【佣金率下滑影响分化，管理制胜客户为王（券商篇第3篇）】湘怀聊金融

图：东方财富证券开户佣金降至万分之2.5

资料来源：东方财富证券官网，安信证券研究中心

在我国证券市场起步阶段曾采用过千分之3.5 的固定佣金比例，但这么高的佣金率一方面让普通投资者望而却步，另一方面部分证券公司或明或暗地采取了“佣金打折”的策略争夺市场份额，固定佣金制度收到了严重冲击。2002年证监会宣布采取浮动佣金制度，向上不得超过千分之3.5，向下不得低于代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等。

随着互联网技术的不断发展，叠加证监会放开现场开户限制，券商经纪业务经营效率和成本大大改善。在2014~2015年的“大牛市"中，新增客户和交易规模的提升远远覆盖了佣金率的下降，“一人多户”政策强化了券商对同行存量客户的争夺，市场竞争程度进一步增强，经纪业务佣金率进一步降低。国金证券、华泰证券等券商都紧紧抓住了这波互联网和牛市带来的机遇，实现市场份额的快速提升。

“互联网平台+低佣金”的竞争策略很快成为券商争夺市场份额的最有力的武器。如果要评选2017年“进步最快”的券商，东方财富证券应能在榜单前列。自2015年西藏同信证券被互联网公司东方财富收购并更名以来，公司股基交易额市场份额实现快速增长。根据Choice数据显示，2017年上半年东方财富证券沪深两市股基成交总额1.47万亿元，市占率1.31%，行业排名第21名；而2015年公司市场份额仅为0.27%，排名第64名，两年半的时间内前进了43名。

资料来源：Choice，安信证券研究中心

未来经纪业务佣金率下降空间有限。首先，佣金率已经接近边际成本（约在万分之1.5左右），而互联网带来的成本降低效应也在减弱；其次，随着中产阶级的崛起，券商拓展机构客户和高净值客户，开展财富管理业务，将弥补一般交易佣金率的下滑；第三，市场交易额偏清淡的背景下，降佣策略的性价比很低，券商会谨慎参与价格战。

图：券商行业经纪业务佣金率下降趋势有望趋缓

资料来源： Choice，中国证券业协会、安信证券研究中心

大型券商降佣压力不大。由于核心券商核心的存量客户基本降佣到位，有能力提供增值服务和综合服务，且有能力对接机构客户和高净值客户，可以弥补零售端佣金率的下降。因此，大型综合类券商的佣金率的未来下降空间有限，佣金率有望企稳。

区域型券商面临更严峻的降佣风险。从内部来看，随着券商跨区域经营逐渐放松、一人多户政策推出以及互联网金融的发展，叠加更懂互联网、更为精明、更看重服务质量的新生代中产阶级的崛起，本土券商很难再针对当地客户收取溢价。从外部来看，区域型券商也在积极“走出去”，在外省市开展低佣金的竞争战略也将摊薄整体的佣金率水平。

降佣对于互联网券商实质是一把双刃剑。在降低佣金率的同时业务收入也在降低，因此互联网券商需要考虑的是如何将自身的流量变现。换句话说，互联网券商需要从标准化的通道提供商转化向内容提供商、服务提供商转型。

券商转型关键在于客户分层和提供增值服务。券商重点发展智能投顾系统、大数据系统，对客户特征进行全面梳理，并提供相对应的服务。对于客户一般的交易性需求，通过互联网提供标准式的服务，收取较低的佣金。对于中高净值的客户应关注其对资产盈利的需求，提供佣金率更高的财富管理服务。对于机构客户，提供融资服务、资产管理、托管清算、后台运营、投资研究、外包等一站式综合金融服务。

图：券商经纪业务转型

资料来源：安信证券研究中心

华泰证券：收购AssetMark，加快财富管理转型。早在2010年，互联网金融趋势尚未兴起之前，华泰证券就开始充分布局互联网，受益于互联网战略的推进和低佣金率策略，公司市场占有率继续提升、保持行业第一。在佣金率降低之后，华泰证券又主动转型，形成“零售经纪业务与财富管理业务分立”的格局。具体来说，是对客户进行分层，零售客户的需求将完全通过线上解决，具有规模效应和可复制性；对于高端客户，可以提供佣金率更高的财富管理服务。

长江证券： 以IvatarGo为窗口，发展智能投顾。长江证券于2017年4月推出IvatarGo智能投顾软件，该数据通过搜集场内数据，对客户的基因进行刻画，了解他们的投资风格、交易习惯、擅长的行业等，并提供匹配的投资顾问、资讯和投资建议。iVatarGo运用业内首创的用户投资能力量化评估体系，提取所有正常交易客户五年共86.7亿条交易数据，每日计算1878.5亿次计算，得到6大类、106个因子和231个标签，可以全面解析客户特征和投资能力。

图：长江证券IvatarGo

资料来源：公司产品发布会，安信证券研究中心

综上所述，我们认为随着券商加快经纪业务转型，未来佣金率下降空间有限。降佣对于不同券商的影响是分化的，转型关键在于做好客户分层和提供增值服务，弥补交易佣金率下降带来的损失。佣金率下滑之后，券商指数对交易额的弹性下降，建议关注券商个股在经纪业务经营模式上的分化，客户基础扎实、财富管理转型领先的券商将在经纪业务领域取得竞争优势。

（风险提示：市场风险、政策风险、流动性风险）

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