网络建设出奇的顺 东风雷诺是什么吸引了投资人？| DA访谈

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“比如贵阳，我们计划只增加一个经销商，而且条件很苛刻，就是他不仅要在贵阳设点，还要在附近3个小城市也要开设网点，我们的说法是1+3，即使如此，还是有3个投资人争。”陈曦告诉DearAuto，“好几个地方都是如此。”

东风雷诺市场销售部部长陈曦接受DearAuto采访

01

长远目标3.5%的市占率

这是陈曦就任东风雷诺市场销售部部长后第一次接受媒体采访。作为几乎是最晚进入中国的一个合资品牌，东风雷诺的市场机会在很多人眼里已经微乎其微，但是合资公司的股东双方，却对东风雷诺寄予了厚望，“股东为我们设定的长远目标是市占率达到3.5%！”陈曦说。

这是一个艰巨的任务，要知道在中国市场已经耕耘了20多年的神龙汽车公司，旗下拥有标致、雪铁龙两个品牌，去年在中国的市占率也才刚刚达到3.3%（去年神龙的销量是70.5万辆，全国乘用车销量是2114万辆）。

“确实很有挑战，可是，对雷诺来说，如果没有这样一个长远目标，也就根本不用来中国了。就像你说的，拿几款车来，放在东风日产体系里卖不就完了？何必搞这么大的投资项目？”陈曦说。

 来到中国，雷诺谋求与其全球范围内相匹配的市场地位

目前，雷诺在欧洲的市场份额达到10%，在竞争同样激烈的俄罗斯，雷诺几年前的份额就达到了7%，“这是我们长期规划和努力的结果。”东风雷诺总裁福兰说。这也大约给了法国人在同为新兴市场的中国取得成功以自信。“我们不仅是一个法国汽车品牌，更是一个欧洲领先的汽车品牌，也是一个全球性汽车品牌。”福兰强调。

02

单店效率令人乐观

目前为止，东风雷诺的市场销量看起来和他们的战略目标难以匹配，今年前8个月，累计销量并不理想；8月当月，东风雷诺目前唯一的国产车型科雷嘉的销量只有1770辆，而市场上月销过万的合资SUV比比皆是。

成都车展上的科雷嘉

然而陈曦看到的却是乐观的一面。他说，如果平均到单店来看，科雷嘉并不比竞争对手差，“同级合资SUV，最火的，单店月销量也不过20台左右，和科雷嘉基本持平。”

陈曦说，“7、8月份，科雷嘉单店销量也有过百台的。”在他看来东风雷诺单店效率是OK的，问题是东风雷诺的网点太少。所以，扩大网络数量、提升网络质量，就成了陈曦最重要和最紧迫的工作。

03

投资人看中三点优势

让他感到兴奋的是，这个看起来非常困难的工作，开展起来竟相当顺利，贵阳出现的情况并非孤例。这里面有东风雷诺商务政策灵活务实的原因——比如鼓励改建、允许店厂分离等等，但更重要的还是投资人敏锐地看到了东风雷诺的三个优势：

一是品牌实力。雷诺日产联盟是目前世界第四大汽车集团，雷诺是一个历史悠久、有着强大技术实力的汽车品牌，在欧洲市场份额达到10%；这样的品牌一旦下定决心，总会在一个市场获得它应有的市场地位；

二是产品后劲。东风雷诺已经引进的卡缤和科雷嘉，以及即将国产的新一代科雷傲，都是目前热销的SUV，将来还会引进极具竞争力的MPV和新能源车型——雷诺是欧洲市场电动车的领导品牌，独占25%的市场份额。陈曦说：“他们（投资人）看了东风雷诺未来3年的产品规划，都非常心动”；

即将国产的全新科雷傲

三是市场机会。正因为东风雷诺目前网点少，对经销商投资人而言，市场机会才大，有大量空白市场有待覆盖。

陈曦介绍，从6月份开始，东风雷诺在全国做了四场区域招商，武汉作为第一站，邀请了40多个投资人，最后签订意向超过30份；后来举行的北京站、厦门站、重庆站招商会，每场都吸引了30多家投资商，签订意向均超过20份。

“我们计划在今年内将网点数量扩大到150家，因为还要去掉现有的一些不合格的网点，实际增量大约有30家，明年要继续扩大到200家。”陈曦介绍说。

全新Espace也有望引进国内

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雷诺是个有料有品的汽车品牌

虽然和主流合资品牌相比，200家店依然偏少，但雷诺也并没有短期内就在中国跻身为一个大众化品牌的野心。东风雷诺的策略是先做小众，逐步扩大客户群体。事实上，雷诺在中国的平均客户年龄年轻得让人嫉妒，陈曦说，基本都是25-35岁的年轻人。

“我们产品没问题，品牌也没问题，”陈曦说，“我们的问题有3个：品牌认知度不高，网点太少，路上跑的车太少。”解决这些问题都不是可以一蹴而就的，需要慢慢积累。

在中国，雷诺暂时还只是一个小众品牌，但其实它非常有料。它是一个有着赛车基因的汽车品牌，曾获得过12次F1总冠军，165次分站冠军；梅甘娜R.S.两度刷新纽博格林北环前驱车的最快单圈记录，以“7分54秒36”的成绩勇获“纽北”前驱车之王；在权威的欧洲年度车评选中，雷诺是问鼎次数第二多的品牌（第一名你们猜，反正不是大众）……

梅甘娜R.S.两度刷新纽博格林北环前驱车最快单圈记录

只是，对中国消费者而言，雷诺的品牌形象还有待树立，而这需要除了目前的3款SUV之外的更多的车型。毕竟，SUV虽然热，但却并不是最能代表雷诺品牌特点的产品。

相信随着更多的国产以及进口雷诺车型的引进，更多网点的开业，雷诺在中国的品牌形象会逐渐归位。而越发个性和多元的中国汽车市场，也同样需要更多雷诺这样有料、有性格、有主张的品牌。

 
每次车展雷诺的展台都少不了F1赛车，这是一个有着赛车基因的汽车品牌

陈曦对很多人总是拿科雷嘉和日产逍客去比价格感到很苦恼，虽然这两款车确实是同平台的产品，但无论是设计还是品质，都完全不可比。但没有办法，这就像斯柯达在中国虽然比同平台的大众车型便宜很多，但消费者依然会选择大众是一个道理，背后都是品牌的力量。

雷诺是一个什么样的品牌？在保罗·福塞尔的名著《格调》里，开雷诺车，曾经是中产阶级的身份标志，雷诺也是比大众、PSA更高端的品牌。

雷诺是欧洲新能源和智能汽车的领先者，雷诺Zoe是目前欧洲销量领先的电动车；雷诺计划2020年推10款自动驾驶车型。

“我非常期望在中国也开一家品牌体验中心，就像法国香榭丽舍大道上的那家一样。”

“我去过那里，一辆F1赛车被摆在最突出的位置，如果在中国，你们会把什么摆在最中心的位置？一辆科雷傲？”我问。

“不会，”陈曦说，“当然是最能代表雷诺品牌文化和基因的东西。”

他没有明确说会是什么，但我猜，应该是一辆梅甘娜，或者一辆F1赛车。

 
位于巴黎香榭丽舍大道上的雷诺品牌体验中心

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