发挥人的连接作用，逐渐形成了撮合模式和经纪人模式，本篇来谈谈如何发挥人的作用，撮合和经纪人。

42章经 曲凯 在Unbundle and Rebundle | 商业世界的演进法则中对于渠道的变化描述为：“传统公司的做法是：抓住一群用户，不断地给这群人提供更多的产品或服务。而互联网公司的做法是：做好一个产品或服务，不断地获取更多的用户。

理由是：因为对于传统企业来说，渠道是核心的资产和成本中心，所以传统企业做事情要围绕渠道。而线下渠道能接触到的人群是相对固定的，所以理性的选择就是围绕已经抓住的渠道人群做更多事情。但互联网时代，渠道的成本是趋近于零的，所以企业在更多地围绕用户做文章。”

To C可以追求模式复制，通过规模化把边际成本趋向于零。而这一点，恰恰是不适用于B2B的。去中介化的B2B鲜有见模式被成功验证的。

因为B2B正是面对着大量的传统公司，而每个细分领域即使再大，相比2C，都是有明确大小的和固定人群的。在专业且垂直的领域，渠道的作用极大，用巧妙的方式逐渐发展成互联网产品连接渠道，改进渠道，改良生态连接方式，To B大部分其实做的就是改进产业连接的事儿。

我们做B2B的核心目标，就是希望通过高效率的企业连接来提升产业各个方面的运行效率。利用互联网工具，通过效率的提升来获得竞争力，从而扩大市场占有率，获得超额利润。这最终就体现为对产业生态的渠道优化或重构。

撮合和经纪人这二者区别在于分别扮演了扮演流量渠道和交易信息渠道，但其实都扮演着信息中介的作用。

从结构上看，撮合一般是独立的第三方，无论是撮合公司还是电商平台，都是自建的撮合团队。而经纪人则有可能存在于整个贸易分销体系中。基于产能过剩，需求相对不足大形势下的产业格局，下游客户方的经纪人更为普遍。

在早期的市场经济商业环境中，撮合或经纪人往往是偶发性的扮演“拉皮条”这么个角色。因为商业信息的不透明，如果遇到各种原因获得的采购或者销售信息／特权，将信息不对称产生的业务进行第三方对接的匹配。

而随着商业信息化程度的发展，商业信息的交互随着互联网的发展愈发的加快，信息越来越透明。这种情况下，偶发性的“拉皮条”就越来越难出现，而专业化的撮合逐渐开始出现。对于企业的采购或服务需求，受到职务腐败及灰色收入等敏感点的影响，所谓“经纪人”虽然长期存在，但并未能形成大规模推广的模式。

这样的竞争激烈的商业环境下，对于大部分贸易商和贸易服务商来说，都会觉得生意不好做了，钱难赚。这里的不好做，其实是真切的感受到利用信息不对称赚钱的机会越来越少了，或者是利用信息不对称赚到的钱越来越少了。

尤其对于高频交易的品类，这种情况下，出现了从被动式发现信息不对称到主动式发现信息不对称的专业撮合。加个定语专业撮合，就意味着撮合是独立出了一项职业。而撮合的服务项目也在不断发展延伸。

撮合，从简单的交易信息搜集，信息匹配，到市场信息搜集，行情分析，主动式行情判断，依据客户交易习惯的定制化客户服务，对市场交易对手的资质及口碑搜集判断，解决用户的个人利益需求等等。

一名优秀的撮合往往是懂人情，业务精，颜值高，能力强的高端咨询人材。（看到这里，被夸奖到的要不要打个赏）

而经纪人则在商业环境中一直存在，比如保险经纪人、医药代表、房产中介这样的职业，甚至比如艺人的经纪人都是同样的道理，在信息高度不对称的商业环境中，实际上都是以人的形式在规模化的维系商业关系。而在B2B中，近年来也有不少平台在尝试通过经纪人模式来获客、展业、维护业务关系，并且一部分项目取得了不错的进展。

经纪人模式大致可以分为：销售型经纪人，贸易服务型经纪人，商业代理型经纪人，渠道拓展型经纪人。因为所处的商业环境不同，经纪人发挥的作用也差异较大，后文会以典型案例来做解释说

先来看张我搞出来的图...

随着互联网带来了更快的交易信息交互，交易及服务信息越来越透明了；同时，杂乱的行业生态经过多年洗牌整合，产业集中度的不断提高，供应链的规范化管理。带来的结果是：虽然大部分生产资料类的交易达成是需要价格发现过程的，这会长期产生信息不对称，但信息不对称的程度是持续降低的。也就是说，整个右轴是会逐渐变小的，但永远不会消失。

以撮合交易适用的典型场景，高频、相对弱关系，多批次的基础化工品乙二醇为例，从多年前每吨实时交易可能有50-100的差价，逐渐发展到10-20块的差价。甚至有时候为了3、5块钱的差价达不成交易。高频交易本身的信息不对称差价，基本被抹平了。

而作为小批量，多批次类消费品交易特性的品种。在这样的生态中，由于单笔交易利润值相对偏低，养不活高水平的专业撮合，或者说专业撮合可以自己干成贸易商，贸易商往往本身自己也扮演着撮合的角色。自己是小b，又是小B（撮合、贸易双重角色属性）

另外一种以人的关系起到关键作用的渠道型销售来说，比如终端零售，比如资源垄断型渠道拓展，比如大部分的终端采购。由于信息不对称在这类生态还是长期存在的，比较适合发展经纪人模式，这类模式经纪人往往开始的时候是以偶发性的和平台合作开始，通过逐步的发展，演变为商业关系中撬动B2B中的那个小b。

这里的经纪人在B2B贸易链条中的作用较大，利用信息不对称，对业务达成执行起到决定性作用。有可能是甲方的关键决策人，也有可能是企业客户的各类采购人员，销售人员，仓库保管，维修工，门卫，还有可能是平台的长期合作方，甚至是供方公司或平台的直属雇员。

我们要想清楚，最终的目标是什么，无论是撮合还是经纪人，都是起步阶段的一个巧妙模式，而任何一个项目的模式都是变化发展的。想明白这一点，很多问题其实就通了。

撮合的特点，是只负责交易信息匹配传递本身，不负责运输，供应链金融等贸易服务范畴。经纪人则需要负责跟踪产品或服务交付的过程，搞定相关需要人发挥作用的关节。

我们必须针对自己所在领域不同品类的贸易及供应链特点，结合不同的贸易服务方式，发展出属于自己的一套模式。任何生搬硬套的拿来主义，都是木有效果的。

撮合模式：

一、模式轻，流量来的快，甚至撮合做的好自己自足，但能不能管理好撮合队伍，通过互联网工具提高效率是关键。人在撮合中的服务作用在现阶段暂时没法被纯互联网产品替代。

二、通过撮合开始，发展供应链服务或者做深挖分销渠道的延展，这是非常难的一条路，但有可能是可行的。

三、撮合转自营，通过撮合的流量款，带动长尾SKU获得利润，这种类型一定不能在同一品种上又撮合又做自营，同时做运动员和裁判员，怎么可能做的好？

经纪人模式：

一、以经纪人不得损害公司利益为前提，这是经纪人能否发展成为模式的核心基础。一个唯利是图，损害客户或供应链链条核心相关方利益的业务模式，虽然短期内可能会赚到钱，但一定没法形成有效的互联网模式。

克制，长记于心。

二、规模化（业务模式，推广模式）

因为经纪人业务模式的特点，规模化是比较难的，需要逐步通过非标准化的业务，总结发展出一套行之有效的相对标准化方案。没有相对标准化，互联网的作用就比较难以体现。

同时通过线上和线下方式做推广，尤其需要注意的是，经纪人形成是需要信任过程的，并且比较复杂，线下地推、推广必不可少。并且在模式推广过程中，尽量巧妙的通过同业合作或者异业合作来挖掘行业中的人的连接价值。

至于具体方案，这里就不写啦，你懂的：）

三、经纪人只是形式，优势产品及服务是本质。

因为经纪人模式强化了人的作用，形成了松散型的合作方式。如果想进一步提高效率，必须借助互联网的产品思路和管理方式。

通过经济人来获客以后，需要逐步形成优势的单位人力成本，做好人力优化，需要通过标准化的供应链管理来降低供应链成本，形成成本优势。同时通过积累标准化的用户数据，买卖数据，服务数据，逐步形成主动推送式的信息匹配和连接。

如果在供应链上，在渠道上不去下功夫，不做效率的持续优化提升，经纪人也是形不成模式的。

福佑卡车平台上有3个角色，货主，即有发货需求的人；物流经纪人，即货运中介，俗称信息部；司机，即拥有货车的运输者。

物流经纪人竞价模式：货主下发需求后，经纪人报价。货主结合经纪人的报价和评价选择。选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。

按照我的理解，物流运输中的大部分短途规律性运输，一般货主和车队天然形成了长期合作的关系，这部分运输市场，其实物流平台都是比较难切的。

而剩下的非规律性运输需求，和大部分长途需求，是一门“不透明”的生意。利用信息不对称，货运中介掌握了价格的主导权。如此，货主找车贵、找车慢，司机拿不到充足的货源。货主与司机之间的信任度较高，一般通过货运中介建立。所以贵、慢、难以建立信任，是传统整车城际物流的三大痛点。

而同时，物流一般是熟人交易，司机进来以后，肯定是去找原来熟悉的人，就是经纪人。“他对经纪人的信任要对平台的信任要多。” 从事这个行业点人员素质不是很高，需要通过线上、线下宣讲、培训改进操作方式，尤其地推必不可少。

 

经纪人竞价模式有几个好处：货主下发需求后，经纪人报价，彼此不知报价。货主结合经纪人的报价和评价选择。选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。无论是经纪人手动报价，还是平台辅助报价， 其实平台在这里起到了一个价格发现的黑盒作用。

为了解决用户的信任，首先需要对经纪人和司机做准入门槛，做筛选。货主对于经纪人的评价，形成了类似大众点评的信用保障机制。

通过对经纪人的各种刺激，刺激其报价。同时对优质经纪人做优质单的倾斜，如果可以形成良性循环，则可以刺激优质经纪人主动快速回复询价。

在这个模式下。对经纪人而言，福佑用积累的渠道客户资源，保证平台的货源充足；对司机而言，能通过熟悉的经纪人接到更多的订单；对货主而言，通过不公开的竞价方式，保证他们能获得最低价格，也避免了恶意竞价。

 

对福佑卡车来说，经纪人涉足其中，大大减少了客服的压力。“如果没有经纪人，我们的客服压力会非常大。中间会有各种问题，毕竟，客服不像经纪人那样，对业务那么熟练。”

 但需要注意的是，信息不对称虽然是客观存在的，但如果仅仅是从价格上进行引导。如果每次都是价格最低者得，会造成物流服务质量的客观缩水。长此以往，会产生经纪人的逆向选择现象。

而对经纪人来说，如果长期不能从平台的单子上赚到钱，则会降低对平台的依赖粘性。同时，如果经纪人和货主产生长期依赖性，则会出现跳单的现象，这也是需要通过一定的方法进行引导的。

二是货运是个经常会出现运输需求及运力错时匹配的过程，货主对运输需求的把握度，经纪人对司机的把握度，司机主观客观遇到的各类问题，都会对实际运输达成造成影响。

同时，物流行业内人之间的信任度其实是差异较大的，司机和经纪人的关系有时候也未必是熟人关系。这客观上对信息标准化及规模化带来了很大的挑战。而如果大量借助平台客服的人工干预，会带来信息匹配的成本的大量上升。

 三是如何面对竞争的问题，物流领域已经有多家C轮及以后的B2B平台出现，并且各有优势，也有不少拥有强大的线下模式优势的物流平台。经纪人模式作为较轻的模式，护城河要深挖才能保证竞争上的优势。

办法总比困难多，既有挑战才能进步。平台总是个渐进发展过程：需要逐步的将人的服务标准化，规模化，互联网化；在此过程中，通过对运价标准、服务标准和信用标准的建设，扩大平台方的用户资源及经纪人把握度，最终实现数据驱动的目标。

在此，仅仅是抛砖引玉的片面的发表了自己的一些观点，或有不到位之处，请再次谅解。福佑卡车的经纪人模式是值得B2B人认真学习的模式之一。

干货丨销售VS渠道：你的B2B可能真的做错了

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