王凤梅对话张晓峰：合伙人安心当上“甩手掌柜”！万商天勤运营中心赋能机制发挥“放权”效应丨卓越之道第二季

让专业的人干专业的事，这句话在专业服务领域中实施起来并不简单。

比如，如何让律师聚焦精力于专业服务，律所运营管理由另外一波专业的人专门去做。

这种很多律所合伙人期望的幸福生活，在万商天勤律师事务所得以实践成功。

万商天勤律师事务所成立于1996年，是一家能为客户提供多领域法律服务的综合性律师事务所。 为了更好地让合伙人专心做业务，万商天勤在2017年成立运营管理中心——万商天勤管理公司，作为律所的服务机构，由职业经理人团队领头搭建，形成了“业务专业化+管理专业化”的模式，持续赋能律师在行业竞争中脱颖而出，进而驱动律所高质量发展。

2024年12月10日，律新社卓越之道第二季， 律新社创始人、CEO王凤梅 与 万商天勤律师事务所合伙人、管委会成员、北京办公室执委会主任张晓峰 对话，探讨万商天勤管理模式的赋能价值，尤其在行业从规模红利向管理红利转型期，如何理解赋能就特别重要。只有当赋能成为一种机制，才能稳定地推进律所“业务专业化+管理专业化”以及“读书人，家文化”。

万商天勤如何推进规模化进程？

万商天勤目前在全国有18家分支机构，包括今年新设立的天津、合肥办公室。万商天勤各地办公室的设立发展是按照 “六大区域+中心城市” 的规划布局进行的。所谓的六大区域，即以北京为中心的环渤海地区、以上海为中心的长三角地区、粤港澳大湾区、西北经济区、西南经济区和华中经济区，中心城市以省会城市为主。总体来说，对于每个分支机构，我们都采取合理化发展。相较于一昧规模化， 我们还是着重于提升人均创收和利润率，同时也让每个律师、合伙人不要想着挣了钱再享受生活 ，在做律师工作的当下，就应该有一个体面的好生活，这是我们的理念。

万商天勤在2017年成立了运营管理中心——万商天勤管理公司，作为律所的服务机构，由职业经理人团队领头搭建，形成“业务专业化+管理专业化”的模式。万商天勤管理公司是如何创造价值的？

这个模式自2017年一直运行到今天，八年间没有变化。律所品牌美誉度的增强、规模和收入的扩大，证明了这个模式发挥了积极的作用。当然，我们可能还想升级到2.0版本，但无论如何，我们非常认可这个模式本身的价值。

管理公司运营模式不是简单的运营一体化，为什么要设立这样的公司实体？ 第一，实体能实现品牌的独立。 当时的万商天勤品牌在北京，我们沿用万商天勤的品牌设立了万商天勤管理公司，由主要的合伙人来持股。 第二，实体让职业经理人团队更加地独立。 俗话说“铁打的营盘流水的兵”，在律所经营中，可以叫“铁打的管理公司，流水的合伙人、各地主任”。我们没有总部概念，分支机构都叫某某办公室，但全国整体有一个设在深圳的运营中心，就是万商天勤管理公司。

管理公司运营模式的核心在哪里呢？我认为，最核心的一点是“放权”。 权力的滋味很微妙。对合伙人来说，只需负责挣钱、做业务是很幸福的。万商天勤的整体管理、日常运营都是由管理公司来做，买什么东西、做什么决策，合伙人都不用插手。例如，我们北京新办公室的装修速度快，装修品质也得到了很多客户、同行的认可，就是因为管理公司累积了成熟的办公室配套服务经验，方案落地迅速。这就是沉淀下来的管理经验，也是管理公司的价值所在。我们开设各地办公室的节奏很快，大部分工作也根本不用合伙人操心。只要跟当地的合伙人谈好，协议签好，管理公司的小伙伴们就会负责后续的一切工作，让合伙人得以抽身。那合伙人的作用是什么？ 合伙人组成的管委会负责大方向的把控 ，如行业性、事务所的发展战略，各地办公室设有执委会，执委会的主要作用是监督。总体而言，这套机制运营起来很有效果。

万商天勤在20余年的发展历程中积淀了“读书人，家文化”，这种文化为何被广泛认同？

万商天勤倡导三大文化： “读书人文化”“家文化”“容融和合” 。我们的“家文化”不是凭空创造出来的，而是历史积淀形成的。在背后支撑“家文化”的是“容融和合”的文化，这源于万商天勤由两家律所合并而成，是在2016年万商天勤管理公司试点时提出来的。我们的“家文化”体现在：

第一，万商天勤的内部合作融洽。 万商天勤本质上是提成所，一名合伙人带着一个团队，每个合伙人都有自己的业务专长，本地合伙人与外地合伙人之间、不同专业领域之间的合作非常多，律所内部的整体合作氛围很好。

第二，合伙人之间很少有争权夺利问题。 有些律所的运作模式可能像西方的民主制度，万商天勤则更像社会主义制度。我们有大家长——张志、李宏，有运营中枢——万商天勤管理公司。大家长放权于管理公司进行运营，让大家一起走出去开拓自己的客户，各司其职，分工明确。

“家文化”也蕴含于律所运作的种种细节中。 比如，管理公司的财务对于律所活动的成本把控清晰，过去成本要合伙人分担，现在都由管理公司负责，这有利于各地合伙人的沟通交流。在收益分配上，万商天勤不会分完每年的收益。很多律所年底扣掉成本后若还有剩余，权益合伙人可以进行二次分配，但我们不是这样。例如，万商天勤某地办公室今年有收益了，这些收益是留存不分的，因此我们有充足的资金来处理各地办公室之间的融合性事务，这也是万商天勤“家文化”的体现。 此外，万商天勤合伙人的分成比例固定，但这个固定比例在市场上是极具竞争力的。 同时，万商天勤通过高效的管理模式和较低的运营成本，把资源积累起来，再赋能给各个合伙人。我想，“家文化”和万商天勤的管理公司模式密不可分。

《如何“容融和合”不打架？

如何解读万商天勤的服务理念？

万商天勤的服务理念是 “诚信就业，专业立身，精耕细作，工匠精神” ，主要强调两点：

一是诚信。 我们不以挣律师费为目标，案件能做就做，会给到客户准确的预判；如果案件可能败诉，我们也会如实告诉客户，不会为了挣钱而做一些虚假的承诺。这个理念已经贯彻到了所有合伙人心中，我们也希望植入每一个律师的心里。

二是专业， 万商天勤没有像其他大所一样做强制性专业分工。考虑到这样做可能会带来更多的不利因素，增加管理成本，我们暂时还没有迈出这一步。虽然理论上来说，每个合伙人团队都可以做所有类型的案件，但实际上合伙人都有自己擅长的领域，其专业标签是非常明显的，比如大家看到我第一个想到的是工程领域。在专长领域做得很好的律师其实不太愿意再去做其他领域的业务，为什么万商天勤的内部合作多？虽然事务所没有限制，但我们经常互相介绍案件，比如有律师遇到IPO案件不会做，就介绍给律所IPO领域的合伙人，形成了互相介绍案件的和谐氛围。当然，前提是一个律师靠自己的专业领域案件就足以生存。律师要相信自己，足够深耕专业的话，是能够在市场上立足的，我想我的经验能够证明这一点。

不能想着挣完钱以后再生活，而是现在就有好的生活，这是万商天勤的一个独特的工作观和生活观，你们是从什么时候开始“觉悟”的？

其实我们很多律师的年纪都不小了，要把每一天过好，过得有意义。我以前一旦哪一个小时或者哪十分钟没事做，心里就很空虚；现在不一样了，现在要是有点闲暇的时间，我都要好好地去享受它。有此觉悟是因为被“磨”得不行了，整个人心力憔悴，除了身体上的劳累，还有心力劳累，后者的内耗更严重。我们现在要减少这样的内耗，认真过好每一天， 先渡自己，有余力再渡别人 。

专业之外，万商天勤还积极举办和参与公益活动，比如您最近参加了万商天勤对云南省广南县板蚌乡中心学校捐赠物资的回访活动。在社会公益方面，万商天勤有何心得？

我在万商天勤除了是管委会成员，还兼任公益委员会主任。万商天勤的公益一直在路上，做了很多很多，除了参与律协号召的、跟社区结对的公益活动，我们还自行举办了许多活动。像这次我们去云南省，对之前捐过一批桌椅的当地学校进行回访，未来也有会进一步的行动。 我们做公益就是为了做公益，没有其他功利目的。 万商天勤现在也有一个面向小学生的“雏鹰计划”，让小学生来扮演律师、法官、检察官，体验司法过程，发挥了很好的社会实践效果，对孩子们的成长也非常有益，反响特别好，我们每个季度都要开展一次。

其实，我们就是要回馈社会。律师与其他行业相比，说实话是更容易挣钱的，从单位小时收入来算也是比大部分行业都要高的。万商天勤也在培养这样的氛围： 我们要努力工作，为当事人服务，要享受生活，同时也应该回馈社会。 这也是为了我们自渡、渡人，自己有余力了，就多多回馈社会一些。我们没有其他诉求，就是做对社会有意义的事情。

2024年11月，万商天勤顺利举办了第五届青年律师训练营。青年律师越来越多，是各家律所人才梯队的重要组成部分，万商天勤对青年律师的成长有哪些扶持？

行业内都认识到了青年律师是未来，就看怎么做。 在青年律师的培养上，不是说合伙人或者主任要做什么事来培养青年律师，做事只是一时的，领头人的时间精力有限，今天关注了，但明天忙起来就忘了。因此，万商天勤认为要从机制上创造青年律师自主发展的空间，让他们能自己把事做起来。万商天勤设有青工委，全国青工委已换到第二届，各地办公室也都设有青工委。我们每年都雷打不动地举办青年律师的培训活动，也是管理公司在策划执行。在稳定运行的机制下，青年律师每天会自发地做很多事情，根本不用合伙人提醒。

万商天勤还设有青年合伙人俱乐部，除了关注青年律师，还关注青年合伙人。他们通常刚开始独立带团队，领着一两个人，成本压力很大。万商天勤会给青年合伙人提供平台和舞台，让他们进行互动交流和资源共享，并举办专门面向青年律师的活动，提升他们的曝光度。

万商天勤如何帮助律师清晰定位？

在万商天勤，每个律师清楚的专业定位都是传承下来的。北京、深圳、上海的办公室是我们历史比较悠久的办公室，大部分合伙人都是在万商天勤成长起来的，一开始跟着师父做什么业务，独立后就做什么业务。我是2007年万商与天勤两家律所合并成万商天勤时加入的，有这样一种历史积累，专业化方向就很明显。我们在全国范围内成立了13个专业委员会，鼓励合伙人贴专业标签。同时，律所对专业委员会投入资源，围绕专业标签为律师组织各种各样的活动，帮助律师拓展客户，这些对合伙人都是免费的。

《赋能型律所的核心，就是挖空心思去利他！》

师徒文化是万商天勤的人才文化之一，具体是如何体现的？

万商天勤北京办公室的五位执委会成员中，有四位是在万商天勤成长起来的“徒弟”，与我们有很深的渊源，深圳办公室也有很多。此外，万商天勤对在律所发展过程中从外部吸收的优秀律师也会委以重任，很多专委会的主任就是从外部吸收进来的。但的确，我们内部孵化成长的氛围很浓，我是万商天勤的第二代律师，也正在孵化培养我们的下一代律师。我们希望每个律师都好，不是单纯用团队、律师来挣钱，这是一个理念问题。 做好自己的每一步，有利他的思维 ，客户、财富会自然而来。

有人怕“教会徒弟饿死师父”，这个说法在律师行业完全没有必要。每个人都是要成长的，律师不能老用廉价劳动力。有的律师不停地招实习生，就是图“便宜”，其实没有必要。徒弟的年资长了，报酬就应该随之增长，师父还要给徒弟提供更广阔的舞台和更大的发展空间，要推荐、帮助徒弟，让他们去发声，去拓展和培养自己的客户，至少我是这么做的。

《为何不怕教会徒弟饿死师傅？

“建筑工程、仲裁”是您的专业标签，您在这些领域已经深耕了20余年。从专业角度来看，今年的市场变化对专业服务的影响有哪些？

建设工程的法律服务， 一方面是非诉，另一方面是争议解决。 整个法律服务市场是在变化。十年前，房地产行业大发展的时候，工程领域的非诉业务、全过程的法律服务很火，律师能够获得较好的回报。但是现在的房地产相关市场，以我自身为例，争议解决业务占了大部分，非诉业务已经很少了。这也反映了整个社会经济的变化。现在的建设工程争议解决市场还是比较好的，案件量充足，但我们面临的问题是客户的付费能力不行。我们团队有一个项目，客户说拿房子来抵律师费，用事务所的名义签协议，这就是一个现状反映。我相信做工程领域法律服务的律师应该都能感觉到这一点，的确是客单价会低一些，就看个人怎么定位、怎么选择客户。我认为，即便价格低了，服务质量也不能下去。