CEO的风险厌恶如何影响企业对于“关系”的构建 | 政见CNPolitics

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张镇宇 / 政见观察员

在中国，“关系”一直是企业发展过程中绕不过的话题；学界也多有研究，（英文）学术界对“关系”的研究直接以Guanxi而不是其他已有的英语词汇来指称，可见“关系”在中国企业发展中的重要地位和独特形态。

已有的一系列研究主要致力于探寻“关系”在中国社会中的重要性及其地位的变化。其中对于企业为何要依赖“关系”的分析多从企业拥有的资源，所处环境和战略目标等角度来切入。一项近年的研究则侧重从企业管理者的角度来解释“关系”对企业的重要性。自瑞典隆德大学的Sonjia Opper 和Håkan J. Holm以及康奈尔大学的Victor Nee利用随机试验的方法，通过对长三角地区6座城市345位私营公司CEO的调查分析，发现CEO个人的风险厌恶程度与开展“关系”构建的活动之间存在负相关的关系（下文简称“负相关关系”）。

此外，他们也发现当风险厌恶强烈的CEO们能妥善利用“关系”的时候，这些公司的业绩可能会更好。更普遍意义上来说，这项研究强调了个人的偏好会影响整个公司的发展战略和市场表现。

之前的研究表明，公司对于“关系”的依赖源于市场的不规范以及市场化程度不足。由于相关法律的不周全以及较弱的推进力度、政府对生产资源的强力把控等因素的存在，导致公司不得不通过构建良好的“政商关系”以及“商业关系”来获取公司发展所需要的战略资源和服务，例如政府贷款，政策导向的发展基金，土地出让的优先权，进口执照等等。除此之外，良好的“关系”构建可以在法律落实不完善的社会大环境下对企业起到保护作用, 防止公司被突然“查处”或者在仲裁中被“暗算“等等。

但“关系”在带来这些好处的同时，其本身也是有风险的。最主要体现为在关系建立过程中付出的可观投资并不能保证未来可期的回报——有一个时间上的鸿沟（temporal gap）——回报的时间和质量都无从保证。

具体来说，“关系”存在风险有两个原因，一是环境性的，或者说是“状态的不确定性”（state uncertainty），意即无法明确周遭环境的构成情况，也就无法预测环境的变化。这就带来了一种矛盾——为了应对环境不确定性而建立关系，但这一策略对于应对环境中不确定的变化是无能为力的，恰恰有可能这种“关系”的构建实际上增大了这些预测这些活动影响的难度（effect uncertainty）。这或许与我们的日常经验相符，例如在政商关系的构建中，地方官员调度频繁、反腐运动，又或者是新政策的出台让资源对市场更加开放，都会让之前的投入打了水漂。第二个原因是关系性的：组织间的关系归根到底还是属于个人的，因此关系是否能有效利用还取决于相关人员对企业的忠诚度、付出等等。

风险厌恶是行为研究领域非常常见的一个概念。简单来说，人们在面对同等收益和损失的时候，会认为损失更令人难以忍受。例如，丢失100块钱的伤心远大于得到100块钱带来的快乐。现有的实验和研究表明，风险厌恶意识强烈的人会避免抽烟和剧烈运动，减少投资活动，并且成为自由职业者的概率更低。

那么每个公司的CEO在决定是否投入资源进行”关系”构建时，他们的决策又是怎样被风险厌恶所影响的呢？一个被广为验证和接受的基本假定是，所有人都会优先选择风险较低而回报较高的战略，并且在低风险和高回报两个目标之间进行权衡。想要提升公司的商业表现，除了依赖“构建“关系”这样相对高风险的策略之外，亦有增加总工时或者提高生产率之类这样风险更小的办法。这样一来我们便可以假设，CEO风险厌恶的程度和对“关系”的依赖是负相关的。也就是说，如果一个CEO越厌恶风险，那么他选择将公司资源投入到任何一种“关系”构建中的概率也就越小（假设1a、1b）。

在这里，研究者们着重区分了“政商关系”以及“商业关系”的不同。由于政治和经济两方面的改革进度不同，两类关系所面对的“状态不确定性”——不确定的环境——是不一样的。除了一些国家严格控制的经济领域，许多的行业由于自由化，其中大量公司国际化，走入国际市场并且遵循严格的市场标准行事，这导致了一个竞争更激烈，更动态的市场，也因此维持企业间长期稳定的关系（“商业关系”）对于这些行业的公司而言更重要了，而通过“关系”得到（合法、合理竞争之外）额外的回报的可能性就更低了。

研究认为，“政商关系”中的回报不仅更高，而且“关系”的风险的同质性也较“商业关系”更高，这意味着后者的“风险-回报”之权衡（trade-off）应该更显著才是，于是研究者进一步假设CEO风险厌恶与“关系”之间的负相关联系（开头所讲的“负相关关系”）在“商业关系”上更强烈（假设1c）。这是什么意思？这意味着在“商业关系”的构建上，风险厌恶程度的反作用更明显。注意，同样的解读逻辑在下文还将出现的一些有关“负相关关系”强弱的对比上同样适用。

研究者界定了两大可能影响试验结果的因素（干扰变量）：公司的成立年限和市场导向。一般来说，新成立的公司由于缺少资源，以及与供应商，客户之间的纽带等原因，会面临更大的生存压力，这时候，CEO们会急于发展“关系”以保证公司的生存。当公司站稳脚跟，建立自己的品牌之后，“关系”的重要性会相对下降，过度强调“关系”反而有可能会对公司产生负面影响。而且考虑到在中国，一些非常重要的生产要素，例如土地，被牢牢地掌控在政府的手中。那么新成立的公司不得不想办法构建“关系”，从政府的手中拿到这些资源。因此研究者假设，（风险厌恶与“关系”之间的）“负相关关系”在创立年限较短的公司身上更不明显（假设2）。

同时研究者们认为，由于信息共享的必要，致力于地区业务发展的地区性公司们会更多的构建起“关系”的纽带。另外，如果一家公司是根植于本地业务的，那么地方性质的“关系”构建之回报（无论是商业关系还是政商关系）都更为稳定——跨地区的“关系”构建往往费时费力还没什么用。于是研究者假定，本地业务为主体的公司CEO的（风险厌恶与“关系”之间的）“负相关关系”更弱（假设3）。研究定义了公司超过20%的供应和销售都来自于本地的公司为本地导向的公司。

实验选择了长三角地区六座城市的700位CEO，将他们分为两组各350人，一组接受关于风险厌恶倾向的问卷调查（实验组），另一组则是做关于对确定性的偏好程度的问卷（对照组，提供稳健性检验）。为了检验CEO作为特殊群体是否与大众有着不同的风险厌恶偏好生，研究者也邀请了这六座城市的200名普通市民进行试验。实验发现，CEO的风险偏好和普通大众并无显著区别。

同时，作者也对一系列其他可能的干扰因素进行了考察，比如CEO的个人特质（性别，年纪，自身的教育背景和父母的教育背景，社会经济背景，是否出生在城市，是否为党员等），公司特质（年限，大小，商业模式，注册形式），商业环境（比如浙江的政府效率和市场化程度相对更高）等等。

实验最重要是要衡量两样东西：CEO们有多看重“关系”，以及CEO的风险厌恶情况。至于第一点，研究者利用李克特量表（从1到7，1代表完全不看重，7代表极度看重）分别衡量了三种具体的商业关系（与供应商，消费者以及竞争企业）以及政商关系（主体政府，与本产业相关的政府部门以及政府其他部门）。

第二点则是利用一个简单的实验来证明：CEO们有A和B两个选择，他们需要连续做10次这样的二选一。选择A是对300元人民币和240元人民币不同的概率组合。第一次为10%的300元和90%的240元，第二次为20%的300元和80%的240元。以此类推，直到第十次为100%的300元和0%的240元。选择B则是对580元人民币和15元人民币的不同组合，同理从第一次的10%的580元，90%的15元到最后一次的100%的580元和0%的15元。显然，A选项是回报更为稳妥的，研究者们称其为“更安全的选择“（safer option）, B则被称为“彩票选择“（lottery option）。理论上CEO最后都会从A选项跳到B选项（100% 300元小于100% 580元），研究者们便观察CEO们从哪一个选项开始从更稳妥的A选项跳到了相对风险更高的的B选项，以此来衡量每个个体的损失厌恶情况。（读者们亦可以使用这个方法对自己的损失厌恶程度进行测试，笔者在第7次的时候跳到了B，那么在实验中便被记录为7。）

经过分析与检验之后，研究者们得出了以下结论：首先，无论是哪类“关系”，个人的风险厌恶越强烈，“关系”的构建就越少（假设1a和1b成立）。风险厌恶对构建商业关系的影响更强，在政商关系的构建上更弱（假设1c成立）。也就是说，相对于“商业关系”来说，即便是风险厌恶强烈的CEO们也依然会更倾向于与政府间保持一定的“关系”。

同时，研究者们发现，对于新的企业来说，风险厌恶并没有影响CEO是否进行“关系”构建。这也许说明了“关系”对新生企业的重要性极大，即便CEO个人有强烈的风险厌恶也依然会去试图构建“关系”（无论是哪一类关系）；而成立年限较长的公司则在风险厌恶和“关系”依赖上有显著的负相关，因此假设2页成立。

而在关于地方性的假设3上，情况更复杂一些：在政商关系上，根植于地方业务发展的公司无论CEO个人倾向为何，都会致力于发展”关系”。而对于非地方性的公司来说，依然存在CEO个人越厌恶风险，“关系”的构建就越少这样一个负相关的关系。但在商业关系上，CEO的风险厌恶对“关系”构建的影响程度并不像假设预测的那样取决于企业是地区性的还是全国或者国际性的——实际上，两者都是负相关，但差别不大。因此假设3部分成立。

还有一个很重要的问题是，“关系”是否能让企业的业绩变得更好？研究者发现，在“政商关系”这一块，风险厌恶高的CEO所在公司的资产回报率（ROA）（在统计学意义上）会略高，但是销售增长上并无帮助。而“商业关系”在统计学意义上都无法证明其促进了资产回报率的提高和销售增长。

研究者同时认为，通过构建“政商关系”的得到的资产回报率的增长很可能也并非因为“关系”本身，而是跟CEO的高风险厌恶带来的谨慎行事有关。尤其是随着市场化的推进，这种风险规避的意识能让公司更加成功。也就是说，是市场成功而非“关系”纽带提高了这些企业的资产回报率。

从这个结论出发，研究者认为其符合“市场转型理论“的预期。“关系”，作为一种政治资本，已经随着市场化的逐步推进成熟而失去重要性，而官员在这个过程中也会逐渐失去对一些重要生产资源的把控和调度能力。本文的作者之一的Victor Nee在当年提出了这个他认为具有普适性的“市场转型理论“，并引起了学术圈内持续不断的讨论与争议（《政见》曾经也对这个理论进行过专题讨论）。除此之外，研究者认为这项研究的方法和结论也可以运用于其他类似的情况，例如在美国盛行的游说（lobbying）行为，和中国的“关系”构建一样有着自己的不确定性。

本文系网易新闻·网易号“各有态度”特色内容。

文字编辑：张皇琦

微信编辑：侯丽

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