专栏名称: 派读宠业参考

专注宠物行业，用数据服务于有意深度了解宠物行业的人和机构，致力于做深度了解宠物行业的首选平台

《花西子如何通过抖音电商一年销售1亿+》之二：抖音电商的基础和重点

派读宠业参考 · 公众号 · · 2021-06-17 12:01

正文

点击蓝字，关注我们

派读君注：

花钱买流量是美妆行业的通行玩法。和李佳琦深度绑定的花西子，签下杜鹃、时代少年团、周深、阿朵等多位明星，2020年抖音品牌号涨粉超过40万。由此带来的回报是，2021年3月花西子抖音店铺自播完成2200万元销售额，刷新美妆行业店铺自播单场记录，总销售额高达7019.3万，领跑美妆个护品牌旗舰店。

最近，公众号“老赵营销笔记（mkttips）”发布万字长文《品牌应该如何把握抖音电商的红利：深度拆解花西子如何通过抖音电商一年销售1亿+》，从如何理解抖音电商、为什么要布局抖音电商、如何做好抖音电商三个层面，分析了花西子玩转抖音电商的秘诀。

派读君今天为大家带来《花西子如何通过抖音电商一年销售1亿+》之二：抖音电商的基础和重点。

如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口，但是把握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看到风口，其次就是看到风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。举几个你可能错过的抖音电商风口的例子，然后我们来总结一下原因：

1）抖音早期的向私域引流的机会：最早期对于向私域引流管的没有这么严，可以非常轻松的向个人微信号导流，一条视频可以轻松加满一个号；

2）短视频自然流量向淘内引流，进店成本很低，ROI 很高，老赵亲身经历过一条视频没有任何 DOU+投放就能卖 15~20 万的货，也在圈子里写过复盘文章，那时候抖音的电商审核和内容审核分开，只要是挂购物车，电商审核过了，自然流量起飞就很。完美日记、花西子、半亩花田都是这个时候开始干的！

3）短视频+Dou+向淘内引流，随着更多的入局者对自然流量的竞争，需要通过 DOU+的加持，来快速起量，当时听到最多的就是 ROI 跑正，20 万 DOU+拉满。一个视频赚 100 万根本就不是什么神话。更猛的品牌通过 200 个 0 粉账号结合 DOU+买了不少货，同时这个账号矩阵也涨了不少精准粉丝。随着抖音变成内容审核和电商审核两道审核，加上抖音会大量封禁账号，短视频+DOU+的红利也结束了。

4）抖音信息流，可以向淘内引流，2019 年无论是品牌和投放代理赚的都非常 high，纽西之谜把握住了机会，拼命烧规模，等到了 2020 年大家都反应过来的时候，信息流的投放已经是一片红海，进店成本也越来越高；5）抖音直播可以挂第三方链接，通过达人直播，可以轻松的向第三方平台引流，AOEO 就凭借阿纯直播给淘内带销量，为自己的爆款产品积累了大量的基础销量，而后续和阿纯合作的品牌虽然也卖了很多货，但是却只能把销量积累在抖音小店，错过了淘内的积累，损失了很多免费流量。

总结一下上面错过的风口，我们发现：

1）抖音是个变化非常快的平台，4 个月不更新在抖音平台上的知识，就会落伍，所以不但要跟上平台节奏，还要快速跟上平台节奏；而且要及时顺应平台的变化，对业务模型进行快速迭代，老赵在这个点上是吃过亏的；

2）很多品牌对市场不敏感，明明有好机会，但是一直没关注自己竞争对手在做什么，错过了大机会；

3）执行力不到位，发现了机会，但是执行力出问题，浅尝辄止或者没有及时扩大规模。这种情况往往最可恨，更不值得同情。

发现了问题，我们就要及时解决问题，怎么才能彻底的做好准备，把握好当前的红利呢？

1）品牌应该了解谁目前做的好；

2）对标品牌哪里做的好？他们是怎么做的，哪些值得我们学习；哪些地方做的不到位，我们可以改进；

3）把握机会狠狠的干一发！优秀的团队永远会比其他团队领先一步，你还没发现机会，我已经开始干了；你开始干了，我已经规模化了，这就是差距！

通过榜单我们可以看到，4 月彩妆类目抖音小店销售额 top1 的就是花西子。

所以老赵发现在美妆行业花西子的抖音电商还做的不错，就来帮助大家拆解一下他们做好的细节。主要从如下四个方面来帮大家梳理一下：

1）花西子做抖音电商的整体逻辑

2）花西子如何做抖音直播

3）花西子如何做抖音短视频

4）花西子如何做抖音 SEO

花西子抖音电商的整体逻辑

抖音电商逻辑其实也逃不出经典的电商公式：

销售额=流量 X 转化率 X 客单价

我们这里重点讨论如何在抖音上获取流量，得到更多的客户，转化率和客单价找时间再讨论，要不然一篇文章要 5 万字才能结束。

在抖音上流量环节怎么玩？两个方法，一种方法是自己可以获取流量，另一种办法是借助别人流量。借助别人流量其实就是玩分销。自己不用搞流量，仅仅专注在供应端即可，然后开多个抖音小店，把爆品上到抖音精选联盟，让有流量但是没货源的人上产品到他们的橱窗上，他们负责直播或者拍摄短视频搞流量。或者是玩猜你喜欢，通过测试出一些指标，经过操作后让系统把类似爆款产品的商品推给抖音用户，产生需求截流。这两种玩法非常拼选品，同时也要做好商品的评价维护，不会玩流量但是供应链强的小伙伴可以关注这个玩法，本文就不重点展开了。

我们来重点说说如何自己获取更多的流量。自己获取流量分为两个层面，一个层面是拿到更多系统推荐的流量，要了解直播和短视频的底层逻辑来优化操作细节；另一个层面是利用搜索来截流用户的需求，并且有直播或者短视频作为载体来承接这部分流量，需要我们了解更多的抖音 SEO 技巧，操作的越早竞争越不激烈，效果越好。有人会说搜索这部分流量值得关注么？目前抖音搜索月活 6 亿+，日活 1.5-2 亿，每月超过 200 亿搜索量，达到百度体量（1200-1500 亿）的近 1/6，而且增速非常惊人，不重视就是傻子。

总结一下，要在抖音上玩好流量，我们一定要会玩矩阵化直播+抖音短视频种草+抖音 SEO，也就是 N 个抖音小店+N 个蓝 V 账号的店群模式。花西子目前就是采用的这套模式，从图中我们可以看到多个花西子的蓝 V 账号在同时直播。

值得一提的是，这种模式不但适合品牌，也适合白牌，抖音的兴趣电商机制+抖音 SEO 给了白牌非常不错的机会，下面我们将详细展开花西子这种店群模式的玩法。

做抖音店群前的准备

我们先看看要玩抖音店群要做哪些基础准备。简单说一下规则吧，如果对这块儿很熟悉的小伙伴就跳过。目前抖音的一些基本规则是：

1）1 张身份证只能实名 1 个抖音号，暂不支持解绑和换绑，只有注销才可以释放身份证去实名其他的抖音号，被封的账号不支持注销，只有先申诉，解封后才可以注销；账号的实名对于账号的安全非常重要，如果自己的不能用，父母、老婆、岳父母，兄弟姐妹这些至亲的可以用一下；

2）1 张营业执照可以开两个抖音蓝 V 号，想要多个蓝 V 账号可以用多个营业执照就行了，如果不想把鸡蛋放在一个篮子里，参考一的办法用至亲的就可以了；

3）1 张营业执照只能开 1 个抖音小店店铺，一个人可以注册多个营业执照，只要小店没有停业和被清退，不会关联影响到同一法人名下的其它小店店铺，老赵建议还是分开搞；

4）认证抖音蓝 V 账号的实名者，可以和营业者的法人不一致；

5）抖音蓝 V 认证审核失败，官方不会退 600 元，这点小钱其实无所谓的；

6）蓝 V 认证的有效期是一年，一年到期后要参加年审，需要的资料和第一次认证是一样的，认证通过后，营业执照不要轻易的注销并按时参加年审服务；

7）蓝 V 认证成功后，由于种种原因想取消是可以的，但是官方不会退 600 元，这是认证审核服务费，认证过后表示已经进行了审核服务；

8）一个小店店铺最多可以绑定 5 个抖音账号为它卖货，可以保证 0 粉开播，如果需要更多的人分享你的商品可以开通精选联盟；

9）蓝 V 和小店只是存在一个绑定关系，蓝 V 是宣传引流的工具，小店是卖货的工具，蓝 V 和小店的开通都是需要营业执照的，但是营业执照可以不一致，最好经营范围一致；

10）抖音商品橱窗是呈现其他店铺商品和自己小店店铺商品的载体，要使用就交 500 元的商品橱窗作者保证金，至于小店的保证金是根据类目和执照类型不同交对应的保证金 2000 起；

11）自己开通抖音小店用个体的营业执照还是用公司的营业执照，可以根据自己情况判断，老赵还是推荐大家用公司营业执照：开店主体为企业，小店类型有普通、专卖、专营、旗舰店四种类型；而开店主体为个体，小店类型只有只有普通一种类型；公司小店必须走对公提现，个体小店可以走对公也可以走对私提现除开珠宝文玩以外，其他类目公司小店的保证金是个体小店的保证金的 2 倍；个体营业执照不能够开个护美妆类目，只要公司营业执照可以开；了解了这些规则，准备好做抖音店群的多个抖音小店和多个蓝 V 账号就不是障碍。

抖音小店的运营是重中之重

做好了小店开设和账号申请，小店的日常运营就是重中之重。有小伙伴会说，老赵不要讲抖音小店运营了，我们想看看直播或者短视频到底怎么玩！其实不要小看抖音小店的运营，抖音小店运营的好，系统就会判定你有服务好客户的能力，就会给你更多的流量或者不限制你的流量；如果抖音小店运营的很差，不及时回复用户的消息，不及时给用户发货或者产生了大量的投诉，系统就会判定你的服务能力差，就会限制你的流量。要玩好直播或者短视频带货，抖音小店的运营是非常关键的。抖音小店的运营的核心就是围绕如下这三个评分：

1）抖音小店的 DSR 评分；

2）带货达人信用分；

3）带货橱窗口碑分；

所有的运营动作都是围绕这三个点来进行的，我们一个一个看。

抖音店铺 DSR 评分

店铺的 DSR 评分是抖音评判一个商家服务用户能力的依据，DSR 在考核周期内平均分值低于“4 分”的，平台将有权依照《电子商务开放平台店铺服务协议》及平台规则与店铺终止合作。因此提升 dsr 评分是每一个运营者非常注重的事情，DSR 包含三个因素：商品描述相符得分；商家服务态度得分；物流服务得分；分值构成：1 分至 5 分，最低 1 分，最高 5 分。DSR 考核周期：前 1 天至前 60 天内的数据。那么日常运营过程中应该如何提升 DSR 评分呢?

1）商品质量非常关键小店上的产品最好上一些大规模验证过的产品，把好产品质量关，降低退货率，减少商品投诉，好评率一定要高；

2）做好售后服务，减少差评售后服务是运营小店的重中之重，尤其是客服的回复速度、回复质量也是考验店铺的经营能力的重要指标！售后服务做好了，用户一般就会很少给差评，毕竟问题都得到了解决！最好是在商品到用户手上以后，及时和用户沟通，了解用户的满意程度，催用户给一下好评。但万一出现了差评，是很影响抖音小店 dsr 评分的提高的，所以我们如果遇到了差评，一定要想方设法去联系用户修改为好评。

3）另外我们还可以通过补单，增加好评的方法，把少量的抖音小店差评刷走，但是抖音内部其实是有算法可以监控到的，如果 S，要尽量做真。

如果抖音小店的 DSR 评分高，还可以有以下特权：

1）进入精选联盟就是我们前面讲的另一种店群玩法，类似于淘客分销。会有更多的实力达人帮店铺带货、只需要分析设置好佣金、高佣金的话会有更多的达人会首选你的产品进行售卖。可以避免同类目的竞品无人问津的出现。

2）店铺升级大家都知道、抖店是有一个升级评分系统存在的。店铺升级之后会减少平台对于店铺的抽点数值。增加店铺净利润。

3）提升转化率 DSR 评分系统就是为了让买家更直观的了解店铺的产品的优劣、通过大家的评价以及店铺评分值来判断店铺的产品的好坏。高评分优质评级区的店铺会提高店铺的转化率。

4）流量倾斜对于高评分且销量递增的店铺会有流量倾斜、在直播以及买家搜索商品周边的时候会提高排名率。增加曝光度。我们看不到花西子抖音小店的 DSR，但是从他们直播的在线人数可以看出，DSR 一定没有拖后腿。

带货达人信用分

带货达人信用分是为了规范带货达人行为的考核办法。如果达人在带货过程中遇到违规行为，就会对达人进行扣分，分数扣到一定程度平台就会对达人采取行动。给大家举几个例子：

1）直播画面无真人出镜，仅以录屏或挂播形式进行推广或者直播画面黑屏，仅循环播放录制音频/内容为有声小说、音乐、广播剧等，就会被扣 0.5 分，同时会下架违规商品；多次无人直播或者挂播扣 1.5 分，视违规情形帐号商品分享功能停用整改；；

2）使用绝对化、欺骗性或误导性的语言，文字，图片等，对所分享商品的功效、服务及价格等进行不实描述或夸大宣传、明示或暗示与商品实际信息不符的内容等；承诺消费者互动即有礼品或奖励，但实际并未兑现等；通过贬低其他商品或品牌进行商品宣传，或以虚假片面的信息为基础进行商品对比等；这些行为也会被扣 0.5 分，同时会下架违规商品；多次出现上述情况，扣 2.5 分，视违规情形帐号商品分享功能停用整改；

3）站外引流，直接扣 1.25 分，违规商品下架；多次站外引流直接扣 3 分，视违规情形帐号商品分享功能停用整改；

4）卖假货、卖盗版，直接扣 1.5 分，违规商品下架；多次卖假货扣 3.5 分，视违规情形帐号商品分享功能停用整改；

5）多次实施违反《抖音购物车商品分享社区规范》、《直播平台商品分享社区规范》等规则的其他违规行为，扣 4 分，视违规情形帐号商品分享功能停用整改；

6）使用刷单、刷榜、刷转评赞、购买粉丝等行为，获取虚假流量，影响抖音电商平台正常交易秩序，扣 7 分，扣除帐号作弊行为量，视违规情形帐号商品分享功能停用整改；

7）重大违规行为（包括但不限于分享走私商品、重大投诉、使抖音平台遭受行政警告），扣 10 分，永久关闭帐号商品分享功能；

8）发布重大违规内容（包括但不限于违反宪法、危害国家统一、宣扬迷信等），扣 12 分，永久关闭帐号商品分享功能，永久关闭帐号；

当用户因违规扣分导致信用分到达信用分节点时，触发相应处罚措施。老赵团队在达人信用分这个点上有血泪教训，由于主播培训不够，在直播过程中不断的说违禁词，导致达人信用分低于 6 分，禁播 3 天，每天损失大几十万。

遇到低于 6 分的情况，有什么办法可以及时把分涨回来，然后开播么？当然是有的，可以通过考试来提升达人带货信用分。我们可以打开抖音 app，点击【个人主页】-【商品橱窗】，找到【成长进阶】板块，点击【规则中心】-【考试规则中心】即可参与考试。在抖音开通商品分享功能的作者，每 30 天可以通过参加考试获得 1 分信用奖励，每 30 天考试加分的上限为 1 分。试题共 10 题，满分 100 分，满分通过即可获得 1 分信用分奖励；如果未得满分，可参考答案解析学习规则重新参与考试，每月考试次数不限，最终考得满分，即可获得 1 分信用分奖励。如果信用分已经为 12 分，参加考试不再奖励 1 分，满分就是 12 分。如果信用分为 0 分，可以参加考试获得不能获得 1 分奖励，电商权限被收回，无法参加考试。

可以看看花西子的直播间，主播的话术是非常注意的，他们的主播会非常重视达人带货信用分。

带货口碑分

除了 DSR 和达人信用分，抖音为了保证用户的购物体验，还推出了【带货口碑分】。带货口碑由抖音平台基于用户评价、售后、投诉等多维度综合计算得出，反映达人带货商品靠谱程度，5 星为最高星级。口碑星级越高，带货商品品质越好，购物体验越好。这个口碑分用户可以在明显的位置清楚的看到。口碑分对于抖音电商环节也是非常重要的，具体作用如下：

1）影响购买转化：星星越多，消费者信任感越强，购买转化越高；

2）影响流量获取：星星越多，流量获得机会越高。自 2020 年 12 月 10 日起，抖音平台将对达人带货口碑分或历史带货商家的商品体验、物流体验、商家服务指标纳入广告消耗，作为流量分配的重要依据之一。如果带货达人带货口碑分太低，将无法创建直播引流计划、限制计划消耗，或将无法使用 DOU+功能、限制消耗，建议主播尽快优化带货口碑分并选择商品体验、物流体验、商家服务高于行业均值的店铺带货以不影响正常投放；

3）活动资格：未来带货口碑分可能作为平台活动报名资格的组成部分。

那如何提升带货口碑分呢？主要还是拼运营

1）选择并销售更多好评率高、退货率低、投诉少的商品，将有助于提升带货口碑；

2）及时催好评；

3）通过 S 虚拟单的方式可以提升带货口碑分，不过这个只能作为救场的临时办法，有效期一般就只有一天，在中午 12 点前一定要补好，这样 12 点更新后带货口碑分就上来了，可以继续做投放；