自主和合资品牌4S店两种完全不同的投资和经营逻辑 | 汽车商业评论

 经过2016年下半年出人意料式的爆发增长，沉寂多年的4S店投资又再度热络起来。但这次，投资的主要对象变成了自主品牌。

经过多年的潜心忍耐，自主品牌进入了发展的快车道。在取得销量突破的同时，销售渠道的配合扩张就是理所当然的事情了。让那些大喊颠覆的新势力失望的是，在众多模式选择中，4S店仍然是厂家网络发展无可争议的首选。

站在厂家的立场，为了让网络发展带动销量提升而不是陷入相反的逻辑，在大好形势面前，各主流自主品牌厂家普遍提出了比较激进的网络发展计划。但光有厂家吆喝，没有4S店投资人响应，这出戏也是唱不起来的。

▲让那些大喊颠覆的新势力失望的是，在众多模式选择中，4S店仍然是厂家网络发展无可争议的首选。

真实的情况是，各主要自主品牌的网络发展投资异常踊跃，竞争激烈。很多拥有众多合资品牌4S店、原来对自主品牌不屑一顾的经销商集团也纷纷提出申请，某些热门自主品牌一时竞争激烈，反倒是各主流合资品牌网络发展几乎陷入停滞，真是风水轮流转，三十年河东三十年河西啊。

任何事情都是有缘由的，在自主品牌投资热潮的表象背后，必然有深层次的原因。正所谓“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，资本逐利是一切的本质。同样是4S店，投资自主品牌4S店与投资合资品牌4S店有着完全不同的投资逻辑和经营思路。

4S店，曾经是高密度资金项目。建设一个中档主流合资品牌单体4S店，一般需要1000万元以上的硬体投入，再安排1000万元左右的流动资金，想顺利开门营业，大约需要准备2000万元左右的资金。

▲建设一个中档主流合资品牌单体4S店，一般需要1000万元以上的硬体投入，再安排1000万元左右的流动资金。

当然，对于开店已经驾轻就熟的经销商集团来说，可以通过银行信用贷款解决，或者打些擦边球，短贷长投，那就另当别论了。由于合资品牌的江湖地位已经确立，销售规模已经处于高位，因此每年的增长是非常有限的，厂家的年度任务、排产计划往往高于实际的市场需求，因此，供过于求是合资品牌销售的常态。

在这种大背景下，这些品牌的4S店从新车的销售中直接获得收益的能力就不断下降，甚至在特定市场阶段，还会出现销售利润倒挂的情况。因此，合资品牌4S店的经营已经发展到需要发展多元经营，实现客户良性积累，不断提升售后产值的可持续发展阶段。

然而，这样的方式，盈利能力毕竟是比较有限的。因此，这种4S店初期投资大，回收投资周期长。在经营烈度中等的地区，主流合资品牌的4S店投资逻辑是：两年实现盈亏平衡，再三年收回投资。可见，这是一个比较长线的投资项目。

自主品牌4S店的投资和经营逻辑完全不是这样：

首先，多数自主品牌的渠道要求允许投资方改建。这一下子就把投资额度降低了一个数量级。多数情况下，一个主要的自主品牌4S店，初期的投入，包括改建工程、内部装修、购买设备等，不会超过200万元投资额，多数在100万元以内就可以解决，这种投资级别实在不算太高。

其次，多数自主品牌的市场地位仍然处于上升期，甚至是急速上升期。在这种大背景下，这些自主品牌4S店是可以通过销售新车而直接获利的，有时通过爆款车型还能获得暴利。

▲多数自主品牌的市场地位仍然处于上升期，甚至是急速上升期，这些自主品牌4S店是可以通过销售新车而直接获利，有时通过爆款车型还能获得暴利。

这种市场状态就导致投资这些自主品牌4S店可以通过销售利润快速达到盈亏平衡甚至实现盈利。一般达成这一效果，只需要3~6个月时间。加之初期投资额不大，当年收回投资，甚至实现更高的盈利变成了可以完成的任务。

最后，自主品牌今日的风光，也是前几年含辛茹苦熬出来的。厂家的操盘手大多经历过由于经销商盈利差而对厂家横眉冷对的情况。因此，尊重经销商利益、保证经销商盈利，这样的理念在自主品牌比在合资品牌贯彻得更为彻底。大部分自主品牌厂家，普遍政策比合资品牌更为灵活务实，给经销商的直接利润空间也更大。

伴随着民族汽车工业的强势崛起，汽车流通领域格局正发生剧烈变化，面对几乎不可逆转的大趋势，4S店投资只需顺势而为。然而，中国人干什么都是一窝蜂，笔者已经在若干品牌看到了投资过热的迹象。

提醒大家：投资4S店有风险，入局需谨慎。