美和眼科是一家诊所，但实际运营过程中，这家诊所相当于一个小型医院。除了门诊外，还有病房、手术室。仅一年时间，美和眼科已经打平了上千万成本。高端定位、无可替代和复制的专家资源优势、技术壁垒，使得美和眼科在众多诊所中崭露头角。
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图 | 美和眼科的小医生体验活动
4月初，美和眼科诊所（以下简称“美和眼科”）创始人于刚带着他的专家团队，去摩纳哥参加了2018年欧洲面部整形外科年会。创业一年多，这是于刚第3次带着他的团队出国深度考察。
眼科医生为何要去参加整形外科会议？美和眼科院长张丰特意为摩纳哥之行写了一篇文章，“我们不断地走出去、请进来，是因为我们需要引入更新儿童眼整形的新理念、新观点，用更好的技术去解决患者的需求。”
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于刚（左一）和张丰在2018年欧洲面部整形外科年会上
在美和眼科，不少患儿的眼病治疗与整形密切相关，比如上睑下垂，小眼畸形这样的儿童疾病，既要兼顾儿童视功能训练，又涉及孩子眼部外观整形。
“他山之石，可以攻玉”，在儿童眼科领域深耕36年后，于刚和他的团队亟需从其他学科或者新的领域中寻找新知识和思想的养料，来充实和启发其所精研的领域。
去年4月25日，北京
儿童医院眼科主任于刚宣布离开体制
，建立美和医疗集团，集团下包含旗舰医院、诊所和视光中心。美和眼科
每天
都有几十个等待就诊的家长和患儿，孩子和妈妈在休闲区和护士姐姐在用乐高搭积木，这些患儿来自全国各地，北京的患儿约占到10%左右。
虽然从资质以及名称上看，美和眼科是一家诊所，但实际运营过程中，这家诊所相当于一个小型医院。除了门诊外，还有病房、手术室。
据于刚介绍，美和眼科每天就诊患者数量多的时候有70~80个，少的时候20个左右，这一就诊量不包含来做手术的患儿。
美和眼科开业仅2个月后原本规划的500平米面积就不够用了，扩大面积后的诊所有700-800百平米。仅一年时间，美和眼科已经打平了前期千万元的成本投入。
于刚用3个“没想到”来形容美和眼科正式运营一年来的感受：没想到做儿童高端眼科医疗依然有这么多患者，没想到“名医专家”离开大庙还能念好经，没想到家长对美和眼科的医疗项目、尖端手术依从性这么好。
当前依旧火热的诊所市场中，有的蒸蒸日上，也有不少诊所倒闭关门或转手。市场竞争总是残酷无情的，因此，对于每一个想要出来创业或者准备加入美和眼科的医生、验光师，于刚都会问他们两个问题：你准备好离开公立医院了吗？你准备好迎接失败了吗？
这两个问题，于刚和他的创业团队在准备创立美和眼科前也反复问过自己。
健康点记者专访于刚当天，恰逢其出诊，2个小时的采访，数次被中断，于刚当天做了12台手术，做完手术后的患儿时不时有一些术后问题需要咨询，于刚都亲自去解答。
美和眼科的定位是做有温度的儿童眼科，无论何时何地，第一时间回复患者的问题是美和眼科所有医护人员的首要任务。
平日里，除了门诊、手术、外出开学术会议之外，于刚、张丰两位院长其余的时间几乎都用来与患者家长进行沟通。有时候，一个问题来来回回的对话达上百上千条，凌晨回复患者的疾病咨询问题是于刚及其团队创立美和以来的常态。
“我们是旧和尚在新的‘庙’里念经，因此，大家拿出了比在三甲医院多数倍的热情和精力在做这件事情。”于刚说道。
美和眼科的“温度”还体现在各种细节中：比如来做手术的小朋友都会提前量身定制一套免费的手术服，手术前还有术前护士、妈妈、孩子互动游戏来缓解患儿的紧张以及恐惧心理，术后有精美的儿童营养餐。
门诊期间，于刚还会带着小喇叭在美和眼科的游戏区做知识讲座，把同一种眼病的宝宝和家长召集在一起，一是方便解答家长疑问，二来帮助这些孩子减少自卑感，让他们知道原来也有其他小朋友和自己一样。
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门诊期间，于刚在美和眼科的游戏区做知识讲座
现在，美和眼科近40名全职医、护、技团队为患儿家长提供线上相关咨询服务。健康点了解到，美和眼科的线上服务项目和媒介多达十几种。于刚一直非常重视线上服务，除微信群外，美和眼科的医护人员还要打理维护微信公众号、微博、知乎、好大夫、喜马拉雅等多个线上平台。
线上拥有线下所没有的及时性、便捷性优势。尤其是很多眼科患儿的诊前、诊后环节，利用线上平台，能够将很多诊疗准备工作提前，包括远程会诊，通过线上沟通的方式为边远地区家庭减少不必要的就医成本，这样不仅仅有利于医患沟通，而且也是建立医患互信、互惠的一个好方式。
实际上，美和眼科是于刚的第三次创业。
相比前两次创业，这次创业的难度更大，风险也更高。此前于刚两次创业均在公立医疗体系内。于刚形容，在北京儿童医院做眼科主任是他人生最充实、最辉煌、最有价值的时期。当年，于刚和他的团队每天要看1600个普通患者，200个特需患者。
于刚坦言，开诊所前最忐忑的是对诊所的定位：做高端还是做低端，因为做高端意味着要放弃低端病源，相当于要放弃很大一批已经很成熟的用户，于刚和他的团队为此纠结了很长一段时间。最后选择将美和眼科定位为高端儿童眼科医疗，“现在看来，这条路走对了。”于刚告诉健康点。
现阶段，需求方的消费升级、医保控费导致公立体系发展受限，国家出台了多项政策鼓励民营医疗发展，医生开诊所的限制也越来越少。但是，开诊所容易，运营诊所并不简单。
在诊所运营上，于刚认为美和眼科有自己独特的技术、专家和理念优势。
比如同样是做上睑下垂手术，美和眼科专家可以同时把三种合并的缺陷（上睑下垂，內眦畸形，下睑外翻）通过一次手术进行矫正，而其他医院则需要做三次手术。
眼科手术之后，很多患者需要一定时间的术后恢复期，美和眼科为此提供就近住宿预定、上门护理服务。于刚说道，有次一个患儿的父母想要给孩子做饭，苦于买不到菜刀而求助于美和眼科，最终，美和眼科帮这位妈妈租到了一整套做饭的锅碗瓢盆以及菜刀。
细致服务使得美和眼科在患儿家长群中积累了不错的口碑。于刚介绍说，目前美和眼科的远程手术准备群大概有十几个，就诊前患儿家长在这个群里提前学习各种手术前注意事项、手术后长期护理、并发症、意外伤的紧急救治等等知识。
于刚称，美和眼科部分专家的门诊已经供不应求，手术已经排到了2个月之后。
“中国的患者一定是先认可一个诊所或者医生的专业能力和技术水平，然后才是服务水平。”于刚说道，而且很多患者像萤火虫一样有趋光性，习惯追着三甲医院的专家和牌子。
但其实，美和眼科就是做三甲医院不愿意做、做不了的服务。
有的小孩不配合检查，很多三甲医院专家时间又有限，不能散瞳验光，不能试戴硬性角膜接触镜，不能检查斜视的三棱镜，因此很多外地的孩子错过了最佳的戴镜治疗，最佳的手术时机。
为此，美和眼科专门建设了一个专家助理团队来做这些不好做、不起眼、不易做的检查和治疗，很多项目都是周六、周日派专人来做，很多来美和眼科的家长专程飞过来就是为了给孩子提前做一个必要的检查，然后评估做手术的时间。
图 | 美和医疗专门请专业人士绘制的水彩画，在诊所进门处有多幅这样的图片。美和医疗希望通过这种方式让外界换一个视角去看待这些有眼病的孩子。
张丰被誉为美和眼科的“拆弹专家”，他是专门为外地各种手术失败的患者进行修复的儿童眼科手术专家。
据于刚介绍，美和眼科的专家团队中，全职的医护人员目前一共有40人，兼职的加起来一共约有50个。美和眼科的医疗团队主要分为五块：医生团队、专家团队、视光团队、护理团队、医疗客服团队。
现阶段，美和眼科的服务主要是门诊、手术、视光门诊这三方面。于刚表示，这三类服务目前齐头并进。根据医师的级别从主治医师到特级专家，诊金从100元到400元不等。经过一年的运营后，张丰表示，有个别诊疗项目还有一定的价格下调空间。
于刚介绍，美和眼科的诊所成本主要来自人力成本、设备成本，“为避免美和眼科发展的自主决定权受到影响，前期美和医疗并没有引进资本。”但诊所要实现连锁化扩张和运营必须有资本的助力。
不过，张丰坦言，美和医疗并不急于短时间内就拿到更大投资，开展更多的连锁机构，“一定要找到理念契合，志同道合的投资人才行。”
于刚告诉健康点，以美和眼科现在的医疗调配能力，能够同时在异地运营3~4家类似的眼科高端诊所。这份底气来自于其运营诊所一年来的信心，以及短时内快速建立诊所人才队伍的能力。
兴业证券医药行业首席分析师徐佳熹近日在探讨有关诊所运营话题时提到，一个诊所能否快速复制，核心在于医生团队、管理团队的培养，这两个团队的成长周期直接决定了诊所复制的速度。
据了解，于刚已经开始在上海、深圳、成都筹备选址新的美和眼科诊所。
而快速建团队、快速复制诊所的能力，源于于刚几位专家二十多年来的经验积累。其中最关键的则是线上线下协同发展的这一新的医疗模式。
新浪微博拥有50万粉丝的于刚是一个名副其实的“网红专家”，而他很早就开始利用互联网这一工具来打造专家个人品牌。于刚是好大夫在线网站第一批注册的医生，目前，于刚在好大夫在线平台拥有9000多万次的总访问量。
2004年，于刚作为人才引进刚到北京儿童医院组建眼科的时候，眼科只是五官科的一个组，全组拥有3个半眼科医生，没有专家，没有病房，不开展眼科手术，医生收入全院最低，当时眼科的主要诊疗模式就是劝说、介绍患者去其他医院。在重重压力之下，于刚和其科室的医生开始谋求发展，开始思考互联网在打造品牌科室上的作用。
于刚分析了传统的医患诊前交流模式：找熟人，送礼，通过拉近和医生的关系来获得医生的优质服务。而网络时代的医患交流是：平等、单纯、交流深入、信息充分，同样可以起到增进医患亲密度的这种效果。眼科专家对家长院前就医模式做了充分的调研，论证再分析当时的儿童就医情况，发现当时的年轻家长非常能够接受新鲜事物，会上网查询，容易接受网络和新媒体。
“在患者就诊前的查询模式中，通过网络的方式已经非常主流，已经被患者熟练广泛应用。”于刚说，因此，科室开始着手通过互联网打造“一虚一实眼科”理念，该理念提出，医疗以病人为核心，病人有知情权，尤其是治疗及手术的风险性医患共同决策；技术以专家为核心，各种方式介绍新项目、新手术，做好院前科普教育；科室医、护、技一体化，充分调动护士、技师积极性，做好各种医疗、手术、护理、科普培训。
与此同时，眼科专家通过网络远程会诊，网上辅导医患远程会诊交流，上传各种医疗素材，包括：病历，验光单，眼底照片，CT片，核磁片，检验报告、视频。
经过多年的“互联网+科室”发展，儿童医院眼科从2005年的门可罗雀到2014年的门庭若市，科室医护人员也从2005年的三个人，发展到了98人。于刚介绍，眼科专家团队6位主任医师好大夫页面患者访问量已经超过了两亿，线上线下协同发展这一模式也由此确立下来，而于刚也将这一模式重新用在了美和眼科。
于刚说：“医生品牌的建设，没有任何捷径。利用互联网做医患沟通，就是要实实在在地为患者着想，真正解决患者的需求，想利用互联网炒作自己或者吸引患者眼球，就完全偏离了医患沟通的本质，更不用奢谈品牌和口碑的塑造了。”
