合证券董事总经理劳志明、清新环境总裁李其林、联合能源总法律顾问兼副总裁张伟华、鼎晖投资董事总经理李磊、中清龙图董事丁建英等出席论坛圆桌交流。
招商银行总行投资银行部董事总经理范源远
发表了主题为“
周期视角下的并购融资——并购应在方法论上取得共识
”发言。
以下是发言全文：
非常感谢陈总邀请我们来这个年会。招行从2014年开始组建专门的并购融资团队，这么多年交了一帮朋友，做了一批项目。
我们今年梳理了招行从2014年到2018年所有立项金额10亿以上的项目，总共244个，我们审批通过的项目有157个，除去48个项目没有走完流程的项目，审批通过率大概是80%多。招行最后完成放款的项目97个，项目数的成功率我们大概是40%。
总共244个项目的交易金额是2.3万亿，196个项目的融资金额是8680亿，但是我们最后的放款金额是2486亿。在金额上我们的成功率只有20%。
在座今天在并购市场上有做FA的，有做投资的，甚至有企业家，大家其实是在不一样的角度上，做的是同样苦的事情。商业银行也需要在并购市场上非常努力地打拼，最后才有一定的成果。
作为招行并购融资的负责人、管理者来说，实际上压力很大。今年招行完成的并购融资金额超过1000亿，年末并购融资余额超过2000亿，也就是说我们每年拿着将近3000亿规模的资产。
并购贷款对商业银行来说是一个新兴的业务品种，从2008年底诞生只有11年的时间，真正的增长也是在最近这几年中间发生的。
但商业银行对于这样一个新兴的业务品种，风险容忍度我觉得还是比较低的。最少在我们行的内部管理上来说，超过10亿以上的项目实际上是不能出问题的，一单都不能出。
在这几年中间，招行的融资流量大概是4500亿，到现在为止没有出现任何一单不良。
我们自己也得去看一看，到底我们做对了哪些事情，或者做错了哪些事情，哪些东西还可以去加强。所以招行今年做的事情，就是把这244个项目拿出来进行全面的复盘。
在一些理论研究中，一直都说并购交易的成功率只有30%，就是10单交易中间大概有7单交易是要失败的。
那如果说失败率有这么高的话，我们的并购融资是一定会出问题的。所以我们逐一地对这两百多个项目区进行了回访，让他们企业自己来评价一下到底并购项目最后是不是成功。
当然，我们的角度跟原来理论研究稍微有不同。原来的研究更多地是站在投资人的角度，就是在这个交易中间到底能不能赚钱，来看这个交易是不是成功了。
但是，招行除了对于财务角度的维度外，还加入了一些非财务角度的视角。基于此，我们得出的成功率，大概在80%的水平。
首先我们来看一下财务角度，在营业收入上面能够维持稳定，以及达到财务预测的比例，大概是62%。但是真正能够在我们的观察期间内，能够达成预期的净利润的项目，实际上只有32%。
也就是说过往的理论研究中说10个项目有7个项目会失败，在我们的观察中也基本上是这样的一个状态。
如果在我们回访的过程中企业认为已经达到了预定目标，那我们也认为这样的一个交易是成功的。最经常被提到的目标有这么几个，比如获取新的产品、技术、开拓新的业务，获得了客户、渠道，以及完成了资本市场的运作。值得一提的是，按照预定的计划完成了资本市场的退出的比例是31%。
在行业整合成功率上，房地产和金融的整合成功率是最高的。相对比较低的有服务业，以及轻工、IT等。
交易类型上，横向并购的成功率相对高一些，在PE收购的成功率会低一些。
另外，跨境并购的成功率会低于境内并购，只有不到70%，但是境内并购可以达到87%。
杠杆率这一块是比较有意思的视角，我们发现，在并购中到底借了多少钱，其实和项目的成功没有必然的联系。
从交易主体方面来看，由上市公司主导的项目成功概率最高，并购标的是上市公司的交易也是相对比较容易成功的，这是我们分析的一些角度。
交易只是在整个并购过程中间很小的一个环节。
如果让所有的并购参与主体去评价，实际上一般都认为并购后整合的阶段失败概率最高。
我们在回访中有63笔整合方面的有效数据，其中整合成功的大概有49笔，占比是78%。整合失败有8笔，还有6笔是因为交易的时间比较短，没有办法进行评价。
我总结了在这里面提到的频次比较高的整合比较重要的方面。
第一，
管理、战略
。你在进去之前必须要把这个战略定得非常清晰。
第二，
经营、销售市场
。在接管这个企业之后一定要对对方的销售有比较强有力的整合。
第三，
人力
。我们在过往特别去看很多的跨境交易的时候，对对方管理层的整合实际上是最难的一件事情，很多时候会达不到最开始大家美好的预期。
商业银行和在座各位一样，都是在非常复杂的并购市场中间想要履行好自己的职责。我们很庆幸2015年我们内部就已经确定好我们叫做12345的原则，来指导尽调和业务发展。
首先是一个交易，就是这个交易到底是怎么发生的，这个结构到底是什么？
第二，两个主体（买方、卖方），我们要去评估它的风险。
第四，四个重点，估值、内外部审批、自筹资金的来源、还款的现金流。这是我们做内部尽调时，或者做尽调过程中间一般的套路。
我们在跟融资人、FA进行谈判的时候，我们一般会遵循下面的五个原则：
第一，
有限杠杆原则
，就是一笔交易我要尽量控制我的杠杆，不会完全的达到融资人最开始给我们的要求，在2016、2017年这个市场最疯狂的时候，很多时候一个交易上来说我要1：9的杠杆，你们能不能做？所以我们把有限杠杆原则放在第一位。
第二，
抵押担保原则
，我们还是希望在每一单交易中间有比较充足的担保。
第三，
分期还款原则
，在境外有很多融资是前面不还款，到最后一期再还款，但是在国内的条款中间，我们现在大部分设计的还是逐年按照现金流多少有些还款方案。
第四，
资金监管原则
，在交易的过程中间，我们要严格的管控资金的流转。
第五，
财务约束原则
，我们面对的是5-7年期的长期贷款融资，如果我们没有相应的对重要财务指标的约束，我们未来会发生一些不可预见的事件，银行、融资人会非常被动。
我们因为有12345的原则，才能确保在过去几年中间一直按照比较明确的行为方式在市场上跟大家谈判和合作，最后还能够保证我们资产的质量。
第一，选择我们的行业。在市场上最好做并购融资的还是房地产，刚才有的嘉宾也说这个市场上房地产的风险低、收益高，在招行并购中房地产占比其实只有20%，应该低于这个行业整体在商业银行中间的比例。
我们支持的一些新兴行业以及大消费之类的项目，比如说今年我们做的江小白收购苏格兰威士忌的交易，虽然金额不大，但是我觉得非常有意思。我们确实在这个过程中间看到了大家经营企业的一些新思路，大胆的去跟大家进行资金上的匹配，以及我们回避了很多过剩的产能以及虚拟经济。
前几年大批量的游戏公司私有化后在国内上市，但是招行在做了完美世界私有化之后，再也没有碰过任何一单游戏公司的资本运作项目。
再者就是杠杆水平，大家可以看到我们招行在最终的杠杆水平平均在55%。还有一个更有意思的现象，往往是越大的项目他的杠杆水平反而会越低。比如说我们当时360的私有化，97亿美金的对价，我们的借款只有32个亿，也就是30%左右的杠杆。
再一个就是担保条件。在我们审批通过的这些项目，157个项目中间有107个设置了风控条款，有77个设置了财务约束条件，大概有135个设置担保约束条件。不单在方法论的层面，而且在具体的工作中我们始终贯彻了这些原则，最后才能够达成一个相对比较好的结果。
最后，现在各家银行对于并购融资的支持力度都已经很大了，每一个项目中间都可以看到很多家同业都非常努力一同提供资金。
我希望在更高的层面，大家能够在并购融资的原则上面取得广泛的共识，这样大家未来在市场上合作、竞争的时候，会更有对话的基础。
另外，在中国的并购融资市场上，并购贷款已经相对比较好获得了，下一步还有哪一个市场、产品是值得我们做的？
我认为下一步会对专门的并购夹层资金提供方有较高的呼声，让并购市场在融资上面更灵活，让我们的并购交易更好的得到执行。
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本文根据公开资料撰写，添信团队无法保证公开资料的准确性。在任何情况下，本文不代表任何投资建议。
