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看业务人员和客户沟通的案例，是我们利贸咨询介入企业培训前的一项重要的工作，案例能够客观反映业务人员的初步画像，为后续针对性培训奠定基础。
基于最近看的案例，想要跟各位分享一个话题：销售中要时刻保持好奇心。“好奇心”很容易理解，在日常生活中，我们或多或少都会带着好奇心看待事情，销售也是一样，并且在销售中时刻保持好奇心是非常重要的。但是，在看案例的过程中，
我们发现部分业务人员在跟客户沟通时没有保持足够的好奇心，导致谈判的效果不理想。先来看几个例子：
案例的背景是大型机械产品公司，企业一般不会做库存，于是业务人员的回复是：像我们这些大型机械产品，一般不会做库存，产品的交期是XX天，会整理我们常规配置的价格供您参考。
看似普通的对话，其实业务人员忽略了一个重要的细节：既然大型机械产品都不会做库存，为什么客户会问这个问题呢？是因为项目周期很赶，客户想买现成机器？还是因为客户预算有限，觉得参展过的机械价格应该会低些？如果是因为项目交期问题，即使我们没有现成机器，也可以针对客户项目交期给出最优方案；如果是因为产品价格，我们可以针对性调整产品配置，进而给出最优方案。
同样是简单的问题，客户问产能，业务人员的常规回复是：我们有XX个车间，产能是XX。但是，这个简单问题的背后也有可以深挖的细节内容：客户提问这个问题背后的原因是什么？是因为客户的采购量大，担心我们的产能跟不上客户的要求？还是说客户单纯的想通过产能了解我们的生产实力？如果是因为采购量的问题，我们可以针对性的给出排产方案；如果是质疑我们的生产实力，我们是否可以展示产能之外，其他能证明我们生产实力的素材？
类似的案例还有很多，
明明
可
以针对性地给出方案
，
因为业务人员在销售中好奇心意识薄弱，导致跟客户沟通的效果不理想，可见在销售中保持好奇心是很重要的。
我们都知道，跟客户谈判的过程中，客户的需求是双方谈判的着眼点，但是客户的需求是什么，值得我们深思。在日常工作过程中，我们常常会遇到客户的话术：我对XX感兴趣，我需要XX，我想要XX，我希望XX,我们的要求是XX......很多业务人员容易把XX当作是客户的需求，其实并不是！XX只是客户的要求！
客户真正的需求是提出这些要求背后的原因！也就是我们上文一直在强调：在销售中要时刻保持好奇心，面对客户提出的要求，要有意识深挖客户要求背后的原因，然后针对性给出方案，这样才能使得我们跟客户深入沟通。
上文既提到要求，又提到需求，不知道大家看得是否明白，下面来给各位梳理思路，也就是我们利贸咨询的期望需求动机模型（在本文中我们先不讨论动机，着重来看期望需求）。
期望：客户想要什么，客户有什么要求，如果大家觉得期望比较难理解，就直接理解成客户的要求就好了。
需求：客户（企业）为什么会提出这样的要求，或者说提出这样要求背后的原因是什么。
举一个例子：
在这个案例中，客户提出的要求是户外P4.81mm，500X100mm的LED显示屏，Novastar的接收卡以及箱体。
我们需要深挖客户的需求：为什么客户指定用P4.81的间距？客户产品的应用场景是什么？要达到什么效果？为什么客户指定Novastar的接收卡？是看重这个接收卡的什么功能吗？还是只是纯粹地觉得这个接收卡比较出名，质量好？
当然客户的需求我们是需要提问的，大家可以思考一下，我们挖到客户的需求之后，是否能够针对性地给出更好的方案，这就是我们挖需求的原因！
在我们日常工作过程中，客户的期望（要求）一定会体现，客户的需求一定可以分析，我们需要做的就是保持好奇心，学会自问：
客户的这个要求怎么来的？是来自需求吗？
