专栏名称: 六合商业研选

六合咨询立足新经济，挖掘明日之星，发现价值，传播价值；国际化视野、多角度观察、深度思考、体系化研究，持续提升研究广度与深度，全面覆盖一级、新三板、二级（A股+美股+港股）；深度剖析优质企业商业模式与投资价值，前瞻性洞察行业本质与发展趋势。

松哥油焖大虾：瞄准小龙虾大市场，立足高端品质+创意营销，打造专属品牌符号

六合商业研选 · 公众号 · · 2019-01-25 06:20

正文

六合咨询第 283 家公司 298 篇研报

全文 5,333 字

预计阅读 10 分钟

公司专注小龙虾餐饮，以湖北风味 “ 油焖大虾 ” 切入，致力打造行业领先品牌

松哥油焖大虾是国内知名小龙虾餐饮连锁品牌，以湖北风味 “ 油焖大虾 ” ，切入小龙虾大市场，深耕华南，面向全国，是华南地区最受欢迎小龙虾餐饮品牌之一。 公司把握小龙虾餐饮市场爆发趋势，在原料采购、加工制作、销售渠道、营销推广等方面，进行体系化升级，打通从养殖地到餐桌的产业链闭环；建立标准化业务流程，保障小龙虾品质与风味，促进门店规模化复制，快速抢占市场；以年轻女性消费者为核心目标客群，进行多元化创意营销，以娱乐感、年轻感，提升品牌活力，占领消费者心智，打造专属品牌符号。

小龙虾餐饮市场规模大、分散 度高，品牌化程度低 ，为公司发展提供契机。 公司成立前，核心团队基于长期餐饮从业经验，以敏锐商业嗅觉与用户意识，挖掘小龙虾餐饮市场创业机会。小龙虾肉质鲜美，营养价值高，在口味上，以油焖、香辣、十三香为主，符合大众饮食偏好，受全国各地大量消费者喜爱，市场规模大、分散度高；门店以路边店、大排档为主，品牌连锁店较少，产品质量良莠不齐，在品牌打造、质量升级等方面，有较大空间；同时小龙虾在养殖、保鲜、加工、烹饪等环节，技术工艺成熟，为品牌连锁化发展奠定基础。

公司以湖北风味 “ 油焖大虾 ” 切入，严控品质，专注爆款，快速打开市场。 公司 2015 年 5 月在深圳成立，由于当时深圳小龙虾餐饮市场中，油焖制作方式较少，同时核心团队中，有多位湖北人，便选择湖北风味 “ 油焖大虾 ” 为主打菜品；采用爆款单品策略，专注提升产品品质，以 “ 兼具麻、辣、甜、咸 ” 口感，获消费者广泛欢迎；以 “ 每一只虾都是手工刷洗 ” 为特色，增强消费者信任，快速打开市场。公司基于消费者口味喜好，在小龙虾菜品的基础上，增加大闸蟹、皮皮虾、白虾等菜品，毛豆、凉面等小菜，及啤酒、可乐等饮品，并提供不同美食混搭套餐，满足消费者多样化需求，提高客单价。

公司主要菜品

公司深圳起步， 布局华南，成为华南地区最受欢迎小龙虾餐饮品牌之一。 公司从深圳起步，立足高端品质，及多元化创意营销，赢得消费者认可，品牌影响力不断提升；同时搭乘小龙虾餐饮市场，持续爆发性增长的东风，陆续拓展广州、东莞等城市，门店规模不断增加，实现快速发展。根据公司官方微信公众号披露，截至 2018 年 10 月，公司门店数量达 50 家，线下门店日均排队放号数量 60 桌，线上订单突破 6,000 单 / 天。公司产品定价偏中高端，堂食（店内食用）消费者客单价超 200 元，门店日均翻台率（餐桌每日使用总次数 / 餐桌数）超 6 次，年坪效（年营业额/门店面积）近 7 万元，外卖平台消费者月复购率约 30% 。

公司门店人气火爆

公司以年轻女性消费者为核心目标客群，采用 “ 堂食店 + 外卖仓 ” 策略，打造线上线下相结合的新零售模式。 公司主要目标客群，定位年轻时尚、容易接受新鲜事物、有一定消费能力的 80 、 90 后女性人群， 70% 消费者为 20~35 岁年轻女性。公司坚持互联网品牌 + 线下实体门店，协同布局；通过线下服务，与消费者建立深度连接，促进提高品牌知名度；通过线上服务，降低经营成本，促进扩大业务规模。

公司采用 “ 堂食店 + 外卖仓 ” 策略，双渠道触达目标消费者；堂食店主要提供店内用餐服务，部分门店也提供外卖服务；外卖仓仅提供外卖服务，入驻美团、饿了么等外卖平台，并通过公司官方微信公众号、小程序接单。公司推出 “i 松哥油焖大虾 ” 、 “ 松哥爱拼团 ” 两款小程序，分别提供直接点单、拼团点单（价格更优惠）服务。

公司坚持人工洗虾，以标准化加工流程，保障小龙虾安全卫生、美味可口。 公司在深圳、广州、东莞等城市，建立预处理工厂，进行小龙虾清洗等预处理；油焖等烹饪环节，在终端门店完成，降低门店经营成本。公司建立专职洗虾团队，按照标准化流程，以 9 道清洁工序，完成刷洗、去头、开背、去虾线等环节，保障小龙虾安全卫生。公司基于传统湖北风味 “ 油焖大虾 ” 烹饪流程，改进形成 28 道标准化工序，混合多种药材与秘制酱料，结合大、中、小火，经过 25 分钟焖制后出炉。

公司引入自动化智能设备，基本实现门店无厨师化制作，降低人为因素与经验影响，保障产品质量稳定，同时专门设置品控岗，对上桌前成品进行最后品质把控。公司在部分大型门店，设置玻璃房，将 “ 洗 - 刷 - 剪 - 焖 ” 等制作工序，直接向消费者呈现，增强消费者对公司品牌信任。深圳市消费者委员会 2018 年 6 月，对深圳地区 10 家知名小龙虾餐饮品牌，进行感官比较测评，公司排名第一，在口感、洁净度、颜值等方面，均得分最高。

公司坚持人工洗虾

公司注重消费者体验感，不断升级门店形象，提升消费者用餐体验，促进提升品牌形象。 公司 2015 年 5 月在深圳白石洲，开设第一家门店，之后在扩张过程中，不断升级门店形象与店内设置。公司深圳海岸城三店 2018 年 4 月开业，作为品牌宣传店，采用全新空间设计、标语插画、 LOGO 形象，打造轻松随性氛围，凸显年轻、时尚感，打破消费者对小龙虾餐馆固有印象，提供优质就餐体验。

门店中间设置一张特别设计大餐桌，可变形为几张独立小方桌，桌面预留正方形收纳口，便于消费者放置虾壳，体现公司对消费者体验细节的把握。除门店形象升级外，公司将产品外卖包装，进行同步改造，包括打包盒、围裙、手套、湿巾、纸巾等进行优化，提升消费者视觉体验，传递公司品牌价值与个性主张，更符合年轻消费者审美喜好。

公司深圳海岸城三店（品牌宣传店）

公司外卖包装

公司以自营模式为主，提升品牌影响力，启动加盟连锁计划，加快门店扩张。 公司成立以来，主要以自营模式进行门店布局，对供应链、销售渠道掌控力强，有利于保障产品品质，提升品牌影响力。根据公司官方微信公众号披露，公司 2019 年起，正式启动加盟连锁事业，选择开放部分城市、地区，进行品牌授权合作经营，并于 2019 年 1 月召开首届合伙人招募大会。公司基于供应链优势与品牌价值，打造平台型业务模式，整合优质资源，为加盟商优化经营成本，拓宽收益渠道，增加消费者粘性，促进其经营效率提升。

公司提供三种类型连锁合作方案，线上线下齐发力， 为加盟商提供全 方位支持。 公司提供外卖合伙人、门店合伙人、城市合伙人三种连锁合作方案，加盟费用分别为 10 万、 30 万、 100 万，预计总投资分别为 28.6 万、 160 万、 350 万，差异化备选方案，满足不同地区、市场加盟商需求。公司为加盟商提供多样化服务，开业前，提供门店选址与岗前培训等服务，帮助门店顺利开业；开业后，提供营销方案设计、运营指导、供应链支持等服务，帮助加盟商扩大业务规模，提高经营效率；同时公司实行区域保护制度，已有门店周边 5 公里内，不会布局其他门店，维护加盟商权益。

公司提供三种类型连锁合作方案（截取自公司品牌推介手册）

公司以多元化创意营销引爆品牌势能，强化小龙虾食用场景的社交属性，成功塑造网红品牌形象。 小龙虾食用场景，多为朋友、家人聚餐，消费者口碑传播意愿强；基于此，公司实施线上线下相结合的多元化营销活动，包括运营粉丝会，举办 “ 刷虾比赛 ” 等活动，将吃小龙虾，打造为社交场景，通过消费者自发推介，促进品牌知名度提升。公司洞悉年轻消费者，对个性化产品需求日益旺盛的趋势，以 “ 做自己，永远年轻，永远热辣盈眶 ” 为口号，宣扬年轻人的“态度文化”；在小龙虾细分品类中，强化年轻、有趣的品牌标签，为消费者提供独特记忆元素，增强消费者品牌认知。

公司强化年轻、有趣的品牌标签

公司深耕华南市场，计划拓展北京、上海等一线城市，专注服务 C 端消费者，未来将向 B 端输出。 公司立足华南地区，不断拓展门店布局，计划进入北京、上海等一线城市，同时将基于消费者流量特征，尝试更多门店选址方式。公司强调保留餐饮价值感，走零售型路线，立足 C 端市场，提升服务消费者能力，计划未来达到一定规模后，尝试向 B 端输出，通过大批量出货，进一步做大业务规模。

公司核心团队，均出身华为、腾讯等知名企业，拥有丰富品牌营销与供应链管理经验。 公司创始人、总经理徐松，湖北黄冈人，曾任华为工程师， 2011 年从华为离职后，长期深耕餐饮行业； 2011 年创业之初，曾开设一家烤鱼店，因经营不顺，导致四年亏损 200 多万； 2015 年洞察小龙虾市场创业机会，创办松哥油焖大虾。公司联合创始人胡杨，湖北孝感人，曾任职华为、腾讯。公司线下门店负责人中，有人曾管理过近百家连锁餐饮店，有人曾任职华为供应链十余年；线上外卖、品牌推广负责人，主要来自腾讯、宝洁等知名企业。

公司全称深圳市百锦丰餐饮管理有限公司，创始人徐松，直接持有 38.1% 股权，并通过深圳人力胜天信息技术合伙企业（有限合伙）、深圳卧虎藏龙信息技术合伙企业（有限合伙），间接持有 12.1% 股权，合计持有 50.1 % 股权，为公司实际控制人；联合创始人胡杨，直接持有 16.3% 股权，并通过深圳人力胜天信息技术合伙企业（有限合伙）、深圳卧虎藏龙信息技术合伙企业（有限合伙），间接持有 8.0% 股权，合计持有 24.4% 股权。

公司股权结构情况（单位：万元）

资料来源：企查查、六合咨询

注：深圳人力胜天信息技术合伙企业（有限合伙）、深圳卧虎藏龙信息技术合伙企业（有限合伙）均为徐松持股 60% ，胡杨持股 40% 。

公司 2016 年 10 月获志拙资本、青柠基金天使轮投资， 2017 年 8 月获天图资本领投、志拙资本跟投 1.2 亿元 A 轮投资，创小龙虾餐饮领域，最高单笔融资额记录。公司融资资金，主要用于完善供应链体系，提升品牌形象，完善团队建设。

公司融资情况

资料来源：公开资料整理、六合咨询

消费升级助力，小龙虾市场规模快速增长， 2017 年总产值近 2,700 亿

中国小龙虾消费人群不断扩大，市场规模呈现爆发式增长。 根据全国水产技术推广总站、中国水产学会联合编写的《中国小龙虾产业发展报告（ 2018 ）》，小龙虾行业已形成集苗种繁育、健康养殖、加工出口、精深加工、物流餐饮、文化节庆于一体的完整产业链， 2017 年小龙虾行业总产值约 2,685 亿，比 2016 年增长 83.2% ；其中，第一产业（小龙虾养殖）产值约 485 亿元，第二产业（小龙虾加工）产值约 200 亿元；第三产业（以小龙虾餐饮为主）产值约 2,000 亿元，占总产值 74.5% 。

小龙虾餐饮顺应消费升级趋势，近年来火热程度不断上升。 国内小龙虾消费，主要集中在华北、华东、华中等地区的大中型城市，北京、武汉、上海、南京、长沙、杭州、苏州等城市，年消费量均在万吨以上，消费者以 20~39 岁年轻人群为主。随着人们消费习惯逐渐养成，热点消费区域不断扩大，华南、西南、西北、东北地区消费量逐年上升。由于小龙虾货源供给的季节性强，造成小龙虾消费也具有明显季节性特征，通常每年 4~8 月为消费旺季，恰好与夜宵消费旺季重合，促进小龙虾消费场景不断丰富，市场火热程度持续上升。

小龙虾国内、国际需求缺口巨大，行业发展空间广阔。 2017 年全国小龙虾养殖总产量为 113 万吨，其中湖北、安徽、湖南、江苏、江西 5 省小龙虾养殖产量，占全国总产量 96.9% 。同时中国小龙虾需求总量约 190 万吨，其中餐饮需求 140 万吨、加工需求 50 万吨，需求缺口近 100 万吨；此外，国际市场需求缺口约 30 万吨。小龙虾在国内、国际市场，存在巨大需求缺口，表明消费者对小龙虾餐饮接受度提升，消费习惯已经养成，为行业持续发展奠定基础。

资本、创业者，对小龙虾行业关注度提高，小龙虾创业领域持续火热。 随着小龙虾市场规模快速扩张，受到资本、创业者广泛关注，大量小龙虾创业项目涌现，除松哥油焖大虾外，麻辣诱惑、堕落虾、夹克厨房、大虾来了、虾 baby 等企业，相继获得融资。同时大量商家涌入小龙虾餐饮市场，除从事小龙虾专营店外，纷纷做起小龙虾兼营，如必胜客、肯德基，分别推出小龙虾披萨、小龙虾帕尼尼等产品。

公司主要竞争对手

资料来源：公开资料整理、六合咨询

公司多方位保障产品品质，创意营销强化品牌价值

公司构建完善供应链体系，保障小龙虾货源供给充足、质量稳定。 公司小龙虾货源主要来自湖北洪湖、监利、汉川等地，向当地知名供应商采购，供应商每半个月，需提供小龙虾质量检测报告，同时公司建立自行定期送检机制，保障小龙虾品质符合要求。公司为更好掌控上游供应链，在湖北孝感市，建设面积达 8,000 亩实验基地，作为供应链补充，进一步保障小龙虾货源供给充足。由于小龙虾货源供给季节性强，公司在淡季，主要采购小龙虾深加工企业的液氮冷冻虾产品，并参与液氮冷冻工艺方案改进，保证 95% 虾品肉质，提高货源质量稳定性。

公司积极利用智能餐饮供应链软件解决方案、智能餐厅解决方案等，提高门店经营效率。 公司在采购、配送、销售预测、库存管理等方面，智能化程度不断提升，随着业务规模与门店数量扩张，促进数字化升级。公司与哗啦啦（餐饮企业信息化管理系统提供商）合作，联合研发智能餐饮供应链软件，实现采购、调拨、派货、配送、交货等环节，一站式在线完成，门店可随时订货、验货、查看库存，减少复杂单据管理，提高经营效率。

公司通过跨界合作、粉丝运营、新媒体等渠道，多方位发力品牌营销。 公司注重品牌推广，与滴滴、珍爱网、 3W coffee 、迈生活等企业跨界合作，实施多样化创新营销，在写字楼巨幕、机场航站楼、地铁站等，投放宣传广告，并通过抖音、微博等新媒体平台，增强与消费者互动关系。公司每年 4 月，举办 “ 女神节 ” 活动，针对女性消费者，提供见面会、比赛等特色创新玩法，并定制粉色主题店，满足其审美偏好。 2018 俄罗斯世界杯期间，公司在俄罗斯开设 “ 小龙虾国际快闪店 ” ，与数十家当地餐饮企业合作，推动中国地道风味小龙虾美食出海。