【听杨姐说】
“今年天猫国际的交易额大概是洋码头的一倍，但明年，我们至少要追平天猫国际。”正忙着今年“黑五”的洋码头创始人兼CEO曾碧波告诉杨姐，今年的黑五，比去年规模扩大了10倍。
2016年是跨境电商们的大考年。3月下旬，财政部、海关总署、国税总局等三部委发布了跨境电商零售进口新税制：自2016年4月8日起，我国将实施跨境电子商务零售(企业对消费者，即B2C)进口税收政策，并同步调整行邮税。
但曾碧波或许反而会成为跨境电商政策突变的受益者。洋码头今年的成绩单上，交易额比去年增长了两倍，是去年的三倍，日活也增加近3倍，而且去年黑五那场大促给洋码头带来了不错的新客户的留存率。
“此前我们在保税区做得量比较小，所以对洋码头冲击很小。而且以前做直邮的时候，洋码头的通关环节一般要两三天才能清关完成，但这个政策以后，数据系统对接要求更高，但数据对接效率提高之后，清关能做到24小时内搞定，所以在洋码头上的直邮时效更快了，通关成本也更低了。”曾碧波说：“其实此前保税区的业务量占洋码头的20%都不到，因为一方面我觉得保税区的门槛低。另一个保税品类太有限。”
对于一心铺在黑五上的曾来讲，看起来对某些跨境电商已成灭顶之灾的这场政策风暴对他的挑战还不如他未来几年内要做的两件事：超越天猫国际，将澳洲的龙虾三天内运到消费者手里。
“黑五”战双十一
连续三年的“黑五”，已经快成了洋码头和曾碧波身上的标签——当然这正是曾碧波希望看到的，因为目前两大跨境电商天猫国际和京东全球都能买海外商品，但都是标品。
本图来自杨姐的朋友圈……伟大的朋友圈！
曾碧波清楚，要想与天猫国际等国内成熟电商巨头竞争，就必须在某种领域做出创新和突破，否则太多领域跟他同质化地去打，很难成长。那么如果成熟电商巨头是标品走量，洋码头就要走个性化。
没错，再也没有比“黑五”更能帮助洋码头在消费者心里树立“个性化品质好货”的方式了。从11月18日至11月29日，洋码头斥资数亿，联合平台3万多世界各地的职业买手，可选商品超过60万件，覆盖83个国家、400余个品类……还有90架包机直邮！
曾碧波就是要让中国的剁手党对洋码头的印象固定在：个性化服饰、包包、化妆品、戒指、耳环……等等外国好货上。总之，是那些让你美的东西，让你觉得拥有就幸福的东西。
“现在讲的消费升级主要就是指三件事：爱美、怕死和找爱。”曾碧波笑着说，洋码头上面的东西不是那种生活必须品，而是提高自己生活品质的——主要就是切“爱美”，今年的SKU是60万，明年要做到200万！
由于双方品类策略上的截然迥异，就导致了天猫国际和洋码头的做法完全不同。
天猫国际是通过在海外招商，找大企业、大品牌、大零售商来进入，这对于标品来说是极好的，而洋码头的这种方式，品类数量上其实更像一个国际化的淘宝。在上面都是“买手”，大部分是中小商家和买手，中小商家很多都已经在这三年中成长为大代理商。
而海外的大企业自身也很难适应个性化需求，其内部都是成熟的ERP，也不会专门为某个地区的消费者服务，90%以上商品跟中国消费者没什么关系。但是洋码头上的买手则100%在研究中国消费者，他们知道中国消费者喜欢什么、倾向什么，并组织这种商品……所以相对来说，你会看到洋码头上的直播和店主更接地气。
今年的政策巨变之后，烧不起钱又融不到资的跨境电商已经迅速衰落，目前整个行业大约还有四五家具有竞争力的跨境电商。
天猫国际则是洋码头发展路上唯一的对手，在成交量上大概是洋码头的一倍。但天猫国际依附于天猫体系，这对天猫国际来说既有利又有弊：有利的地方在于，可以借助天猫的巨大流量，交易量非常大，但同时品牌认知上相对较弱。
洋码头则在品牌认知上更专注于跨境，当然，曾碧波面临的一个问题就是流量饥渴。尽管今年洋码头广告投放的ROI翻了一倍，但O2O电商实在太多了，流量的价格上涨也非常严重，而明年，他的计划是追平天猫！
包90架飞机来送货
曾碧波现在已经摸清了一条不与天猫国际直接竞争的路径：无论是从品牌调性，亦或是“硬件”上来说，洋码头都与天猫国际的差异化越走越远。
如果说京东是通过自建仓储物流建立优势与阿里系对峙，那么洋码头的策略也大致相同：自建跨国物流通道——这绝对是阿里不愿意碰的重资产，却是电商领域创业者的避风港，只不过门槛有点高！
这道壁垒是由人和仓组合在一起建成的。
洋码头旗下官方物流贝海国际分布在全球的国际物流中心已进入全面备战状态，专业物流服务人员扩充了一倍以上，纽约、旧金山和大阪站扩大仓储空间，为“黑五”升级的设备与系统投入超过去年投入总量，除每周90余架航班包机外，几大合作航空公司还承诺将随时为贝海留出货舱位，保证“黑五”包裹运送更及时。
现在，贝海国际已在全球建立了15个国际物流中心，包括2016年上半年全新启用的日本大阪、新西兰奥克兰以及韩国仁川3大国际物流中心，能够覆盖20多个国家和地区。按照洋码头的预测，这应该已经足以支撑起黑五期间碎片化、爆发性的跨境运输需求。
事实上，在过去半年中，从货站签收到消费者签收平均仅需5天。不久前，贝海国际还推出“急速赔”服务，着力解决跨境物流赔偿难问题。“黑五”期间消费者一旦贝海包裹出现丢失、破损等问题，将按照订单支付金额进行全额赔付，最快3小时就可到账。
上述业内人士表示，电商大促对于物流一直是一个大考，国内大促，物流压力尚且负重不堪，更不用提全球范围内的购物大促。
一直以来，跨境物流都是海外购物的痛点。跨境物流涉及海外仓储、收件打包、航空运输、海关清关、国内配送等诸多复杂环节，环环相扣，任何一个环节延误，都会影响到整个跨境物流的时间，考验着跨境电商平台的资源整合能力，而这也是“黑五”一直难以在全国风行的原因。
而这一切都让洋码头投入了巨资——当然，洋码头的生态或许也在这三年中有了小成：今年9月，洋码头开始收费。
不是“淘宝”的“淘宝”
尽管曾碧波觉得自己更像跨境的“淘宝”，但其实洋码头和淘宝从骨子里也不一样！
由于是买手制，洋码头上大原则是“粉丝制”，而不是“流量制”——尽管洋码头也会根据用户的兴趣分配一些流量。这就意味着，洋码头的生态与淘宝上那六七百万小商家截然不同。
“天猫国际做海外的小商家做不来，因为天猫的生态体系太重的培养了大企业，会扼杀小商家。小企业流量获取成本太高，很难在这种空间里面成长。”曾碧波说：“洋码头做的是草根的力量，小而美的服务，小而美的选品，流量分发是非常公平：谁的服务好，谁的体验好，谁的商品好，拿到更好的力量。而不是说谁的毛利更高，谁愿意给我更多钱我就给更多流量。我们是根据消费者的兴趣和行为来排序，后面的权重逻辑就是卖家的服务指数谁高排在前面。”
曾碧波的这种想法其实也正是洋码头今年9月敢开始收费的基础。这3万中小商家在洋码头上赚了很多钱，他们才愿意交给平台3%—5%的佣金。
此外洋码头不做自营，而是培养中小商家去做这件事，帮助中小商家挣钱。例如曾碧波给自己设立的一个目标就是未来有一天要把龙虾在三天内从美国波士顿快递到中国消费者面前。
他目前所苦恼的就是目前跨境物流的水平还达不到。其实洋码头上很多澳洲、波士顿、欧洲、日本的卖家在当地是有很多海鲜资源的，但他们现在做得比较多的是一般贸易进口的模式。
“为了从澳洲运活牛进来，相关公司已经专门研发生产了一种可以养牛的船，因为海上要漂20多天，但是能快速把龙虾三天运到中国的海运办法还没有。”曾碧波说：“当然，这个也是未来我们才会考虑的，未来我可能包飞机去送龙虾，但那是洋码头未来几年之后努力的目标。”
而曾碧波给自己设定的到明年年底的目标就是要追平天猫国际——因为他预测天猫国际会有一个增长的放缓，尽管天猫国际今年已经往中国搬了大量的纸尿布和坚果，但毕竟标品的消费是有天花板的。
杨姐点评：
想在阿里之侧玩电商，恐怕只能走两条路，要么就像聚美那样玩命做垂直，用100倍的SKU压力来让消费者选择自己；要么就是像京东那样，成为阿里对面的另一极：未来走仓储中心的那种。
我曾经问曾碧波，洋码头与另一家内容起家的跨境电商企业有何不同，他说基因不同，洋码头创始团队这些人的基因是整合资源，都比较外向，跟海关谈合作就比较到位，海关一听很舒服，很快就搞定，所以，洋码头在海外整合海外仓、海关、空运、买手、培训，等等比较顺。
或许这就是创始人基因的作用——擅长什么，就该去做什么。不擅长什么，千万别强来。
———大佬聚会，又！ ———
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