招商引资之我见（全文修订版 下）

七、政府招商引资实务中级篇

如果说初级的招商引资实务定位在理论知识、流程介绍和基本方法，类似于纸上谈兵、师门修炼的话，那么中级的招商引资实务就主要定位在实践实战，属于真刀真枪、闯档江湖了。本人从事政府招商引资工作以来，亲历过形形色色的企业和项目数百例，从生到熟，再从熟至巧，进而量变到质变，如今回头看来，还真是感悟颇多，感受颇深。下面，让我们开始进阶提高之路。

（一）务必要遵循经济规律和经济常识

经济工作是党和国家的中心工作，政府招商引资工作是各地区发展经济的源头活水、重要构成。干政府招商引资，一定要有系统思维、科学思维和底线思维，阳春白雪与下里巴人缺一不可，既有宏观、也有微观，既懂理论、也会实践，只有这样才能高得上去，沉得下来、深得进去，才能干得成、干得好。

识大势、趋大势、借大势，是干实事、干大事、干成事的重要基石，对于政府招商引资工作人员而言，一定要了解宏观经济，掌握基本经济规律，贯通到微观经济领域，以达到谈企业、招项目纲举目张、事半功倍的效果。实话实说，特别专业的经济学教科书不太适合招商部门，但有或博大精深通俗易懂，或一经点拨茅塞顿开，或感同身受易于上手的三本书，向政府招商人员强烈推荐一下，分别是《习近平经济思想学习纲要》《黄奇帆：结构性改革》《置身事内》，而且一定是实践越多，看了后收获越大。比如，总书记强调， “ 要的是有质量、有效益、可持续的发展，要的是以比较充分就业和提高劳动生产率、投资回报率、资源配置效率为支撑的发展。不能简单以生产总值增长率论英雄，既包括对正确开展经济工作的要求，也包括正确判断经济形势的要求。不是经济发展速度高一点，形势就 “ 好得很 ” ，也不是经济发展速度下来一点，形势就 “ 糟得很 ” 。经济发展速度有升有降是正常的，经济不波动不符合经济发展规律。只要波动在合理范围内，就要坚持平常心，不要大惊小怪，更何况我们具有宏观调控的主动性。我们要增强忧患意识，但也不能过了头，不要杞人忧天。 ”“ 如果看不到甚至不愿承认新变化、新情况、新问题，仍然想着过去的粗放型高速发展，习惯于铺摊子、上项目，就跟不上形势了。用老的办法，即使暂时把速度抬上去了也不会持久，相反会使发展中的矛盾和问题进一步积累、激化，最后总爆发。 ” 这是总书记十年前就做出的论断，也是适用指导政府招商引资工作的，但扪心自问，真正学懂弄通做实的，又有多少？

个人认为，政府招商部门的人员特别是领导，除了讲政治，还有一个非常重要的要求，就是一定要懂得并遵循基本的经济规律和经济常识，这样无论下任务还是抓落实才能科学合理，实事求是。如果不考虑当前的经济发展趋势和本地实际，不经过认真测算，只是简单下达和机械分解高增速的招商引资目标任务，要求月月都是线性向上增长，而不接受波动变化的螺旋式上升，同时各种指标越来越细，内资外资到位要考，签约项目数要考，入固投项目数、资金到位率、竣工完成率要考，甚至报多少篇工作信息都要考，这不但不符合经济规律，而且明显超越了招商部门一家的职责范围，是否有更好的做法是值得商榷的。不难想象，基层一旦接到把天上星星摘下来，或者上班第一天就被派去喜马拉雅建电梯的不可能完成的招商引资任务时，其反应一定是爽快表态坚决完成任务，领导开心就好，然后就此被逼躺平，戳一下动一下，干到哪里算哪里。看似错在基层、实则根在上面，其危害是非常大的，应该高度重视，一定得按照经济规律和经济常识来加以改进解决，一定要对其心生敬畏，不要妄想能够 “ 人定胜天 ” 。

只有遵循了经济规律和经济常识，才能在时刻变化的招商引资工作中把握趋势、掌握主动、保持定力，不会为了局部的得失而浮躁行事，不会为了完成短期指标而忽略产业聚集所必须的坚守，把招商规划抛在脑后，什么都引，什么都让步，什么资源都给，什么要求都答应，捡到篮子里都是菜，把主导产业做散了、做乱了、做变味了。也只有遵循了经济规律和经济常识，才能乱云飞度仍从容，做好该做的体现执行力，同时有理有据有节的向上级领导提出招商引资工作的合理化建议，才能对领导负责而不是给领导挖坑。比如，用地类工业项目的建设周期一般为 18-24 个月，是由流程时间、施工效率和工程安全等综合考量再加上实践经验所得出的，如果非得图快要求企业 12 个月内就建设完成、报完固投，即便企业同意了，也是会留下后患的。又比如，用地类工业项目的亩均固投一般会远低于当地房地产项目的亩均固投，非得要求企业参考房地产数据盲目扩大固投标准，即便企业同意了，也是实际做不到的。诸如此类，都是水分的根源，应慎重、须三思。

二战后东西德分裂期间，一位士兵按照上司指令开枪打死一名翻越柏林墙的无辜平民而被起诉，他辩称是执行指令因而无罪，如果不执行指令反而才有罪。但法官却说，你执行上级指令开枪没错，但你也应该把枪口上抬一寸，这是你能做主的权利。是啊，对上级要服从而不是盲从，政府招商工作要尽量做到这一点，首先必须要懂得并遵循经济规律和经济常识！

（二）形形色色的投资客商众生相

从事政府招商引资工作的同行都知道，尽管采取了诸多的方法提升精准性和针对性，但从最初接触投资客商，到最终能够促成产业项目特别是工业项目落地、建设、投产，仍然是大海捞针般的极低成功率。海选接触数十家，精选出数家有希望有可能的，最终能谈成一家，对于绝大多数地区和园区而言，其实才是常态，甚至是高产了。招商引资人员是有限的，人的精力是有限的，在有限的人力资源条件下，各地区都在八仙过海各显神通，孜孜不倦探索有效提高招商成功率的方法。我所在的开发区也不例外，经过较长时间的实践和总结，也摸索出了一些经验和做法。

其实，从海选接触到精选洽谈，从数十家缩减至数家这个阶段，耗费的时间和精力是最多的，虽然难度没有后面实质性谈判大，但毕竟得一家一家谈，架不住量大，枯燥重复易倦怠，要一个不留神放走大鱼更是铁定挨批评，是典型的苦活累活。要提高工作效率，最终提高招商成功率，这个阶段是绕不开的，必须在苦活累活中找优化方法。

其关键，是要能够在与投资客商首次商谈中就能快速判断意向项目在本区域落地的匹配度和可行性。先判断人怎么样，再判断企业怎么样，最后判断项目怎么样，按这个路数来，就吃不了大亏、犯不了大错、闯不了大祸。要靠谱，转到后面具体谈判阶段；要不靠谱，不过多纠缠，迅速转下一家，保持联系以后再找机会即可。这个时候，政府招商工作人员要把自己当成风险投资专员，半小时洽谈是极限，这个时间内就得作出行还是不行，跟还是不跟的独立判断。

个人认为，政府招商面对的虽然是企业和项目，但实则是在与人打交道，客商到某地洽谈投资项目，虽然对的是当地政府，但实则也是与人在打交道。人与人之间打交道，诚信才是根本，不承诺做不到的事，承诺的事哪怕千难万险也要做到；人与人打交道，不卑不亢是原则，双方各为其主，不存在谁比谁高、谁比谁低，大家是平等的，不因为某方条件差点、实力弱些就看不起谁，也不因为某方条件好点、实力强些就谄媚巴结，这样才会获得对方发自内心的尊重。只要做到了不卑不亢、诚信交往，政府招商人员和真正有投资意向的客商是能够迅速达成一致推进项目的。反之，如果觉得对方水分大、忽悠成分高，对人趾高气扬、声色厉茬，肯定谈不拢更谈不成。

总结概括起来，站在政府招商人员的视角来看，大多会接触到以下类型的客商。

一是诚信务实的客商。 主要包括真正的外资企业、优质的内资上市企业和央企国企，其特点是投资需求带动型，按照他们的发展计划确有对外扩张布局意愿，拟投项目目的明确、内容详实、资金有着落，能够形成一个投得下去、建得起来、运营得下去、发展得壮大的良性闭环。他们介绍商谈项目都比较务实，没有夸大的成分，是什么就什么，是多少就多少，行就行不行就不行，务实而诚信，洽谈效率高，不过多耗费双方的精力，是政府部门最愿意打交道的一类客商。与他们交往，一定要以诚相待，不怕商谈过程各为其主争得面红耳赤，就怕为了将其留下而做出虚假承诺后面无法收场。失信一起，在他们的优质朋友圈将迅速传开，今后再无合作可能。

这类企业来谈时，人员组成就是一个企业不同部门的人员，除非极特殊原因，否则不会是好几个企业组团来谈一个拟投资项目。根据个人经历，但凡来谈合作项目是好多个单位组成的，都不能归纳到这一类，能谈成的项目微乎其微。有时政府方会请该类企业加大投资规模，把项目包装得大一些，他们是不会答应的。因为他们报出来的投资数据是经过认真测算的，是要确保项目成功得，任何不靠谱的水分都会大概率导致项目失败，是绝不会拿这个开玩笑的。通过商谈后企业仍不让步，就应该尊重其意见，不宜采用长官意志强逼，否则企业一定跑。

个人与美国、德国、英国等国家的世界 500 强外资企业打交道，发现他们非常看重当地的营商环境，自身有非常严格的遵纪守法意识，从不给政府提额外无理要求，一心一意从市场合法挣钱，不挣快钱而是持续性挣钱。他们特别在意当地的政策延续性和知识产权保护，不太看重某任领导的承诺，而是看重当地政府的整体表现。但他们的落地要求非常高也最难谈，产业氛围、配套能力、市场规模、营商环境、政策延续，有一点达不到标准和条件，他们就不会落。这样也简单，谈真外企，最多往来商洽两次，要仍不能进一步实质性谈判，人家就是没看上这里，也就不要太费功夫，保持联系以后再找机会就是了。

与某家在其领域排名全国第一的上市企业洽谈落地项目，想请其为政府考核指标做一下贡献，多扩大点投资规模、压缩点建设周期。企业实实在在回复，给园区提报的项目可研是认真测算反复论证的，已经是最底线的数据了，不能再改，他们是上市企业，一旦签订投资协议必须信息披露，要给买他们股票的股民一个交代。企业负责人调侃说到，一定支持好园区政府部门的工作，但他们一定要做 “ 良民 ” 。说实话，现在国内的上市企业也是龙蛇混杂，碰到这样的企业也是地方政府之福，当时我内心对该企业肃然起敬。招商引资与客商打交道，餐叙交流非常正常。与这家企业打交道，谈成项目全过程，都是在双方会议室研究讨论，一顿饭都没吃过，大道至简，怎能不爱。

与另一家也是其领域龙头的上市企业商谈落地项目，企业更有个性，根本不与园区多耗费迎来送往的精力和时间，带着明确的投资目的而来，到了先看意向地块，满意了坐下谈，不中意扭头就走，全程没一句废话，看似不懂规矩不礼貌，实则高效务实值得尊重。也是，有实力的企业都是有些个性的，不会对着政府部门点头哈腰，否则他们也做不大做不强。其负责人与我交流时，很真诚告诉我 “ 我们真心要新选址建基地，看成是自己家房子，投资十几个亿，不会随便找一块地将就的 ” 。地方政府对待此类企业，如果不能做到以诚相待、不能匹配对方看重的实力资源，靠热情接待吃几顿饭尽地主之谊就谈定项目，是绝对不可能的。

与此类诚信务实的客商打交道，一旦判定企业是优质的，那么项目一定是优质的，几乎可以免予尽调，谈就是了。至于为什么外资企业前要加 “ 真正的 ” ，内资上市企业和央企国企前要加 “ 优质的 ” 等定语，懂的都懂，暂时不懂的只要去实践一下也就会懂，因而不再过多解释。

二是实在潜力型的客商。 这类企业以科技型企业为主，赶上了世界发展潮流和国家发展大势，还在发展初期，尚未完全成长起来，已有或技术或市场的核心竞争优势，他们尚未完全意识到自己的价值，也遭遇过挫折失败但不服输，坚持朝着某个方向努力。一旦有贵人相助扶上马送一程，就能迅速打通任督二脉，一夜蝶变成长，大概率发展成行业龙头。这类企业的负责人非常关键，普遍技术发家，顺应大势机缘巧合开拓了市场，准备继续做大做强。到了一定规模后，才会引入职业经理人。他们谈的项目基本没有水分，鲜有吹嘘和包装成分，按照对等原则寻求地方政府的政策扶持，逻辑性非常强，意图目的也非常明确，项目一经谈定非常讲信用，往往最终综合经济贡献远超其对赌承诺值。政府招商工作中，一旦碰到，务必当机立断赶快扣下，千万不能放跑了，否则后悔终生。

十五年前，三位年轻人从某为某兴离职，为了生计凑了 50 万元成立了一家当时毫不知名的网络安全公司，现在已经是该领域国内上市企业第一股。本人有幸见证了他们的成长，绝对是实在潜力型企业的缩影。当时，他们研制的网络安全产品性能强过诸多大厂商，有银行愿意采购，但要求其公司要有国家层级的特许研发和销售资质，而这类资质需要企业有很强的实力才能审批获得。一个刚成立的 50 万微型公司，要马上获批国家层级资质，无异于痴人说梦。没有资质产品就没法销售，哪怕比有资质的好太多也不行，这就是现实！

这群年轻人没有坐以待毙就此放弃，初生牛犊不怕虎，明知道不符合条件也要争取一下，硬是通过努力将申请递到了有关部门。我当时正好负责业务受理，对企业进行了详细的考察特别是与企业负责人的详谈后，判断了其优质成长性。如果简单机械从有关指标来评判，这家公司绝对不可能获批的，但从其技术竞争力和市场渠道深入分析，他们是有很大可能成长为一家伟大的公司的，不应该被卡在人为规定、一纸批文上，应该给机会。得益于时任领导的开明、支持和担当，该公司最终被特批。他们果然争气，没有辜负信任，几年时间做到行业第一，并在海外市场叱刹风云。

这家公司在成长过程中，有很多的细节可以显示出其必然成功的优异性，在此择三个故事叙之。故事一：公司成立之初没有太多钱，只把钱用在刀刃，技术研发和开拓市场是必保的，其他能省就省，我记得第一次去企业实地考察，发现他们只租了不到二百平米的办公楼，由于面积太小，三位创始人没有给自己安排办公室，每人只有一个工位而已。干事业干大事的人绝不贪图口腹之欲、绝不迷恋面子工程！我后来干招商引资，认定的这一信条就是来自此处。故事二：为对方办理资质过程中，有一次凌晨一点向对方发出了确认一个细节的邮件，想着对方第二天上班后正常回复就行，但没想到他们 24 小时在线办公仍没休息，在一个小时候内就进行了认真回复！故事三：公司后来做起来了，开始开拓国际市场，打开印度市场堪称传奇。他们在孟买约好了第二天去拜访印度代理商，恰逢当天晚上孟买发生恐怖事件，警方还在围剿匪徒，全城警戒还未消除，走在大街上万一吃枪子是会丢性命的。代理商认定他们肯定来不了了，但第二天他们如约到访，用实际行动阐释了什么叫 “ 天上下刀子也要讲诚信履约 ” ，印度人相当服气，毫不犹豫直接签约合作！类似故事还有不少，就问你服不服？！

判定实在潜力型企业也有窍门，应重点关注四个方面。一是其项目投资规模不会太大，还处在有多少能力干多少事的阶段，一般几百到数千万不等，最多也就 1-3 个亿，毕竟在事业上升期，不能与财大气粗的诚信务实型外企、上市企业、央企国企相提并论，没有他们那样运营规范和发展稳健，但其营收平均年复合增长率非常快，通常 3 年左右能翻一番甚至更猛。二是在其细分领域有核心技术和研发实力，早期靠学习模仿起家，到一定阶段为了突破技术瓶颈一定会引外援或者与科研院所合作，建设科技类工程实验室，做实其科技成果转化，再后重视知识产权和专利，积极参与行业、国家甚至国际标准制定，完成从模仿到跟随、再从跟随到并驾、最后从并驾到超越的蜕变。三是有独立运作的市场渠道，按市场化规则行事，不会通过所谓投资项目让政府部门采用行政手段为其产品买单。四是一旦认可地方政府愿意投资合作了，会把一些行业潜规则与政府部门沟通，说明自身发展的一些短板和弱项，主动寻求合规性的指点和指导。有一次接谈一家瞪羚生物医药企业，双方对上眼后，他们毫无保留带我们去看了其生产制造中的最大短板，让我们提前帮忙确认一下是否会违反入园落地的环保要求。那一刻，虽然对方还没有表态他们最终会选定我所在的园区落项目，但我知道，成了！要没有信任和认可，是绝对不会发生这样的事的。

经实测，企业具有以上特征，基本就能锁定是潜力股，拟投项目也是靠谱的。与风投类似，这时招引培育他们的扶持条件是地方政府一般都承担得了的，风险共担、利益共享，但如果等到他们长大了，就不是这个价了。

我与这类企业的负责人交流，发现他们在创业发家阶段大多都经历过严重挫折艰辛，甚至被骗失败重新来过，因而他们获得一定成功后都比较低调务实，不会大话连篇胡乱吹嘘，更不会因恭维吹捧而变得飘飘然不知自己是谁，对所在领域情况了如指掌、如数家珍，能从他们那里学到很多东西。他们对有些企业有些项目动不动就要政府给这给那、包保当地市场不太感冒，认准了只有自己去闯市场才行，靠政府给的市场不可长久，企业长不大也做不强。

在他们的影响下，我后来见客商谈项目，除了特殊情况和个别特例，会主动告知对方我们园区管委会尽全力提供一切服务和帮助，但有一件事不干，就是绝不帮企业跑市场，一切得按市场规律来推进项目。这个做法可谓有奇效，更容易得到做实事的企业认可后进一步详谈，同时把目的不纯的企业和项目自然排除，谈判效率更高。

三是能够合作但须挤消水分的客商。 谁都想与诚信务实和实在潜力型的客商打交道，可是这类企业毕竟是少数，地方政府更多面对的，是言过其实的投资项目，但如果双方良好有效沟通后，合理挤消其水分，保留其真实的部分，也可以达到合作目的。据推测，地方招商引资落地的项目， 70% 甚至更高比例都是这一类型的客商贡献的。

该类客商以中小企业为主，在某地作出一定的业绩后，为了迅速在全国铺开、扩大规模、抢占市场份额，进一步做大做强，都会制定三年左右的扩张计划，在全国有关城市设立分支机构。他们也很清楚，到某地去布点，实力还不足以获得地方政府较好的一企一策政策支持，但又不甘心只享受当地的普惠性扶持政策，因而会做不同程度的夸大包装和宣传。

一般来说，该类客商会从行业影响力、研发能力、经营业绩、典型案例等几方面来夸大其自身实力，以求引起地方政府重视，进而提出项目落地的一企一策扶持诉求。他们也知道，自身硬实力还是与大企业大项目有差距的，因而会采取普遍撒网方式，通过各种方式联系上好几个地方政府同时洽谈，价比三家，哪家扶持条件更好就选这家。如果统筹、研判不当，某地不同的县区、园区就会形成恶性竞争、高度内卷，必须小心谨慎对待。政府招商部门和同志在对接该类客商前，一定要做基本尽调，特别是他们在其他地区的成功案例，自然就会判断出拟落地项目的真实价值和水分成分，在洽谈中也就能掌握主动。

政企双方都明白，企业能给当地带来多大的综合经济贡献，对应就能享受到地方政府多少的政策扶持和产业补贴。该类客商与地方政府洽谈时，提出的是夸大后的综合经济贡献，要求的也是夸大指标后对应的扶持和帮助，但一到签订具体的项目合作协议时，其对赌或承诺的综合经济贡献会降低数倍甚至十数倍。他们或许真不懂或许在装傻，要政府支持的政策补贴不会降，这样会带来一个根本性、原则性问题，就是收支占补平衡会被打破，会严重形成财政支持资金倒挂，这是绝对不行的！比如，某企业谈时拍了胸脯说每年贡献 1 亿税收、折算地方留存 2000 万元，要当地每年 1500 万元的支持，这个是没大问题的。而签协议时税收贡献就变成了 5000 万、折算地方留存 1000 万元，但还要当地每年 1500 万元支持，却不同步把要求扶持资金的数值降低到 1000 万元之下，地方政府是绝对不敢通过决策进行合作的。

更有甚者，能给地方政府带来多少综合经济贡献特别是税收闭口不提，一张口就要当地给这给那，完全不懂地方政府内部的财经纪律。他们会发现与地方政府一旦打完第一次交道后就没有下文不再积极对接，无他，地方政府招商部门也都逐渐专业化，对待一个只有索取没有付出的项目，是没时间没精力陪着空耗的。

从政府招商部门角度而言，碰到该类企业，在洽谈之初就应该善意、良性、正面的和企业沟通挤消其水分，再实实在在谈。从企业角度而言，能够与地方政府面对面的谈合作了，也最好在不触碰其财经纪律底线红线的情况下实话实说，争取相匹配对应的而不是严重偏离自身贡献的政策扶持和补助，否则即便落地了，也拿不到扶持资金，还会与政府陷入扯皮境地之中。

有时候，该类客商会联系对接到上级领导，项目再自上而下被推介到县区、园区洽谈。有些政府招商同志往往会担心交办下来的这些企业和项目如果没留住，会被上级领导批评，在领导心目中没有好印象，进而影响到进步，因此不计成本、不讲条件的答应企业过度诉求，看似执行力强实则是在给领导挖坑，后面一地鸡毛罪责问责了，还觉得很冤说是领导要求干的。对于这种情况，真是哀其不幸、怒其不争。从我的工作实践来看，这完全是歪和尚把经念错了的典型表现。在当下从严治党、法制治国的大环境下，一切按规矩来才是正道。领导让你干，但没让你乱干，该和客商斗争就要斗争，只要坦诚布公讲明白，企业也不能强求过分诉求的。这一点想明白了，政府招商引资工作才能真正做到原则性与灵活性相结合。

四是确实不靠谱的客商。 这类客商可谓五花八门、种类繁多。其本质是并没有真正实在的项目做支撑，对当地不会带来实质性益处，只是一味想从地方政府那里获得甚至是骗取财政资金和补贴，相信只要干过政府招商工作的同志都碰到过。

此外，政府招商部门和同志如果碰到：把企业注册资金登记为数百亿而实缴为零的，近期出现什么风口产业就标称自己也要投资而毫无基础的，带着多个、一帮企业联合找政府谈大投资大项目而实则连启动资金都没有的，一上来就宣称自己是诺贝尔级项目、颠覆性项目的，带着哲学大师、国学大师、道教中人登门商谈高科技项目而基本术语都说不清楚的，以及诸如此类的客商，还是不要浪费时间赶快送客为妙。

我很好奇，这些明显违反常识、不可能落地的客商和项目为何还有一定的市场？后来才知道，他们通过与政府打交道，有可能在承担项目前期设计费用、非正常渠道进行融资、寻求跟随参与者资金支持等方面获得经济利益，才会 “ 存在即合理 ” 。前些年在政府招商引资工作还不规范、不专业的情况下，该类客商会见得比较多。所幸的是，近年来已经逐渐变少甚至绝迹。

（三）确保招商引资项目顺利推进的关键

读万卷书，更需行万里路。在实务初级篇中，已经详细介绍了招商引资项目研判、洽谈、签约等流程规则和注意事项，但在实际工作中要确保项目后续顺利落地、实质性推进，光靠熟悉流程和注意事项是远远不够，还需要在实践中亲历感受，才能做到理论和实践的高度统一。对于用地类产业项目、租用厂房和办公楼宇类产业项目而言，以下的关键点值得注意。

在用地类产业项目方面。 与企业商定拟投建项目合适用地大小是关键之一。一般而言，企业提出的用地需求有两种情况，一是实实在在经过科学测算后提出的用地需求，以数十亩到一两百亩居多，个别重大项目会到上千亩，但这种情况不会太多；二是有水份的用地需求，几百亩才起步，动辄数千亩上万亩，而且绝大多数是分期建设，一期也就用个几十百把亩。无论是哪种用地需求，记得一定要看其编制的项目可行性研究报告。对于前者，企业可能未考虑未来的扩展，政府招商人员应该问明其以后扩展用地的可能和大致规模，才能更好地推荐立足当前、兼顾拓展的合适地块。但对于后者，一定要让企业挤掉水份，只就其实际使用地块和必要的拓展需求进行推荐。

招了这么多年商统计下来，实际用地 30 亩到 200 亩左右的产业项目是最靠谱、最实在、最不容易烂尾的，其中 30-100 亩的项目居多。超过 200 亩的项目都属于非常重大项目了，十个手指就数得过来。每当碰到企业一来就要个 2 、 3 千亩、 7 、 8 千亩土地的，我都会善意提醒，还是要对土地大小有个概念， 1 平方公里等于 1500 亩，动辄就要数平方公里的土地，一个项目占地就是一个乡镇建成区的规模，除非是固投上百亿、年产值数百亿、税收数十亿的国家级超大产业项目或者省级特大产业项目，不可能要这么大面积的土地的。言下之意就是，要做实在项目我们就好好谈，不要有来圈地的不良意图，这种大规模用地项目园区一级就没独立谈过，那都是省、市主要领导亲自谈的，就不要来为难我们这些基层干活的了。我曾听过圈地 5000 亩签约即烂尾的项目、协议总用地 1000 亩但一期只拿地 50 亩开工即停工的项目，不一而足，前车之覆，必须引以为戒。

其实，各行各业用地规模是有参考标准的，在网上做做功课很容易知道答案，跟进过实际项目的更是心知肚明。比如， 5000P 智算中心用地规模 30 亩左右， 6 英寸晶圆厂用地规模 50 亩左右，药物研发和生产基地用地规模 100 亩左右，年产 3000 万台智能终端生产制造基地 150 亩左右，饮料生产企业用地规模 180 亩左右，等等。心中有了数，也就更利于与企业商定拟投项目的用地大小。这才符合高效集约用地发展产业的大方向、大原则。

推荐合适的地块是关键之二。基于商定好的不含水份的用地规模，依托可供的土地资源推荐合适地块，是个高难度的技术活。规划和土储部门负责本区域的土地管理和供应，但一般情况下他们不直接对应企业和项目，都是配合着直接与企业和项目打交道的政府招商引资部门和同志开展相关工作。招商引资部门问明了企业用地的性质 M0 或者 M1 、用地的大小后，需要与规划土储部门共同研究出拟供应的地块，一般原则上不超过 3 处，再带领企业去实地进行查看。

干过招商的同志都知道，一个巨大的坑就此出现在面前，一定要小心小心又小心。在企业心目中，既然用地，就是希望政府提供产权边界清晰、达到七通一平条件、能够 1 至 3 个月内挂牌交易的产业用地，业内常称为熟地。然而，在规划土储部门这边，经过多年的土地供应，能供的早供了，几乎不可能再提供出熟地，除了极少数能够完全立即匹配的地块外，都是些理论上的可供地块。这些地块虽然标在地图上，但都有问题，或缺供地指标、或未征地拆迁、或有待拆附属物、或存在严重高差，没有一个是正常的。此外，有的地块上还种着庄稼、矗立着高压电塔、地下已经建有并在用的水管、气管、通信线路，企业即便拿了地，也没法开工建设，挖断弄坏了这些设施实物，要吃不了兜着走的。

有一次，与某个企业洽谈得很好，想项目马上落地建设上马，在地图上也相中了一个合适地块，就带到现场，结果过去一看，坏了，之前看的不是有等高线的地图，忽略了高差，现实地块是一座 20 多米的小山包，上面还住着人家、种着庄稼、立着电杆，七通一平条件基本达不到，供地时间未知、额外增加土地开发成本未知，离可供熟地的标准还差着十万八千里，只好作罢。又一次，都招拍挂供地了，项目建设单位刚施工没两天，在地下挖出一条谁也不知道的水管和深坑水池来，只好被迫停工，后面扯了很久的皮才算解决，但严重影响的工期。再一次，供了一块土地，在做规划设计时才发现，建筑有红线退距标准与要求，什么时候退距 3 米、什么时候退距 9 米，都不能违反。这块地有的地方总共才 20 米宽，要两边各退距 9 米的话，只能建 2 米宽的建筑，明显在坑人了。实事求是来讲，这些问题应该是专业的规划土储部门应该最开始就解决好了解答好了才提供信息给招商部门去面对企业洽谈的，不带这么坑队友的。但也可以理解，规划土储部门也是巧媳妇难为无米之炊，只好揣着明白装糊涂，给招商部门提供了一大批地块，但都是理论地块，后续会如何，就看造化了。

更有甚者，专业部门不专业，连他们自己都没到现场实勘过，也不知道要提醒退距、限高等专业要求，一出事再来点推诿甩锅，牵头的招商同志只好自己来扛，着实是比较冤枉的。这些坑，只有亲身经历了，出了血、受了伤，才能吃一堑长一智。

没办法，每次闯了祸，其他部门能跑都跑掉了，但招商引资部门是绝对跑不了的，谁让你干了这个牵头面对企业的活。既然改变不了背锅的命，就得想办法降低踩坑的概率。无他，要比规划土储部门更专业才行。因此，我会要求所在开发区的招商引资同志必须掌握给企业供地的流程标准以及注意事项，必须到现场去踏勘过实际情况，必须问明地下看不见的管线设施情况，同时汇编失败案例错题集给新同志传帮带，不能确保不犯新错误，但绝对不能在已犯错误上再栽跟头。

提前沟通环评、能评和人防等事宜是关键之三。用地类产业项目明确地块后，一定要请环保、发改、工信和人防管理部门同步参与招商引资洽谈，尽可能做到专业审查工作前置，把环境评估、能耗评估和人防工程建设的底线红线、原则要求告知企业一方，双方共同提前研判项目是否在后续签约、拿地后能正常开工建设。说实话这个环节不属于招商引资工作本身，但又是必须涉及到的重要环节，否则即便政府与企业谈好合作签了约，企业合法购买了土地后，仍将有可能陷入不符合所在地区环保要求、能耗要求、人防要求，无法办理各种开工建设手续的困境，导致项目就此夭折。政府招商引资部门和工作同志一定要清楚，能评和人防的有关要求，站在有利于推进项目落地的角度，是存在着一定的灵活处理空间的，多请发改、工信和人防管理部门的出出主意，在确保原则的前提下可以兼顾灵活性。但环保要求既专业又严格，务必以环保管理部门的意见为准，如果他们研判项目触碰了本地区的环保红线，就千万不要想着变通，找上级领导强压也不成，即便能带来再好经济贡献的项目都必须忍痛放弃，或者请企业方调整项目内容直到符合有关环保要求才行。

有一次，园区大健康绿色食品片区迎来两家啤酒生产类企业，在洽谈过程中，得益于请环保部门同步介入提前沟通，才知道按照有关环保要求，如果生产工业啤酒，是不符合入园条件的；但如果生产鲜啤，则符合入园条件。最后按照环保部门的建议，一鼓作气谈下了生产鲜啤的企业。该项目在后续落地建设工作中，环保方面的审批事宜推进顺利。又一次，园区迎来一家上市的饮料生产类企业，在洽谈过程中，没有与环保部门做好同步沟通，只注意了该企业拟投项目自身符合环保要求，但万万没想到拟使用地块周边已建成项目的环保状况不支持该项目落地实施，最后企业方只好放弃另到其他地区洽谈，煮熟的鸭子飞了！招商的同志再委屈也没有用，只能认栽，深刻汲取教训，坚决不能再犯。

此外，购买土地的流程和要求、项目开工建设所需的流程和要求，土地闲置的标准和收回要求，土地款之外需缴纳的税费、城市建设配套费，产业园中园的分割销售标准和要求，接入水电气的标准，等等，与规划建设工作有关事项，也应该是经历过实践后，政府招商部门和同志需要知悉和掌握的内容。还有，企业税收贡献、地方留存比例、地方可用财力，产值、营收等术语都有巨大区别，这些都是和扶持政策与资金紧密相关的，一定要搞清楚说明白，与企业达成一致后才能签约，切莫张冠李戴，否者后面一定导致在企业申请政策兑现时扯皮不断。

在租用厂房和办公楼宇类产业项目方面。 一定要明确项目的性质，千万不要与厂房或楼宇的使用性质相冲突，比如商场不能用于办公，工厂不能用于办培训班，等等，否则企业入驻运营了，会被有关执法监管部门依法依规查处，从而导致各种损失。在确保符合环保要求的前提下，项目对于使用厂房或楼宇的层高、承重、电梯规格、消防条件（一消、二消）、上下水、用电负荷等要求，房租及物业费价格及缴费方式、装修免租期等需求，政府招商部门和同志都应该了如指掌，比物管还要专业和懂行，才能很好的与企业洽谈。有一次，引入了一家租用标准厂房的新材料生产企业，前期没有很好的确认其用电负荷，结果都入场装修和设备进场了，发现能够提供的用电负荷远远达不到企业实际生产需求，协调了一年多才解决，导致企业投产时间严重滞后，可谓血的教训。

上述关键，从狭义角度来讲，都不是政府招商部门的职责，找有关职能部门配合支持好就行；但从广义角度来讲，如果不是亲力亲为，一旦碰到有关职能部门拉胯拖后腿，洽谈的项目极容易功亏一篑，到头来影响的还是招商引资工作。没有办法的办法，政府招商同志只能在先做杂家、再做专家的道路上继续精进，什么时候比环保、发改、工信、规建、人防、物业等部门的同志还专业，才能真正稳控局面不踩坑。吃得别人吃不了的苦、受得别人受不了的委屈，才能有大提升、大长进！

在实务中级篇即将结束之际，把 27 岁开始创业，赤手空拳 40 年间打造了京瓷和 KDDI 两家世界 500 强企业的日本著名企业家稻盛和夫谈及的两点工作方法论与从事政府招商引资工作的同志一起共勉。

“ 首先你必须得这么想 ” 。 京瓷创业时，稻盛在企业经营上是外行，很想从成功的企业家那里学到经营的秘诀。当时有幸聆听了 “ 经营之神 ” 松下幸之助的讲演会。 “ 经营企业，在景气好的时候，不要以为景气会一直好下去，要考虑到经济会出现不景气，在资金有余裕时要做好储备。就是要像蓄水的水库一样，经营企业要为不景气时做准备。 ” 松下先生讲的主题是：大量降雨，如果任其流入江河，就会引起洪水泛滥，招致大水灾。所以先要让河水流入水库，然后按需要放水，这样不仅可以遏止洪水，干旱时还可以防止河水断流，这样就有效地使用了雨水。这种治水的思维方式应用到企业经营上，就是所谓 “ 水库式经营 ” 。

讲演结束后，松下先生开始回答听众的问题。有人提问： “ 您所说的水库式经营，就是经营必须有余裕、有储备，我们都明白，松下先生即便不说，我们中小企业的经营者也都懂得这一点，也都这么想，但正因为做不到，我们才感觉苦恼。究竟怎么做经营才能有余裕？如果不教给我们具体的方法，我们不满意，不好办。 ” 提问中夹杂着抗议的味道。那一刻，松下先生脸上露出了非常困惑的神情，沉默片刻，他轻声地自言自语，只说了一句话： “ 不！你不想可不行啊！ ” 然后又保持沉默，听众以为松下答非所问，所以哄堂大笑。

当时的情景稻盛记忆犹新。但是，就在那一瞬间，感觉犹如电流通过他的全身。 “ 你不想可不行啊！ ” 松下先生嘟囔似地说出的这句话中，包含了万种思量，深深地打动了他的心。 “ 你不想可不行啊！ ” 这句话，松下先生想传递的意思是： “ 你说你也想让自己的经营有余裕，但怎么做经营才能有余裕，方法千差万别，你的公司一定有适合你公司的做法，因此我没法教你，但经营企业绝对要有余裕，你自己必须认真去想，这个 ‘ 想 ’ 才是一切的开始。 ” 经营要有余裕，是不是发自内心、真正这么想，这是关键。如果真心这么想，就会千方百计、拼命思考具体的办法，水库就一定能建成。松下先生想说的就是这个意思。

将 “ 不可能 ” 变为 “ 可能 ” 。 从京瓷创业开始，就经常主动接受别的公司认为 “ 不能做 ” 的产品订单。对于一个弱不禁风、新生的小企业而言，稻盛这样做是唯一的生存之道。

最早生产的产品，是提供给松下电子工业的绝缘零件，用在电视机显像管上的。京瓷公司成立后，生产虽然很顺利，但如果只有单一的一种产品，经营就很不稳定。因此稻盛考虑，以已开发的技术及业绩为基础，将业务往横向进一步拓展。开始针对东芝、日立、 NEC 等大型电子企业展开促销推广活动。首先扩大宣传： “ 京瓷公司具备新技术，可以制造这种新型陶瓷绝缘产品。 ” 想用这个办法接触客户。

然而，一开始并不成功，因为这些大企业已经将此类产品的订单发给了原先合作的陶瓷厂家。不仅如此，大企业的工程师们还觉得，将订单发给京瓷这种没有名气的小企业很不放心。要把已经发往有老关系的陶瓷企业的订单转发给刚开张的新企业京瓷，这根本就不可能。于是，这些工程师们必然提出的一个问题就是：既然京瓷有这种新型陶瓷技术，那么，这个产品你们能做吗？ 他们拿出来的是被别的陶瓷厂家拒绝的、难度很高的产品，问能不能开发。

这时候，如果稻盛回答： “ 我们做不了。 ” 那么，合作的事就彻底没希望了。虽然在事实上京瓷只具备制造显像管电子枪上绝缘材料的技术，但是面对客户的这种要求，只能立即回答：行，我们能做。如果不这么说，对方就再也不会搭理你了，企业的经营就难以维持。因此稻盛没有选择的余地。然而，一旦向客户承诺了 “ 行，能做 ” ，而结果却做不出来，那么客户就再也不会给你新的机会了。所以也就是说， “ 能做 ” 这种 “ 大话 ”“ 谎言 ” ，无论如何必须兑现。

将不会做的工作一个一个接下来，京瓷员工们个个都惊讶不已。 “ 连设备也没有，如何做得了？ ” 员工们几乎异口同声地反问。当然，他们的意见也有道理：因为要完成这样的工作，当时的京瓷既没有经验，也没有相应的技术和设备。稻盛则激励大家：没有设备可以借，买二手设备也行。说技术上不能做，这不过是现在这个时点的话。相信能做，然后加紧努力，不久的将来就一定能做成。瞄准这个将来的目的地，倾注全部的力量和热情，好好干吧！

将 “ 不能做的工作 ” 当作 “ 能做的工作 ” ，接下任务，然后发奋努力，达到实际上 “ 能做 ” ，从不可能中孕育出可能。这似乎看起来很荒唐，好像 “ 靠踮起脚尖来拔长身高 ” ，但正是这种所谓 “ 荒唐 ” 的做法，有效地提升了京瓷的技术，扩大了京瓷的业绩，让京瓷走上了成功之路。人的能力这个东西，绝不是一成不变的。所谓 “ 能力 ” ，归根到底，应该采用 “ 将来进行时 ” 来估量。从应该到达的未来的某一点倒算 → 评估自己现有的能力 → 再考虑用何种方法提高自己的能力。这个未来的某一点，就是要达到的目标。始终要把跨越的栏杆设置在比自己现有能力高两三成的高度，然后瞄准这个未来的目标，注入热情，不惜一切地持续付出 “ 不亚于任何人的努力 ” 。 “ 能力要用将来进行时 ” ，以这种姿态面对人生，对于达成宏大高远的目标而言，非常重要。

最近，有一位从事政府招商引资工作的年轻同志问我，工作怎样才能 “ 无中生有 ” 。一下把我问住了，不知道怎么回答，直到看到了稻盛和夫的《干法》一书，感同身受，便向他作了推荐。师傅领进门，修行靠个人，大抵就是这个意思吧。

八、政府招商引资实务高级篇

初级和中级的招商实务面对的主要对象是政府招商引资工作部门的同志或者分管负责同志，而高级的招商实务则主要是面对政府招商引资工作部门的主要负责同志或者更高一级的分管领导。层级不一样、平台不一样、接触面不一样，自然关注的重点也不一样。前者犹如作战将士，更多关注技战术和执行力，亲力亲为干招商，把一个个招商引资项目谈好推实、聚沙成塔就是 “ 好汉 ” ；而后者则好比战场统帅，必须注重系统性谋划、前瞻性思考和统筹性调度，跳出招商抓招商，把所在地区的招商引资工作带上新台阶、达到新成效方为 “ 英雄 ” 。

（一）因地制宜谋划好主导产业发展规划

当前，各地招商引资、发展产业已经卷到极致，肉没了、汤没了，甚至难啃的骨头都没了，再往后只会越来越困难，连难啃的骨头都得自己去找。干工作讲求纲举目张，干好招商引资工作一定要有本地区发展主导产业的规划作为总抓手，这样才能心中有数、运筹帷幄。如果不想陷入负面恶性循环，因地制宜、科学谋划好本地的主导产业发展规划已然成为关键。

编制一个地区产业发展规划，不是一件特别难的事，但要编制一个科学合理、实事求是、可操作性强的地区产业发展规划，可就难于上青天了。现在有各种第三方专业咨询机构的支持，各地高得上去的产业规划比比皆是，但要沉得下来、深得进去、接地气的产业规划一定是凤毛麟角。编制规划就是谋划产业的过程，政府招商引资的部门特别是领导一定要用心、用情、用力参与其中，将产业发展、空间规划、资金测算、政策保障等重点内容有机统一，才有可能出 “ 干货 ” ，才有可能在招商引资工作中赢得主动。

对本地区产业发展现状有了清醒认识的基础上，一定要重视产业谋划，并且善于谋划产业。 “ 乐山大佛 ” 是世界上最大的石刻大佛，开凿发起人海通和尚圆寂后，又经诸多弟子、社会贤达和三代工匠的不懈努力，历 90 年才完工，堪称世纪工程。正是海通和尚为代表的诸多僧众 “ 心中有佛 ” ，才有这 “ 山是一尊佛，佛是一座山 ” 的华夏瑰宝传承于世。米开朗基罗曾经塑造了著名雕像 “ 大卫 ” ，谈创作体会时，他说： “ 我没有多做什么，大卫本来就藏在石头里，我只是把多余部分去掉。 ” 事实上，谋划产业如同雕刻师创作作品，往往是心中有 “ 产业 ” 的人，才能 “ 点石成金 ” 塑造出 “ 产业 ” ，或者是 “ 无中生有 ” 变出 “ 产业 ” 。

只有积极主动琢磨和深思，才能 “ 点石成金 ” 、 “ 无中生有 ” 出产业。 看看新加坡是怎样发展旅游产业的。 1972 年，新加坡旅游局长给总理李光耀打了一份报告。这份报告说，新加坡没有金字塔，没有长城，也没有富士山，除了一年四季直射的阳光，什么都没有，新加坡发展旅游面临着 “ 巧妇难为无米之炊 ” 的窘境。李光耀接到报告后，就批了一行字： “ 你想让上帝给我们多少东西？阳光，有阳光就够了！ ” 后来，醍醐灌顶的旅游局长开始琢磨阳光，大力种花植草，在很短的时间内，新加坡就成为世界上著名的 “ 阳光花园国家 ” ，且旅游收入一直名列亚洲前列。 再看看贵阳是怎样发展大数据产业的。 几乎所有人，都认为贵阳发展出大数据产业是个奇迹，因为无论是资金、技术和人才，贵阳都几乎没有优势，但为什么偏偏是贵阳在 2014 年就建成了 “ 中国数谷 ” 和中国 “ 国家级大数据集聚发展示范区 ” ，并且让百度、阿里巴巴、腾讯、微软、惠普、甲骨文、戴尔、 IBM 这些顶级公司都选择了贵州？其实道理很简单，是因为当时的贵阳主政者心中首先有一个 “ 中国数谷 ” 。先是 2013 年 9 月，贵阳市与中关村签了个合作协议，成立了 “ 中关村贵阳科技园 ” ，就此拉开了建设大数据产业的序幕。后来，一位中国电信的领导在贵阳考察时发现，贵阳的自然环境有三个特点，十分合适做大数据。一是电费便宜，因为搞大数据产业，一半的成本是电费；二是安全，贵阳有历史记载以来，就没有发生过大地震；三是空气好，没有雾霾，空气稍微过滤一下就可以直接进机房。于是，贵阳地方政府因势利导，大数据产业就这样在贵阳无中生有，蓬勃发展起来。

无论是新加坡还是贵阳都说明，产业不是从天上掉下来的，也不是上级的恩赐，关键还是靠科学的谋划。特别是对于许多欠发达地区，要做追赶型的经济体，许多产业空白需要填补，更需要各级领导干部高度重视产业谋划，亲自抓产业谋划，锻炼出 “ 点石成金 ” 和 “ 无中生有 ” 的产业观察和谋划能力。

要谋划好产业，就一定要要加深对 “ 产业浪潮 ” 和 “ 城市发展 ” 互动关系的理解。小米的雷军有句话糙理不糙的名言：只要站在风口，猪也能飞起来！如果从城市发展和产业浪潮的角度理解这句话，就是 “ 只要赶上产业浪潮，城市也能飞起来 ” 。

改革开放四十多年，中国掀起过几次大的产业浪潮，而每一次浪潮，都会造就一批弄潮的明星城市。简单从年代划分，大约是 1979-1984 年代，轻纺工业异军崛起，终结了布票和老百姓在屁股和膝盖上打补丁的日子； 1985-1990 年代，家电产业爆发，电视、冰箱、空调等家电产品开始进入千家万户，摩托车也开始进入少量城市富裕家庭； 1990-2000 年代，电信产业如魔术般的一夜间长大，从家庭电话到 BB 机，从小灵通到手机，从台式电脑到笔记本，很多不敢想象的通信产品，突然成为中国公民的标配； 2000-2010 年代，汽车工业不按常理出牌，汽车也神话般开始进入千家万户； 2010-2020 年代，互联网产业突飞猛进，移动互联浪潮更是改变了国人生产生活方式。

抛开一线城市北上广深不谈，在这个让人眼花缭乱的产业变迁中，产业浪潮和城市发展发生了精彩互动，有的城市抓住了机遇就此崛起，如杭州、合肥、重庆、武汉和成都；而有的城市因为对产业变迁认识不足、准备不足、跟进不足就此落伍。

一个地区，一定要从比较优势出发，确定并推动 “ 主导产业 ” 的发展。所谓比较优势，就是在区域经济一体化的时代背景下，一个地区综合考虑自己的区位、科技、人才、资源等优势，从而明确自己的竞争优势在哪里。对企业而言，比较优势最后的体现，就是成本优势。所谓主导产业，就是在区域经济中起主导作用的产业，代表着产业的竞争力、增长潜力和发展方向。一般而言，地区功能决定地区定位，地区定位又决定地区主导产业。但大多数情况下，地区的主导产业是不断变迁的，会随着时代的变迁而变迁。通俗的说，一个地区的主导产业是 “ 将来时 ” ，是未来的支柱产业；而一个地区的支柱产业是 “ 现在时 ” ，是过去的主导产业。

当前，根据国家战略性新兴产业规划，大健康产业、新能源汽车、新材料、芯片产业和高端装备制造业正在强势崛起。各地区一定要根据比较优势和产业分工理论，抓住和融入上述产业浪潮，借势发展， “ 借风口 ” 实现产业发展。下一步，以未来制造、未来信息、未来材料、未来能源、未来空间和未来健康六大方向为主的未来产业更是不容错过，需要提前谋划布局。但一定要注意，各地千差万别，必须自行琢磨，不能拿着发达地区的成功经验照搬照抄，搞一个放之四海而皆准的无效规划，而是一定要结合着本地区的实际有所为有所不为，有比较优势的可以抓紧干，没有比较优势的就必须找到从零到一的突破路径才能干，切莫一拥而上、盲目跟风。切忌，切记！

（二）主动有为制定好产业发展支持政策

从事政府招商引资的同志都清楚，与客商洽谈，有一个事项一定会被问及，那就是你所在地区有什么样的招商引资政策，也就是有什么样的产业发展支持政策？与其他地区比起来，有什么优势？这是一个看似挺好回答，但实际上不那么好回答的问题。说好回答，无非有什么政策就说什么内容，政企双方对上眼了就继续深谈；说不好回答，是这些政策内容如果没有针对性，与其他地区比起来毫无优势，就难以吸引以盈利而非扶贫为主要目的的企业在你这里投资落地。

与政府同行领导交流，大家说得最多的是： “ 我们这里经济发展相对落后、产业基础相对薄弱，财力有限 “ 三保 ” 压力巨大，出台的招商引资或者产业发展政策中最关键的扶持资金数额与发达地区相比没有优势甚至少得可怜，很多企业前面都还谈得顺畅，可一旦了解到当地真金白银扶持政策后，就会用脚投票，到其他条件更好的地区去落地了。没办法，为了留住企业和项目，只好一企一策来谈，其他地区能给什么优惠条件，我这里更低，就此恶性竞争、越来越卷，到最后即便项目落了地，也大多赔本赚吆喝。之前有可能过度答应的扶持政策，也因为没有财力保障难以按约兑付，又陷入营商环境不好的负面循环。长此以往、泥潭深陷、难以自拔。 ”

上述困扰，简单概括就是九个字： “ 没有钱、又要干、怎么办 ” 。我认为，一手抓扶持政策，一手抓营商环境，是绝大多数地区现阶段、现有条件下相对比较好的解决办法。在科学可行的本地产业发展规划的基础上，遵循两个 “ 二八 ” 原则和绩效评估方法，制定好、执行好有针对性的产业发展支持政策，是至关重要的。

实话来讲，政府招商引资工作开展了几十年，产业发展支持政策各个地方都有，主要的奖补类型也都大同小异，一般都集中在开办费、搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、装修补贴、房租补贴、地价优惠、经济贡献奖励、人才奖励以及代理招商奖励等方面。但如何有针对性的制定扶持内容和有关数额，与有关企业和项目的综合贡献相匹配，不搞上下一般粗，分类细化、解决痛点是关键。

比如，如果要引入孵化器或加速器运营项目，这是以中长期培育出好的产业项目为目的的，其产值、税收不是关键，而其知识产权含金量、科技成果转化能力、市场业绩增速等指标才是重点，因此对应的扶持政策就应该在开办费、房租补贴、科技研发和科创指标奖励、代理招商奖励等方面加大力度。此外，地方政府还需要提供适合的楼宇场地予以支持，考虑到初期创业的特点，政府需要匹配相应的公共科研平台和综合服务平台，解决好创业者的后顾之忧。支持孵化项目一般是三年为期，如果都支持了三年还是不愠不火、没有形成业绩高速增长的态势，一定要果断放弃。

又比如，如果要引入非用地产业项目，生物医药类项目与数字经济类项目、商贸总部类项目的支持重点就各不相同。生物医药类项目绝大部分需要使用工业厂房，而后两类项目绝大部分需要使用办公楼宇。生物医药类项目重点需要不同阶段研发和产品上市的补贴、洁净车间的建设补贴、房租补贴、人才奖励等，但需要企业的产值、税收、就业、科技、固投等综合经济社会贡献指标做对赌。而后两类项目重点需要开办费、租金补贴、经济贡献奖励、人才奖励等，但需要企业的营收、税收、就业等综合经济贡献指标做对赌。

再比如，如果要引入用地类工业项目，搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、地价优惠、经济贡献奖励、人才奖励等就是重点，但需要企业的营收、产值、税收、就业、固投等综合经济社会贡献指标做对赌。

因各个地区的产业情况千差万别，不能作出教科书般的归纳与总结，在此只能做个简单的举例，各地还是要结合自身的实际情况去深入研究制定管用的、解决痛点、满足需求的产业发展支持政策，才能通过差异化而获得成功。

一般而言，两个 “ 二八 ” 原则是科学精准制定本地招商引资和产业发展支持政策的基本标准。第一个 “ 二八 ” 原则，就是制定出台政策后，超过 80% 的招引企业和项目无需个个都得见领导要一企一策，按照普适性政策执行即可；只有低于 20% 的企业和项目因为十分重要和特别重大，才采用一企一策方式进行单谈，但一定以政府不倒贴钱为红线底线。其实也好理解，如果一个地方已经出台了扶持政策，企业都还是个个来要特殊政策，那就表明这些政策不适用，要么是标准太高企业都享受不到，要么就是标准太低完全没有吸引力。如果这样，政策就需要尽快调整修订了。

第二个 “ 二八 ” 原则，就是在执行和兑现政策时，应该把 80% 的扶持资金支持给 “ 一手交钱、一手交货 ” ，已经给当地带来实实在在产值税收贡献的项目，这是解决中短期发展问题的。如果产业项目还没作出真金白银的贡献，仅靠企业承诺就要地方政府先行给予资金支持的，骗补概率很高、财政风险很大，最好一拒了之，如果特殊原因不能拒绝的，也一定要慎之又慎。当然，立足当前、着眼长远，还应该把 20% 的扶持资金安排给需要或者尚在孵化培育，不能马上贡献产值税收，但发展潜力大、成长性好，一旦三五年后成功，将给当地带来大量经济贡献的高科技类项目，这是解决中长期发展问题的。由于孵化培育项目的失败概率和风险远高于实际产业项目，因此这一部分扶持金额一定要实行总量控制，鼓励项目 PK 、竞争性获得支持，把钱花在刀刃上。

需要说明的是，按照现行的政府财经纪律，产业扶持政策安排的财政资金，都是事后支持方式，也就是说得企业项目落地后，作出了一定贡献，才会获得相对应的资金奖励。可是有很多企业与政府谈判时，对地方什么贡献都没有，就要政府先给予开办费、装修费、房租减免等真金白银的支持，这个是务必要慎之又慎的。政府事先给项目资金支持，一旦企业达不到承诺和对赌的指标，必须要退还资金时，扯皮不断甚至对簿公堂的血泪教训比比皆是。无论最后结果如何，政府部门内部包括招商引资人员在内的一帮人铁定都是要承担责任，接受不同程度的处理的，到时再喊冤也没人理！不要先给钱，不能先给钱， “ 二八原则 ” 一定要记牢用好。

制定的产业发展支持政策再好，但如果没有必要的财政资金做保障，也执行不下去，没有办法真正落实。招商引资部门的同志不一定怕制定政策，但一定担心申请不到相应的财政资金，事虽然干了，企业找上门来要求兑现政策却拿不出钱，就属于政府失信了！有一位财政出生的领导告诉我： “ 站在全局角度看，财政永远是缺钱的；但站在局部工作看，绩效评估研究执行得好的事项，又永远是不缺财政资金保障的 ” 。只有深刻领悟了这句话的真谛，才不用担心千辛万苦制定的政策没有资金保障。

要制定好并执行好产业发展支持政策，就一定要用好绩效评估方法。这个方向支持哪些内容，那个方向支持哪些内容，各个内容分别支持多少资金，不能拍脑门简单定个数，而是一定要测算能带来多少营收、产值、税收的总体贡献，做到有预期性、计划性，心中有数，才好提前安排资金预算。原则上，地方政府每年应该安排不低于地方一般公共预算 10% 的经费支持招引项目和培育产业发展，同时充分发挥引导作用和杠杆效应，每投入财政资金 1 元钱，就应该给地方带来 3-10 元的收益。每年应对资金支持情况和获得收益情况做个科学评估，没有达到预期的要分析原因，及时优化调整。如果投入财政资金 1 元，都不能带来 1 元及以上的收益，这样的产业政策应该叫停，这样的项目不宜招引。

没有好的绩效评估，即便制定了产业发展支持政策并安排了财政预算，大概率产业扶持资金要么是杯水车薪，要么花不出去，甚至钱没用到刀刃上形成浪费。这一点，很多地方政府都有不同程度的表现，是值得重视和改进的。

（三）改制组建好市场化运作的专业招商引资队伍

干事创业、人是根本；招商引资、团队为要。要想用心、用力、用情把政府招商引资工作做好，一个体制机制健全、人员素质优良的投资促进部门才是根本。

各县区、园区都有投资促进局或者招商局负责所在地区的招商引资工作，但客观来讲，传统体制都是只有几个人的行政或事业编制部门，大部分地区的政府招商部门旱涝保收、缺乏动力，只是定位在管理与协调，根据领导或者上级部门交代的事项，联系接待一下企业，更多干的是与办公室有关的办文、办会等工作，而对于项目专业判断、洽谈方面的内容大多会分解给发改、工信、科技、商务等部门来对接，招商引资的专业能力是短板，因而招商引资工作效果并不理想。

近几年，随着政府招商引资工作任务越来越重，对招商部门的要求也越来越高，在当前专业招商、精准招商的大背景、大趋势下，如果体制机制仍然不做改变，将举步维艰、难以为继。各地政府都做了因地制宜、实事求是的招商引资工作改革探索，有的提升招商部门的编制规格，有的充实招商部门的人员力量，有的引入第三方招商服务团队，有的改组成立市场化运作的招商团队，等等。从个人的经验来看，长痛不如短痛，政府招商引资部门应朝着市场化、公司化方向进行改革。

我所在的开发区就是将原来的投资促进局改制成招商公司的，经过三年左右的实践，也算探索出了一些经验。这个招商公司不以盈利为目的，而是以完成园区政府招商引资目标任务为根本，注册资本规模不一定大，几百万到一千万足以，但一定是全国资的轻资产运营公司，独立运作、提级接受园区管委会分管领导管理，主责主业就是为园区履行好政府招商引资职责。招商公司不宜与其他从事融资和债务链接的国企平台混合经营，不宜有以盈利为目的的其他股权介入，不宜机械考核传统的国有企业资产保值增值率，务必要与那些以盈利为目的的纯市场化运营的第三方招商公司区别开来，体现其权威性和严肃性。这样设计的最主要考虑，就是可以用国有企业的机制，设计出优于行政和事业单位的薪资体系，尽最大可能体现多劳多得、少劳少得、不劳不得，尽最大可能打破论资排辈、吃大锅饭，做到奖优罚劣、末位淘汰。

一般而言，体制内的工资和奖金收入占比 7 ： 3 或者更高，现状极难改变，个人能力不行甚至躺平，少拿奖金、不拿奖金也不会对其收入产生根本性影响，而且开除人员几乎无法操作。但公司化运作后的招商公司就可以调整为 4 ： 6 的收入结构， 40% 的工资对应员工的职级和工龄，也算照顾了 “ 没有功劳也有苦劳 ” 的情况，但 60% 的奖金就和其资历、苦劳无关，要干出成效才能获得，没有招商业绩就不得。如果连着三个季度招商业绩都是倒数第一，就该实行末位淘汰制了，因为是公司，会比行政和事业单位好执行。

管委会每年向招商公司下达以到位内资和实际利用外资为主的招商引资任务，以之前年份任务基数折算对应的工作经费，任务增则经费增、任务减则经费减，进行服务购买。年末进行考核，完成多少支付多少。招商公司按照国有企业实行工资总额包并自主分配，任务完成得好多发奖金，任务完成得不好少发奖金甚至下不保底倒扣钱。不养懒汉、不养闲人，只有真正与个人收入和切身利益紧密绑定了，才能促使政府招商部门的同志从 “ 要我干 ” 到 “ 我要干 ” 。据测算，每年完成 100 亿元的招商引资任务，大概需要给招商公司安排工作经费 500-600 万元，这只是招引第三方市场化招商团队需要支付费用的十分之一甚至更少，而且政府的招商公司是绝对可控可管的，培养的团队也是体制内的团队，优劣利弊不言而喻。

国企性质的招商公司招人，因为薪资体系的优势，可以对人员素质提出更高要求：必须对有关产业领域要熟悉，能够主动对接企业而非等待项目上门，要能专业判断企业和项目的好与坏、真与假，要能给领导提出合理化建议。在改制之前，这样的人员是很难招到的，权责利要对等，拿着仅够养家糊口的收入，操着维护世界和平的心，必定不可持久。

（四） 对产业链招商理论与实践的思考

产业链是一个国家和地区的核心竞争优势之一，能不能拥有产业链 “ 控链 ” 能力，决定着经济发展质量和未来前途。所谓产业链招商，就是围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品和相关服务配套来吸引投资，谋求协同发展，形成培增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个区域综合竞争力的一种招商方式，并建立起同一产业间各种投入品及成品的技术经济联系。

产业图谱是产业链招商工作中最重要的工具。产业图谱需要对产业细分市场行业规模、产业链结构、链上企业数据等进行的研究和整理，进而辅助招商人员按图索骥，进行精准招商。通常一份有效的产业图谱，应具体包含以下几方面的内容：梳理产业链纵向上、中、下游关系和横向配套辅助关系，厘清产业链各环节的传导机制与价值交换关系；标注各细分领域龙头企业、科研机构、专利技术，画出产业链布局图；立足产业园区，列出推荐招商企业与重点关注企业，附企业档案与联系方式；了解产业链发展的痛点，理清产业链发展的具体需求。更深入的产业图谱还涉及龙头企业发展动态与需求。而且，产业图谱不是一劳永逸的，要随着行业变化调整适时优化完善而不过时过期。可以说，没有好的产业图谱，产业链招商就无从谈起，开展相关工作也就会像无头苍蝇乱撞一样。

在招商策略中，地方政府实现产业链招商的主要途径包括 “ 建链 ” 、 “ 补链 ” 和 “ 强链 ” 。 “ 建链 ” 通常是产业链招商的第一步。在 “ 建链 ” 过程中，需要根据上位规划找准当地的产业链方向，依托核心资源引进相关产业链中具有核心地位的企业，并以之为基础进行辐射与延伸，从而建立全新的产业链条。 “ 补链 ” 是在已有一定的产业基础上，围绕现有产业链条的缺失环节，从纵向产业链的角度展开针对性招商。 “ 补链 ” 是对 “ 建链 ” 的延伸，其目的是实现产业链向上、下游延伸，打造更全面、稳定的产业集群。 “ 强链 ” 主要针对产业链已经较为完善、但价值链较低端的地区，通过引进高附加值企业，淘汰落后企业，强化区域产业优势。同时，从横向协作链入手加强研发设计、品牌营销、金融、物流、信息等产业综合配套服务，使产业价值链从单纯的生产制造向价值 “ 微笑曲线 ” 利润最高的两端延伸，提升产业发展的质量效益。

龙头企业是产业链招商的关键。在细分领域中，龙头企业通过多年经营，往往有多个产业链环节的业务布局，以及全产业链的众多合作伙伴。龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖与龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，带动上下游企业集聚。比如，宁波市保税区 2001 年以前在电子信息领域还处于产业空白，引进全球第二大计算机主板生产企业技嘉科技后，迅速形成了包含内存条、电脑外壳、键盘、鼠标、电源供应器、电脑整机等 60 多家外资企业的计算机产业链。

开展产业链招商，也要善于 “ 顺藤摸瓜 ” ，精准聚焦产业链缺失、薄弱环节锁定目标企业。各地的发展基础、发展状况不同，应结合自身实际，以优势产业为切入点，分析产业链中存在的上下游关系，把锻造链条与招大引强结合起来，从过去的 “ 地毯式招商 ” 向 “ 地图式招商 ” 转变。比如，江苏昆山 “ 拆笔记本电脑 ” 招商的案例广为流传。一台笔记本电脑拆开，里面有 1000 多个主要零部件，昆山按照 “ 缺什么、补什么 ” 原则，一环一环招商，最终建成全球 3C 产品的重要生产基地，形成了企业集聚、产业集群的 “ 葡萄串 ” 效应。

产业链招商中，招引龙头企业与上下游企业、配套企业只是阶段性目标，更重要的是形成产业集聚效应。在 “ 建链 ” 、 “ 补链 ” 、 “ 强链 ” 过程中，出口量大、总成组装式、能在当地大量采购零部件的龙头企业更符合产业链发展需要。技术能力略高于本地配套的龙头企业，更有利于形成带动效应；如果龙头企业技术水平过于领先，则曲高和寡，本地企业难以配套。随着产业链的完整性越高，配套的设施建设越完善，交易的成本将会越低，产业的集聚效应也越来越强。

以上是产业链招商的理论知识，现在从事政府招商引资的同志对其认同感应该是高度一致的，并积极运用到工作实践之中。但相信大家也都会碰到一个问题，并由此产生一个疑问：为什么用这些方式方法，实际效果并不好，企业还是不愿意来，产业集群很难建立？

这里面的影响因素比较多，但最关键的一点，是没有达到规模效应，没有形成综合成本优势，同类型、同档次产品在市场上没有竞争力所致的。我所在的开发区，生物医药和电子信息制造领域有一定优势，生物医药属于补链，电子信息制造属于建链后的补链，已有全国有名的龙头企业。但按照产业链招商方式去引入其上下游配套厂商时，仍然没有企业愿意落地，他们认真算过账，因为园区的龙头企业在本地的产能数量没有达到一定的行业规模，他们从外地发送零部件的综合成本特别是物流成本比在园区新建厂供货的综合成本要低，谁也不会跟钱过不去，用脚投票自然不会落地。因此，转而支持龙头企业把本地的产能产量增长到行业公认的规模标准之上才是正解，届时上下游配套厂商有了综合成本优势，算得过来市场账，自然会主动来要求落地的。如果一个地方的笔记本能年产 3000 万台以上，或者手机终端能年产 5000 万台以上，电子信息制造领域的产业链招商就不会那么难了。其他产业领域，以此类推即可。

重庆无中生有、虎口夺食，聚集笔记本电脑产业链、发展电子信息制造业的案例值得招商同行们学习借鉴。

2008 年，全球金融危机爆发，但笔电销售却逆势增长 20% 以上。面对这样一个商业机会，急切期盼结构调整、转型升级的重庆，将招商的目光盯准了全球笔电老大惠普。彼时，惠普正在全球选点增产，印度、马来西亚、印尼以及中国一些城市都进入候选名单。

重庆招商团队迅速组织专人收集相关资料，证明重庆市场上升空间巨大。而惠普对于提升在重庆的市场份额、渗透内地市场，也有着强烈的意愿。作为惠普 “ 在中国、为中国 ” 战略的一部分，响应西部大开发战略，惠普最早在 2005 年便与重庆市政府开展了惠普全球软件服务中心重庆分中心合作项目。

重庆开出的条件也令惠普高层怦然心动： 3 年 4000 万台笔电增量实现重庆造，整机所需要的零部件 80% 本地化，如果 3 年后未兑现承诺，由此引发的全部物流成本，由重庆补贴。这个方案征服了惠普，决定将 4000 万台电脑生产基地落户重庆。彼时，惠普放弃沿海制造业发达地区，选择处在西部内陆的重庆，虽被业界质疑却凸显了惠普的魄力。

制造笔电的企业顺利落地，重庆将下一个目标瞄准了全球代工巨头富士康。当时，富士康已在深圳等多个沿海城市建厂，地处内陆的重庆吸引力不足。

在与富士康方面会面时，重庆方抛出的是一单生意 — 过去做了很多零部件加工，但没有做一台整机的富士康如果到重庆，将可以获得 1500 万台笔电整机生产份额。这单生意让富士康很惊喜，原本只有半小时的见面时间，最后被延长至 3 个半小时，并基本敲定了合作意向。

2009 年 8 月，重庆市政府先后与惠普、富士康科技集团签订重大项目落户协议。两大项目分别为惠普（重庆）笔记本电脑出口制造基地、富士康（重庆）产业基地，它们实际是一个上下游组合项目。

重庆打造的笔电基地，其产品以欧洲为主要销售地区。大规模的销量需要一个畅通的、成本较低的物流通道，重庆笔电产业的规模才能继续发展。在国家海关、铁路等部门大力支持下，重庆与渝新欧沿线各国铁路公司和物流企业展开了艰苦的协商和谈判。最终，一套将现有铁路网络进行优化组合的渝新欧国际铁路联运大通道浮出水面。全程 11179 公里，运输全程只需在重庆一次申报、一次查验、一次放行，实际运行时间比海运快 30-40 天。

全球第二大个人计算机与笔电公司宏碁，此前在江苏昆山设有 1 个生产基地。宏碁重庆相关负责人告诉记者，他们当时用了约 1 年时间在内地几个城市间选择，除了一般的投资环境外，重庆很好地解决了进项物流、出项物流和保税物流 3 种物流的成本问题，遂决定落户在重庆两路寸滩综和保税区。

从 2021 年开始，联想也将位于昆山的 PC （个人电脑）生产订单转移至重庆生产，后续逐步将开展联想服务器、平板电脑、 5G 设备等非 PC 产品的研发、生产、维修等业务。联想重庆相关负责人表示，智能终端制造基地落子两路寸滩综保区，既能强链补链，又可近享成熟产业红利。两路寸滩综保区着力推动 “ 保税 + 智能制造 ” 形成新能级，与入驻企业互促发展。

2023 年，全球近 5 成笔记本电脑 “ 重庆造 ” ，妥妥的世界第一，不服不行啊！

有一次与一位企业家交流，他真诚而直白地告诉我： “ 只要能（合法合规）挣钱，去深山老林里都行；但没有综合成本优势，是一定不会去的。 ” 或许，这就是产业链招商成功与否的本质所在。

（五） 招大引强必须重视和做好资本招商

面对当前复杂多变的外因和日趋同质化的竞争，各地政府及园区纷纷创新招商模式，力求获得差异化的竞争优势。与此相对应，政府招商模式逐步从要素招商、政策招商走向 “ 股权投资 + 招商落地 ” 的资本招商新模式，以产业为根基设立引导基金成为各地政府开展招商引资、聚合社会资本、助推新兴产业、促进经济转型的有力手段。
区别于传统招商模式，资本招商指政府通过预算安排，以单独出资或与社会资本共同出资设立引导基金，采用股权投资等市场化方式，引导各类社会资本投向经济社会发展的重点领域和薄弱环节。其实质是将股权投资、风险投资的思维导入产业，以投行的方式培育产业。

目前，很多地区都在因地制宜探索资本招商新模式，在基金运营管理、组织形式等方面各有侧重，涌现出不少新方法、新经验。其中，