节选自《超级天使投资》，作者：David Rose，译者：桂曙光

评估公司投资潜力的技术，已经被商业世界一些最聪明的大脑研究和演练过了 ，从本杰明 ž 格雷厄姆（ Benjamin Graham ）和大卫 ž 多德（ David Dodd ）（经典教材《证券分析》的合著者）到沃伦 ž 巴菲特（ Warren Buffett ）。但是， 投资分析仍然艺术性强于科学性 。要识别出未来的超级明星项目是特别难以琢磨的一件事，这一点没有哪里能比初创期公司投资领域更甚。

在投资一家初创公司时，我最为关注的是创业者的质量。在这方面，我和 大多数职业天使投资人都遵循一条古训：“赌骑师，而不是赛马。” 有数不清的案例证实，一位优秀的创业者可以将一个普通好的创意，打造出一个极度成功的结果。但是，很少有普通的创业者，能将一个优秀的创意变成巨大成功。 一位优秀的创业者，尤其是有优秀团队支持的创业者，可以按照需要调整、改进和重构一个商业创意，而一位普通的创业者可能会毁掉一个极佳商业概念的前景。

如果必须从一个优秀的商业创意和一个优秀的创业者之间二选一，我每次都会选后者。

有些早期投资人认为技术是所有互联网公司的核心，脑子里都是黑客文化，他们把创始人的技术能力置于最重要的位置。还有些投资人，尤其是那些专门关注零售型初创公司的投资人，会将赌注压在有极佳销售能力的创始人身上。对我而言，思考方法有些不同。

不管是开办一家技术公司还是其他性质的公司，创业精神是其核心 ，它不会与编程、销售、公司运营等基础能力相混淆。相反，创业精神是由性格、能力、知识、经验和承担风险的意愿等组成，将这些组合在一起并创建一家企业在经济中承担一个生产价值的角色。创业功能可以融合在一起并体现成不同的角色，比如技术专家（比尔 ž 盖茨）、销售员（理查德 · 布兰森）、用户体验达人（斯蒂夫 · 乔布斯）、或者金融奇才（迈克尔 · 布隆伯格）。不管各种能力如何融合，一家初创公司里最重要的人是创业者。

1.

优秀创业者具备什么特质？

诚信正直。 这是必要条件。这是我在跟任何创业者见面时，首先关注的一点，如果我无法从内心认同创业者完全具备这个特质，我不会往前推进，无论这家公司给我展现出了多么大的潜力。这是这样！

激情。 创业的日子很艰难，创立一家公司不仅劳心劳力，还精神压力大。创业者需要有一些驱动力让自己熬过让公司发展起步的那些无眠的夜晚和焦虑不安的日子。激情有很多表现方式：有些很亢奋、有些比较内敛、有些用语言表达、有些通过行动体现。这种激情是詹姆斯 · 厄尔 · 琼斯（ James Earl Jones ）那样安静的激情，还是吉姆 · 克拉默（ Jim Cramer ）那样亢奋的激情，对我来说都没关系，但最好能确实感受到。仅有激情，成就不了一位成功的创业者，但 没有激情，这个世界上所有的天资、才智和经验都不太可能产生显赫的成就。

创业经验。 有句俗话，“你希望你在别人脸上学会了如何剃须”，这当然也适用于初创公司。这一点非常重要，我将单独用一节来讲讲这个话题。

专业知识。 我经常很惊奇地听到一些融资演示，演讲者在他想进入的行业毫无背景。尽管新进入者通常可以给行业带来一些有价值的创造性观点，但我的经验一次又一次提醒我，理解你希望进入的市场是非常重要的一件事。如果有一位网络支付相关公司的创业者跟我接触，而这位创业者没有银行业、金融、借记卡、账单、会计或相关领域的背景，我可能都不会深入了解他融资材料里的其他内容就放弃这个项目了。

运营能力。 初创公司也需要跟大公司一样的主要工作职能，唯一的差别是创始人自己通常需要去填补所有的职务空缺。因此，如果创业者的技能包括产品开发、市场及营销、财务、运营、业务拓展、融资等等，那就非常有益了。创始人拥有的技能越多，公司成功的机会就越大。

领导力。 如果创业者不是一位集编程、销售、财务与一身的忍者奇才，那他就得招募其他人填补这些职位。对于风险很大、资金很少的初创公司，找到优秀的人才并激励他们表现优异是很困难的，创业公司成功或失败，很多程度上还是归结于 CEO 的领导才能。我寻找具备这种能力的人，既关注简历介绍（这个人曾经领导过什么事吗？）也看重面对面的交流（跟他交流给我留下的什么样的感觉？我会跟着他赴汤蹈火追求我们共同的目标吗？他之前曾经打造过一支团队吗？他能够吸引和管理天才吗？）

对公司的投入。 还有一句俗话，是关于火腿鸡蛋早餐的，“母鸡是感兴趣，但猪是全身投入。”对于初创公司，天使投资人和创业者的角色正是如此。我对我所有的投资组合公司都感兴趣，但我晚上会回家，然后安安稳稳睡觉，而那些公司的 CEO 们就无法这么奢侈。从接受我的钱的那一刻起，他们就需要全身心投入到公司，除非我撬开他们冰冷僵硬的手指。 我最不愿意看到的，是一旦公司遇到困难，创始人就抽身而退。

有远见。 因为早期投资追求本垒打型成功的特性，我希望在隧道的尽头能看到一线光亮。创业者必须能够说服我，他们有愿景去创造出一些重要且有意义的东西——有潜力改变世界。就如同优秀的高尔夫或棒球运动员，他们能够在击球的瞬间瞄准数百码以外的目标，创业者在实施公司的日常运营工作时，也应该能够将自己定位成未来的明星。

现实主义和实用主义。 另一方面，不能脚踏实地的异想天开的梦想家，也没法建立一家能生存的公司。我需要看到一位实干的商业人士，全心关注公司的运营数据，比如客户数、渠道、销售预期、生存成本等。我可以接受创业者乐观的特征，但这种乐观必须是建立在对如何做事有现实理解的基础之上。我不想听到“我们将获得 10% 的潜在市场”这样模糊、乐观的承诺。相反，我想知道谁会是第一位客户、谁是第二位、第三位？我们通过哪些渠道可以接触到他们？客户获取成本是多少？他们会重复消费吗？

灵活性。 在一家初创公司里，所有的事情都进展得一帆风顺，这样的事我从没有听说过。几乎所有的初创公司，都会有某些事情不会按照规划发展，创业者需要有适应能力，以及在需要时的调整能力，去应对出现的问题并抓住机会。这就是为什么毫无起色的初创公司 Tote 能转变成一鸣惊人的 Pinterest ，以及动漫书籍分类网站和博客 Iconology 转变成数字动漫超市 Comixology 。

温和的性情。 我承认，这最后一条要求是我个人的偏好，而不是其他投资人普遍的观点。但我觉得人生短暂，没有时间去跟自负或者喜怒无常的创业者纠缠。即便有可能会丧失一些极大的回报机会，我也只会投资那些能够与之建立职业及相互尊重关系的创业者。之所以能够这么做，是因为跟你一样，我是用自己的钱投资，而不是承担其他人的信托责任，我可以选择接受这种风险。

2.

创业是年轻人的游戏吗？多年轻？

很多人认为所有创业者都是年轻人，尤其是在高科技领域。这通常是正确的，但也有无数的例外，而且 本质上创业者的质量与其年龄毫无关系 。我认识年仅 15 岁的世界级创业者，也认识 90 岁的。曾有一位少年老成的年轻人问我，是否考虑投资一位 14 岁的创业者。我回答说没有问题，但有四条提示：

1. 项目本身要有意义。 这意味着我会按照同样的方式去审查和评判 14 岁的创始人和 35 岁的创始人。如果年轻人想要在大联盟里参加比赛，没问题，但他们不应该指望因为自己的年龄而获得任何优待。

2. 未成年的创业者或相关人员，无法签署有法律效力的协议。 这就意味着我需要一位承担责任的成人代表年轻的创业者来设计和签署一些文件。我需要保证协议能强制执行。

3. 通常，在投资创业者时，我希望他们 能够全天候 24/7 投入工作 ，为了公司的成功不怕流血、不怕流汗、不怕流泪地全身心投入。年轻的创业者需要让我（还有他们的父母）看到他们能够如何投入时间和精力，让一家初创公司成功，同时 …

4. 完成学业 。跟我的大学校友彼得 · 泰尔的观点不同，他资助年轻创业者辍学创业，而我的观点相反。我坚持要求创业者要给我一个完成高中和大学学业的计划（并且是一份书面承诺），不管其公司是成功还是失败。

除了以上几点，我对于投资非常年轻的创业者的做法持开放态度。

迄今为止，我还没有投资过任何初中生年龄的创业者，但投资过一些还在读书的年轻创业者。我的一家投资组合公司（获得了一家顶级 VC 的 A 轮投资）有两位联合创始人，其中业务合伙人（也是 CEO ）在公司全职工作，而技术合伙人（ CTO ）兼职工作，同时在麻省理工学院攻读博士学位。

我认识一些学生（宾夕法尼亚大学和耶鲁大学）在暑假期间创立自己的公司，并获得了数量不多的天使投资，可以让他们一边完成学业，一边维持公司生存。有些学校，包括耶鲁大学和哥伦比亚大学，实际上有一些给予学生创业公司津贴或投资的官方扶助项目，前提是这些创业的学生不离开学校。美国领先的早期风险投资基金之一的第一轮资本，已经建立了一个宿舍基金网络——一些由大学学生运营的种子基金，专门发掘和投资大学生。

这里的问题是两者的权衡，一方面是全职、一心一意、自己真金白银投入资金、创业公司要么生要么死的承诺（如果创始人的主要关注点在其他地方，要获得成功非常困难），另一方面 领先的投资人强烈认为（尽管不是一致认同），大学教育是一件好事，如果创始人能够理解教育所能带来的价值，长期来说对他（以及公司）是非常有好处的。

我关注的不是年龄，而是创始人的个性品质。不管我正考虑投资的创业者是 25 岁还是 55 岁，我都希望知道下面这些问题的答案：

• 创业者拥有多大的能量？

• 创业者的技术有多领先？

• 他是否能够做到 24/7 的投入？

• 他有意义的实际现金投入是多少？

• 他期望自己在初创期内获得的薪水数额是多少？

• 创业者接受建议的意愿如何？

• 我观察到他的乐观精神与热情有多少？

• 从他以前的生活 / 工作 / 创业经历，能够看到些什么？

• 通过人脉关系调查他们背景时，我能了解些什么？

我基本不认识一周工作时间少于 60 个小时的创业者，很多工作时间比这个数字大得多。 创业就是一把全押上的德州扑克游戏，这就意味着真正的创始人现在是，或者至少考虑过每周投入 168 个小时（没错，就是 24/7 ）到公司身上，不可能有机会像正常上班那样享受工作与生活的平衡。 这可能就是为什么创业公司获得成功的另外一个关键要素是创始人配偶的支持。

3.

连续创业者与创业新手

创立一家公司不容易，而且不幸的是， 除了亲自参与没有其他方式可以学习如何创业。 没有书本、学校、辅导或师徒模式能够取代亲自实践获得的经验。

你想一想，当你把自己的生命交到医生手上之前，他们曾花了 2 年读医学预科、 4 年读医学院、 1 年实习、还做了 2 年住院医生。那当投资人把几十万、数百万美元交给一个没有经验的创业团队的时候，他们是什么感觉？难道创建一家有生命力的公司至少跟治疗一位病人同样困难吗？

有一些 研究已经证实，过去的创业成功与未来的创业成功之间，存在正相关关系，但这些研究同时也证实，过去的创业失败与未来的成功之间没有关系。 因此，对于投资人来说，倾向于选择有经验的创业者是符合逻辑的，因为这能提高他们获得收益的机会。

另外，从一个纯粹实际的角度来看，创业新手需要大量的支持、辅导和无微不至的关怀，这是双方同意建立合作关系时，彼此心照不宣的。但这些事情需要花时间，而时间对成功人士来说又是最为稀缺的东西。

基于以上几点，我们为什么还会投资一些创业新手呢？答案是，所有成功的连续创业者，曾经都是创业新手。如果投资人没有抓住机会支持创业新手，他们就错失了史蒂夫 · 乔布斯、比尔 · 盖茨、马克 · 扎克伯格等。

4.

精通技术怎么样？

现在对创业者刻板的印象是一名年轻的电脑极客，从小就在车库或什么地方编写程序代码。当然在 21 世纪，即便是跟高科技看起来没有关系的公司，也非常依赖技术工具。那么这意味着精通技术应该是一位成功创业者所需具备的特征之一吗？

这得看你如何定义“精通技术”。

一个类比是问现在驾车环游美国，你是否需要“精通汽车”。如果这个问题的意思是，“我是否需要知道如何操控汽车、如何在加油站轻松给汽车加油、以及知道跑车、 SUV 、厢式货车与半挂拖车的区别？”答案就是坚定的“绝对需要。”

另一方面，如果问题的意思是，“我是否需要知道如何拆解化油器、更换同步皮带、给气缸钻孔？”答案就是响亮的“不需要”。

将上面的问题翻译成技术语言就是：“创业者需要知道如何用 Python 编程、了解 Postgres 与 MySQL 的技术差异、会架设一个高速交易系统吗？”不！

但是，“创业者需要理解一些诸如云计算、 API 、以及搜索引擎优化等概念、能够运用 Google 进行基本查询、并知道 LinkedIn 、 Facebook 、 Yahoo! 以及 Quora 的主要区别吗？”是的！

5.

如何看待教育的问题？

在这个技术指数级加速发展的快节奏时代，嘲笑传统 MBA 的价值是很流行的做法。有些人认为，即便一个本科学位对潜在的创业者也不是特别有用，这种思潮最直言不讳的拥护方式，就是鼓吹雄心勃勃的年轻人从大学退学，并开始创立自己的公司。

我完全不同意这种做法。

作为个人的原则，我不投资大学辍学生。 尽管有一些非常成功的辍学生，但我认为鼓励学生在完成本科学业之前辍学，是一个巨大的错误，对学生和学生的雇主会产生长期的影响。

大学是一个四年期的投入承诺，这跟创业者预期需要投入到创业公司的时间大致相当 。如果一位创业者的行为，表现出他缺少自律去完成他已经开始的事情，并且无法将其新公司当前工作的满足感推延到毕业之后再体验，这给我的信号就是，如果我投资他的创业公司，他可能会做同样的事情。对我来说，最不愿意看到的，是他还没有完成我已经投资的这家公司的任务，就将兴趣转移向下一个鲜亮的机会。

同时，对于学生来说，以长远的眼光来审视生活是成熟的标志。