商业模式：收入、价值与过程

这是上一篇的继续。

脑洞题：款新Pad，进货价3000，卖1800，问：怎么赚钱

如上，只说了 求橙商学院，商业模式课 内的一个小练习，这篇稍稍展开到浙大的郭斌教授第一个半天的核心内容。

商业 的基础是市场经济， 市场经济 的基本行为是交易， 交易 的本质是 价值交换 ，所以，我们可以用如下一句话来概括所有的商业模式：

为谁提供什么 价值 ，靠什么方式转换为 收入 ，前两者之间做什么商业 过程 来支撑 。

于是，分三部分分别说收入、过程和价值。

先说收入分类

首先，最常见的—— 谁享受谁付费 。这种情况下，客户与终端用户重叠为同一自然人，或B类实体。

然后，互联网各种产品很常见的—— 第三方付费 ，客户与终端用户分离，付钱的人和享受的人不同，俗话叫做“羊毛出在猪身上”。

接着， 产品分隔 ，也叫“ 剃刀模式 ”，又分为以下几种。

主机和配件，比如剃须刀刀片，打印机墨盒。这背后的抽象是—— 高价低频免费，低价高频付费 。

流量款和变现款，比如餐馆的特价菜，软件的免费试用。与上面相反， 背后的抽象是—— 低价高频免费，高价低频付费 。

产品和服务分拆，硬件免费，服务收费，比如早年的固化初装费和话费。这条，可以参考我之前发过的文章， 大产品再分类：产品服务体系 ，属于从产品导向到使用导向。

最后， 时间分隔 ，把时间当做一个维度来考虑。

比如分期付款，有了金融属性。

小结一下，如果你认为某个产品是免费的，那多半是因为没看到全局。时间上，可能是先免费圈用户，再收割；空间上，可能是作为引流款，为另外的商品做铺垫。

额外补一句相关的：

很多时候产品收费明显低于价值，还可能是如下两个原因：

1. 作为门槛收费，只是为了过滤客户以降低服务成本（更看重高质量用户，不要把精力耗在羊毛党身上）

2. 把差价视为营销费用，直接返还给客户，前提条件是CLTV（ 客户生命周期价值 ） > 差价。

再说过程分类

各种过程，本质上都是为了 降低成本， 提高 效率 。

去中间化 —>直销、脱媒，互联网天生就具有供需直连，脱媒的特性，比如“XXXXX，没有中间商赚差价”。

集约化 （工厂化）—>向规模要效率，比如餐饮的中央厨房，在线教育的教研室。

共享 —>做平台，供需两方都非自己提供，典型的如airbnb。

外包/众包 —>部分任务松散合作，从最早的wiki，到现在很多企业开始采购各种第三方服务来减少员工的趋势。

O2O —> 两个O互补/错位来要效率，比如 盒马鲜生，因为有数据，所以可以“精准”开店（前置仓），这样再加上3公里30min的规则，实现终端配送无需冷链，降低成本。

最后说价值分类

这里的价值，一定是用户视角。

差异化 —> 差异化是用户视角的，而不是产品视角的（如背后用的技术不同），举例子，《 权游 》 泄露版与正式版有差别（画质等），泄露事件本身就可以从一个错误变成营销行为。

性价比 —>针对中端产品（而非高端或低端）可实施，需要找一个用户熟悉的价值锚点，标杆产品，比如网易严选（存疑？？？）——准高端的品质，准低端的价格。