版权声明：本文来源 腾讯科技，不代表管理智慧立场。如果您认为标注与事实不符，请告知我们。
联系方式：合作请加微信 tracylty
精彩推荐：在公众号菜单回复关键词“案例、课程、历史、职场、演讲、经典、书单”，即可获得相应文章和推荐。
演讲 | 雷军
编辑 | 敦梦楠
导读：2017年2月9日，在“亚布力中国企业家论坛第十七届年会”上，雷军开诚布公地谈了小米的“新常态”，就小米模式和当前遭遇的问题做了分享。雷军坦言，2016过得有些迷茫。回顾2016年，小米智能手机销量（出货量）全年出货量同比下跌达36%，首次年度销量跌出全球全五。今年雷军提了个小目标，销售额突破1千亿。小米该如何实现这个小目标，请看下面的雷军演讲全文。
小米遇到的第一个难点：是爆炸性成长之后的基本功调整
在谈小米之前，其实我想借这个场合先谈另外一件事情，就是我在刚刚创办小米的时候讲的一句话，我也没想到这句话后来有巨大的影响力。我说当台风来的时候连猪都会飞，这个话后来被解读成各种各样的，其实我想表达什么意思？
第一层意思，在我们默默耕耘做企业的时候，任何时候都不要忘记抬头看路。当一个历史性的机遇铺面而来的时候，拥抱机遇、拥抱变化，是一个企业家最重要的事情，这一点对我本人来说尤其重要。因为我自己创业二十七八年时间，在这么漫长的创业之旅，过去我们坚信的东西是稳打稳扎、步步为营、厚积薄发。
当做了这么多年之后，我觉得不仅要埋头拉车，更要抬头看路，关键问题是要把这两者有效的结合在一起。所以我相信，所有成功的企业，其实都是机遇造就的。当你意识到这一点的时候，当你想成就一番大事业的时候，你对大形势的分析判断，对未来趋势的看法，对长期的远景是异常重要的。
风口论让很多人以为我是机会主义者，但是如果没有厚实的基本功是不行的。另外，为什么是猪呢？就是要有猪的谦卑，“我都躺在地板上了，没有人能击败我。”
第二层意思可能大家没有听懂，风口的猪本质在猪上。我是说每一个创业者，也在提醒我自己，不要把自己当企业家看，要把自己当阿猫阿狗看。我觉得创业真心不是人干的事情，如果我们没有阿猫阿狗的决心就不要来创业。
其实每一个创业者在走向成功之旅的过程中，都是历经坎坷、历经折磨、历经各种误解、委屈、抹黑，他们都是披荆斩棘，一点点走出来的。我在办小米的时候，我说我要有当猪的天分，我要有创业之心、敬畏之心。我都是“猪”了，我都躺在地板上了，没有人能击败我了，做什么事情一定能做成。
所以谈到风口的猪的时候，本质上强调这第二个重点，就是我们一定要有这样的态度，只有这样的态度你才有机会把事情做成。
小米最近的负面新闻有点多。那小米究竟遇到了什么苦难呢？
小米用不到5年突破了100亿美元的销售，这是商业史上的奇迹，我自己都不敢相信，这种成长是爆炸性的。小米是一辆超高速运营的公司，公司超过1万人。
所以小米遇到的第一个问题，是超高速成长之后的调整。
我们反思，这样高速成长后，是不是有些该做的事情没有做？所以去年开始，我们就开始补课、降速、调整。
今年我们提了个小目标，销售额突破1千亿。当然也有人说我放卫星，但从小米的基本功来讲，这个小目标达成不算难。但我更关心的是，小米是不是能够夯实基础面。拳头收回来，是为了打出去。
分解下小米的业务，就电商而言，我们现在已经是手机电商之王。但是就算小米手机电商占到50%，目前线下渠道依然很强，电商还解决不了所有问题，这是下一步发展需要的基本功。
这个问题的本质是啥？是小米真正创业是想做啥？是要做电商吗？
我之前做了卓越网，卖给了亚马逊，后来金山上市，我就半退休了，于是顺手干起了天使投资。在这个过程中，就意识到现在社会中存在的问题——零售，而我拥有的强大武器是什么呢？互联网思维。
互联网思维就是一个高维工具，主要你有决心，能苦干，加上行业经验，就能迅速获得突破。
现在任何低估互联网的行为，都是很愚蠢的行为。
第二个困难，今天说小米怎么着怎么着，明天说小米怎么着怎么着，这个要拆解开来。小米创业的时候是运用了高效率的模型，在市场营销环节里面采用了电商，因为我认为传统的渠道效率非常低，我们刚开始就把我们定位成手机电商。电商在过去这些年里是欣欣向荣的，增长得非常快，也造就了阿里、京东这样的巨无霸企业，是因为它的高成长性。
今天我们回来看的时候，电商占整个商品零售总额其实只有10%，手机行业更大一些，不到20%。在过去这些年里面，小米依托电商平台，迅速做到巨大的规模。我们面临的困难是什么？就电商市场而言，我们已经做得非常好了，哪怕去年主动调整了一年，我们依然是手机电商之王。我们在电商市场的手机份额遥遥领先，但是一个不争的事实是，就算在手机市场里占50%的份额，在整个市场也只占4%，这就是大家看到了负面新闻的来源。
如果你把我们看成整个手机公司，我们处在一个小市场中。今天传统零售和传统渠道依然是80%的市场，这是小米遇到的最大的问题，就是怎么突破商业模式的障碍，这是我们面临最大的问题。
把这两个问题放在桌上，我觉得第一个问题好解，只要我们认识到这个问题，这个问题就已经开始在解决了。我们认识到基本功的重要性，内功的重要性，这个问题就已经在解决的过程之中了。第二个问题才是最大的问题，就是怎么突破电商的障碍，在思考这个问题的过程中，我经历的恐慌、迷茫到看到希望的全过程。我觉得这个问题最难的一点是什么？是怎么在我们推崇的效率模型下走出电商，这一点非常难。
小米要做什么？
我们回顾一下我当初为什么干小米，之前我创办的卓越网卖给亚马逊，2007年上市。上市以后说实话我就算半退休了，实现了人生最美好的状态。在退休状态下处于帮助创业者，无意之中进入了天使投资行业，也成为了早期天使投资行业的推手，做了三四年的天使投资。
在我40岁那年，我在想我能不能干点更大的事情。说实话，当时也挺迷茫的，我觉得这样生活很舒服、很惬意，但这不是我要的。我在想我内心还有什么梦想没有实现，我还可以做一点什么样的事情。当然说起来就有点大了，我说我能不能跳出来看，我们今天社会上有什么困难是我要解决的。
我自己拥有最强大的武器是什么？就是互联网思维。为什么说我拥有强大的武器呢？我过去二十年在做软件业务，最近十年做互联网业务，我深知互联网有多恐怖，我们多次被互联网击败，屡战屡败，有一天大梦方醒。今天任何低估互联网的力量，都是很愚蠢的行为。当然，很多人把小米看成是互联网思维、互联网+的样本。因为最近小米增长后，我想现在再谈互联网思维，再谈互联网+都是一个不明智的行为。
回到2010年，我深知互联网的意义，我相信互联网。我们能帮助中国社会解决哪些问题？大问题解决不了，能不能解决一些小问题？我自己试水之前全部做的是软件互联网，我拥有现代化的武器，我去解决什么问题？我看到的现状是，中国作为制造大国拥有全球最大市场之一，但是我们中国人看不起自己的产品，我们的产品的确做得很差，摆在商店里的商品都巨贵。
当我了解这些问题的时候，我就在想，我认识的创业者，我认识的企业家，每个都有非常强的上进心、进取心，都想把东西做好，为什么我们中国老百姓不满意？为什么逢年过节全世界的发达国家、发达城市的商店挤满了中国人，我们在全世界买买买，这到底是什么问题？
其实我在求解这个问题，当我深入了解进去之后。拿衬衣来说，我当年投资了凡客，我了解细节之后，发现衬衣的加工成本是15—120元之间，但是进到商店以后都会加价10几倍以上，女鞋加价都是5—8倍，这就是我们所看到的现状。当加价率这么高的时候，其实我们的企业也不怎么挣钱，挣钱是极少数的，所以实业和制造业很难做。
大家说你为什么不卖得便宜一点？企业面临的困难是什么？是市场费用、广告费用越来越高，渠道成本越来越高，零售店成本越来越高，促销员的工资越来越高。当面临这样的困难的时候有两种解法，第一种解法投更多的广告费用，投更多的促销员，甚至雇一百万促销员，靠人海战术，向保险公司学习。
面临这样的情况，只有一种办法，就是继续提高售价。原来一百块钱的东西卖两百块钱，现在卖三百块钱、四百块钱，甚至卖一千块钱。为了适应中国现阶段的趋势，觉得卖得越贵我越有面子，我品牌越高大上。其实也反映了我们中国在富强的过程中心态的不成熟，或者有些人比较虚荣。
第二种方法是怎么做的？如果消费者只能接受一千块一件的价钱，可是我各项成本高居不下的时候，怎么办？砍成本。砍什么成本？砍研发制造成本，就开始偷工减料，各种忽悠。所以传统产品遇到的困难，当各种费用过居高不下的时候，要不继续涨价，要不偷工减料，只有这两个出路。所以本质的问题在什么地方？是提高整个中国社会的运转效率，进行效率的革命，从而把更多的钱投到研发、创新、产品的制造环节里，这就是我看到的解决方案。
我就在想，这个解决方案我拿出来以后大家也不会信啊。我能不能身体力行的先做几个行业，给大家示范一下？我愿意做“鲶鱼”，我进去一搅合，整个行业就沸腾起来了，这是我的初衷。那些发达国家在成长的过程中肯定也遇到了很多问题，是怎么解决的？六七十年前的美国也存在着同样的问题，沃尔玛刚刚创办的时候，创办人就提出我们能不能只赚一半的钱。
当年任何一个东西到商店里都要翻一倍，因为需要45%的毛利率，他说我可不可以只用23.5%，就是这样一个决心，使世界发生了很大的变化。还有一家公司说任何商品的加价率只有1%—14%，所有东西毛利率超过14%都需要额外批准。这两家的管理经验和我们学习到的是相反的，我们学习到的管理经验是毛利率越高越好，每年都提高毛利率。我们要提高效率来获得价值，我们把用户的钱掏出来装在我们的口袋里，那我们就成了“敌人”。
我曾经讲过一句话，也被歪曲过，我说我们中国有很多企业总喜欢挂个标语叫把顾客当上帝。中国人信上帝的没有几个人，把顾客当上帝就是忽悠，你敢不敢把顾客当朋友？是不是可以反过来想，不是因为我不挣钱，是因为我效率太低，我研究了沃尔玛、无印良品这一系列品牌，我发现了一些规律，我觉得我们要做感动人心的好产品，这就需要技术、创新和设计。
今天消费升级以后，设计异常重要，基于这一点，我在6年前组建团队的时候，我们最重要的8个合伙人，全部是研发背景的，5个是从美国回来的。这8个人里面有2个是设计师，我们极度重视技术、重视创新、重视设计。当今天大家到我们小米网或者到小米之家看的时候，商品琳琅满目，整个设计水平都是在世界一流的水平。我们一年获得世界设计大奖二三十项。
另外一个问题，就是怎么能够系统化的提升运作效率。运作效率的提升不仅仅是销售环节，其实我们每个环节都有很多问题。我们从研发环节说起，传统厂商比如说做电视，做100个型号，这100个型号的研发成本、库存成本、周转成本、维修成本都居高不下。他们为什么要做100款呢？他们的销售模式很简单，用一个超低价把你吸引到店里，然后跟你说加个功能加300，加个功能加300，最终忽悠你买中高端，这样才能实现加价率。
说电视不贵，那只是打样子，有本事他只干一个型号试试。所以我们反过来拆解，能不能有足够少的SPD，能不能在一个产品里覆盖足够多的客户需求，而不是做100个型号，有时候少就是多。当你做得越少的时候，产品越容易做好。
最后一个模型就是销售环节，为了实现小米的成本定价，在初期创业的时候，我自己干了个小米网，前店后厂，自己生产自己卖，只用几个点的费用就完成了所有销售环节。后来我们跟天猫合作，跟京东合作，在全电商铺开，这就是小米模型。如果我们要讲传统产业的话，其实中间的成本非常高，一千块钱的成本，估计得卖到两千五才能赚钱。而一千块钱制造成本加运作成本，我卖一千块钱，我能打平甚至有微利，这是我追求的极致模型。
再回过来，电商这个模型我们怎么破解？这是我过去两年在考虑的问题。一旦涉及到现场，所有人众口一词地告诉我要有利润空间，要溢价，卖得越贵越好。我跟他们说这个模型肯定是不行的，我要用互联网思维，去仔细想一想怎么帮助传统的销售渠道、零售店、连锁店做生意，这里到底有没有机会。
我重新思考了小米的模式，性价比的模式本质是高效率，互联网思维很重要的就是用户体验和高效率，性价比背后很重要的就是高效率。在我初步想清楚以后，我认为小米的商业模式不应该是电商，应该是新零售。电商其实是新零售的一种，新零售的本质是用互联网思维重新武装整个零售业，使零售业具备高效率，这是我总结出来的。
我告诉大家一个答案，去年2月份开始我开始开连锁店，这个连锁店跟别的公司的连锁店不一样，全部是小米自营，我自己管理，我自己运作，我想看一看，我到底能做到什么样的效率。到去年年底，我开了51家，每平米的销售额我做到了同行的20倍，每平米26万元人民币的销售额，250平米的零售店一年六七千万的销售额。在去年的51家里，我们差不多有13家以上，我觉得年化以后能突破1亿销售额。
我们几乎在所进入的任何一个shopping mall人流量都是最大的，一个200多平米的店做传统生意的话，做到100万营业额已经很了不起了，我们很多店都干到1000多万一个月。怎么做到的？我不仔细讲了，欢迎大家去小米之家去看。我今年的目标是干200家，3年目标是干到1000家，仅小米之家自营部分，有机会占600、700个亿的营业额，我相信在世界上单独拿出来也是非常了不起的连锁店。
单店费用率最多到营业额的7%，整个连锁店需要9%的成本，这是第一年的成绩单。我相信未来经营更大规模以后，现在大家关心的问题是可不可复制，我认为把连锁店做好是很难的事情，但是真正做好了，我相信也是为所有的连锁店走出了一条新路。不是不停的提高毛利率，不停的压榨客户，而是跟客户共赢。
还有一个问题大家挺不理解的，说小米为什么做了这么多产品？我刚才讲，我们以手机作为切入点，来实现我的商业理想。当手机获得成功之后，我的任务是这个模式可不可复制。所以3年前我们提出了生态链计划，帮助100家创业公司实现自己的梦想，到现在为止有77家。你做的产品好，我们就把它加入到小米生态链序列，我们用小米的力量来帮助你推广。所以就这样的话，使小米之家具备了一定的品类丰富度，品类的丰富对还是非常重要的。
我们目前在小米之家里有20多个品类，其实也不多，因为手机是一个低频消费的产品，如果没有高频消费产品进行搭配的话，你店里的人流量是远远不足的。其实我们在办小米的时候，我们定义的商业模式就是科技业的无印良品，我们就是要保持一定品类的丰富度，使小米这个整体的商业模型成为闭环。
今天时间特别有限，我就没有跟大家解释小米的整体商业模型，但我想表达的一点是我相信互联网应用，我觉得小米今天展示的问题不影响各位对互联网思维的研究、学习和应用，谢谢大家！
（全文完。与管理智慧总编交朋友，分享你的管理心得，请添加微信：zhangxw-glzh）
长按“二维码”或点击“阅读原文”，立刻报名！
