高价拿地后，开盘只卖了2套，整个公司炸了……

某百强房企，上半年投资部在某地级市拿的高价地，上个月底终于开盘了，但是这时情况变了，年初的市场火爆不再，市场下行遭遇寒冬。

按照营销部之前的蓄客统计，开盘应该会销售个30套左右，还可以接受。但实际执行效果，开盘当天仅卖了5套，其中这三套还是公司内部领导认购的，实际去化2套。

该来的是迟早会来的，而且来的很快。开盘当天晚上，区域总叫上了各个职能部门的负责人，展开了一场暴风骤雨般的内部总结大会。

Round 1 营销总

“ 卖得差这个责任，不能都甩锅给营销部 ”

首先发言的是 营销总 ，开盘卖这么差，必须得说点什么：

这个项目，我们营销部提前三个月就开始了筹备蓄客工作，在项目周边五公里内，各大商场和主要街道，广告进行了全覆盖。

电销人员累计打了十万个电话，最终确定了五百多个意向客户。

还有渠道和分销，我们都启动了，把 能用上的手段都用上了，我们对这个项目付出了很大的努力 。

为了筹备这次开盘，我们整个部门三个多月都没休息，连续作战。

有的男同事老婆在老家生小孩，都没回去看一眼，现在孩子满月了都没看过；有的女同事准备结婚的，因为实在没时间，把婚期都推迟了半年。

开盘卖这么差的根本原因，我觉得是地价太高，产品没有吸引力。

我们这个项目当初定价的时候，我就有保留意见的。

因为拿地楼面价4500元/平米，比临近的XX竞品项目的楼面价高了1000元/平米，为了保证项目不亏损， 我们的项目强行定了个比别人高了1200元/平米的售价 。

与此同时， 我们产品根本没有优势，压根就是同质化竞争 。

我们是第一次进当地市场，没有积累口碑和品牌影响力，别人的项目口岸还比我们好。特别是XX竞品项目，给我们分流不少，意向客户都去他们那里了.

因此，卖得差这个责任，不能都甩锅给营销部。

Round 2 投资总

“这块地当初拿的时候，

决策逻辑是没问题的”

听到这里， 投资总 忍不住发言了：

拿这块地，当初也是营销部大力支持的结果。 年初的时候，XX市的楼市火爆，呈现量价齐升的局面，营销部经过调研也是极力看好这个城市的，因此才决定参拍这块地。

至于今年下半年，当地市场突然降温，成交量下滑，这个是市场规律所致， 作为专业的市场研究部门，营销部对这个问题更应该有预见性 。

我们投资部一直都认为营销部的市场调研和数据工作，做得太粗太浅，很多时候都是流于形式，对我们拿地的支撑性很差，很多时候都是我们自己去搞数据，但是我们投资部做这个事情还是太外行。

这块地当初拿的时候，决策逻辑是没问题的。

这块地位置虽然稍微偏了点，区位差一些，但是项目对面马上要修建一所中学，目前都已经在招标了，未来的潜力非常不错。

这也是当初上评审会的时候，我们申请高溢价的原因，这个当初大家都是在上会流程表上签字同意的。

话说回来，不可能都是拿便宜的地吧？

这两年地价不断上涨，都已经是一个不可逆转的趋势，地只会越来越贵， 这个区域两年前的地便宜啊，但是营销部说这个地方鸟不拉屎，房子卖不掉。

现在这个地方，房价都快破万了，今年上半年都卖了20万方了。

老是想捡漏，拿便宜的地，那是不可能的 ，最终就是拿不到地，或者拿高价地。

Round3 区域总

“研发部在产品创新上稍微做一些工作”

投资总是 区域总 带过来的，专业能力他最清楚，看到这个情况，区域总忍不住想帮投资总说两句。

但是营销总是集团空降的，之前成功操盘了全国多个项目，业务能力在全集团营销条线，那也是得到领导认可的。

这个项目确实拿得有点草率了， 在三线城市拿这么高价的地，是一个近乎无解的问题 ，但是不拿地区域又没土储了，下半年到明年就没货可卖了。

这块地， 与其说是投资总想拿，不如说是自己想拿 ，当初还是自己力排众议上了这个项目。

想到这里，区域总已经想好的发言，又不得不吞进了肚子。

区域总调转枪口，把话题引向了研发部：

XX总，我觉得你们是不是可以在产品创新上，稍微做一些工作。 说实话，我们公司的产品，相比其他公司的，还是有不小的差距，没有什么拿得出手的TOP系产品。这样的产品，在市场上是没有多大的竞争力的，溢价也做不出来。

Round4 研发总

“主要原因不在产品这里，

都是根据营销部的意见在做设计 ”

研发总 觉得自己甚是委屈，赶紧反驳：

当初是营销部给这个项目定位的首改，客户定位是本地改善客群，这 都是根据营销部的意见在做设计，从来都没有我们自己自由发挥的空间 。

现在营销部反过来，说我们设计的产品没有竞争力，这话说得有点不厚道了。

我们的户型设计，都是根据集团的产品库做的， 这个项目的产品，都是选的集团最新出的爆款标准产品，在全国多个城市都卖得不错的 。

这款产品是经过无数项目验证过的，并不是我个人或者我们部门闭门造车，鼓捣出来的，况且别的项目卖得好，我们这个项目卖得不好， 我觉得主要原因不在产品这里 。

不能什么锅都甩给研发部。为了配合这个项目的开发，我们部门一直在卖力配合，为了报规和出施工图，我们有几个同事吃住都在设计院，累计干了七个通宵。

听到这里，区域总也不好说什么，习惯性点燃一支烟，猛吸了两口。

Round5 成本总

“成本高了3000万”

就在大家沉默的瞬间，平时最爱积极发言的 成本总 ，终于有了发言机会：

对了，这个项目的土方量和软地基， 导致成本高了3000万 ，之前上会的是这个情况没有包进去。

这个例外的因素，必须要考虑进去，不然后面成本肯定要超出不少，这个到时候集团那关肯定过不了。

Final Round 区域总

“ 换个能干的策划上 ”

好了，你别说了。