1分钟回顾卫哲关于B2B的18个核心观点

产业互联网大视野 · 公众号 · 科技投资 · 2017-06-01 11:50

正文

1、B2B是商人对商人，或者叫企业家对企业家，一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。所以，B2B是Business to Business（企业对企业）+ Businesman to Businessman（商人对商人）。

2、不论是交易型还是服务型的B2B，它都是一个比2C，比消费端频率要低的东西，粘性靠社区、资讯和工具。因为这三样东西都是高频的，是可以黏住人的。为什么它们能黏住人？因为和交易是公司行为不同，社区、资讯和工具，都是商人的行为。

3、B2B交易自带两种属性，一个是自带中远期属性，这也是B2B和B2C的另外一个区别：C基本上是没有计划性，做消费者你不用考虑计划。但小企业不会没有计划，大企业更不会没有计划。企业越小计划越差，计划越短。企业越大，计划越长。

4、B2B交易自带的另一个属性是金融。只要不是当场一手交钱一手交货，只要有账期，那就是金融。中小企业的交易和金融是天生一对。

5、B2B不是做大蛋糕的，它只是切蛋糕的。B2B是让这个行业效率变高了。它真的不能解放全人类，而只能在同行业，或者同一个地区内，让一部分企业跟着你先富起来。成功的B2B一定是团结一部分，同时加速另一部分的灭亡。所以我们说B2B很残酷，你进入一个行业的时候，是加速这个行业的去库存、去产能，而绝对不可能做到让每个企业都活下来。

6、B2B和B2C虽然有各种区别，但是有一点却一样,就是尽可能让屌丝能够享受VIP待遇。

7、做B2B，一定要保证至少一头是长尾，如果两头都是长尾，那价值就更高了。

8、B2B是多人决策，多人使用。所以，地推有两个重要任务。第一是找关键人，第二是找第二关键人。

9、B2B交易的独特性决定了交易价格透明是难以实现的，B2B价格本身就不该透明。

10、2B、2C用户的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开，但要把四个字同时做到，无论对于2C还是2B都不可能，都要取舍。淘宝的特点是多、省，京东则追求快和好。

11、用户追求“多快好省”，企业追求“广深高速”。你做有多广？你做有多深？你是像“让天下没有难做的生意”的使命这么高，还是有一个速度？哪个好？4个都做到肯定好，但和前面的“多快好省”一样，你在不同的企业阶段，或者根据你的模式，你对“广深高速”的选择是不一样的。

12、B2B供应链金融核心是基于“链”和“贷”，要么做链条，要么做货物。

13、做“货金融”关键在于三个词，“价格判得准”“货权看得住”“货能卖得掉”，这三个词缺一不可，顺序不能错。

14、B2B必须分类分级管理——“分类分级、特权特价、出力出钱、可进可退”必须要让客户知道的，要教育客户知道，如何让客户去升级打怪。要告诉客户出力比出钱重要，实在出不了力，出钱也行。机制上要可进可退。

15、商业的本质，除了增长以外还有效率。没有效率的增长，不是慢性自杀，而是加速自杀。

16、组织效率中最重要的两个字，就是信任。组织效率下降的最大问题就是你对团队没有基本信任。

17、只要看到资产，就要问资产的使用率。如果不能让资产使用率提高，他就没有创造价值。