写在前面：
1、这是沸腾新十年的第五篇剧透，也是我们第三种体例口述体的第一篇，个人口述与行业特写、左右二人转同为我们的沸腾新十年的体例武器之一。我们希望过去十年产业历史的亲历者们能更多以口述的方式帮自己复盘，帮行业总结，帮历史沉淀，帮后人进步。
2、谢谢大搜车姚军红，正是他的激情澎湃以及通透坦诚成就了我们口述体例的开张，和姚军红一样，大叔也是金庸粉。谢谢胡喆和马晓宁的共同采访，马晓宁同学完成本文的写作，胡喆同学则将其和家人旅行后的第一次编辑贡献给本文，欢迎各位邻里打赏。
3、科技史写作，我们是认真的！欢迎各位对科技史写作有兴趣的90后小哥哥小姐姐加入我们，钱少事多老板略BT，速来。简历投递：[email protected].
一个创业者身处至暗时刻，知道前面有光明，但又不知这段黑洞有多长、环境又会怎么生变，非经历过的人难以描述个中感受。
2014年前后，二手车领域波云诡谲、硝烟四起，大搜车在创立初红了一把，此后在很长一段时间内几乎被人遗忘。它既没有B2C或者C2C的标签，也没有大额融资可以满街打广告。对于大多数不关注这个领域的人而言，完全不知道他是谁。
直到2017年11月1日，大搜车完成3.35亿美元的E轮融资，领投方为阿里巴巴，才让人稍微有些惊讶：大搜车是一家什么样的公司，为什么在竞争激烈的汽车市场，阿里巴巴偏偏选中了这家不好定义的公司？#沸腾新十年#此次采访后不久，今年9月3日，大搜车宣布了新一轮5.78亿美元融资，春华资本和晨兴资本领投，阿里巴巴又跟投。不到1年，大搜车公开的融资金额达9.13亿美金。
“如果把我放在武侠小说里面，我最喜欢乔峰的，我喜欢他那种大仁大义，那种不用顾忌规则的东西，但是他有自己的道德底线。”
大搜车的创始人姚军红，一个看起来五官和身材都很圆润的中年男人，聊天的时候却锋芒毕露。但他的江湖气，又不是那种社会大哥的感觉，是那种金庸笔下的江湖，有义气，又有豪气的江湖。
《天龙八部》乔峰剧照
汽车行业的人也喜欢姚军红的江湖感，称呼他为“老姚”。在更深的底层，车商对姚军红的认同是大搜车就像是汽车行业的阿里巴巴，给了车商一个互联网时代的梦想舞台，过去他们经常被描述成“黑中间商”。
2018年大搜车的SaaS系统年交易额预计会达到3500亿，旗下弹个车社区店不到1年时间落地近4000家，覆盖66%的区县。与姚军红一路走来的晨兴资本合伙人程宇说，
其实，至暗时刻谁也不敢肯定一定能穿越，所有的商业模型都不是一早就做好顶层设计，最早做的顶层设计往往不work，创业者是相信洞口一定有光摸着石头过河的。
大搜车的商业逻辑的内涵与外延，远超B2C或者C2C的含义与范围，甚至以他人之口描述出来都让人觉得力有未逮。因此，#沸腾新十年#将此次采访以姚军红自述的方式整理出来，还原大搜车最真实的创立历程，让读者通过姚军红的口述来直接感受他的故事，以及思考路径与逻辑。
以下是大搜车创始人兼CEO姚军红的个人自述，#沸腾新十年#与读者分享：
图：姚军红
一
我出生在浙江东阳，一个商业之乡。同乡有很多，远的，有郭广昌、楼忠福；近的，有胡玮炜，有我。
不过我家是个普通家庭，我父母也不是什么生意人。我爸是60年代的大学生，干了一辈子农机；我妈是工人。小时候我和我哥我姐也要下地做农活，后来开始读书了我们才搬到县城里去。
后来家里条件好了一点，这主要是因为从我高中起我哥开始做生意了。那是八十年代末，做什么都容易赚钱。家里很快就有了十几万块钱，后来我哥又嫌老家市场不够大，把生意搬到了上海去做。生意是越做越大，资金周转的规模也越来越大，三角债越聚越多，别人欠我们的，我们欠别人的。欠来欠去，到了第七年的时候债务大爆发，我们要账要不回来，别人还天天找我们要账。一合计，发现我们家已经欠了200多万了。
那是1995年，我正好大学毕业，分配到了广州白云机场。家里天天不安生，过年都不好过。为了躲债，我们一家人就在半年内，陆陆续续全搬到了广州。这一搬家，我爸妈连续好多年都没能在清明回家扫墓。
我本来是南京航空航天大学第一批计算机专业的学生，白云机场希望我们这批大学生能够投身于机场信息化建设，所以我们入行第一步就是要熟悉机场业务，到各个岗位上去做轮岗。我记得当时我的第一个岗位就是机场出口给乘客行李验票，那个工作叫“行李查询”；后来又转到服务室，检查登机牌，画配载平衡图；还干过值机。
那个时候我爸我妈的工资卡都给了亲戚同事，十几年都没拿回来过，把钱全都扣走，一家的债扣完了就轮到下一家扣，轮流扣。全家人都在还债，我在广州住了8年，搬了10次家。我在机场上班，一大家子人都指望我这两三千块钱的工资呢。
家里有我爸我妈，我哥我嫂，我姐我姐夫，他们各有一个女儿，家里穷得根本谈不上还债。有债主找上门的话，我只能告诉那些债主，你们这些债，我认账，但是你别记利息了，要不你这每年的利息我这辈子都还不起了。很多债主都是亲戚朋友，他们也不会硬要搞你，偶尔有人不同意商量的，那过程就稍微激动点了。
我得拼命赚钱补贴家用。在机场工作的一个好处是，你有机会接触到机票流通渠道，能在外面开售票处帮民航卖机票。赚钱的方式就那么几种，一是从每张票上赚个代理费；二是搞搞包机和包座。我在广州机场待了8年，其中7年，都是一边上班一边卖机票。
日子过得特别压抑。
我以前性格非常好的，一眼望去满世界都是好人，后来也有一段时间脾气很差。你看我这右手臂上有个疤，挺长的，就是那个时候留下来的。
那次是打车，车价11块2，我给了司机12块，他就直接收了，也没找我钱。我就说，你要没零钱说一下，因为按道理来说四舍五入，你收我11就对了。那个司机一关门，把车窗摇下来，用广东话说，没钱你就不要打车。我听得懂广东话啊，我当时就火了。一看他要开车走了，我往两边一找也没找到石头，我就一巴掌把他的后玻璃给拍烂了。当时手臂上这块肉直接刮起来了，全是血。
出租车司机马上跳下来一把把我抱住。他个子不大，一个劲儿用广东话喊“抢嘢，抢嘢”。当时是在一个公交车站，人很多，前面就是一个十字路口。我就跟他说，你喊什么呢，那有个警察，你把警察喊过来处理。
一场8毛钱的纠纷，不过是一种生活的发泄。但是这种发泄少之又少，大部分时候我什么办法也没有。很多时候人是被磨出来的，你看我现在，别人说这个事情很麻烦的，睡不着很焦虑什么的，在我看来没什么大不了的，一切都要看你怎么去对待。
很多时候，人要痛到一定程度，才会涌现出一种感悟。商业也是一样的。只有你挖出来最底层的东西，你才能更容易地看清未来。不过这是后话了，暂且不提。
二
我卖了八年机票，后来怎么转行了呢？还得从2003年说起。
那时候我已经开了一个票务公司，员工有100多人，一年也能卖2-3个亿的票，没想到啊，来了一个非典，一夜把我打到解放前。
但是，我必须要说，我后来的商业思想，很多都是来自这个时期。我当时做了什么呢？我当时给广州所有想从事机票生意的人一个零成本创业的平台。我在一家夜总会的楼上租了一个800平方米的空间，打了隔断，装了电脑和电话，然后在《南方都市报》上打广告，说欢迎大家拎包入住来创业。
坐在整个屋子里的各路人马，都可以看做是一家家的机票代理商，他们从我这里拿票，然后各自发动自己的资源去发展客户，我则把他们的销售额汇总起来，去和航空公司谈判，希望能把代理的佣金从三个点升到四个点。
后来，这件事没有坚持到最后。第一个原因是我的自有资产不支持越来越多想涌入这个领域的人，没法搭建一个更大的平台；另一个就是航空公司合并、非典等让当时的机票生意一落千丈。最后我亏了。
但是，到了今天回头看，我不是还是在做类似的事情么？我先搭建一个大的平台，然后让无数的想做生意的小B进来，提供各种工具和机会给他们，先让他们活的更好，然后我再去考虑自己赚钱的事。
人啊人，其实一辈子都在重复自己，只是有时候不知道而已，哈哈。
三
转机来自于我的一个客户，陆正耀
（后文简称“老陆”）
。有一次我在南航计算机中心的一个朋友跟我说，有个同班同学，经常要到广州来，你俩认识一下。后来我就经常给老陆出票，再把他送上飞机。你问我为啥送他上飞机？他长得魁梧，所以我要帮他换成第一排安全出口的位置。每次送他，我们就聊生意，他聊他的，我聊我的，一来二去的就熟了。
陆正耀
因为他移民了，每年要花一半时间在国外，国内的事情就忙不过来了。正巧我这段时间不好做，他就给我找了个活儿：给我2%的股权，挂个副总的名号，帮忙管一下公司。
他做的是交换机代理生意，我对此是一窍不通。我当时干什么呢？最早去要债，处理客户关系，解决纠纷，然后慢慢地带销售，给公司找新方向。我就找了个电信代理的事儿，两三百万的投资，公司干了一年半之后卖了两三百万美金，赚了点钱。
我们在一块儿还做过传媒，我就管广告那一摊子业务。后来我们一起创立了神州，我管的就是外联中心和车辆管理中心。总而言之，我跟老陆配合起来，我就是前面抡大刀的，他是后面坐帐篷的；我要开疆辟土，他要运筹帷幄。
在神州，我和老陆一起做了很多事儿，也见识了做商业的各种门道。在2014年我很困难的时候，老陆投了一把我，我至今感谢他。我在神州，还是种了一些善因。
在神州的一个比较关键的时刻，是老陆决定从交换机、传媒等等生意中解脱出来，专注做汽车这个事业，我们当初想到一个UAA模式，就是把美国的汽车俱乐部+服务的方式拿过来。
做了这件事以后，就经常有个背着双肩包的人来找我们谈，要给我们投资，和我们接触的很频繁。这个神秘的背包客讲了很多关于易车的故事，讲述了他对于汽车互联网行业的热情，也让我第一次了解了还有风投这种融资方式，这可能是我最大的收获之一。对了，这个背双肩包的人，叫刘二海。
我是个不喜欢应酬的人，一个人的时候我喜欢在家陪陪家人，歇着，自己想想事情。但是生活硬生生地把我从一个比较腼腆的人，变成了一个很会聊的人，很会搞关系的人，因为我要不断去跟人打交道。
到了某一天，我赚到了一些钱，我又觉得很羞愧，因为我内心觉得自己特别没有成就感。我心里知道，真正让我觉得有成就感的，是不用靠任何关系、资源，纯粹靠智慧去做成一件事情，这是我的个人追求。
04年，我记得有一天，我跟老陆在他办公室闲聊，我那时候还抽烟呢。我就跟他说，这辈子咱们得干件有意义的事情，什么叫有意义的事情呢，就是要给这个社会留下个符号，就算人死了，符号也还活着。
前一阵子有个文章，标题挺好的，就是说人真正的死亡，是这个世界上再也没有人记起你。也许这就是所谓的符号。我们说的不是名字符号，我们说的是商业符号，说的是历史留名的公司。比如苹果，可能一两千年后人类还能记着它，三五千年后就记不得了。
我潜意识里有个想法，要做就得做一睁眼就能看得见的东西，这才能在社会上留下符号。就像汽车。所以05年我们就开始做汽车俱乐部，07年做神州租车，后来开始自己创业做二手车，到现在其实我们已经介入整个汽车产业链了。
四
就说大搜车吧。我做神州租车的时候，把身上所有钱都投了进去；12年从神州出来的时候，就跟董事会商量，把所有股份折现兑了出来，全投入到了大搜车里面。说实话，做大搜车之前，我都是一个偏线下的人，对互联网公司的是一窍不通。
当时我找到了一个互联网人，给我画了一个组织结构，我就问产品经理是干什么的。其实也挺好笑的，现在想想，以前在神州租车，我和老陆不就是产品经理么。
别人还跟我说，公司要找设计师。我就问为什么，以前我们都是找一个广告公司做个封面，让开发者做个后台，这不就成了吗？
我是属于经常一个人琢磨的那种人，既然要做汽车交易，我就要靠近电商。什么是互联网呢？以前网上有一些答案，比如说数字化、在线化、资产化，还有雷军七字诀，以及体验第一什么的。不过我看了后，觉得还是领略不到本质。
大搜车核心创始团队（2015年）
去年我理清了一个思路，有点接近于我理解的业务的本质了，就是这三个词：数字化、在线化、智能化。但是，数字化什么、在线化什么、智能化什么呢？我琢磨来琢磨去，我觉得这个词应该是“资产”，合起来就是将资产数字化，并进行在线智能配置。
以前的互联网，这个资产就是信息。第一代互联网创业，做的都是纯数字化信息资产的在线配置，比如说门户、社交、娱乐，具体到Google、雅虎、百度，都是把信息资产数字化后全部放到网上，给你个路口让你去找，所以这种方式实现了第一种资产的数字化和在线化。这个配置方式在今天的代表就是今日头条，它把智能化发挥到了极致，当然这是因为现在有APP，有个人账号的原因。
第二代互联网创业就进入到实物了，电商要把实物资产数字化、在线化、智能化，怎么做呢？就是要把人、货、场三方统一集中在网上，才能做到一个电商闭环。
在重决策、重交付、重服务的汽车行业，客户在线直接交易的难度极大。所以电商时代没能改造这个行业，客户还是需要一个线下服务场景，怎么把线下服务场景数字化是前提也是难题。
以前的汽车电商，他们把各大汽车频道包下来当入口，搞来了一堆KOL的文章，这样它们就吸引了想买车的人；再由4S店发过来关于货物
（车辆）
的图片，这就是人在线和货在线，但是交易仍然是线下的，所以“场”这一资产不在线。它们就做不成汽车交易。
你说很多人觉得大搜车不那么互联网，其实我对此有不同意见。只是大搜车的第一步不是建互联网平台，而是用SaaS把汽车零售店给数字化了，让他们具备链接互联网的能力，而后再用“端+网+商”的新零售结构重塑交易场景。
扯远了，什么是“端+网+商”后面再表，先说回大搜车创业早期吧。刚开始，我们做的是寄售模式，把二手车商和个人的车放在我们店里卖，一般情况下，车商的车占到85%左右，个人的约为15%，交易成功的话，公司收3个百分点的服务费。大搜车有线下店“品牌二手车馆”，有网站souche.com，有APP，我们还是这个行业里面第一家大规模投放广告的公司。我从13年5月开始，在北京地铁上一连投放了八个月。
当时我们把这个模式打造的很现代，我记得晨兴资本合伙人程宇来我们位于金源燕莎的店里，他惊呆了。他印象中的二手车市，关键词是花乡、带金链子的大汉还有紧张的心情，但是看到在漂亮的购物中心里，有这么漂亮的店，车整备得那么美观，甚至还打了专门的灯光，他有一种被颠覆的感觉。
但是后来我们发现不对，这个模式走不通，要改。为什么会觉得走不通呢？主要有两个原因：
第一，二手车是一个卖方市场，你能找到消费者，但是你找不到好货。
消费者需要的还是好货，而不是好环境、好服务什么的。好货是支撑起一个商业品牌的核心，谁都绕不过去。美国市场就是不一样的，很多公司在做leasing
（车辆租赁）
，一年期的车大量进入二手车市场，所以他们有很好的商品供给。对于我们来说，没有好的供给，故事讲得再好听，都是在忽悠客户。
第二个原因是，任何的商业模式都不要去挑战人性。
这句话听起来很玄，不过说起来很简单。比如以前我们有很多负责车辆检测的工程师，经常有车商去请他们吃饭。为什么车商要这么做呢？因为他想要让我们的工程师把他们不合格的车放上去。我们的销售也是，车商会找他说，有客户来的时候，赶紧把我们的车下架，这样我们就不用给大搜车交三个点，我私下里给你1.5个点。
你想，一个店都会发生这么多事情，未来100个店怎么管理？如果要让商业模式去挑战人性，这说明商业模式本身就有问题。
人性是多面的，好的商业模式和环境一定要让人性发扬出好的一面，抑制它坏的一面，否则团队和公司就会被腐蚀殆尽。
后来我们做了几个月呢，发现所谓的坪效、人效背后就是人、货、场的匹配度，就是数据匹配的效率。一个线下店，招揽什么样的顾客，进什么样的货，怎样卖出去的速度快，哪种卖出去的比例高，首先你得把这些搞清楚。这个效率高了，你不就有优势了嘛。
为此，我们做了一套系统。与其他的二手车商相比，我们的核心竞争力是什么？我们这套信息系统，可以把数据匹配的效率做到最高。所以如果我自己去做连锁店不行的话，为什么不能把我的数据能力开放给所有的车商呢？我来做所有车商数据匹配的底层，把全行业的人、货匹配在一起，这就是个完全不一样的事业了。
SaaS系统大风车截图
后来，程宇跟我复盘的时候，我们讲到问题的核心是什么？是转化率不够高，而且实体店的承载能力也是有限的。我们必须让我们的合作伙伴，也就是车商先数字化起来，然后才能去帮助他们走出石器时代。
