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特别公告：
蓝小雨31期716特训，是最后一期，以后将不再开销售培训课！
716团队合伙人已经到位，我将带领13000多位716同学一起合伙创业，正式孵化健身、育儿教育、化妆等创业项目。
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倒计时：716最后一期 销售特训报名（优惠价格，即将结束）
蓝小雨716团队全国线下聚会照片
蓝小雨亲子育儿教育公司简介
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716小艳百日总结：从月入2000到20000
716小勇总结：100天的付出，我的工资翻了三番
716小燕总结：加入716团队真的值得吗？是不是骗人的？
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哪怕再穷也要加入高手圈子，从刷信用卡进716团队到30天挣了30.6万
291085小向：简单一招，告诉你如何成功抢竞品的客户
①自我介绍
大家晚上好，我是29期21团的向文鼎！大家有听过群雄逐鹿、问鼎中原的典故哈！我的名字里面文鼎二字，谐音问鼎！大家懂的哈！我呢就是希望以后能够和团队里的各位高手一起逐鹿中原！
之前也很幸运抢到了好几次麦，有机会向老大请教工作和学习中的各种问题，相信团队里面已经有很多的同学也都认识我了哈，今天也非常幸运可以在频道里面和大家一起探讨《三大思维模式》的一个运用！
现在夜已经很深了，大家都坚持到现在真的很棒哈！
因为最近也是因为在集中全部的精锐势力用《三大思维模式》在追一位女神哈，所以和团队的互动也大幅度减少了，关于这个《三大思维模式》的运用后面要是有机会话在和大家在一起分享这一段，但是呢今天在这里分享主要也是抱着和大家一起相互学习和交朋友的心态来分享一下关于《三大思维模式》的一个运用，希望能够和大家一起进步一起成长，我这边也是第一次上麦分享要是有不到位的地方，还请大家包涵一下！
（现在啊小心脏扑通扑通跳厉害，大家帮忙撒撒花鼓励一下呗，谢谢了！）
首先自我介绍一下加入团队之前的情况，我之前大学是学隧道工程专业的，因为实习的时候发现自己不喜欢工地的环境以及在工地上面接触的那群人，所以拿到毕业证之后就毅然的放弃了学习了4年的专业，等于我大学基本上白读了！除了拿到一张毕业证，我现在还记得我拿到毕业证的那个晚上在学校附近的宾馆里面经过了一番激烈的思想斗争，最后经过深思熟虑决定以销售方面为核心来找工作，我的第一份工作是做电话销售的，就是通过电话销售保险。
（哥几个，有没有大学出来就给保险公司招去的啊？这个坑很深哈，有没有同感！每天要打3个半小时的通时对吧，没打完不准下班）
我这份工作干了1年半，情况就是每个月3000块钱左右的收入！因为接触的人都是同龄人，思想和追也都差不多，然后自己在团队里的业绩还算可以，只是在团队里面可以哈！
年少轻狂，当时就想自己创业了，于是约了2个铁哥们去广东创业，当时认为做电商很不错，就去广州注册了一家阿里巴巴做服装网店，当时我们3个人每一人就带了3000块钱，这个创业项目最终是苦苦支撑了1年就垮掉了，当然也不算是垮掉啊，主要是我们3个人对于发展的方向出了分歧，而且工作的作息时间也让我们3个人的身体或多或少出现了一点问题，最终解散了，当然也没白来！
得到了一点创业经验哈：
第一、就是千万别和自己的铁哥们一起创业
第二、第二、小白创业陌生行业真的好辛苦啊！
所以结局算是意料之中吧，最大的收获就是来广州遇到了老大的《我把一切都是告诉你》，那个时候加入团队的学费就3000块钱，是2014年的时候。
当时看完书之后，还在外围群看了很多关于做电商的资料，玩法非常有章法和实战性，确实是非常想参加的，因为也是创业期间资本非常紧张，所以一直到了29期招募才靠自己的努力一点一点的凑齐了学费。
在加入716团队之前，自己其实就已经是对716团非常向往的，所以之前就已经在偷学老大很多的术，比如固化的周末短信问候，这个我加入团队之前已经执行了有1年多了，当然这个术是带来了实实在在的效果，也给我带来了实实在在的收入，我现在的客户在维护的这一块都还是非常不错的，这个固化维护在中间起到了非常大的作用。
咱这个7000块钱是我来上海第一年的底薪积累下的，真的是非常的不容易啊，因为我们的提成都是年底才发，所以为了赶上29期的进度全是靠底薪积累起来的钱，因此咱们的学习必须要刻苦才对的起自己初期的省吃俭用哈！
进入了咱们716团队之后，先简单的说一下对于《三大思维模式》的运用给我带来的收获吧，简单一点哈就是今年只用了3个月的时间打下来的业绩超越了去年一整的业绩同时目前收入突破10万！
我认为自己加入716只是打开未来大门的一个开始，我信仰坚持和努力！对此我是深信不疑的。
（同学们认同这个观点不！认同的扣一波6666哈）
老大在我们学习《三大思维模式》之前就给我们指了4条路，只需要选择一条就可以让我们成为行业高手。
（咱们在公屏上面把四条道敲出来吧！）
我选择的是学以致用！因为我是边工作边学习的，老大说过我们要时刻激发自身的优势嘛！所以我的优势就是可以马上在工作中去运用自己所学到的东西。
当然，我希望在后面可以和大家相互讨论和学习，工作生活中的问题来提升自己！也再次感谢高兴辅导员给我这样分享的机会也可以让我认识到更多的同学。感谢团队！感谢老大！感谢高兴辅导员！也感谢我的点评学长志燕学长！
那我就开始分享自己的学以致用了！
在分享的时候我希望大家时刻进行一个提问，咱们的优势是什么？带着这个问题来听我学以致用的做法！
②分享之前呢，先讲个经典的战术吧！
大家应该都听说过第2次世界大战德国法西斯运用闪电战的战术横扫整个欧洲。德军充分的激发自己装备上面的优势，用闪电般的速度迅速击破了德国周边的各个国家，以最小的伤亡获取了最大的胜利！
希特勒基于上述理论，主张先发制人，集中陆军和空军，象漆黑的夜里突然闪电一样地打击敌人，攻势凌厉，似乎无往而不利。
这个详细的案例在PPT上面也有，大家可以稍微看一下这个传说中横扫欧洲的闪电战！
（那么哥几个，知道咱们的闪电战是什么吗？敲一下关键词吧！）
其实咱们每天的固化学习和总结就是在强化自己的装备，当我们的装备足够强大的时候，我们就可以制定一系列的战术来碾压一切咱们团队外面的竞争对手！开展属于咱们自己的闪电战！这个就是学以致用！
我对自己学以致用的标准是一个强制执行的过程！因为我背诵不强，最近事多基本都是朗读的哈，提问刚刚开始练，对于案例的提问训练还没有超过100个的，总结到目前为止一共2篇冠军总结。这另外的3条路，对面目前这个状态，视乎都不行！所以在运用《三大思维模式》上面就必须要下死命令！
下面我来分享一下我用《三大思维模式》建设起来的闪电战！我目前用《三大思维模式》学习到的术主要运用的方向体现在谈判上面，这个所谓的闪电战呢也是非常的简单粗暴，就是通过自身的优势去打击竞品的劣势，或者去发掘客户的需求和痛点，有针对性的去进行谈判。
这样成功的效果呢，就是会让我更快的拿下订单和获得最大的收益。
（这个术大家在哪一个课程里面听老大讲过啊！）
我第一次是在听迷宫课程的时候就写写画画记录过，当时没太在意，但是在学习后面的课程的时候发现都有这样的一个思路在其中，于是我马上想到的就是这个策略是能够在我目前工作的谈判方面可以马上运用起来的，所以我很快就以此为基础全面建设新的谈判策略了，首先是在话术上面调整，然后就是在讲故事方面的包装都必须要体现出这种思路在其中！打击竞品的劣势或者安抚客户的痛点和需求！
我先分享一个我与我们死对头A公司之间的一个较量。
我们公司有一个老对手A公司，公司之间的较量有很多年了，所以各种快意恩仇积累下来的仇怨深不可测，我们都是属于工业品制造行业，主要是做板筋的！
凡是我们两家公司在争夺的项目不论最终被谁牵走，基本都会是以惨胜收尾，所以这股恩怨也是确实是积累的不浅。但是我这个人的脾气一向温和不太喜欢和别人进行恶性竞争，加之前面也没有和A发生过冲突。
但是今年开春后的一次争锋我虽然拿下订单，但是利润被压制到了快赔钱的地步，让我意识到了A的威胁！我决定采取一些措施！
我去年在上海工博会上面我获取了一张A公司销售的名片，按照市调的一种手法，咱们首先以客户的身份对A公司进行一轮询价，然后竞品就是我们公司。谈判策略就是乙方杀乙方的套路哈，于是在市调的过程中，我发现竞品A的报价单和我们报价单之间的差异化了，A公司在报价单的货期这一栏上面是写的15个工作日，我们的是14天。
就是说A给客户实际的货期在正常波动的情况下是20天左右的！有没有同学知道这个15个工作日和15天之间有什么区别吗？
（咱们互动一下哈，我的优势是什么？竞品的劣势是什么？）
对吧！市调还是有收获的吧！虽然我们的货期也不能算是最快的但是相对于A公司我们货期就是优势啊，A的货期是大劣势。
有对比才有伤害对吧，这里分享一个干活啊，所有的优势和劣势都是相对的，我们在激发自己的优势的时候，一定要选好参照物！这一点已经让我非常受益了，在处理今年一个很麻烦的公关问题的时候，就反复的更替参照物，让我顺利度过去了。这个就是我们常说的比上不足比下有余！
A公司他们的销售面对我们公司的竞争价格战是主要的手段，这一点还可以看出他们有什么样的劣势吗？对！销售素养不怎么样！也是劣势，人情肯定跟着咱们不是一个级别的！
好！知己知彼了就好办了，很快我们发生了第一轮交锋，在我长期的固化的维护下，A公司的一家老客户也找到我询价了，之前都说A是他们固定的供应商，一般不会换供应商之类的话！
当然这次询价连CAD的图纸都不给我，就用手机往电脑屏幕把图纸的外观拍了个照片，在发个尺寸！上来就是问价格。
这家客户经过了我长达1年多的固化周末问候，才有了这个让我报价的机会哈！我们公司其他同事也有联系过他，但是也没有能合作下来，之前有同事也给报过价但是客户给的价格太低了，最后都放弃了！
所以这块肉来之不易，但是也不好下口啊，于是核了一个中等偏上的价格先报了过去。毕竟人家第一次来询价，不报也不好，客情关系也一般，没啥优势也不会给我个什么毕竟好的价位，所以只能先硬着头皮先报价。客户马上回应，说就知道你们家的价格没有优势！
（哥几个，你们又遇到过这种类似的问题吗！报完价，客户就甩了一句，就知道你们家价格没优势的！有的Q1）
（还是先提问哈，咱们的优势是什么？）
我是这样做的，首先我发挥讲故事的特长了，上海去年换了市长，新市长对环保的整治大于政绩，所以环保都抓的很严格啦，首当其冲的就是整个上海这边的供应商货期方面都受到了明显的压力，这个您今年也应该能感觉到哈！
但是客户的货期咱们还是要保质保量的吗，所以我们公司在人工方面是下了功夫和代价的原来是2班现在在3班。然后今年的材料成本也上涨了不少也是报价里面其中一方面的原因！板筋行业今年的原材料确实也是上涨了很大，客户心里是知道的。
（这个话术里面我通过讲故事的形式用目标细分，把价格细分到了人工和材料上面，主要是为了什么呢？大家猜猜我的目的什么？敲一下关键词吧）
对！激发自身优势。
果然客户虽然看到我的价格比A公司的高，但是他们采购还是没有放弃跟我谈判，我就知道这里面肯定是有原因的，通过后面沟通技术要求了解他们这个项目的货期最多只给10天！很显然A是办不到的！
优势是货期，劣势嘛就是不想卖低价，竞品的劣势是货期。老大说过做一件事就要做到极致，打击竞品的劣势货期这件事咱们也要做到极致，目的就是为了让竞品彻底的失去这次的机会，我认为激发货期优势到极致就是没有货期，我推荐现货！
（这里我们想到了谁的案例没：雷军的小米把价格优势做到极致，免费）
竞品在货期上面已经知道吃亏了，所以他们后面的手段我都不需要想了，肯定是给出超级低的价格来打击我。果然，准备和客户签合同了，A给的价格已经第到了不计后果的程度了，给了一个稍不留神就会赔钱的价格，真心的我对于单纯追求价格的客户是没有兴趣的，他们这种做法无疑是在断送自己的后路。我有的时候真的不懂他们是怎么想事情的！
竞品说白了就是想通过利益驱动来征服客户，记得老大说过有多少优势就有多少劣势，价格优势到了一定的程度有时候就会是劣势了！
咱们也不是好欺负的，继续给客户讲故事嘛，他们家以前为了用低价格抢订单，采购劣质钢材压缩成本，同时为了赶工在酸性环节就忽略，最后导致客户收到货之后出现过大面积的油漆脱落的事件，比较咱们家还是对质量有要求的，而且市场价如何咱们也清楚。
再来讲讲我们这个现货的故事，这现货是给一家机电公司长期备的货，都是出口到国外的项目，要求的资质和材料比较严格。还是老套路，对比才有伤害对吧！没有参照物谁能知道咱们的优秀啊，对吧！（语速和语调来区分好第一视角和第二视角，让听者能理解）
客户只考虑了不到一分钟回传合同了，几分钟款就到了我们财务。咱们就安排发货了！
真的是冤家就路窄，没2天就和A公司发生了第2轮争锋，基本就是一样的套路啊，他们的货期不行，两家质量我也不刻意的去损他们好吧，相当吧，他们销售的水平一般，与客户基本没什么人情关系！
项目是客户新设计的产品都是第一次使用的规格，属于打样，如果没问题后期会长期使用！所有拿下这家客户是非常有战略意义的！客户对于我是属于新客户，一直都只有固化维护，没有报过价，也没有接触过他们家的项目，对A而言就不一样了他们之间有合作过属于老客户。
但是对于这家公司我也没闲着，一直都有维护，我知道客户喜欢玩微信，之前帮助过采购在微信投票里面给他拉了200多票，采购对于这件事情是非常感激，还给我发过红包。所以在这个项目的竞争上面在人情这一块与A至少是平局。
还有一个优势是咱们处于暗部，采购告诉我原来是在A采购的，价格说我懂的，不需要更多的提示吧！
有了采购说的这句话，
（哥几个，咱们还有一个什么样的优势啊）
对，说明了他的内心是偏向我这边的，人情这一块，我比A做得更透彻！所以后面只需要搞定技术那边让他相信我们的品质就可以顺利下单了。
当然玩法还是不能有太大变化，先确定一下客户的货期要求，是说月底交就行了，稳稳妥妥的15天，刚好赶在我们的生产时间节点，但是A在这个货期上面肯定是玩不转的！
一定也要让他们家的技术也要很清楚这一点的，所以客户有痛点咱们就要好好的安抚他们的痛点对吧，要是货延期交货了，最后的压力都在技术这边，公司逼着你加班，到时候吃亏的还是咱们啊！之前你们合作过一定也知道他们家的货期情况！
技术那边一听对自身不利的东西，这个时候的内心肯定是不平衡的！所以，马上支持我这边了！
这个单子也是签的非常顺利！和采购的关系不错，技术那边也有明显的痛点！
（大家敲一下关键词，这个项目我的优势是什么？）
我也总结了一下和A公司交手的基本套路，就是拿我们相对于A公司的更快一点的货期优势激发到极致，痛击竞品这一块的劣势，在通过描述一副催货无路的情景，激发客户对于货期需求的这一大痛点，咱们好好安抚客户的痛点就可以了！A其实也就那样，除了拼价格视乎真看不到什么高明的玩法！
（这个在大多数的时候我们和竞品都会存在相对的优势和劣势，我们通过学习都知道用我们的优势去打击竞品的劣势，这个做法是非常有效的！但是有时候如果我们遇到了互为优劣势，相互打击的情况！咱们应该如果去抢占客户的心智阶梯呢？）
我3月份接了一个项目的谈判。这个订单有4万多，利润非常可观哈！
外地的客户，项目是政府的市政项目，水处理行业，全部是不锈钢的机柜，主要是由技术那边做决策，与该客户一般般，只有一个固化的周末维护！
（团队有在做项目销售的哈，有的扣1，对于上了一定金额的订单，而且之前的人情关系都很一般，首先应该要把那一块的工作做好呢！敲一下关键词吧！）
这个项目上了一定的金额，而且人情关系一般，所以谈判中是就要突出利益驱动，因为不是所有的竞争对手都向我们一样懂开单=人情做透+利益驱动的，所有啊，人情关系估计都差不多！最多就是之前合作够几次，有一点基础。老大说过要时刻掌控销售的主动权，所有咱们跟客户聊就要有重点的聊，不要说太多的废话。一开始咱们就要强调客户的利益！
在和客户沟通过程了解到该项目目前就是当地的一家供应商和我们在竞争，换句话就是55开，一人一半的胜率。
关于这个项目就不铺垫太多了，首先我的优势：质量好，外观精美，认证和资质齐备（在麦凯聊天的过程中收集到这个是政府项目可能会需要产品的认证，需要有资质），劣势：不愿意低价成交客户，付款方式要严格按照我们公司的标准，货期劣势；
竞品的优势：有货期优势和价格优势。
劣势：质量和我们不在同一个级别，没有认证不齐全。这种情况就是遇到了互为优劣势呈互相打击之势哈！事实也真的是这样，竞品直言不讳的说是的，质量比不过我们，但是货期我们肯定保障不了这个项目的，上海运过来还要3天呢。
（怎么样呀！这种情况，你打他的劣势，他也打你的劣势啊！同学们，有没有什么观点，让我也来学习学习呗！）
我的想法是这样的互怼之势，就看谁在客户心智阶梯排第一了。
（这个时候应该从谁的角度入手分析啊？）
我马上变换到客户的角度从客户的角度分析客户的需求和痛点，客户肯定是希望东西又快又好，花点钱就花点钱。而且显然客户在和我谈付款方式的时候，我把我今年刚刚签的25万订单的合同截给客户看，25万的订单都是预付30%款到发货的，进一步用实力来论证了我们的品质保障和质量的体现。在品质上面已经占领了客户心智阶梯的第一名。客户还有一个痛点就是货期上面快！明显的这两者其实是不那么好兼容的。
（这里该怎么办呢！大家思考一下呗！咱们是716，学过《三大思维模式》的人！看看应该怎么处理呢！！这里就不卖关子了，把客户的需求和痛点进行目标性细分，分段击杀）
我现在要做的就是给客户在货期的这个痛点上面做一个安抚，目标细分的玩法继续上演，先给客户协商，合同签订，马上开始安排电气板的加工，完成之后马上发货，让客户这头也可以开始接线，这样他们的接线工作和我们加工电柜同步进行，相当于就是节省了一个接线的时间，大家都没闲着都在干活！
同时，为了把这个目标细分的玩法做到极致，也要让客户真实的感受到我们这边对他们项目的重视程度和支持，这样客户才会在心里面接受我们的存在，虽然货期是一个劣势!
我采取阶段性分批发货，就是我们这边在生产过程中在细分加工流程，做好一半马上就给你发走，你们调试一批之后马上就可以进行调试最后一批，保障14天完成项目的安装和调试。给整个项目交底！
这个过程就是。第3天发出电气板，第6天客户收到板，开始接线，第10天客户先接好了，我们第一批电柜就到了，就可以安排组装和调试工作，第13天的时候我的剩下的电柜就到了，一天调试和组装剩下！刚好计算在14天-15天
果然客户听了这个方面，是非常满意的，付款也很痛苦，预付就预付啊，付一半钱就发一半货，阶段性的来进行！咱们公司也能接受这个过程，所以马上就签单了合同！
真的有的时候真的不只是为了签下订单去随便给客户一个承诺，我知道有些不道德的销售看见大订单可能会动歪心思，先把合同签下来，在慢慢拖呗！这样是不道德的，这样的做法即不负责任也是在跟人情上面做减法！
咱们是716团队的，所以咱们是不一样的有详细的执行方案，让客户能够感受到我们这边的力量和关注度，不只是说说而已，我们是实实在在的在做事的人，这样不仅可以把项目给做顺了，还会在客户的心里面带来非好的印象，这个其实也是人情做透的一种方式！就是让客户发自内心的去信任你！这就是真正的敬天爱人思想。
订单顺利拿下！
（关于这种情况，咱们做一个总结呗！可以在自己的本子上面写写画画了，如果以后你打击你们竞争对手的劣势的同时竞争对手也在打击你的劣势，咱们该如何出招啊？）
面对这一家客户，出现了2家供应商优劣势互怼的形式，都在激发优势，打击对方劣势的情况下。这个时候应该在客户的角度去分析这个事情，主动帮助客户制定解决的方案才是上策，当我们发自内心的去帮助客户解决他们内心的纠结和他看不见的问题的时候，客户本能的会想到咱们的好！这个应该就是敬天爱人的思想演化出来的招数，威力必然强势，所以那下订单只是一念之间的事情！
我们在处理事情和策划方案的时候都是有章法有迹可循的，就是对《三大思维模式》的运用，而外面的竞争对手更多的是凭借经验来办事，更多的是权衡利弊，这个时候心中的必然会少了一份咱们团队专属的敬天爱人思想！所以，这个也是我们的优势之一，至少咱们是发自内心的去协助客户一起把这家事情办好！对吧，哥几个！
（自身和竞品的优劣势都是在非常清晰明确的情况下，咱们知道要去抢占客户的心智阶梯更加靠前的位置才可以保持自己的胜率，但是如果遇到强大的竞品，他们在客户的心智阶梯排第一了，咱们该如何绝地反击呢？这个也是可以思考一下，因为时间的原因哈，案例就不说了，有兴趣的可以私下沟通哈）
竞品没有劣势，我们怎么样也得去给他找几条出来，正面是从竞品劣势入手分析：找差异化，逆向运用就是，找差异化=竞品劣势，一样的套路。
这个就需要我们在平时工作的时候做好市调工作，市调竞品的劣势和问题！这个也是老大说的功夫下在平时，在关键的时候就可以助咱们一臂之力，点杀竞品！
不论我们想通过什么样的办法来获得客户的订单，只要我们是发自内心的想去为客户着想，实实在在的执行在办事，这些客户都是可以看到的，都是在激发我们个人的人品优势！
（最后在向大家提一个问题哈，咱们最大的优势是什么？）
咱们是一个团队，有一样的思想和共同的目标，我们有《三大思维模式》！我认为这个就是我们最大的优势！
在说一下我理解的学以致用当我们尝试用《三大思维模式》去解决哪怕是一件很小很小的事情，咱们都是在学以致用了！
其实我们每一天做的每一件事情都是在学以致用，当我们在制定一年的业绩目标的时候，我们马上就会把他细分到每一个月，甚至到每一周的业绩，这个是横向目标细分的运用哈，然后纵向目标细分，到每一天我们为了完成这一周的业绩目标，我们需要做哪些准备工作，一天需要完成多少个电话，发多少条短信，发多少封邮件，一周要去拜访多少家客户。。其实，我们在这个追逐目标的过程我们就已经在学以致用了！因为我门所做的一切都是为了完成总目标，这个就是目标细分的学以致用！
其实每一天我们都在学以致用中级工度过的！
当《三大思维模式》逐步融入自己的血脉的时候，回头看那些问题其实都不是事！分分钟拿下！
最后啊我的分享也到了尾声，我今年运用《三大思维模式》开发了很多订单，也击破了很多竞争对手的攻势！但是有一点还是要提一下。
1、《三大思维模式》是一把神器，威力无穷！首先我们需要有驾驭神器的能力。其次我们需求控制心中的贪欲，有驾驭自己欲望的能力！
2、敬天爱人的思想才是《三大思维模式》的核心！获取了订单和利润，不要忘记了给客户做增值服务！
好！我分享就到这里了哈！希望大家都能成为行业里面的精锐，大家都在一起把《三大思维模式》的运用推到更高的顶点！把竞品打入谷底！顺祝大家周末愉快！谢谢哥几个耐心的听我分享哈！!谢谢！
特别公告：
蓝小雨31期716特训，是最后一期，以后将不再开销售培训课！
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