作者：周刚 公众号：营销客栈（marketingkz）
处处留心生活的我们可以发现，价格锚点处处皆有。精明的卖玩具老板会把模样一致大小不一的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，用小玩具价格锚点做对比，让顾消费者买大玩具不纠结；商场做促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边做对比，减少消费者现在购买的纠结；小米的定价总不忘拿苹果三星的价格和来做垫背，小米的价格往往是苹果三星价格的一半左右，让米粉购买小米时不纠结。
此文我们论剑价格锚点理论。
什么是价格锚点？
价格锚点是由奥斯基1992年提出的：消费者对产品价格并不确定的时候，会采取避免极端原则和权衡对比原则来判断这个产品的价格是否合适。可通俗理解为当消费者对某产品价格判断模糊时往往会通过同类产品的价格权衡比较，对价格适中的产品进行购买，商家会设定一个参照价方便消费者进行比较，参照价就是价格锚点。
如iPhone系列的锚定定价，如分别定16G、32G、64G三个价格，选择32G型号价格的小伙伴最多，苹果为了增加64G型号的销量，就去掉32G型号制定跳跃式的16G、64G、128G定价，自然而然选择64G的小伙伴就变成最多了，128G的价格便就是价格锚点，帮助消费者痛地快做出购买64G的购买决定。
奢侈品定价也很喜欢使用价格锚定理论，每个奢侈品店里往往会有一个“镇店之宝”价格贵的离谱，也对消费者出售，但主要目的是为了让土豪消费者尽可能购买更贵的奢侈品，“镇店之宝”起到价格锚点的作用。淘宝的产品定价往往会拿出一款价格超低的引流产品，把剁手党们吸引进店，剁手党也往往会买比引流产品更贵的产品，引流产品就起到价格锚点的作用。
价格锚定理论在商业世界里处处可见，产品组合中往往会有助销产品和主销产品，助销产品往往都是起到价格锚点的作用促进主销产品走销量。
如何操作价格锚点？
价格锚点理论是基于消费者对产品价感知比较模糊为前提，消费者也从来不是为商品的成本付费，而是为商品的价值付费，但商品的价值是一种感知，这种感知是可以认为塑造出来的，价格锚点便就是基于此逻辑，利用人在不确定的情况下倾向避免极端和权衡对比的心理，塑造出消费者对产品的感知价值。iPhone真的这么值钱吗？大家觉得它值这么多钱它就能值这么多钱，而大家对它的价值感知是有苹果公司塑造出来的。
价格锚点非常有效但操作起来也很容易上手，主要基于两个原则。
1.避免极端
有3个或更多的价位选择的时候，大多数人不会选择最高和最低的，更倾向选择中间价位的商品。所以说为了赚取更多的利润我们应该向iPhone系列定价学习，把价位往高处拉，消费者的认知价格也就会随之上升，就能赚取更多的利润。
2.权衡对比
当消费者无从判断产品价值高低的时候会去选择一些他们认为同类的商品去做对比，让自己有个可衡量的标准。我们就应该为消费者去提供可对比的同类商品，比如产品组合中的助销产品，奢侈品店里的“镇店之宝”都是为了方便消费者进行权衡对比。
总结
价格锚点就是拿出一个参照价格做炮灰，塑造消费者对产品的价值感知，让消费者购买我们最想让他购买的那款产品。
老子说：一生二，二生三，三生万物，世间万物都是有联系的。有个人在价格锚点这个理论上不仅验证了老子说的是对的，还成功说服了他妈。
故事是这样的：他带了个女朋友回家，但他妈不喜欢，那天晚上郁闷地来客栈喝酒，酒带给了他智慧，第二天他带着一男的回家告诉他妈昨天分手了找了个新男朋友，并在他妈前暧昧有加。于是他妈和他说还是昨天那个女的好，就这样他和他心爱的女朋友幸福的生活在一起了。
所以，学以致用最重要。
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