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附近经济学：怎样经营你的“门前500米”？

罗辑思维 · 公众号 · 热门自媒体 · 2024-12-09 06:30

正文

邻里街坊生意

其实一点都不小

今天为你带来的是零售咨询专家、消费行业专家黄碧云老师的消费观察。我们今天主要想回答一个问题，怎样做好附近的生意？也就是，把附近的邻里街坊作为服务对象的生意。包括，你家楼下的早餐店、写字楼底商的面包店、县城街角的相亲馆，等等。

说起这些生意，好多人的第一感觉都是，有出息，但不大。毕竟，这些门店能辐射的范围也就周围几百米，面包店的客群跑不出这几栋楼，相亲馆的用户离不开这几条街。而且他们做的都是熟人的生意，固化严重，就算再折腾，还能整出什么花样？

不好意思，假如这么想，咱们可就低估了这些生意。首先，这些行业虽然看起来很古老，但搅动它们的变量一直存在。其次，一旦变量出现，这些行业就又会进入到新一轮的群雄争霸，划分地盘的阶段。最后，假如你能抓住这个机会，就可能会分到多得多的地盘。

这么说可能有点抽象，咱们还是看看黄碧云老师带回的具体案例。

咱们先从面包行业说起。前面说了，这些看起来很古老的行业，其实一直都在被新变量搅动，只不过这些翻涌都发生在内部，外人不太容易发现。

就拿面包行业来说，很多人可能未必知道，这个行业也许会在明年的二三月份，出现一轮大变天。因为新国标落地了。新版《食品安全国家标准食品添加剂使用标准》规定，自2025年2月8日起，国内新生产的面包，将全面禁用脱氢乙酸钠。

脱氢乙酸钠，是面包里最常用，也是最依赖的防腐剂，对于霉菌和酵母都有很好的抑制效果，1998年被列入食品添加剂。我们之所以能在超市里买到保质期很多天的面包，很大程度上都是因为它的存在。但现在，国内的人均面包消费量快速增加，就算面包里的脱氢乙酸钠比例不大，但架不住人吃的面包多。于是，出于长远的安全考虑，脱氢乙酸钠将全面退出面包。

那么，这意味着什么呢？根据世界面包大赛冠军朋福东老师的观察，这项规定落地后，面包行业可能会走向两个极端，一是追求无尘空间，研究新保鲜技术的大品牌会出现。二是线下的现做面包店，会迎来一轮新的增长。

换句话说，面包行业也许会迎来一个两分天下的新局面。一边是研究新保鲜技术的行业巨头，另一边是做邻里生意的现烤面包店。

显然，跟多数人关系更密切的是后者，现烤的面包店。

听到这，你可能会说，这说来说去，不还是做做邻里街坊的小生意吗？

别着急，做邻里街坊的生意不假，但这个生意可一点都不小。

比如，长沙的北辰购物中心附近，有大量高密度的住宅区和写字楼，里面有个连锁烘焙店叫罗森尼娜，生意不错。这个状态看起来很平常对不对？但很多人未必知道，这家罗森尼娜的老板，在这个商圈里同时开了6家面包店，而且店与店之间从店名到产品，从目标用户到经营策略，全都不一样。

第一家店叫一口面包，主打低能量的日式面包，店里同时还卖咖啡，目标客户是周围写字楼的白领。而且店里会特地把面包做得小一点，适合白领们作为下午茶。第二家店叫添添饼店，听名字就很接地气，这家店开在商圈里最接近地铁口的位置，早上为来往通勤的人提供早餐。长沙的早餐客单价大概是12块，因此这家店的面包多数都在5到8块之间，再加一杯牛奶正好12块。到了晚上，添添饼店又主打冰激凌，方便人们下班路上边走边吃。

当然，后面还有第三家、第四家店等等，咱们就不展开了。

总之，这几家面包店看起来不是那种典型的大买卖，但是，它们这么彼此配合，却织起了一张非常密实的网。只要你走进我这个区域，只要你想吃口面包，你就大概率会买我的商品。换句话说，这个老板几乎把这个区域，变成了他的绝对领域。

只有几十平的小面包店

怎样月入20万？

当然，同时开很多家店，这个门槛不低。但我们想说的重点是，即使只有一家店，你也可以使用这个织网的策略。

比如，黄碧云老师这回考察了一个今年的新面包品牌，叫港师傅菠萝包。在长沙，一个几十平方米的港师傅菠萝包，在开业4个月之后，就能做到月销20万元。这个水平起码相当于一个100平方米的综合型大蛋糕店。这个品牌的创始人叫杨天，同时他也是东茅街茶馆的联合创始人。

他们是怎么做到的？主要就在于，这家店把网织得特别密。

首先，在选品上，他们的策略是一个点牵出一张网。你看，港师傅菠萝包，主要卖的就是菠萝包这一个单品。但是，为什么选择菠萝包呢？原因之一就是，这个东西的变体特别丰富。加黄油适合早餐，加猪扒适合午餐，加巧克力适合作为下午茶。你看，时间上覆盖了全天吧？

同时，别看菠萝包种类多，但从味型上看无非就两种，要么甜，要么咸。这就很容易搭配饮料，而饮料在餐饮门店里一向属于利润品，饮品销量高，利润自然就上来了。

其次，再看空间层面，一般来说，这种街边小店只能辐射到面前的一条街，但是港师傅菠萝包的目标辐射范围，是周围的8公里，让周围8公里的人想到面包，就能想到这家店。

你看看他们是怎么网罗周围人的注意力的。

一来，门店的字很大，类似于好想来零食和蜜雪冰城，而且24小时不关闭。只要你路过，就大概率不会忽略。同时，在店门口还要摆一个灯箱，灯箱的高度正好是一般小孩子的高度，这是为了照顾小孩子的视线。这么一来，只要从门前经过，不管是大人还是小孩都能注意到他们。

二来，从门前再往外一层，就要靠店员的叫卖了。店员配备迷你麦克风，不停地宣传新产品。这么一来，至少附近十几米的人会注意到。

三来，门店十几米再往外，店员的吆喝声就听不清了，靠什么吸引顾客？港师傅菠萝包有个很有趣的设计，他们推出了一个单品，鸡蛋仔。为什么做鸡蛋仔？因为一个鸡蛋仔的制作时间，大概3分钟。这是一个正好能让顾客排队，但又不至于等太久的长度。这么一来，周围来往的人只要出地铁站，或者下公交车，就一定会看到这家店门口正在排队。很多人就会好奇上前看看。假如你真买，又不用等太久，体验也不会差。

到这步，至少面前这条街区的顾客，全都能覆盖到。再往外，就是周边的写字楼，这时就可以去做地推，一家一家公司去拜访。

等到范围继续往外延伸，纯靠线下的手段就不够了，就需要动用线上的手段。

比如，门店的设计，尽可能照顾到打卡拍照的需求。再比如，做地推的时候，加上顾客的微信，然后在微信里发起新品试吃之类的活动。再比如，做私域运营，发一些优惠信息之类。这么一来，门店就能覆盖周围更远的客群。

这些手段本身并不稀奇，很多商家都在用，但港师傅的扩张方式很值得注意。他们的方式是，第一层不做好，绝不向外扩张第二层。

比如外卖，一般的店都是一开始就同步做外卖。但港师傅从开张就告诉顾客，菠萝包要现场吃，外卖口感不好。只有等顾客说出希望有外卖，而且表达需求的顾客足够多的时候，他们才开始做外卖。这就保证外卖一上线，就有足够的客群，又避免了差评。毕竟，店家早就说了外卖口感差点，是顾客非要店家配送的。

再比如开分店，港师傅菠萝包的创始人杨天说，他们会要求加盟商先到已有的店里打工，这叫吃苦测试。先稳扎稳打地在店里干活，总部确定这个人能吃得了苦，看得懂数据，会分析顾客需求，才能成为加盟商。

换句话说，把这个扩张的过程比作织网，你要想让这张网足够结实，就必须确保每个节点都结实。而单个节点要想结实，就要求它的上一层节点必须结实。

县城婚恋中介

成了年轻人的新聚点

同样，这个织网的逻辑，也可以用在其他的线下生意里。比如，黄碧云老师这回还调研了湖南省耒阳市的一个相亲店，叫千禧婚恋。

要知道，耒阳是个县级市，人口有限。按照通常的设想，这样的熟人社会，通过七大姑八大姨你几乎能认识所有人，在这里开相亲店能赚钱吗？

你别说，还真能。

首先，客户是存在的。虽然耒阳本地的年轻人有限，但耒阳这个位置很特殊，坐高铁去广州和深圳都只需要一个多小时。因此县城里的很多年轻人都外出打工，只有逢年过节才回来，根本没时间在本地处对象。怎么办？很明显，他们需要相亲。

其次，这家相亲店会为来相亲的年轻人，拍摄一些经过设计的短视频，在抖音上发布。这就相当于为每个人制作了一张电子传单。即使年轻人去广州、深圳打工，也能在抖音上看到相亲对象的直观介绍。

最后，关于变现，这家相亲店其实是一套组合业态。比如，相亲店有自己的露天酒吧。露天酒吧成本比较低，而且很适合夏天约会。同时这家相亲店又有一个专门做当地美食探店的抖音号，等冬天天冷了，他们又会推荐顾客去自己探店过的餐厅。

总之，只要在耒阳有相亲需求的年轻人，这家店都有办法覆盖到。而且一旦进入他们的服务范围，那么后续的吃饭约会之类的消费，也大概率上会进入这家店相关的业态组合。这就像由相亲这一个点，延伸出了一张涵盖各类消费的网。

你要说这些设计有多复杂，也未必。但关键是，这些案例给了我们一个提醒，这就是，近处机会的重要性。

近处的市场未必很大，但因为你离用户足够近，信任的浓度更高，对需求的理解也更深，你就有可能去集中力量打透一个点。而一旦一个点做实，就可以以此为基础，去织出一张更大的、覆盖更多需求的网。希望这个思路对你做事有启发。

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