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青手，任性捏大地；想装逼就装逼，景观儿童欢乐多

三研堂践行: 绝对干货，景观看不见的故事之“姑苏雅集”——景观管理的价值和勇气

青手 · 公众号 · · 2018-03-20 22:09

正文

青手出手总是长文，总是干货。这次来告诉你项目背后的故事。未来必须成长为景观大拿，洞察管理和设计，融会贯通，这个行业才值得你深耕下去。

引言

了解景观管理价值的人很少。

很多人看到好盘，第一反应都是，哪个设计院做的，哪个施工单位做的，很少会去了解甲方把控力量。

如果真是这样，那甲方养一群高薪的职业经理人是人傻钱多吗？只是为了折磨设计方无尽熬夜画图，让施工方惟命是从天天赶工吗？

不是请最好设计资源和最好施工资源就能自动得到好项目；

甲方高溢价的导演能力是项目取胜的隐形中坚力量。

甲方是一种社会责任

在中国地产现阶段，甲方是操盘手，操盘总是隐性的，这些产品背后的资源整合，导演共舞，每一步都是选择，每一步都是碰撞碾压: 产品可以被低能管理者碾压成城市垃圾产品，也可以被高能碾压出精华作品改变市场认知； 所以高能的甲方更在意体验管理带来的价值感。

甲方做什么？乙方做什么？

甲方是 资源整合 ，风险预控，方向把舵，连接土地和客户； 输出“管理”;

乙方是 资源细分 ，要在细分端上锐利好用； 输出“细分专业成果”；

项目从混沌走向清晰，是甲乙方共舞的过程

为什么管理如此重要? 以景观为例，一个好的景观管理者，身上要沉淀的素质太多了； 从来不是披上甲方衣裳就是个好甲方，要经历项目刻苦磨砺；

对设计方——

你的研发经验值不能弱于对方，和设计师的交流必须是有见地有 营养，而不是引入歧途；高效的交流和引领意味着你必须更加见多识广；

（这一部分的成长最为缓慢，所以有设计院训练背景非常重要）

对施工方——

你的风险洞察力资源掌控力必须高于对方，才能不被绑架；

（必须有项目摸爬滚打一线体验，实战积累，资源积累）

对内部的上下游————

对建筑，精装，工程，营销，客服，物业必须全交圈，才能打造真正好产品，景观是营销道具但更是客户未来生活载体，必须兼顾各方需求，前控在先。（在这个板块，你要成为一个擅长倾听的谈判专家）

当好一个甲方，是企业责任，更是社会责任

所以优秀的甲方力量是稀缺资源。

一个景观好导演要通哪些关？

景观只是地产里的一个小职能，但景观具备“四两拨千斤的能力”，对地产高端产品有极大溢价能力；

刚需产品其实景观不重要，温饱阶段客户还来不及关心景观；只有在改善型和高端产品中，景观的重要性才凸显。 打造的产品越高端，景观才越被客户期待和需求；

景观要打造好作品， 效果之美仅仅是外相呈现 ；好作品是全系统垂直交圈的呕心沥血，要懂市场懂客户，在导演过程里，从研发到工程落地，处处要通关。每一步都必须有全局前控意识。

创新路上，一个景观好导演要通哪些关?

拿地初期

对地块价值的判断，对设计资源的匹配选择；

（景观规划视野，建筑布局前瞻顾问能力，设计资源洞察能力）

研发之中

如何和设计师共舞夹磨出一个优秀方案；

（方案研发把控能力，切磋建筑，联动营销）

方案呈现

如何让各个职能达成共识，为优秀方案保驾护航；

（职能通关能力，知己知彼的沟通能力，笃定坚持的谈判能力，成本与效果的平衡能力，让优秀方案能不被截肢或强奸 )

施工图纸

把控设计不变形，图纸上落实好每一处效果；

（对效果前控的细节审图能力）

施工筹备

施工企业技术标介入，前控施工资源风险；

（对施工资源的经验积累，详细到硬景工长软景工长能力的判断）

施工初期

效果交底反交底；新材料新工艺的提前研究打样；

（备工备料，效果交底高质量完成）

施工中期

软硬景资源效果的不断跟进，四大点评，即时纠偏攻坚；

（不断斗智斗勇，前控意外，坚持标准，消灭返工）

施工后期

效果的精细化即时调整，工地效果的真正落实；

（冲刺不变形，不放弃）

项目完工

及时总结反省，回顾与沉淀。

做到以上这些，是项目基本通关步骤。

而一个项目，真正要做哪怕一星半点真正的创新，都是要极大坚持和勇气的。

是关乎偏执的事情。

其实高能者的偏执，只是当初你看不懂他们的前瞻笃定和专业坚持。

三研堂的管理是甲方乙方？

我们是小机构，但在接驳这个大时代

我们有很多标签 …………

是基于市场变化应运而生的 “高端景观顾问”

是专门解决景观难题的 “景观老中医”

是流动的 “体验中心” ，外挂的 “景观中心”

是超酷的 “设计中心” ~~~

也可以只有一个标签

三研堂—— “景观全程解决商”

甲方？，乙方？我们说自己是创新方~~

我们是高能的景观甲方溢出体系外，

尝试了一个互联网时代的管理接驳新模式：“即插即用”的甲乙方自由体；

可以代甲方，可以纯乙方；

从前端设计到后端工程落地，

从建筑到景观到室内精装修的融合管理

我们提供 景观全程解决方案

可以分段也可以全程输出景观管理总包的角色——

提供一站式“管理”+“设计”的景观垂直总包服务， 全程覆盖，重在为高水准结果负责；

在“姑苏雅集”我们输出 项目全程景观管理 ，为重点项目的景观高水平打造提供专业支持。

“姑苏雅集”景观管控践行

相逢之先

近些年豪宅新中式泛滥，大门头、静水面、山水切片景墙等元素成了示范区标配，撞脸大江南北，材料极尽豪奢，组合极尽套路，浮夸之下多是塑料味的奢华，真正基于中式文化内涵来打造的新中式景观产品实则寥寥无几。 三研堂有叹息，但洗刷市场必须拿作品说话，要天时地利人和。

拿地之初

“姑苏雅集”是苏州绿都人民路项目，地块位于苏州核心老城区，和沧浪亭仅有几个街区之邻，是罕有的老城区放地，激烈争夺下绿都也是凭借最后一勺的智慧和超好运气收入囊中。首先要感谢绿都地产的信任，拿地后第一时间委托三研堂主导景观版块的一体化打造任务，拿地后的第二天就一起参与现场踏勘和构想。介入越早，思考才能越深。

苏州老城，是中国园林的巅峰之地；因为接这个项目，我们团队骨干也全面重温了苏州重要的全部名园，让自己再度细细沉浸重新体验传统园林艺术之美。要在苏州这种文化底蕴深厚，地产大鳄短兵相接的市场独树一帜、做出笔墨当随时代的作品，为绿都树立品牌标杆等挑战让我们倍感压力也非常兴奋。

如今一年多过去了，“姑苏雅集”体验区已经亭亭玉立，景观操盘背后有很多故事值得回顾分享。

拿地趣事

地块位于苏州老城区，政府预计于2016年9月公开竞拍，各大地产商垂涎已久，土地面积虽仅仅1.8万方左右，但也绝对算是苏州炙手可热的优质地块。

之前有地产商充分信任我们，多次信心满满提到其运作已久、即将收入囊中的一块苏州老城区优质地块，要委托我们打造成引领市场的高精尖产品。对于这种好项目，我们自然充满极大期待，只待甲方9月拿地后大展身手。

但鉴于苏州政府土拍政策的特殊性，能够获取土地要凭借地产商足够的运气。非出价高者就胜出，要最后一轮最接近平均价者得之。

2016年9月22日，记得我们在上海绿都集团开会，突然门外走廊里充满响雷般滚动的欢呼，得知是绿都苏州拿地了，而且是苏州老城区的一块好地。大约几分钟过后，会议室外又是一阵更加激烈的欢呼，“苏州又拿下一块地！”。

欣喜又惊诧，绿都好运气简直不敢相信。马上又想起，另外甲方那块地应该也要尘埃落定了吧？可是一天过去了，不见拿地的任何音讯，后来得知，绿都拿下的人民路地块原本是另外甲方大鳄志在必得的同一块土地，兜转争夺一圈后最后换成了绿都拥有，还是委托三研堂来顾问管理。这让我们深深感觉奇妙和缘分，必须尽全力去投入。

产品雄心

人民路项目建筑设计沿用传统粉墙黛瓦的形态，突出屋顶轮廓，延续苏州古城整体风貌。

作为绿都地产全国化布局后的首个高端项目，其示范区的作用和意义远不止为项目销售服务。 几个关键词: 苏州，珍稀老城区用地、别墅、绿都首个高端项目， 足以支撑该项目作为绿都品牌打造的最佳项目，树立苏州乃至全国的绿都品牌影响力。

苏州地产市场景观水平处于全国前列，新项目若想刷新市场难度相当大。面对苏州老城我们当然选择新中式， 升起的强烈愿望就是我们要做真正的原创刷新，做出清流，从意境和格调上打造真正有文人气息的东方新中式， 这当然殊为不易，但三研堂坚信能完全做到。

设计资源选择

在这种强烈的愿景下，我们心中最合适的设计资源是朱育帆老师，只有人文气质底蕴深厚的设计师才能真正对话这片土地。我们对朱老师有深入的合作和了解。

但通常我们对口味的设计师，有时不是大老板喜欢和欣赏的。犹记得九年多年前，朱老师和当时的我们（龙湖景观）合作完睿城项目，总经理和建筑研发总都告诫我再别用朱老师了，“难搞又不懂市场”，可惜我就是个一意孤行的家伙，后来U城还是坚持用朱老师，那时朱老师好搞多了，视野更宽融了，U城不大的项目，朱老师也花了一年多时间不厌其烦地带着团队反复修改，每个意见都认认真真推敲不尽，那个缓慢执着，我都怀疑他这么做一定要亏死啊。内心是非常喜欢朱老师这款设计师。后来我们合作的U城非常受客户欢迎，格调和市场都是双赢。

无出意外，当时的人民路项目管理团队，对设计资源另有偏好，大家审美口味相差特别大；我们必须内部沟通说服；而当时和朱老师的初步沟通，他也明确表达因为没有档期，接不了这个活。

两边都被拒。资源选择从来也不是容易的事情。

我们虽然心仪朱老师，也必须考虑备手资源，我们开出备选名单，和绿都上海事业部的同事一起积极联系筛选，针对文化理解、原创能力等不同维度筛选设计资源，包括和境外设计资源进行洽谈和邀约，因为有时外国人眼中的中国味道也非常耐品；并按第一梯队、第二梯队分别进行了层层筛选。

尽管这样准备着，我们内心依然坚信朱老师才是最适合的设计主创，所以不到最后一刻我们不放弃。三研堂亲自飞北京去说服朱老师。

档期不够就再挤挤嘛，很老赖地连朱老师的档期安排都要求过目帮朱老师挤挤档期可能性；果真是档期满满当当，插入无缝；但不管，还是要用刷新市场新中式的强烈愿景，燃起朱老师的项目兴趣，老城区珍稀用地，最后终于朱老师姚老师耐不住我们磨泡，愿意参与报价。

而这边项目团队还是压力重重，不断过滤，虽然最终确定由朱老师操刀设计，但我们压力更大了，甄选说服过程里的疑虑不放心让我们之后只许成功，没有退路。当然心中也没有完全的底，只有埋头往下走每一步。从设计周开始一步步去探索。

方案推进的故事

乙方：

从设计周到概念到方案到施工图，每一步都不容易，因为是挤出来的时间，更因为要内外协调，愿景又高，必须为这个结果负全责，而且我们都是飞人，所以真是很辛苦，除了国内出差碰头，也有我们不倒时差就去朱老师工作室，也有朱老师不倒时差就被我们拉着讨论图纸~~~一趟趟研讨，争论，交圈，磨合，插曲很多，所幸结果很好，最后可以都变成美好回忆。

甲方：

当初经历完设计周碰撞交圈，朱老师团队拿着深入思考的方案去上会，我们当时以为这么精彩的概念一定深深震撼大家，应该很快通过。我们对方案充满信心，特别是长廊神妙一笔，把支离的四栋建筑巧妙融合在一起；而且山林气的布局出色解决了局促小地块内所有的矛盾，扬长避短还底蕴盎然；故事线和场地和城市也有从容呼应，真是精妙哦。

然而推动过程里，不理解的阻力还是挺多的，比如“为什么只有一个方案，请再做一个对比方案吧；为什么要这么唯一呢？”这看起来的确是是非常正当的需求，好像开发商都在这么要求，但其实如果方案足够清晰动人，那就是唯一。

有时我们之所以希望看到更多对比方案，应该是方案本身还不足够理想，所以想探索更多可能；另外也因为甲方不太知道自己想要什么，就只能靠乙方提供更多方案来帮助甲方聚焦。

这两种情况，前一种是乙方不够精湛，后面这种情况，我称之为甲方的专业懒惰。

未来甲方会越来越专业，航道聚焦，能力聚焦；专业人士要历练的就是当精彩方案来到我们身边时犀利判断的能力，不要把它们错失。或者请把A和B综合一下给个C给我们吧。行业里因为甲方的不专业导致乙方苦逼应付一个个烂方案的现象也非常多，为了应付而应付是低效的能耗。当然我们必须耐心化解；

还有些问题更棘手，比如“必须为商业街很快开工留出施工空间；”这种看起来很积极的必须满足的刚性需求；

为此除了会议电话沟通，我们最后出了PPT向项目团队交流这个问题，详细画图分析，如果商业动工，它最小的围挡边界，它的施工通道可能性，它的堆场对现有场地的影响；每一项应对会带来怎样的方案改变；如果另择场地，我们该怎样开盘；而且以我们对项目的了解，商业和住宅的动工次序优劣；如此详细沟通后说服了项目总的选择。

所以将来的景观挑战， 在于真正推动一个方案时，不仅仅有方案能力，更要有和各个职能沟通的能力，要有运营视角，要通工程，懂建筑，懂营销，有口才，能谈判；

VR推演项目

工作室推演项目

看下方案本身

项目用地

项目由东西两块红线内用地构成，总用地面积约1.8万平米，其中：西侧为商业用地，东侧为住宅用地。商业用地南侧为近3000平米的市政公共绿化用地。

示范区总面积约6500平米。范围是将商业用地、规划路、市政绿地、四栋实体建筑四块区域合在一起，构成“临时+实体”示范区；

（注：产品规划布局以开发商报批文件为准）

文脉挖掘

苏州的文化底蕴深厚，挖掘场地的历史文脉、从中获得灵感、赋予设计方案以灵魂、做本土化设计，是朱老师做设计的根本来源。

人民路项目方案之初，朱老师团队首先是花了大量时间做场地文脉梳理，先从现状周边环境试图去找到一些与历史发生关联的场所，分析他们与场地的关系，再去梳理古代苏州城市形态演变历程，利用地理图像学信息，从宋代《平江图》、到清代各时期的《苏州城图》、一直到近现代的苏州城，最后得出其结论：地块在历史上向来都属于“城隙地”，与其周边的文庙、沧浪亭等文脉场地的交接关系很弱。

概念起源

从场地文脉的挖掘工作来看，实际上方案并不能从历史文脉里找到直接的概念来源，尽管如此，这些工作依然为接下来概念方向的思路转变提供了有力支撑。那么，再回过来研究总体地块自身的属性以及产品规划脉络，大区由南北轴和东西轴划分成多个地块组团，从区位上看，示范区位于地块西部，由此可以联想到历史上著名的三大文人雅集之一的“西园雅集”。

雅集，指古代文人雅士吟诗作画、议论学问的一种聚会，比较高雅的文化现象。西园是北宋驸马都尉王诜的宅第花园，西园雅集则源自宋神宗元丰初年，王诜曾邀苏轼、苏辙、黄庭坚、米芾、秦观、李公麟、以及日本圆通大师等当代十六位文人名士在此游园聚会，会后李公麟作《西园雅集图》，米芾书写了《西园雅集图记》。一场文人雅士的风云际会，与李公麟这幅潇洒隽逸的画作，均成为千古风流，西园雅集后来成为文人雅集的理想范式。

北宋▪李公麟《西园雅集图》

概念及方案

李公麟的《西园雅集图》运用连环画式叙事，以白描入画，把事件分成“书法”、“绘画”、“抚琴”、“题石”和“修法”五部分。

景观方案将西园雅集图的五幕故事赋予了场地五个场景：豪谈间（书法）、筠杪间（绘画）、墨石间（题石）、漱玉间（抚琴）、庐云间（修法）。

售楼处庭院及样板间庭院景观的概念，提炼至西园雅集16个人物之一苏轼的赤壁赋。苏轼“乌台诗案”后被贬到黄州(今湖北黄冈县)，多次到城外的赤鼻矶游览，写下了《赤壁赋》、《后赤壁赋》等千古名作。中国美术史上，文人墨客多以“赤壁”为题材，创作了大量优秀作品。现知传世画作中最早的一件是乔仲常所作的《后赤壁赋图》，根据苏轼在宋神宗五年(1082年)重游湖北黄冈县赤壁所写赋文创作的故事画。故事从苏东坡出雪堂（苏轼的家临皋宅附近的雪堂宅）、游赤壁、登山崖、乘小船、归临皋等的九段故事场景。

北宋▪乔仲常《后赤壁赋图》

项目东部售楼处及庭院区景观即以此为概念切入，赋予每个庭院以匹配《后赤壁赋图》的概念场景，即最终方案的堂雪庭、赤壁庭、临皋庭。

景观概念

园区入口

豪谈间

筠杪间

墨石间&漱玉间

庐云间

赤壁庭

研发阶段推动完毕施工阶段又不喘气的开

施工资源选择

三研堂垂直管理项目景观实施。

这个项目虽然小，原创工艺非常多，对施工单位要求很高。一旦施工资源不匹配，管理不善的话，项目的结果可能会受到颠覆性影响。

我们参与施工投标入围单位的考察筛选，一天最多跑6个城市。最后到定标，花了近一个月时间在招标工作上。

最终中标单位敲定，已进场施工；但因故临阵转棒，三研堂需在极短时间内重新对新单位进行全面施工启动交底，并对新单位大大加强系统性管理力度。

施工把控推动

施工阶段是个非常艰难的落地过程。

我们和施工企业打了多年交道，行业的现状非常了解，目前是个劣币驱逐良币的市场，最低价中标让优质的施工资源生存非常很难，利润很薄，老板们也无心锻造一支不断精进的团队，只能层层转包，外包，另外如果凭关系就可以活得好，何必磨练技艺。总有操心人来擦尾巴，或者干脆就是个丑盘，不宣传就是了，又投入到下一个轮回。

所以目前景观的施工现状是门槛又低又高，高是看起来要入门的资质一大堆，什么一级施工，甲级资质；业绩作品~~~仿佛很严格；其实最终又是凭关系搞定，凭最低价中标，即使是大型企业，真正按市场实力能入围的施工资源也非常少，必须层层挂靠有资质有关系的施工企业上。即使同一个老牌团队，常常也旧瓶里装的都是新酒。挂羊头卖狗肉是我们普遍遇到的景观施工痛苦，只有努力补位。

详细过程不赘述，三研堂主要采取以下应对措施：

除却本身甲方代管理职能，我方补位承担起施工方项目统筹的管理职能；
积极推荐合适的分供方资源进行补位；
重难点的硬景、金属等工艺提前研究；
施工全程通道及作业面统筹协调；
软景从方案优化、苗木选择、现场种植、效果调整等全面把关；
景石甄选；全程督工调整。

施工管控故事

这个项目景观内容十分丰富，要营造出“山林气”+“精致感”，还要体现浓厚的艺术氛围，方案里有大量异形景观，要求也非常高。

尤其金属制品工艺挑战大，要与厂家一起做大量原创工艺的研究，姑苏雅集是真正连一块瓦片都是特殊订制的。

另外还有品类多样的景石、体现自然山林气的苗木、大规格石材、艺术小品、软装、标识等。加之后期的极限场地、紧张工期、以及临近完工的连续雨天，无形中又加大了工程难度，各种挑战身体、脑洞和心理的故事足够编写厚厚一本书。

鉴于篇幅限制，以下仅摘选介绍几项主要的原创工艺，其余工程管理故事及项目打造心得后续我们会展开专题分享。

金属制品管控

该项目在材料和工艺上的最大特色就是所有的景观构筑物小品都是整体金属材质打造，包括门头、长廊、水池、主题构筑物等，所有方案效果的达成都需要结合金属的材料和工艺属性由专业制作厂家进行二次深化，并一同对预期效果进行工艺的研究和推敲。于是就有了后面施工阶段与金属专业厂家一起，针对所有金属制品进行一轮又一轮的反复打样推敲工作。