本次诊断的是一家母婴类店铺，主营0-1岁婴儿定型枕，有第一手的厂家货源渠道，并可以根据需求开发产品。店铺团队人员也比较健全，但是婴儿枕宝贝数量少、产品单一、同质化……那如何打出差异化呢？来看看淘宝大学万堂书院诊断师孙鼎讲师的诊断过程吧——
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
店铺基础介绍：
店铺主营母婴类目以0-1岁婴儿定型枕为主，辅做婴儿爬服、包被等；
店铺有第一手的厂家货源渠道，并可以根据需求开发产品；
店铺团队比较健全：店长、视觉、推广、客服、仓储物流人员；
店铺产品端存在的问题主要是宝贝数量少、产品过于单一、产品同质化比较严重；
团队问题主要是老板懂运营有很强的控制能力，造成店长在设计执行方案的时候要注意老板的喜好，例如老板不喜欢钻展，店铺钻展投放就是投投停停……
首先可以通过生意参谋——市场——行业大盘，查找行业最近三年的交易指数，制作最近3年的的行业走势图。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
根据行业走势图分析发现：市场受大促营销很小，卖家对于价格不敏感，而且市场发展速度持续在上升。
可以通过生意参谋——市场——行业大盘调取每一年的交易指数，根据数字制作出每年的柱状图，可以对比每年的变化趋势，并且预估今年的市场容量。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
根据年度市场容量变化分析，市场每年上升15-20%，并且上升速度是加快的，预计2017年上升会达到19%。
可以通过生意参谋——市场——行业大盘——子类目占比推导出产品所在子类目占二级、一级类目的市场容量。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
根据市场容量计算，只占二级类目的1.3%，说明市场份额很少，后期搜索和类目流量都是有限的。
根据可以通过生意参谋——市场——行业属性，查找出每一种核心属性的市场占比。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
填充物属性分析以保健枕和荞麦枕为主，也就是说在选择属性的时候尽量以这两种为主。其它属性占比小，所以投放时候更要提高推广力度。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
枕头的类型主要是以定型枕为主，其他辅助护颈枕、多功能枕是定型+护颈，所以功能设计属性应该以定型为主。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
婴儿年龄段要分成孕期、0-3个月、3-6个月，6个月以上只能作为辅助。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
产品颜色主要以冷色调为主，那么产品视觉设计必须要有对比颜色，不能使用浅色调作为背景。
可以通过生意参谋——竞争查询到竞品、竞店、竞争品牌的流量、流量入口、引流关键词，和自身店铺数据进行对比。
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竞品1分析，主要引流关键是类目搜索量大的关键词，也就是说销量好的产品需要占领主力关键词和品牌词。
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自身品牌分析的时候会发现：产品转化率低于行业优质商家，特别是在618大促期间整体销量下滑，被行业优质商家抛下。
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竞品1品牌客单价较高，拉高了整体交易指数，并且在618活动期间店铺销量爆发，所以表示产品必须要有活动支撑。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
竞品2品牌客单价相似情况下转化率是本店铺的1倍，也就是说在同样流量情况下销售额差1倍，店铺提升转化率势在必行。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
分析流量来源构成对比的时候更是发现，竞品的主要来源是搜索+推广，这样可以有效地提升店铺流量，和自身店铺主要靠推广支撑有本质区别。
可以通过生意参谋——市场——行业卖家人群、行业搜索人群，客户运营平台——访客分析，调取卖家人群数据，制作店铺人群画像分析表。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
根据人群标签分析发现，店铺粉丝人群数据存在问题，收藏加购部分需要测查。店铺高年龄段人群占比高于市场平均，为后期提升客单价保留空间。产品成交人群主要集中在一线城市，所以要重点投放一线和省会级城市。
流量分析：店铺直通车推广流量占比过大，并且主要核心关键词引流能力不足。所以应该提升店铺主要关键词的投放力度，加大自然搜索权重，并且通过钻展投放进行老顾客流量唤醒。
（图片源自“生意参谋”，仅供参考）
直通车数据基本稳定，重点通过优化产品提升ROI，直通车同质化产品严重，要区分关键词，防止计划之间产生冲突。
钻展重点使用CPM投放模式，采用拉新和回购结合，落地页面重点放在淘积木方面。钻展需要长期投放，不能只投投停停。
1. 产品：市场比较小，产品品类过于单一，产品处于一个价格区间段造成整体内部竞争严重；
2. 卖点：需要针对不同月份儿童的需求提炼核心卖点，细分人群划分；
3. 规划：打造店铺核心产品，针对不同季节变化组织产品，争取活动流量资源；
4. 自然流量：关键词差异化，重点关键词打造，销量累加，同行关键词使用；
5. 直通车：人群投放为主，大词为核心，提升流量获取，提升ROI；
6. 钻展：选择不同投放模式，钻展配合店铺活动，钻展投放周期拉长，卖点提升点击率。
供稿：万堂书院
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