主要观点总结
本文主要讨论了房东在二手房交易中的困境和策略。市场数据表现出交易量的增长，但房东感受到中介压价和客户出价低的情况。本文分析了中介行为、价格策略、市场心理和谈判的重要性，强调了合理定价和合理市场价格的追求。最后提醒房东关注微信公众号，防止错过信息推送。
关键观点总结
关键观点1: 市场现状与房东困境
文章讨论了从过去一年到现在的政策变化，市场成交量增长，但房东感受到中介打压价格和客户出价低的情况。
关键观点2: 中介行为与价格策略
中介倾向于对价格合理的房子进行压价，而不是对不合理的价格进行提醒。这促使房东需要制定合理的价格策略。
关键观点3: 合理定价的重要性
提出了“四维定价”策略，包括挂牌价格的合理性、中介报价、谈判底价以及市场价格。强调合理定价的重要性。
关键观点4: 市场心理和谈判
讨论了房东在二手房交易中的心理以及谈判的重要性。大部分房东对谈判感到恐惧，但谈判是不可避免的。
关键观点5: 公众号的推广与提醒
由于微信公众号推送机制的变革，提醒读者关注公众号，避免错过相关信息推送。
正文
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来源：沪房楼市圈，作者卖房的小能老师（本文不代表财金新天地立场）从去年下半年到现在大大小小的政策出了不知道多少，交易量的确是比较不错的，即便是传统淡季8月，成交量也能达到1.8万，这个数据排在全国第一名。10月更是突破两万套，这个月11月估计能到2.5万套了。但是大家体感上就是觉得市场不好，作为我们房东，最直接的感受是中介打压价格的节奏没变，客户出价也是一次比一次低。即便我的房子已经降到小区最低价了，可是中介还是不停PUA降价。难得一个出价的，还是个大砍刀。周扒皮见到他都要流泪，恨不得把房子送给他才好。后来指望给点红包，中介帮着认真调研分析一下，结果也是指望不上。哪套都是拿佣金，何必去调研呢？一视同仁，要求降价就好了。一套房子的挂牌价，从市场竞争和房屋价值评估的角度来看，本来是挺合理的。上海现在挂出来的二手房，超过90%都遵循一种不成文的价格规则。表面上看起来，只有10%左右的价格是不太合理的。但是，很多中介对那10%的不合理价格视而不见，反而对那90%价格其实挺合理的房子使劲儿PUA，尤其是那些真心想卖房的房东，越是这样，被PUA得越厉害。如果房东此时被说服降价，那意味着更大的让利在后面。不得不承认，降价肯定会带来流量，因为降价这个动作本身就会吸引更多潜在买家的注意，但它也可能带来一些负面影响。如果价格降得太快或太多，买家可能会想：“是不是有什么问题我不知道？” 这可能会导致他们对房子失去兴趣，或者判断着急用钱，继续等，期望房东进一步降价。如果你是买家，你准备买一套房子，你会因为这套房子降价50万，立刻找房东谈吗？除非这套房子你本来就喜欢，一直在观望等房东降价，赶巧这时候房东降价了，于是就找房东谈了。但话又说回来，这种喜欢一定不是第一顺位的，就像很多人找对象，一直遇不到真命天子，感觉年龄到了，碰到一个条件差不多的，凑合一下得了。如果这个房子，你是第一眼看中的，在那0.00001s，你就确定这就是我的梦中情房，那么你会毫不犹豫的去联系房东谈价格。是因为二手房本身就是非标品，每一套房子都是独一无二的。你怕！你怕这房子你完了一步就被别人选走了，你损失厌恶，你不能接受这个后果。往往因为降价而吸引来的客户都有捡漏的心态，而买家却不认为自己在捡漏，而认为自己在将就。这房子户型一般，装修一般，楼层一般，位置一般，小区环境一般，邻居家的狗一般，巴拉巴拉一大堆，唯一的优点就是房东急卖，那看在价格的份上，我就忍了吧！我用过去3年卖掉600套房子的经验总结出了“四维定价”策略，让房东进可攻退可守，再也不怕被中介PUA。首先，挂牌价格的合理性决定了中介是否愿意给你代客户看房。所以，我们说作为房东，我们的第一客户是中介，我们的这个挂牌价格应当先要被大部分中介认可。我们的原则是不需要挂一个让人觉得特别有性价比的价格，只需要让中介能把我们的目标客户带过来看就可以了，我们永远不会劝房东挂一个小区最低价。二手房本来就是非标品，每套房子都不一样，把空间留给谈判。很多房东一听觉得烦，太复杂了，但是作为卖房管家来说，我们觉得就是这种复杂性，也是二手房成交的魅力。为了利用好中介渠道，我们还要定一个对中介报价，为了拉拢中介表达诚意。那这个价格我是不是要给到所有中介？这个价格我们不会给到所有中介，而是给有能力的中介，有客户的中介，门店销冠。在任何领域都是28定律，20%的人做80%的业绩，中介也是这样。很多房东会问如何找到销冠，这个很难用文字形容，需要足够的经验，对于每天混迹于中介圈的我们，可能聊一次就知道这个中介的水平。还要清楚这个板块的中介生态，到底哪个中介做得好？有房东说，我就认绿壳，说绿壳靠谱，还花了6800上了好赞好房。结果挂了3个月没有带看，我一看那个小区绿壳已经半年没有成交了，这就是我们的房东有浑身的力气但是使错了地方。谈判底价，这个是为了谈判做准备的，我采访过很多房东，90%的房东是恐惧谈判的，要知道对于咱们普通人来说，这样大资金量的交易可能这辈子都没接触过几次。对于自己不了解的领域，会有天然的惧怕，担心谈不成，担心底价别套出去。我想说的是，谈判是我们买卖二手房不可避免的过程，大概率不可能一次就成功的。谈判就有50%可能性成功，有50%可能性失败，那么如果我们谈失败了，我设置这个谈判底价，确保我们的底线不被暴露。最后，我想还是想提醒房东，即便我们有这么严谨的定价策略，这个价格不能偏离市场。即便是你找我们这样的管家公司帮你营销卖房，我们也不会为了和你签单。给你画饼说你的房子能以一个显著高于市场的价格去卖掉。本质上，对于所有理性的卖房的房东来说，我们不是要追求一个高的价格，而是要一个公平的合理的市场价格去卖掉，对吗？现在的上海，卖房比买房困难10倍！
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