如何用好“十万个为什么”，为企业创造更大价值？

管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“一个人的提问能力比回答的能力更重要。”

但是，你其实很难一下子就问出一个正中靶心的好问题。更多的时候，你需要首先问一个最基础的问题，然后不断地追问，这样才能逐渐挖掘出问题的本质。

比如，宋老师有一次给一家知名餐饮企业做咨询，带领大家讨论如何更好地服务顾客。这个问题因为之前已经讨论过太多了，所以大家都没什么新的想法。

这个时候，宋老师问了一个新问题：“顾客为什么要来餐厅吃饭呢？”大家说，是为了家庭聚会、商务交流、团建等等。然后宋老师就启发大家：“如此看来，大家来餐厅不只是为了吃饱肚子，还为了很好地交流。“于是她继续追问说：“围绕更好地交流这个需求，有哪些细节可以做得更好呢？”

这么一问，大家就一下子提出了700多条改进建议。比如，有的人就说顾客希望拍合影甚至拍视频留下纪念，餐厅可以培训服务员的拍照技术，或者请一位专业的摄影师来驻场；也有的说：顾客希望和来不了现场的朋友或亲人视频通话，分享相聚的欢乐，餐厅可以在一些包间安装视频会议系统，方便顾客远程和亲朋好友交流。

大家越讨论越兴奋，他们意识到，每找到一个顾客来餐厅的新理由，就能找到一个新方法来满足他们的需求。

所以，通过不断提问，就可以帮助你更深入地思考问题的本质到底是什么，也可以帮助你去发现更优质的解决方案。

那么， 要怎样用好“不断追问”这个方法呢？ 一起来听听看吧。

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有这样一个故事，话说有一天，董事长问：“谁能说说公司目前存在什么问题？”哗，100多个人上来抢话筒！又问：“谁能说说背后的原因呢？”一半的人立马退下了！再问：“谁能告诉我解决方案？”不到10人举手！“那么有谁想动手试一下？”结果只剩下了5个人！

且不说这个故事是否真实严谨，但它反映出一个情况，就是提出“问题是什么”是第一步，深挖问题背后的原因，也就是“为什么”，就难了一些，而要解决问题就更难了。当然了，越难越有价值。来，你得迎难而上，一步一步地来看看“怎么问为什么”。

或许你小时候也看过《十万个为什么》吧？这套书是我少年时最爱看的书，一套十几本，我看了好几遍。那些“为什么”激发了我的好奇心，启蒙了我对科学的热爱。也教给我凡事多问几个“为什么”的思考习惯，也就是要培养“不但要知其然，还要知其所以然”的探究精神—— 凡事要探询其背后的理由。

那么，什么是理由呢？简单来说，“理由，就是用来支撑或证明结论的信念、证据、隐喻、类比和其他陈述”，理由加上结论，才是一个完整的论证，因此， “你只有找到支撑结论的各种理由，才能评判这个结论的价值。”

1. 追问创造价值

寻找理由，你要问的第一个问题，就是“why？为什么？”，有时理由不止一个，或者找出的理由并不能完全让人信服，那你就需要多问几个为什么，一直“why？why？”地追问下去，逐渐挖掘出事物的本质。

就像牛顿被落下的苹果砸着了，于是开始问“为什么苹果会下落？各种东西为什么都会往地上掉？不同质量的东西掉下的速度一样吗？”等等等等，牛顿一直深入研究下去，最终发现了地球的万有引力。可以说“为什么”就像深挖事物根源和本质的一把铁锹，非常有用。有时候，这把铁锹还能挖出金子和创意呢。

例如，有一次我们给一家知名餐饮企业做头脑风暴，带领大家讨论如何进一步服务好顾客。关于“如何让顾客吃好，做好现场服务？”等问题，大家觉得该做的都做了呀，所以讨论中，大家觉得也没什么太多新想法了。我当时就问：“顾客为什么来餐厅吃饭呢？”大家说：“是为了家庭聚会、商务交流、团建“等等。这么说来，顾客来餐厅吃饭的目的并不是为了吃饱肚子，而是为了更好地交流。

那么，我继续追问：“围绕更好地交流这个需求，会有哪些潜在的细节可以做得更好呢？”

这么一问，一线的服务员就根据他们看到过的各种场景，一下提出了700多条改进建议。比如，有的顾客在包间聚会时，希望有人拍合影甚至拍视频留下纪念，回去发朋友圈，那么餐厅相应地就可以培训服务员的拍照技术或者请一位专业的驻场摄影师；有的顾客聚会时希望与来不了现场的朋友或亲人视频通话，即时分享相聚的欢乐，那么餐厅就可以在一些包间安装视频会议系统，方便顾客可以远程和朋友一起交流。

这样半天的头脑风暴下来，员工越讨论越兴奋，他们也意识到了，只要搞清楚“顾客为什么来”，那就有了办法满足他们的需求。

通过这个案例，你发现询问“为什么”的力量了吗？所以，我强烈建议，你也可以试试把你们公司的“头脑风暴”会做成“问题风暴”会，鼓励大家多多提问，找出了问题的原因，就总能找到办法。

2. 追问明确目标

再讲一个真实的案例吧。

有一个客户希望我们做一个“建立体育赛事的价值评估体系”的咨询项目。从字面上理解，客户需要一套价值评估方法和体系，当我们研究了各种评估方法之后，还是不能确定哪个方法最适合这个客户，这个时候项目组的一个同事就提出了一个疑问：“客户为什么要作价值评估呢？”这个问题猛然点醒了我们， 我们不应该为评估而评估，评估只是一种方法和手段，最后一定是有目的的。

顺着这个问题，通过访谈和调研，我们了解到，客户有一项非常重要的业务是体育赛事运营，运营的主要收入来自赞助商，而赞助商要出资就需要评估一下“值不值”，所以希望有一个科学客观的价值评估方法，来说服股东和领导层的批准。

听到这里你就明白了，这个项目的本质是公司的业务战略，是要提升赛事运营这项业务的收入和影响力，加强与赞助商的合作，给赞助商带来更大的价值。就这样，问了一系列“为什么”之后，我们发现了项目的本质。

最后，我们不但提出了原创的价值评估方法，而且还给这家公司规划了赛事业务战略，对“如何提升赛事价值”提出了很多优质建议，最终客户非常满意。

总之，你只需要记住，如果不问“为什么”，不去探究客户的动因和目的，只是从理论上提供一些方法，那样是很难从根本上解决问题的，自然也就很难让客户满意或者给客户带来价值了。

所以， 我们一定要用好“为什么”这把铁锹，找出原因，发现本质，明确目标，这样在探究解决方案时，才能有的放矢，事半功倍。