用户选择的诡异魔咒，怎么破？

一个显而易见的事实是：

那些经常运动的人，无论男女，大都精力充沛、皮肤光泽看似比实际年龄年轻N多。

然而，对于当下“生命诚可贵，颜知价更高”的年轻人，为何大都宁愿把时间花在朋友圈、煲剧、游戏、发呆上都不愿抽点时间去运动？

又比如，大伙儿都知道：

经常阅读、思考、践行「少加点班」的推文，假以时日就能让“工作能力大飞跃，买车买房不是梦”；

但只要咪蒙跟「少加点班」的推文同时到达你手机时，你却依然会毫不犹豫的选择咪蒙……

如果你“不幸”运营过一些真正意义上的好产品，但需要「一段时间」才能看到使用产品带来的效果时，一定会很痛苦的发现：

大部分用户情愿选择那些“看似有效，实则无用（ 甚至有害 ）”的产品，却把你的好产品晾在一边。

最典型如培训类产品、书籍、营养保健品，最受欢迎的、最畅销的都更像快餐。

当然，如果说这一切是因为“用户傻”、“用户好骗”导致这一切，那么作为从事这些行当的人至少可以“输的明白”了。

但最让人崩溃的是——

用户不傻，用户心如明镜 （ 却依然做出了 “差决策” ）。

正如：

吸烟的人都知道，吸烟既不酷也有害健康，但依然毫不犹豫的点上一根；

熬夜的人也知道，熬夜等于跑步进入更年期，但依然每天晚睡……

那么，造成这一切的根源是什么？

当我们运营推广各种“非立马见效”的好产品（ 比如运动类产品、教育类产品、深度内容类产品 ）、好商品（ 比如护理保健、老年理财保险 ）时又该如何突破这个诡异的魔咒？

又或者当我们个人想要改掉生活中的“恶习”，是否有行之有效的科学方法？

一、我们都是穿着西装革履的大猩猩

神经及行为经济学家曾做过一个有趣的实验：

给实验者两个选择：

1. 马上得到50美元

2. 一年后得到100美元

如你所料，大部分选择1。

当然，从理智的角度讲，除非通货膨胀率提升几十倍，否则2才是个明智的选择。

然而有趣的现象还在后面，再给实验者两个选择：

1. 一周后得到50美元

2. 一年零一周后得到100美元

此时，大部分选择了2。

这是咋回事？

仅仅是 将“即时好处”延迟一周 ，其他条件不变，就让人们 变得“理智” 了？

心理学新兴的表征理论——解释水平理论（ Construal Level Theory ）很好的说明了这个现象：

简单来说，人们对 一个事物的反映程度 （ 价值感知 ）不是取决于“客观大小”，而是 取决于这件事物与我们的心理距离 。

而 “时间距离跨度大”、“空间距离远”、“社会距离远” 等 因素 都会 显著削弱心理 反映，进而影响价值感知。

上述实验显然是因为 “时间跨度”显著的影响了我们的心理距离 。

换句话说，一年后获得100美元这件发生在未来的“好事”在我们心理是 “抽象” 的、难以度量的，而“马上”获得50美元却是非常 “鲜活” 、价值明显的。

所以，某句大众喜爱的鸡汤：

“时间能抚平一切伤痛”是有科学依据的，但它还隐藏了一句话：

时间还把未来的收益一并抚平了

从进化的视角看，人们极大的抬高“当下时间距离”的权重而轻视“未来时间距离”的权重，这是符合原始社会的丛林环境的：

毕竟，当一只剑齿虎突然从树林中跑出来时，最佳的应对策略就是“抄起身边的武器”或“拔腿就跑”。

而那些偏好追求“长远利益”的原始人也许还在深思“是否能驯服这猛兽像狗一样狩猎……”的时候，就"咔哒"一声进入猛兽肚子了。

也就是拥有这类“偏好未来利益”的特殊人群并没能将他们的基因保留下来，而我们都是偏好当下利益的原始人的后代。

这个理论很好的解释了上述各种现象：

比如，人们知道熬夜不好，但还是喜欢熬夜的问题：

熬夜获得的好处是显而易见的——能即时享乐（ 通常熬夜都是在娱乐 ）

而不熬夜获得的好处是：比同龄人更年轻、更貌美、更健康，但这可能是三、五年之后了……若干年之后的事情，who TM cares？

把“熬夜”换成“吸烟、吃垃圾食品、刷段子”套在上面全部成立，此处不赘述。

又比如，

参加一个1000块的课程：“12小时让你成为月薪5万运营人”，好处是显而易见的：「貌似」 半天 就能学到“牛叉”的运营力、「貌似」没有落伍他人；

而花个两顿快餐的钱买本 《 进化式运营 》 用心研习，根本提升你的运营能力可能是在 半年后 体现……

半天 VS 半年后……

嗯，还是先去培训看看吧（ 然后就被骗钱了 ）。

所以，不是用户傻、也不是用户贪心，这一切归根结底都是由于我们 头脑的进化程度远远赶不上后工业化社会的发展速度 ：

我们的“心理距离直觉”能很好的适应丛林环境，却无法很好的应对郭敬明、美女网红、抽烟喝酒打游戏。

那么，作为一个运营人（ 营销策划、创业者 ），我们是否该放弃推广那些“ 需要长时间 才能体现好处（ 长期反馈 ）”的好产品，然后仅仅跟同行厮杀拼抢人群中那一小丢丢已经养成习惯的老用户？

*喜欢『长期反馈』产品的用户一方面数量比例低，另一方面普遍忠诚度高，很难让他们改变产品，进入这个市场难度很大。

或者干脆直接绝望的退出？

当然不是。有风险有难度的事情往往才能具有超额回报。

长远来说，「好产品」是个更有潜力的蓝海市场，那些谋求「短期反馈」的快餐式产品早已人满为患了不是么？

而一旦你能让「长期反馈」的好产品抢先覆盖市场，对公司，则能快人一步，赢家通吃。

对你个人，无疑是 身价倍涨 。

那么，对于职场人士，我们应该如何运营策划“长期反馈”的产品呢？

对于个人，我们又应当如何驾驭自己的偏好“短期反馈”吃大亏的原始本能呢？

前面谈到了，“时间距离”、“空间距离”、“社会距离”都能显著“操纵”我们的心理距离，那么，我们是否能够反过来利用上述几个要素呢？

下面，李少加依据这个思路分享三个策略，仅供各位启示：

• 制造 “ 时间距离 ” 假象：让 “ 未来收益 ” 具体化

• 制造 “ 空间距离 ” 假象：在耳边播放 “ 国外的炮声 ”

• 制造 “ 社会距离 ” 假象：打动人心的莫过于谈论人们最珍爱之物

二、制造 “ 时间距离 ” 假象：让未来 “ 现在 ” 就来

神经经济学家用磁共振脑成像技术做过一个实验，当人们想象“未来的自己”时，大脑的反应远不如想象“现在的自己”。

换句话来说，我们的 本能 是把 “未来的自己”解读成了别人 ，甚至是一个陌生人。

这与上述的解释水平理论（ CLT ）相吻合。

但后续的研究更具实践意义：我们能够蒙骗大脑让它把未来的自己错当成现在的自己。

研究人员用数字技术将实验者的照片模拟成年老的自己，然后用虚拟现实技术让实验者跟未来的自己“互动”，一段时间之后，前述提到的没那么在意“长远价值”的 心理距离现象消失 了！

我们都知道，人类具有 与生俱来的“移情” 能力，换句话说，哪怕是看到他人在跟未来的自己聊天，都能让我们脱离“利益短视”的影响。

因此，当我们在运营一个“长期反馈”的产品（ 比如培训、教育、运动健康 ）时，我们关注的焦点根本就不应该放在“如何体现甚至夸大产品的价值”，而是应当思考：

如何让用户提前遇见“未来的自己” 。

比如，最常规的做法是：