连养花的都聚焦了，你还犹豫什么？

时下，企业外部环境已经与传统时代大不一样，市场变了，消费者消费方式变了，竞争环境变了，甚至传播方式也变了，老办法不灵了，走老路到不了新地方了。所以，企业需要转型升级，调整战略了。

原来大而全的产品或服务不好使了，那么，就要集中优势兵力，收缩战线，也就是考虑聚焦经营。具体地说，就是找准并选择 你的目标顾客接受度最高、你最擅长、最有竞争优势、市场容量还足够大还有长期效应 的业务单元，做深做透。

选择聚焦的维度有聚焦品类（舍弃顾客认知度低、贡献小的品类）、聚焦品牌（舍弃弱势品牌或只卖不推）、聚焦产品（聚焦核心品项、产品少即是多）、聚焦销售区域（步步为营、稳扎稳打）、聚焦销售渠道（全渠道往往是个坑、优选最优势渠道做透）、聚焦终端售点（只选择容易动销的售点）等，具体根据企业的资源情况及竞争环境——要么不取，取则必得；哪里能得，才去取哪。聚焦就是在广度上做减法，在深度上做加法；横向上做的减法全加到焦点上做足加法；有舍才有得，舍是为了得；做成相对狭窄区域的专家品牌，成为小池塘里的大鱼。从定位理论的角度看，当你聚焦于某一品类或品牌时，你就更容易成为专家品牌进入目标顾客的心智，进而成为品类首选，得心智者得天下。

举一个身边的通过聚焦取得成功的例子——长城汽车。这家位于河北保定的上市公司，早期出品长城牌皮卡车，现在则以出品哈弗H系列SUV（多功能运动车）出名。长城汽车2006年开始投产生产皮卡车，后来又增加SUV、轿车（品牌腾翼），赶上中国乘用车市场的快速增长，生意也不错，但总体利润率却不高。2008年签约品牌战略领导者里斯伙伴中国公司，开始按定位理论聚焦SUV品类，放弃其他车型，甚至为此放弃了投资30亿元的轿车、MPV生产线（魄力够大），从此哈弗SUV开始引领中国的SUV市场，并做到年销量过百万辆，连续14年保持中国SUV销量冠军。

刚过去的2016年，长城汽车是全球盈利能力最强的汽车公司之一，净利润率达到10.7%。远超丰田汽车的8.1%、大众汽车的2.3%，通用汽车的5.7%，福特汽车的3%。今年长城汽车更是快马加鞭，紧跟消费升级，推出了以创始人魏建军姓氏为品牌名的“WEY”牌中高端SUV品牌且势头强劲。预计到2020年，哈弗将超越吉普、路虎，成为全球最大的SUV专业品牌。近日又有报道说，长城汽车正有意向收购FCA（菲亚特克莱斯勒集团）旗下大名鼎鼎的Jeep品牌，以提升其在SUV发动机及底盘方面的技术。看，聚焦的威力显现出来了，又一个中国企业要上演蛇吞象的大剧了。给力吧？

再举一个中小企业通过聚焦取得大成的例子。

这就是绿航牌绿萝的生产企业，广州绿萝花卉有限公司，老板是定位圈大名鼎鼎的“程花匠”——程德成先生。

程花匠的花卉公司原来经营500多种花卉，为的是品种全才能多卖货，同当时众多同类的花卉公司没有差异。程老板学习了定位理论后醍醐灌顶，开始运用聚焦经营法则，只保留绿萝这单一产品，做精做深做透，其余几百种花卉统统砍掉。

为什么选择绿萝？1.　绿萝可能是整个花卉品种中销量最大的单品，尤其是办公室花卉中最受欢迎的。 2.　目前这个巨大的蓝海市场中还没有品牌，存在“有品类、无品牌”的巨大商机。 3.　办公室购买花卉对价格的敏感度低。4.　可能公司在绿萝栽培方面更有技术优势等。因为只聚焦了绿萝，程花匠的绿萝在市场上就更有竞争力更受欢迎，已成为中国绿萝花卉第一品牌，他甚至专门制作了视频《程花匠绿萝之如何浇水》供顾客免费在线观摩使用，当然公司名字也改成了“广州绿萝花卉有限公司”以匹配。

重点来了，聚焦的结果，聚焦绿萝5年后，销售额由50万元提升至2亿多元，净利润达60%，被调侃为:操种花的心，赚白粉的钱。试想，当时程花匠砍掉500多种正常销售的花卉品种时，得需要多大的勇气和魄力啊！如果不是当时的挥刀断臂抉择，也就没有后面的春暖花开一马平川。

连绿萝都有品牌了，连养花的都聚焦了，你还犹豫什么？

再举一个领军型企业聚焦的例子：海尔和格力。两家企业几乎同时起步，体量相当，都是中国领军型家电企业，格力聚焦空调品类，一心一意“好空调、格力造”；中国教父级企业家张瑞敏治下的海尔，做了包括白色家电、黑色家电、小家电在内的几乎全领域家电、电子产品，甚至还有海尔药业。两家企业利润一直相差巨大，刚过去的2016年格力上市公司营业收入1101亿元、利润150亿元；海尔上市公司营业收入1190亿元、利润只有50亿元；相差了近10个百分点，绝对值相差是大大的100亿元啊！真是不聚焦不知道，一聚焦吓一跳啊！看来后起之秀董明珠阿姨比张瑞敏老人家厉害啊！

外部环境的改变倒逼企业要转型升级，聚焦经营应是一条重要的、行之有效的途径， 毕竟聚焦后的业务板块还是企业原来的熟悉的业务内容模式，较之跨界去开创新业务领域安全性高、更容易成功 。其实聚焦的思想古已有之，孔子说：逐二兔，不得一兔；毛泽东说：集中优势兵力打歼灭战；老百姓说：拳头打出去比巴掌有力，老百姓还说：伤其十指不如断其一指；都是这个意思。定位理论创始人之一杰克·特劳特先生说：只要一聚焦，好事自然来！够明白了吧！

新形势下，企业转型升级势在必行，迈过去，就是遍地阳光。

编辑：佳和

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美编：杨静婷

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