婷听 | 年业务量过3万单的超级SP是如何炼成的

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受台风影响，9月初的春城仍处在短暂降雨而后转晴的交织任性中，不过气候一如既往地宜人。

借着此次靠谱金服汽车金融万里行·第7站昆明站活动的契机，靠谱金服一行人也对云南当地的汽车金融SP领头羊——汇通行金服进行了探访，交流行业发展、寻求合作的同时，也探寻这家SP何以能在汽车保有量全国不算最大的云南发展壮大成为云南第一也是全国第一的SP？

巧合的是，截止探访当天——2017年9月6日，汇通行的2017年的业务量恰好做到2万台。一行人对汇通行现今的规模（两层办公楼，700多名员工，合资品牌渗透率已做到50%）当即发表了一番感慨。对此，汇通行总经理苟珑和汽车金融总经理肖娟表现得异常谦虚，他们把汇通行做大的原因更多归于入局早的优势。但显然不止于此，饮茶闲谈中，我们也了解到更多汇通行得以做大的内在东西，也是可供其他SP借鉴的宝贵经验。

天时优势：前瞻性眼光引导早入局

“汇通行成立于2008年，当时汽车市场处于井喷年，关注到汽车金融的人虽然很少，但贷款已经是刚需，我身边的很多人找不到渠道，银行的姿态又比较高。这样的背景下，我们慢慢把业务做到了一个体量。”

据苟珑讲述，汇通行最初是上汽通用汽车金融（GMAC）的首家汽车金融SP，只做雪佛兰品牌车的金融渠道拓展。“一开始雪佛兰品牌的汽车金融渗透率很低，后来GMAC组织我们到其他店学习、培训，第二个月我们的单子就翻了一番，09年我们成为第一家把渗透率做到30%的雪佛兰4S店。”

靠谱金服CEO匡匡（左）向汇通行总经理苟珑（右）了解汇通行发展情况，两人聊得很开心啊😊

随着渠道资源的增多，汇通行的业务也逐渐扩展到上汽通用旗下其他品牌，后又与先锋太盟、奇瑞金融、广汇、易鑫、平安租赁等其他家资金方合作。经过8年发展，这家SP的年订单量已超2万，今年超3万毫无悬念，存量客户超10万，员工则从初成立的2人发展到700多名，规模不容小觑。

谈及做大的原因，苟珑说得十分中肯：“入行早绝对是一大优势，我们有更充足的时间和空间来慢慢培养团队和铺设渠道。毕竟基于云南崇山峻岭的地域特点，从昆明到各地市，再从地市到县城的直线距离不远，但实际路程不近，交通成本高，而我们在当地有团队就方便很多。但现在行业发展的节奏很快，显然留给新企业的时间不多。”

业务优势：本地化团队和严格风控

万元购车、汽车租赁······，汇通行推出的金融产品多是资金方的方案，和其他SP在产品方案上其实没有太大差别，而汇通行之所以能在众多SP中脱颖而出，和其专业化团队密不可分。

正如汇通行汽车金融总经理肖娟所说：“汇通行着眼金融，而不仅是卖车，是真正在为经销商及客户提供需求服务。我们不会给合作资金方明确的业务量承诺，而是把所有金融产品公平地放在市场上让销售选择让客户选择，让市场做产品的磨刀石。”

汇通行汽车金融总经理肖娟

据介绍，汇通行的主要早起核心业务人员均获得过GMAC的业务培训，拥有4年以上的GMAC汽车按揭业务经验且曾协助通用品牌雪佛兰店完成90%的客户申请成功率和30%以上的渗透率。

主管业务的肖娟告诉小编，2004年入行的她做过5年的销售顾问（且是连续销冠），又在汽车金融一线奋斗了7年，多年的基层经验培养了她对客户需求的理解和市场敏感度。有人如此评价肖娟：“一个产品刚推出来，肖总就基本已经可以对它能在云南市场做多少单做出预估了。”

针对云南的地域特点，汇通行还尤为重视自身团队人员的本地化。苟珑表示：“云南很多县城比较封闭，一些客户更相信本地人，他们甚至不跟昆明人签合同。所以我们不少在偏远县城的渠道都是用当地人做接待。”

除了团队的原因外，风控也是汽车金融SP能否长期发展的一大关键。“汇通行做的是汽车金融服务，不做担保业务，只承担阶段性担保责任。同时我们还建立了贷前、贷中和贷后一整套风险管理流程来管控贷后数据：如每一单都有电调，都要求与客户签单必须是我们团队的人面签，30万元以上贷款要家访，建立自己的催收部门等。”肖娟说。这其中，团队本地化也有利于避免风险。汇通行的腾冲员工就曾因一位声称是腾冲人的客户不会讲当地方言而识别出骗贷。

得益于此，汇通行强大的业务团队不仅可以帮资金方提高利润率，还能帮助经销商去库存，同时还不定期举办车展以帮助经销商拓展客户。

企业文化优势：员工利益共享

在汇通行，还值得一提且让苟珑和肖娟等管理者倍感骄傲的一个现象是，公司很多核心员工都是任职10年以上的，公司整体离职率也较低。这在很多人学到些东西就想出来单干的汽车金融SP圈来说可谓很难得。

苟珑坦言：“这跟公司和老板的分享的企业文化有很大关系。汇通行一定程度上借鉴了天使投资的资本模式，实行核心员工分享机制，把做到一定业绩的员工作为其投资对象。将员工利益同公司发展绑在一起，很大程度上会提高员工的忠诚度。”

也正是基于有很多利益共享的员工，汇通行在未来规划中并未把谋划上市提上议程。在苟珑看来，汇通行未来8--10年的工作重点还是要把云南、贵州、广西的汽车金融服务做好，继续深耕自己的渠道，提升服务能力。“服务到云南每一个县，争取各乡镇也都铺有我们的渠道”。

对于现今发展如火如荼的互联网汽车金融，苟珑看得也比较淡。他清楚汇通行的优势是在线下，所以汇通行后续业务仍明确是做线下业务，不做线上。不过未来业务领域并不仅仅局限于汽车金融，还会有其他金融领域。

PS:听完苟珑和肖娟坦诚的交流，我对于他们“为什么会成为年业务量过3万单的超级SP”似乎有了答案，期待着大家都有了自己的答案。

云南汇通行汽车

销售服务有限公司简介

一、公司介绍

1、公司成立

    云南汇通行汽车销售服务有限公司成立于2008年10月，是上汽通用汽车金融有限责任公司（GMAC SAIC）在中国大陆地区的首家非通用体系的、以汽车金融服务为主要业务的专业型公司。公司总部设在云南省昆明市。

    公司主要业务人员均获得GMAC的业务培训，拥有4年以上的GMAC汽车按揭业务经验且曾协助通用品牌的经销商完成90%的客户申请成功率和30%以上的渗透率。公司除了拥有经验丰富的按揭人员外，在岗位设置及人员配备方面同样有经验丰富的市场推广专员及贷后专员，以确保对每一位客户的全程服务。经过9年多的快速发展，业务遍及云南全省，目前以绝对的优势成为全国汽车金融贷款行业中的领头军。

2、业务规模

    汇通行属于地域性SP，目前主要在云南、贵州、广西三省地区开展汽车金融服务，员工已发展到700多人，年订单量超过3万，客户量积累超10万，合资品牌渗透率已做到50%，单人年产出超300辆车。

3、业务类型

   汇通行目前合作资金方有上汽通用金融、奇瑞金融、易鑫、广汇、平安等，开展业务主要有分期购车、汽车直租、售后回租、二手车租赁和整车销售等。

4、2017年业务目标是多少？

    2017年汇通行计划完成3.4万辆车的业务量，截止到9月6日，汇通行已完成2万的业务量。

5、团队介绍

    公司主要业务人员均获得GMAC的业务培训，拥有4年以上的GMAC汽车按揭业务经验，同时有经验丰富的市场推广专员及贷后专员。管理层方面，汇通行董事长为司维公，总经理苟珑和总经理肖娟分别主管立华汽车集团&汇通行金服集团旗下整车销售、汽车金融业务，向董事长司维公汇报。

董事长  司维公 立华汽车集团&汇通行金服集团投资人

总经理  苟  珑

1974年生，1998年进入汽车行业，2001年进入立华汇通集团任销售经理，2008年参与汇通行的成立。目前为集团公司总经理。

总经理  肖  娟

2004年进入汽车行业，做过5年的销售顾问（销冠），2008~2015年一直奋斗在在汽车金融一线，多年的基层经验培养了对客户需求的理解和市场敏感度。目前为汇通行金服总经理。

二、汇通行成长为云南汽车金融SP领头羊的主要原因

1、入局早。汇通行成立于2008年，当时虽已有贷款买车的需求，但关注到汽车金融的人很少，汇通行具有前瞻性眼光地率先入局。公司有更充足的时间、空间来慢慢培养团队和铺设渠道，积累线下优势。

2、团队专业化和本地化，提供需求服务。着眼汽车金融，真正为经销商及客户提供需求服务。主要业务人员均获得GMAC的业务培训，拥有多年汽车按揭业务经验，市场推广专员及贷后专员也经验丰富。同时针对云南的地域特点，重视自身团队员工的本地化。

3、整套的风控管理流程。汇通行做的是汽车金融服务，不做担保业务，只承担阶段性担保责任。同时还建立了贷前、贷中和贷后一整套风险管理流程来管控贷后数据，如要求与客户签单须面签，建立自己的催收部门等。

4、与核心员工利益共享。公司实行核心员工分享机制，把做到一定业绩的员工作为其投资对象。将员工利益同公司发展绑在一起，有利于提高员工的忠诚度。

三、目前发展面临的一些压力

1、SP人才痛点。同二手车市场一样，SP门槛较低，公司花成本培养出人后，不少员工就想出来单干。

2、行业竞争加剧，发展节奏加快。不断有新加入者，包括线上SP，对公司形成一定压力。

3、二手车交易占总业务量比仍相对低，业务存在较大风险。

4、作为地域性SP，市场容量、信息见识受限。

四、未来的发展规划

1、未来一定时期内不会谋划上市。基于有很多利益共享的员工，汇通行在未来规划中不会把谋划上市提上议程。

2、深耕线下渠道，提升服务能力。汇通行未来8年、10年的工作重点是把云南、贵州、广西的汽车金融服务做好，继续深耕自己的渠道，提升服务能力。线上线下方面，仍明确线下业务，不做上游业务。

3、未来业务领域并不仅仅局限于汽车金融，还会有其他金融业务领域。

4、培训二手车评估师，做好二手车评估，提升二手车业务量。

匡匡点评：

作者介绍：
靠谱金服内容总监——张婷
新闻、法律学科背景，毕业于中国政法大学，2014年研究生毕业后一直任职于《中国汽车报》国内新闻评论部，多关注汽车政策、行业新闻、车企战略和前瞻热点类报道。2017年9月加入靠谱金服，负责汽车金融行业相关内容，未来将与汽车金融同行一起关注汽车金融行业发展，“婷听”汽车金融人的故事。还请大家多多支持张婷，帮助她成为我们汽车金融行业第一大记者、记录者、见证者🌹🌹🌹，
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