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2017年11月3日，由亿欧公司主办，易鑫集团联合主办，大搜车协办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车
新零售
商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上，中骏资本的创始合伙人兼CEO巴震分享了汽车新零售创新背后的深层商业逻辑。
巴震认为：
1、技术进步、社会组织方式变革、人类文化变迁，这些底层要素变化驱动着零售产业要素的组织关系不断进化，汽车新零售就是研究新时代以什么样更高效率的组织形态把车卖出去；
2、汽车开始进入产能过剩时代，零售体系会整体重塑规则，出现跃迁式变革，并反过来加速制造端进入升级淘汰周期；
3、三年之内汽车行业会完成从引流制到分发制的变迁，分发制下将诞生体量远超汽车之家易车的汽车产业互联网平台型公司，是服务型公司而不是业务交易型公司；
4、“新零售”只是概念，本质移动互联网、
新能源
和
智能网联
技术的发展使得个性化生产和分发产品成为可能，5-10年后汽车无论作为产品还是服务都将被重新定义；
5、未来汽车新零售&产业互联网平台绝非单纯的营销平台，而是作为汽车产业基础设施，提供覆盖全产业链的信息闭环、价值闭环、服务闭环，紧握汽车价值链的核心进行赋能，其价值将占行业总价值的20%，远超营销本身。
以下为嘉宾演讲实录（经亿欧编辑整理）：
“新零售”这个概念是马云去年提出来的，人类的历史就是伟人创造概念，我们诠释概念并照此执行。我不敢谈汽车新零售里什么是伪什么是真，但后面讲的不仅仅是我们的观点，中骏资本更严格按照这些观点在汽车产业互联网、新能源和智能网联三个方向进行投资和布局。
首先，我们回顾一下人类历史上零售组织形态的变化，从原始部落的集市到现代的电商，可以说新为永恒，变有规律。从原始社会开始，零售这个概念随着人类社会的诞生就已经存在。零售永远是新的，为什么新？因为技术在进步，社会组织方式在变革，人类的文化和心理在变迁，同时成本的降低使得满足这种变化需求的新零售组织方式不断出现。
汽车新零售重点是研究以什么样的新组织形态把车卖出去，这个是一个组织方式变化问题。
与大多数消费品相比，中国汽车零售面临跃迁式的裂变而非逐渐演变。
零售出现的早期，人、货、场之间是一个非常松散的关系，一个人可以今天去这个村卖东西，明天到那个村卖东西，随着社会的发展，人货场之间的关系变得日趋紧密，这个关系逐步通过物流、契约合同、经济组织等各方面的发展不断加深，但总体来说是基于现实世界的。自从电商诞生之后，又形成了巨大的虚拟的零售电商市场。我常常讲在这个虚拟的零售电商市场出现时，几乎没有多少人是在和马云竞争的，实际上阿里主要是自己和自己竞争。因为阿里做的是零售的“虚拟大市场”，它自己并不是电商而是电商市场，零售的新组织形态。当时并没有多少人愿意去做这个组织形态的培养的，但后来这产生了巨大的产业红利和进入壁垒。
电商时代现实世界中很多要素都开始在网上有一个虚拟的数字身份，那么和线下呢？人和人之间是高度对应的，货和货之间，场和场之间的对应关系却不强。2016年10亿人都去网购了，同时还有10亿人在线下采购，线上线下高度融合的时机到了。比如网上订单根据
大数据
匹配到我线下店这里来了，我在线下把货送到客户手里，这是一个高度融合线上线下要素的统一大市场。原来网上大市场的很多能力，比如物流，产品，金融等能力，可以和线下要素结合了（具体可参见阿里投资入股我的老客户，石基信息旗下的石基零售）。
总的来说，零售业的进化大体是个逐步变化的过程。那么，汽车行业为什么会产生一个跃迁式的变革呢？因为汽车这个行业存在特殊性。简单来讲，互联网和移动互联进入各个行业以后，带来一个非常明显的改变就是使信息传递变得简单。一些产业，比如说媒体，一个中心网站就可以比报纸做得更好，零售业复杂一些，还需要支付和线下物流体系的成长。但是汽车行业受到太多线下因素影响，产业链太长了。移动互联和互联网的作用短时间内仅仅体现在了信息和导流工具上。还有一个重要的市场问题，
中国的汽车市场是一个追赶型的市场，很长时间内市场需求远远大于供给的增长
，以前的车经常都是要加价，开个4S店都是要求人的，有什么动力谈什零售体系变革呢？我觉得现在这方面也到了重大的变革关键点。
也正因如此，汽车零售的游戏规则，开始在2017年发生一个非常大的规则重塑。重塑的第一个背景就是
产能开始过剩
。事实上，很多主机厂已经渐渐感受到了。当汽车产业开始面临局部过剩，甚至整体过剩的时候，意味着整个零售体系、销售体系将迎来一个重大变革。这可类比十三四年前的的家电产业，卖电视机，卖空调的，从产能不足到产能过剩的过程中，迅速实现了所谓渠道为王，出现了更贴近服务消费者的苏宁国美等，并反过来倒逼制造业竞争淘汰，进入下一个制造端业寡头竞争的局面。“王”这个词不好，让主机厂听了不好，但最终会带来制造端的革命，这应该也是确定的。
中国无数个曾经产能严重过剩的行业都开始变成两三家为“王”的现状了，汽车行业同样也会经历这样一个过程，我们坚定不移。
在这样的大背景下，过去汽车零售行业核心模式是什么？
是人找车，人找商品。
以前买个家电，80年代，要凭条找家电，后来是商品找人，这对整个汽车行业来说，是从来没有遇到过的情况。从2017年开始，整个汽车产业开始发生剧变，现在以主机厂为核心，垂直封闭到4S店的服务和销售体系，将来会变成线上、线下高度连接的立体网络销售服务体系。这个过程中移动互联会成为一个工具，赋能是核心方式。怎么赋能哪？都说现在流量很贵，其实是现在流量很多，太多了。如何提高流量的利用效率哪？把一个商品背后的各种产业要素，销售能力、服务能力提供给流量，这不就是赋能吗？这也同时赋能给了各个产业要素，赋能而不是自建各个要素。大背景是中国已经进入了新的时代，现在什么都不缺了，缺销售从业者吗？缺钱吗？缺车吗？都不缺，缺的最重要的是怎么去重塑规则，提供服务。
另一个趋势是从互联网到移动互联网，中心化的网站价值会大幅压缩，传统的互联网局部痛点式创新不再适用，产业系统性的问题必须系统性解决，必须通过信息技术完成产业网络链接来解决。最终的结果一定是主机厂、经销商，消费者全部覆盖，全场景覆盖，全流程覆盖。这里面特别讲一下，最近阿里曾鸣教授讲到了S2B2C平台，其实S平台不仅仅是链接赋能小B端，更重要的是帮着各个小B端之间实现更好的链接和彼此孚能，一起服务于C端。
正是因为有这样的变化，人货场之间会产生革命性的关系变革，那就是从引流制到分发制的变迁，
三年之内汽车行业会完成从引流到分发的变革
。为什么呢？前面的逻辑很简单的，当人找车的时候，我们要干什么？我们要把人引到场地里找车，这就是汽车之家和易车在做的事情。当人找车不需要引流，需要分发产品的时候，产品通过线上线下，无所谓哪种形式，分发到消费者手上，把服务分发到手上，这就要求必须去结构化。以消费者为中心，服务消费者的也是人，这就是汽车经济人制度，不管是4S店，二级经销商，还是从业者。谁能让村里的刘能、赵四卖车？通过他们高效率，低成本分发汽车产品和服务，谁就是代表未来的汽车产业互联网平台公司。我们现在不需要培养更多的赵四、刘能、今日头条，我们要帮着他们这样的去卖车，服务好消费者，这样的汽车产业互联网平台是我们希望看到的
分发制下的流量是会实现全流量全场景覆盖，线上线下进行一体化链接。以线上为例，导流和分发是两种完全不同的模式。今天在别人的网站上建一个链接，希望把这个流量引过来自己用，这就是导流；如果把一个汽车销售能力提供给这种网站，比如微博，比如母婴网站，比如今日头条，这就叫分发。我把整个产业的销售和服务能力分发到今日头条上了，我隐藏在背后，提供服务，提供这种服务时所谓
人工智能
和大数据就有用了。在一个引流的时代，产生了两家巨头，汽车之家和易车，引到这里干什么？拿主机厂的营销广告费用。未来导流模式下肯定不会是这样的，将是通过导流制形成生态的公司，在整个产业链中形成连接，创造超乎想象的价值。当然，主机厂绝对不会希望只有一家这样的平台连接整个生态要素，所以我认为合理的情况下，会出现2-3家生态型公司，更多的交易型公司。我们投资的诸如换车网、牛牛汽车、行圆汽车在这样的生态里都有自己的定位，刚才也听到了大搜车姚总类似的理念和他们公司的行为。
站在更高的维度，让我们跳开流通来看汽车行业，零售本质是通过特定的组织形式把产品服务推给消费者，那如果产品服务本身变化了哪？现在汽车行业就面临这样的问题，未来就在5-10年内，汽车行业一定是定制化的需求，模块化的生产，C2M的组织，这个怎么实现？也要依靠汽车产业互联网平台。我们看汽车的产品应用场景，人首先要求移动性，其次要舒适，要安全，更高的是要有选择权。原始人也有这些需求，但是实现成本太高了，现在成本开始逐步降低到
无人驾驶
，个性化定制可以实施的时代。新能源从底层将汽车由模拟机械产品转换为数字化精准控制产品，在此基础上智能网联搭建了全新的产品框架，第一次使得汽车产品触及到人们自由选择的最高需求。而产品形态的根本性变革必将驱动产业链价值分配体系与信息需求传输体系的变革，新的体系将反哺于产业的快速发展，这是汽车新零售的终极使命。
我不是说现在的新能源汽车可以做到，那最多是宣传，但未来某一天一定可以实现，不是有生之年，而是十年二十年最多。今天有一个新闻，说新能源汽车可能升到800伏的锂电池电压，车和战舰一样，从化石到电力，开始看是动力源问题，后来则是平台升级问题，高效率电驱动舰船还能装电磁弹射和电磁炮哪。10年之后看到的车和今天的完全不一样，这点没有任何疑问。新能源是汽车实现需求定制化、生产C2M化的一大技术基础；新零售所搭建的需求信息传导网络、与价值传输网络，则应延伸至全产业链，形成完整的闭环生态，深度服务于未来新的定制化汽车生态。
智能网联对汽车行业而言是一个巨大的变化，因为汽车将回归其
出行
和移动的本原。
消费者可以在上面睡觉，这也需要提醒汽车零售产业从业者，你卖的东西变了。我们最近投了两个团队，方向都是将整个车变成未来物联网+互联网下的新产品。智能化网联化的汽车，信息成为核心要素，信息的流通第一次打破产品边界，有望真正覆盖汽车全生命周期，形成全产业链闭环，与之相随的价值闭环与服务闭环将完全改变汽车产业链组织生态。
汽车新零售的终极设想，所谓最终，就是发展的必然方向，当然可能也是永远也不能完全做到的，就是汽车被重新定义，会比手机更具个性化，定制化，专属化。可能5-10年后，我们就会看到定制化汽车的产生，整个互联网都会产生新的服务平台。其实说白了，就是从消费者需求的发起到制造，到分发整个过程的数字化，在线化。
这时候汽车会被重新定义，渠道重新定义，需求重新定义，所谓的C2M具备了这样的可行性，加上3D打印。为什么我们讲这些技术，这些技术本身没有什么眩目的地方，并且目前成本还非常高。但趋势是这样，技术进步和成本下降是确定的，将来我们可以非常轻松地进行模块化制作。马云讲新零售，郭广昌讲C2M，我们讲汽车产业互联网平台，服务型平台，其实这些都是概念，
背后最终的本质就是技术进步，从业者信息化程度提高，移动互联网技术的推广，会使得整个从消费者端发起、服务消费者、个性化提供汽车产品（服务）成为可能，使得个性化定义产品成为可能。
最终我们定义的
汽车产业互联网平台不仅仅是卖车的，而是最终为人服务的。
会从消费端发起传达到主机厂，改变目前生产制造的过程，这使得整个过程真正实现了C2M的结果。当然这是理想，理想永远是方向，但是不会完全做到。
我们认为未来将会是新零售和产业互联网结合的平台，绝非单纯的硬平台，而是作为汽车产业的基础设施。像马云说的，数据在流动，打开水龙头就全部是数据。阿里是做水管做水龙头，我们希望看到的汽车产业互联网平台不是去卖车的，而是一个新的产业组织形式和平台，一个新型的大型市场。。
未来这样的数据平台将引导着整个汽车产业进行基础设施建设。目前一家或是多家从业者进行链接，比如链接服务和销售端，或是给二级经销商二手车商提供主动营销系统，都是给未来整个产业形成网状的链接，形成价值链接、信息链接在打基础。如此一来，整个产业的价值就超越了营销本身，尤其在一个产能过剩的时代，这样的平台具有更强的分销能力来实现这一价值。这种平台会重组生态关系，我们的核心观点是：
未来汽车新零售&产业互联网平台绝非单纯的营销平台，而是作为汽车产业基础设施提供覆盖全产业链的信息闭环、价值闭环、服务闭环，紧握汽车价值链的核心进行赋能，其价值将占行业总价值的20%！
