当下网推模式的幕后推手——互联网企业，就像是一个大型国际军火商，当他们把“网推”这一现代武器交付给占中国9成以上的中小律所时，将显著影响律师行业的竞争格局。
2009年，饿了么成立。
彼时的外卖还是电话订餐+上门收钱的原始模式，4008-823-823是最广为人知的订餐电话。
2010年，团购模式兴起，同年成立的美团成为最重要的推手。
在资本热潮和移动互联网的推动下，以美团、饿了么、ofo、摩拜、滴滴、快的等为代表的共享经济、数字经济风起云涌。
千团大战、红包补贴、低价竞争、巨头合并……他们的疯狂扩张重新塑造了各行各业的商业模式与普罗大众的生活方式。
时隔多年，他们之中很多名字已经作古，也涌现出抖音等后起之秀。如今，
互联网重新塑造行业的触角再次伸向律师领域。
面向普通个人需求的律所，或许正处在颠覆性趋势的前夜。
这里当然不是说互联网企业在攻律师的城、掠律师的地，而是说
他们的目光已经盯上法律服务市场这块蛋糕，并且在诸多城市与律所合作，落地推广。
仅以
抖音
生活服务为例，2024年其在律师事务所领域
合作商家200+，合作门店1000+，覆盖城市30+
[1]
。
近日，字节跳动旗下团队在上海举办活动。据他们透露，
抖音在去年以前对律师、律所的入驻审核极其严格。而自去年以来，律所入驻门槛全面放宽，律所团购全面铺开。
抖音发布的数据报告也显示，相关业务确实在迅速扩张。2023年，律所团购所属的抖音生活服务平台总交易额同比
增长256%
。
这个感觉，上了点年纪的人可能非常熟悉。
2014年，外卖行业爆发，美团平均每1.5天进入一个新城市，饿了么向全国200个城市紧急扩张。
或许互联网企业灵敏的嗅觉嗅到了法律服务市场有大肉可吃，也或许是他们的日子同样不好过，不放过每一块蚊子腿。总而言之，他们反正是盯上了。
就像外卖、团购重塑了餐饮行业一样，网推或许也将重塑面向普通消费者的法律服务市场。
在当年的外卖浪潮中，饿了么、美团、百度攻城略地，一边笼聚商家资源，一边培养大众消费习惯，重塑了人们吃饭的方式，孕育出5亿用户、万亿市场的行业规模
[2]
。
如今，律师行业面临类似的情况。
大批律师、律所纷纷入驻各类内容平台、生活服务平台，
一边稳定运营社媒账号
保证内容供给和粉丝增长，一边开通商户权限，上线法律咨询等商品链接，各类平台上已经集聚了“琳琅满目”的律师资源。
据前述活动透露的信息，
在抖音通过认证的律所、律师账号已达数万之巨。
单单只是律师们扎堆在了一起并不能叫改变找律师的方式，更重要的是庞大的用户群体也被强烈吸附在这些平台上，并且已经在这类平台上
形成购买商品和服务的习惯。
以抖音为例：我国网民规模达10.92亿人，其中短视频用户规模为10.53亿人
[3]
，短视频日均使用时长2.5小时
[4]
。抖音的用户规模、活跃时长与前述数字相差无几
[5]
。相比律师扎堆，更重要的是用户在这里扎堆。
今年上半年，抖音
“法律”“法律咨询”关键词搜索量年同比分别增加94%、126%，二季度新增支付订单3万+。
与此同时，抖音已经成为大众消费购物的重要方式与平台。从主流消费品到扶贫助农食品，从餐饮按摩运动到周边超市团购，相关商品和服务通过抖音的直播间、视频附带团购、视频附带商品、账号主页橱窗推送给用户，各种精心设计下用户很难抵抗，哪怕眼下暂时不需要也会不自主地下单，等需要的时候再去核销，提前成交。
用户甚至养成消费前先在短视频平台上搜索的行为模式和消费习惯。
更“方便”的是，当用户刚刚产生法律服务需求（甚至用户自己还没意识到有法律服务需求）的时候，互联网凭借其强大的数据优势和解析能力，
马上就会推送法律服务相关内容和商品。
2023年，抖音本地生活服务GMV近2000亿元
[6]
，大致相当于整个律师行业产值。而在美团，这一数据是抖音的约3倍
[7]
。
除了抖音，市场上还有大众点评、美团等成立时间更久的生活服务平台。在这些平台上，
从律所的装修到律师长什么样子，都有丰富的视频、图片展示，可以购买哪些服务、对应怎样的价格标识清楚，律师服务质量、态度如何积累了诸多其他用户的真实评价。
客户在找律师这件事上有了更多的信息优势和选择主动权。
业内曾出现过为什么没有律师版大众点评的讨论，现在有了，不是什么新鲜事物，就还是那个大众点评。
大众点评与钱伯斯指南上关于律师评价的内容
图片来源：大众点评、钱伯斯
普通群众不知道钱伯斯，也不需要惊动钱伯斯上的大律师。人们找律师，过去是听人介绍，在报纸、电视上找，在法院、看守所周边找。但是现在、未来，越来越多在互联网平台上找。
钱伯斯和抖音，方式不一样，但原理一样：
客户在哪，律师就在哪。
大企业客户看钱伯斯，律师就想办法出现在钱伯斯。普通用户在抖音，律师就想办法出现在抖音。
在行业日渐内卷、竞争愈发激烈的当下，凭空多了一个有滔天流量的互联网案源渠道，很多律师自然不会轻易放弃，但也有很多律师还未予以充分的重视。
当有足够多的律师抢滩登陆互联网平台的时候，这样的竞争环境也就不允许其他律师忽视这块阵地了。
从技术和流量优势上讲，中小律所与成熟的互联网企业完全不在一个层面。
这些巨头掌握宏大且精准的流量，海量人才每天沉浸在GMV、SKU、ROI、OBS、ATV、CPM、CPC等等各种听都听不懂的数字、技术、链路、框架、组合、策略、打法中，对用户的消费心理、消费行为模式等剖析得无比透彻，极其懂得如何提高成交概率。
这些经验要么是经历过千团大战、红包大战的洗礼从身经百战中沉淀下来的，要么是在互联网格局版图基本划定的市场中杀出一片血路突围出来的，普通中小律所
仅靠几个人上几节销售课难以望其项背。
而互联网平台向合作律所提供的推广模式，也包含基于LBS、POI等建立在地理位置技术上的本地生活服务，当周围的律所越来越多加入网推后，他们抢的就是其他律所本地的、身边的客户。
互联网平台就像是一个国际大军火商，让部落酋长之间的战争有一部分人率先掌握了武器优势。
前述活动上展示的部分线上营销策略
图片来源：巨量引擎
从历史经验上讲，
在外卖、团购的大潮中，餐饮不上平台基本就意味着没有流量和关店。
再大的军火商也是搞不到核武器的，互联网企业的网推也不是核武器。
网推模式重塑这里、重塑那里，但也并不能就把律师行业搅翻天了。这一现代武器的
打击范围是结构性的，而非全面性的。
拿经历过网推洗礼的餐饮企业做类比，或许可以从历史看到未来。
外卖、团购平台上的餐厅大概这么几种：
1.一个人吃的餐厅。
如街边夫妻店、知名连锁品牌、商场B1层餐厅等，这类餐厅服务人员少、门店面积小、客单价较低。
他们同时兼顾线上线下渠道，但线上营收所占比重可能各有不同
，有的倚重线下，外卖多赚一笔是一笔；有的外卖自己成长为收入的重要支柱。
类比律所，在未来的生态中
如果不上线网络平台就像餐厅不外卖，可能收入结构少一条大腿
，也可能只是少赚点外快，最可怕的是像那些资质平平的餐厅一样不声不响地消失。
2.一群人吃的餐厅。
如口碑良好的热门饭店、商场地上连锁品牌等。这类餐厅服务人员多、门店面积大、客单价相对较高。可能传统线下渠道还是重要的，但也不敢不上团购；也可能位置或口味等各种原因，客流较少，团购成为重要客源；还有懂得流量密码的，搭配上平台推广和博主推荐等手段，每次路过都是大排长队。
类比律所，实力相对强一些的中小律所凭借综合服务质量，可能并不愁案源，但
网络平台不失为一种增收渠道以及与行业普遍做法保持接触的方式
，而且那些
懂得网推的律所多出来的案源，可能正是他们这里转移而来。
3.专门做外卖、没有店面的餐厅。
这类餐厅以线上作为主要销售渠道和商业模式，全部收入源自线上。正如外卖平台孕育了专做外卖的餐厅，网推模式也催生出了以网络推广为主要客源的律所。
网推影响的结构性，一方面体现在
律所内部的收入结构
，另一方面也体现在对不同律所的影响强度有所区别，这种区别的原因在于
律所客源结构的不同。
前述这些餐厅的共同特点就是面向个人、家庭、聚会等场景的普通消费者。而聚焦其他特定市场和客户群体的餐厅有足够的底气不开设外卖、团购。
比如：
1.中高端至顶级高端的餐厅。
这类餐厅对品质、审美的追求达到较高水平，有商务宴请、专业食客等固有客群，不通过外卖、团购渠道成交。但在当下环境下，一些具有一定历史和规模、曾经被视为中高端场所、但现在有点跟不上时代的传统老牌饭店也不得不试水团购尽量寻找新路。
类比律所，
网推模式对以高端、大型、复杂、疑难案件的律师、律所的冲击几乎非常有限
，但未来发展走向也未可知。
2.深耕特定细分市场的餐厅。
比如景区周边餐厅、食堂承包、私房菜等。
类比律所，
专注如家庭财富传承等特定领域的律师、律师在其细分市场有足够特定客源，也不需要通过网推模式成交。
3.满足现状或对品质要求较高的小型餐厅。
这类餐厅家庭稳定、生活幸福，安心于本街区范围内的固有市场，没有过高的生存压力，没有过多世俗的欲望，比较有专业追求的还认为外卖影响菜品品质，拒绝外卖。
类比律所，普通的中小律所如果没有过高生存压力与发展焦虑，长辈健康、子女成家，可能也并不想把生活过得太累；还有对专业服务品质要求较高的律所，可能也不愿用粗糙的解答回应廉价的咨询。
网推对律所的影响与餐厅类似，主要冲击面向普通用户的律所。
面对互联网企业流量与技术支持下的花样翻新、眼花缭乱的组合打法，
不上线互联网平台的律所如果没有特定市场、特定客源、特定打法，可能会比现在要难过一些。
前文提到，有一类餐厅随着外卖平台的发展而诞生、壮大，以线上作为主要销售渠道和商业模式，专门通过外卖平台生存和发展。
这类餐厅的生产经营方式也因此发生了改变，不需要门店、不需要装修、不需要服务员，成本大大降低。他们通过品质统一的原料采购和标准化制作流程，基于数字平台更高效率地完成接单、制作、交付、收款，重塑了组织形态与生产流程。
网推模式也催生出了以网络推广为主要客源的律所，律所做好网上的建设装修、商品上架和推广宣传，触达客户后通过大量的专业商务人员接洽并引导至律所面谈，成交之后转交律师承办。
这种模式下的部门分工、雇佣成本、案件分配、收益分配等，都需要通过公司化、一体化的运营支持才能打通，在传统的各自为政的律所较难实现。
在山头林立的律所中，如果希望小范围内推行一体化、公司化试点，网推模式或许是一个可供选择的切入口。
现在提起网约车、外卖、团购、O2O，人们大概会将其映射到数字经济、互联网+等积极方面的词汇上。但是他们刚刚诞生和粗放发展之时也遭遇过巨大的行业非议。出租司机集体罢工，海底捞高管抨击团购，烹饪协会抵制外卖……
尽管他们过去存在、现在存在、未来还将长期存在平台抽成过高、商家利润过低以及食品安全等问题，但总体来看
这些问题都并没有阻挡他们的发展趋势，各种利益矛盾此消彼长，不断调整平衡。
从用户的角度而言，也更方便了需求的满足。
网推所未来可能也如此，有些问题可能长期存在但也会不断改善。比如1分钱法律咨询等低价竞争，未来对行业伤害的持续性和危害程度可能有所减轻。
一方面，网推当前处于跑马圈地时期，低价是重要引流手段，但市场格局日渐稳定后价格会趋于合理水平，就像当年1分钱可以买一顿丰盛的外卖。
另一方面，这种法律咨询也仅限简单咨询，包含的服务有限。这就是律所的线索池，从中筛选有价值的案源。就像9.9元的健身私教体验课，可能作为引流方式长期存在，但未必会作为伤害长期存在。
此外，受当下消费信心环境影响，只有足够低的价格才有更高概率唤起用户的消费欲，而这种环境会持续多久并不好说。
未来，人们还会通过熟人介绍、电视节目、法院门口找律师，但会有
相当一部分人越来越多地通过抖音、美团、百度、大众点评找律师，也会有越来越多的律所、律师加入网推大军。
不过，趋势归趋势，人有长短，不是每个人都会在这里赚到钱。
