独家揭秘全过程：长江电动车是如何打进美国市场的？ | 汽车商业评论

8月11日媒体爆料，长江汽车投资10亿美元在美国加州建立汽车改装厂，预计年底批量生产并交付针对美国市场的纯电动商用车，已在美国通过认证并合资格列入美国补贴目录。

今日（8月12日），《汽车商业评论》采访长江汽车高管，独家还原事件始末。

采访中意外得到消息：美国联邦快递公司采购团将于8月13日到达杭州，14、15、16日三天考察长江汽车生产状况及商务谈判，预计采购量以千辆计。

长江在美国建厂是为了降低关税，解决长期、大量供货问题。受访高管称：“特朗普的政策是整车出口到美国关税25%，零部件是2.5%，相差十倍。我们现在出口美国的车谈好的价格是FOB（Free On Board船上交货价）10万美元，如果整车的话关税2.5万美元，如果零部件的话关税只有2500美元。”

问题是长江在美国如何找到客户、如何开拓市场？这个过程中Smith汽车改装公司、Smith董事长Bryan、美国汽车后服务公司Ryder以及联邦快递等集团客户都是关键环节。

▲长江纯电动商务车奕阁，曾为2016年G20峰会服务。

故事的源头是美国汽车改装公司Smith，这是一家拥有80多年历史的企业，是美国几家大物流公司的车辆供应商。几年前，大客户联邦快递告知Smith公司需要改善财务状况，否者联邦快递很难再向公司下订单。

Smith董事长Bryan从削减成本着手这件事。公司之前是从捷克采购一款燃油车拆掉动力总成换上三电系统，三电系统中A123公司提供的电池成本最高。Bryan开始满世界找更好、更便宜的电池。

Bryan找到6家电池备选产品做试验，中国的中聚电池引起了他的注意，性能良好，价格只有A123的1/3。Smith原先卖给联邦快递的改装车是13万美元，换装中聚电池后价格可以降到11.5万美元，如果售价不变利润会高出很多。

听到此处《汽车商业评论》不禁感叹，世界是美国的，也是中国的，但归根结底是杭州的。A123在2013年被杭州企业万向收购，Smith费这么大劲只不过把合作商从一家杭州公司换成了另一家杭州公司。

▲长江纯电动商务车奕胜，销往美国的就是该车改装后的箱货版。

Bryan后来发现中聚电池的母公司旗下还有整车企业。到北京看了长江汽车的研发、到天津看了电池工厂、到杭州看了整车工厂以后，Bryan的内心是崩溃的，他们之前买来燃油车拆掉改装的做法简直太蠢了，长江有完全从零设计的电动车，使用成本要低得多。

以长江为G20峰会服务的车型为例，能拉25人，百公里耗电30度，如果用杭州最便宜的谷电充电一度只需0.28元，折合每公里用电成本不到0.1元。车里还配有10.4英寸的触屏，所有按键、旋钮都被整合进触摸屏里，还有SIM卡能全天候上网！

中国居然有这样的神器，Bryan觉得自己的前半生简直是场噩梦！他决定Smith公司不再做改装生产，全面转型做长江在美国的经销商。为此他提议与长江在美国建立合资公司谋划未来本地化生产，长江占股80%，Smith占股20%，长江董事长曹忠任合资公司董事长，Bryan任CEO。

Bryan还设计出了英文版的长江商标在美国注册——chanjE。他有信心把长江在美国做成大品牌，所以一开始就要把品牌基础打好，而长江的拼音美国人不知道是什么东西。Changjiang变为chanjE，读音相似，E既代表电动electric，也代表能量能源energy，chanj的读音与英文change（改变）相同，意味着改变了能源的电动汽车！

▲长江电动车内饰，所有按键、旋钮被一块10.4寸的触摸屏代替。

近2年，Bryan团队一边在美国做产品认证、筹备合资公司，一边向客户游说中国有长江这么一家公司。2015年至今带了五六十批美国人到杭州考察。

考察大军中有一家公司Ryder，是美国最大的汽车后服务公司之一，原本业务是汽车维修保养，例如Ryder承包联邦快递车辆的维修保养工作，承诺车队整体出勤率不低于95%，服务费用更低。后来公司业务扩展到整车队的车辆提供，比如物流公司要买车，Ryder与对方达成协议，由Ryder买车组成车队为物流公司服务。

今年春节前，Ryder的CEO和副总被Bryan拉到杭州参观长江，决定今年购买3000辆长江的物流车，并且与它的客户之一联邦快递达成初步意向。前文提到的8月14、15、16日联邦快递的考察就是该项目。

对长江打开美国市场最上心的还是合资伙伴Bryan。去年11月10日，Bryan风风火火地带团队到杭州与曹忠董事长开会，要求长江尽快落实认证等相关工作。曹忠问“你这么着急，能把这个车卖到什么程度，一个月多少辆？”

Bryan说：“这得看你能给我多少。”他举例，美国福特公司有一款燃油厢式物流车，外形尺寸与长江的车相似，在美国一年卖掉15万辆。“只要你给我造出来，我打八折，一年卖12万辆，一个月就是1万辆。”

这次会议后，双方团队抓紧了认证、补贴目录申请等必要的工作。半年多后，一切水到渠成。

▲长江董事长曹忠2017年1月14日接受《汽车商业评论》采访。

与长江团队沟通时，Bryan几次强调最好在今年7月1日能供货1000辆。这与加州的补贴政策有关。

Bryan说，加州对纯电动厢式物流车补贴非常高，每辆9万美元。但补贴也有几个条件，其一是每个企业用户不能超过100辆，比如联邦快递买1000辆车的话，只有前100辆享受每辆9万美元的补贴，第二个100辆补贴降至每辆8万美元，从第201辆开始不再补贴。

其二，整个加州每年有总的补贴限额，额度用完即停止当年补贴。而每年的补贴周期从7月1日到来年6月30日，所以7月1日是补贴额度最为充足的时间，风险最小的时间。

受访高管称，长江与Smith成立合资公司的原因之一是Bryan有深厚的政府关系，后者号称他成功游说加州政府今年增加了数千万美元的补贴额度，而他有信心全额拿到这笔新增的补贴额。

Bryan这话靠谱的一个证明是长江与Bryan团队协商销售政策时曾给出过两种方案：一是有底薪，销售提成比例较低；二是无底薪，销售提成比例较高。Bryan团队无一例外地选择了第二种方案——他们对大量销售有着坚定信心和极度渴望。

▲装车准备发往美国的车辆。

在当地工厂建成前，长江只能以整车出口方式在美销售，必须交2.5美元关税。合资双方设计出两种销售方式：一种是以FOB价格10万美元销售整车，另一种是针对担忧电池的用户，可以8万美元购买不带电池的车辆，再以400美元/月的价格租用电池。

在国内市场，长江纯电动商用车于2016年4月17日正式开始销售，当年累计销量1000多辆。2017上半年由于补贴目录变更和相应的重新试验、申请目录问题，上半年销量为零，7月销量几百辆，高管称“8月开始上量。”

“美国市场打开后能成为我们调节产销的蓄水池，每年前几个月目录变更没有国内销量的时候我们就为海外生产。杭州工厂们目前年产能2万辆，我们在欧洲、韩国的市场也在打开局面。”

 “未来长江有可能淡化国内市场，主攻发达国家。因为在国内我们没有价格优势。” 该高管说。