低线市场“挖矿”，邮政﹠京东开小店

找准痛点

搭建互惠桥

近年来，四川省邮政分公司打造了 “金融优惠购”“金融客户节”等 一系列 活动，提升金融客户体验的同时，让“邮政节日”深入人心。但随着金融业务的不断发展，单纯依靠每月10余款米油、卫生纸等活动商品供客户选择已逐渐无法满足不同地域、不同年龄层次客户的生活需求。增加优惠购活动商品种类、转型优惠购活动供货方式，使活动商品形式能够最大化满足金融客户需求，成为成都市分公司迫切需要解决的难题。

随着互联网线上业务规模的不断壮大，近年来京东对线下渠道的探索叠加也在逐渐发力，但由于其在低线市场中的品牌接受度还比较低、渠道建设并不乐观，与获取客户大数据、消费者精准画像，实现线上商品配送前置这一目标的实现还有较长距离。

成都市分公司金融业务部业务管理室经理钟培德在一次 ETC大客户外拓陌生拜访时走进京东数科公司，基于市分公司对于金融优惠购活动转型设想，抛出“京东将商家引入优惠购商品供应体系 ” 的建议时，激发了对方的合作动力。京东惠民小站西南区负责人李文龙表示：“邮政是老字号央企，品牌根植于百姓心中，同时邮政客户资源丰富，渠道点多面广，可以帮助我们实现品牌宣传、客户引流、资源共享。”

促成合作

运营模式新

将京东商品引入金融优惠购活动供应商体系，在金融网点进行固定区域展示销售，定期更换商品类型供客户选择。“这最初的合作方案，看似解决了金融优惠购商品长期货源问题，但铺货的形式需要由邮政先向京东支付商品成本，这个环节是暂时无法实现的。”钟培德表示双方也探讨过能否将活动转至线上，客户在京东线上商城选购商品，通过绑定邮储银行卡享受优惠折扣的方式完成支付，实现客户线上优惠购。“但这又与金融造节、为增添网点人气的金融优惠购初衷相违背，无法带给客户亲临网点活动的参与感，丧失了活动氛围。”

就在市分公司为如何搭建金融优惠购消费场景开展“头脑风暴”之时，将京东引入邮乐购批销商家以自营批销解决商品供货的方案腾空出世。“龙泉西河镇的支局几个月前紧邻金融网点的揽投部因业务扩张进行了搬迁，铺面已闲置数月，用来打造一间服务金融客户的邮乐购站点十分合适。”经过市分公司的多次研究，最终确定以京东加盟邮乐购的方式进行掌柜运营。“ 该模式不仅解决了邮政自营带来的人工成本问题，还能够通过京东科技赋能，实现双赢 。”市分公司渠道平台部黄维介绍道。

位于西河支局旁的一个由邮政提供场地，京东负责装修、供货及日常运营的“邮乐购”京东小店正式挂牌营业，小店日常提供商品种类近1000种供客户选择，为邮政金融客户打造了一个集实惠、便捷于一体的用卡场景。 仅开业当天，就有100余位金融客户到店享受了邮政客户商品日常折扣服务，支局新增办卡量实现增幅350%。

成效初现

可复制性强

西河支局的位置靠近镇中心广场，紧邻一所专科院校的学生宿舍区校门，而小店又是挨着校门的第一家店铺。“每天学生来来往往，总会进来买饮料、零食，店里人气挺旺的。”正在为几名学生办理收银的掌柜忙碌着顾不上抬头。“先生您停这门口的车办了ETC吗？”“同学，你下载安装了云闪付吗，新用户绑定邮储卡即可获得……”坐拥支局金融客户群体与在校学生客源的京东掌柜，在可观的酬金“诱惑”下，还乐此不疲地代办起了邮政金融业务。

一墙之隔的支局里，VIP金卡客户梁大爷正在跟支局长周州“算账”——“我是你们的金卡客户，钱存在你们这儿我不仅放心，在隔壁超市购物还能享受9折优惠，以后我的糖米油盐你们邮局都给我包了，一年到头至少省下好几百元！”梁大爷脸上的喜悦轻易掩饰不住。“小店开业以来，每天到支局等待办理业务的客户们都乐意多走一步到隔壁小店逛逛，顺手买回一些生活必需品。这样的客户回馈模式不仅节约了支局厅堂的空间，同时释放了支局班组的精力，自己也无需再像曾经那样为优惠购活动商品数量、保质期的维护而担心。”周州坦诚地分享着他的好心情。