泰合资本
创始合伙人兼CEO宋良静认为，
当前对成长期项目的追捧投资只是过渡期的一种红利，未来十年左右中国会是并购基金的天下。
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采访
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《中国企业家》记者
翟文婷 李碧雯
文｜
翟文婷
编辑｜
马吉英
摄影｜
史小兵
“你们好像不是一个FA。”当投资人这么评价泰合资本的时候，创始合伙人兼CEO宋良静的心情有些复杂，这算褒奖还是怀疑？
表面上，泰合扮演的确实是促使投资人与创始人达成合作的财务顾问角色，俗称FA（Finance Advisor），华兴、汉能、清科、光源等机构的重点业务同样如此。在国内互联网领域的一级资本市场，这个群体既活跃，又低头闷声赚钱。
2012年成立的泰合业绩抢眼。短短5年间，他们服务了ofo共享单车、快的打车、人人贷、51信用卡、一下科技、拼多多、贝贝网等明星公司。2016年，平均只有13人的泰合拿下18个项目，融资金额超120亿元，人均完成近10亿元交易。这份成绩单让泰合成为创投圈不可忽视的一个存在。
泰合服务的项目，高瓴资本董事总经理曹伟愿意主动去看，理由是，“他们像投资人一样，回归商业本质看问题。不是看谁决策快，单纯地考虑自己的生意”。虽然他们之间还没有具体的合作项目，曹伟对这个服务机构的专业能力和风格已有一定的判断。
在帮助与滴滴合并前的快的打车拿到C、D轮融资后，泰合还服务了杭州当地的贝贝网、51信用卡等公司。说服这些聪明的创业者掏钱本身就不容易，能在这个群体中形成口碑更难。况且，这还是一家听上去名字比较陌生的FA。
即便知道其名，泰合另类的打法一度让人看不清。他们强调行业研究，重视公司战略与业务梳理，用宋良静的话说是做战略顾问和运营顾问，最终通过财务顾问收费。他把模式做得如此之重，很多人表示不能理解，也认为没必要，由此判断泰合不像纯粹的FA。
“确实很难用一个词说明我们正在做的事情。”宋良静一旦开口，语速飞快，大部分疑问在他脑子里似乎早已有解，唯独这个问题他没有想明白。或者说，他想重新定义泰合，只是没有找到令自己满意的答案。
对泰合江湖地位起决定作用的案子是人人贷。2014年初，这家互联网金融公司获得挚信资本领投的1.3亿美金投资，创造了当时P2P行业最大单笔融资，而且少有公司在A轮就拿下如此巨大金额，背后的服务机构正是泰合。
当时，宋良静拉着郭如意、胡文钦从汉能出来不到两年，整个公司只有他们三个合伙人，没有一兵一卒。之前泰合也零星接过几个案子，不温不火。2012年的资本寒冬还没有完全褪去，泰合是谁，没人在意。
人人贷这个案子刚接下来，宋良静就感觉不妙。民间的P2P金融行为并没有被广泛认可，加之国内个人征信环节并不完善，投资人敢于出手的不太多。此外，人人贷创始人张适时、李欣贺和杨一夫对金融行业都非常懂，不要说提专业意见，想跟上他们的思路都有些吃力。宋良静至今回忆起来还忍不住摇头，“他们都太聪明了。”
宋良静的不舒服源于他追求一种掌控力，项目交易成功固然可喜，作为财务顾问要在关键决策点起主导作用才是重心。“在公司眼里，我们应该是一个不可或缺的角色，而不是有没有都一样。”
三个合伙人开始做大量的研究，对比历史上的金融公司，做国内外行业的横向对标，确定未来几年的业务增长逻辑、驱动因素，计算财务模型，还要考虑行业特殊因素。等功课做足，真正理解了这个生意的本质后，他们发现能与创业者进行平等对话，之后整个融资进展也比较顺利，随之一拨互联网金融公司融资呈现井喷态势。
这个项目给泰合带来两个影响：一是明确重度研究型的打法，在关键问题上要启发创业者甚至引导他们思考。第二，帮助泰合全局思考整个金融行业，为之后服务51信用卡、美利金融等项目奠定基础。甚至当互联网金融的风口过去后，该重点关注哪类公司，泰合有了一套自己的逻辑支撑。
人人贷这笔1.3亿美元的融资，也给创投圈形成一种判断：泰合有能力接大案子——虽然在宋良静看来，大小案子并没有本质区别，一样的流程，一样要做战略运营分析。同一年，他们帮助与滴滴陷入胶着状态的快的打车拿到两轮、超过7亿美元的融资。
与之合作过的创业者、投资人，对FA领域的这个新面孔有了全面的认知。继而更多人想知道，泰合的研究方法论到底是什么？甚至有投资机构提出，“能不能让几个新人去泰合学习下，你们是怎么研究行业和公司的？”
钟鼎创投总裁严力就是好奇者之一。第一次接触泰合前，他并不清楚这些人做过什么大案子，就对研究型打法产生兴趣。3月底，双方团队在上海花了一天时间彼此分享对行业的观察和理解。因为不存在直接的竞争关系，严力也毫无保留地分享了对一些专业领域的看法，这家位于上海的本土基金投了包括德邦、货车帮等物流行业的项目。
宋良静坦陈，泰合没有在行业建立起品牌认知之前，接触的都是零散的机会，并没有系统对行业进行扫描，自然也谈不上完整体系的方法论。
直到两年前他们开始系统扫描行业，所形成的研究路径是这样的：
首先，判断这是个凤毛麟角的机会还是结构性改变？后者才有可能做成一个伟大的公司。
接着研究背后的驱动因素，做很多对标分析，最重要的是判断时机是否正确。也许大趋势是对的，但最怕国内还没发展到相应的阶段，而成为先烈。
然后拆解这个机会所在的产业链中，最有价值的是什么？有没有可能出现一种模式提升它的效率？
当然，最重要的还是要一切从用户出发，比如消费升级所带来的需求改变，其中蕴含着巨大的机会。
即便泰合已经形成一套成熟的研究方法论，一个不可回避的问题是，具体到某个行业，FA与投资人相比谁更懂？比如在物流领域，泰合与钟鼎谁更有深度？
严力回答《中国企业家》，“懂的层面不一样，毕竟投资机构和FA的侧重点不同。我掏钱，要承担更大的责任。在长期聚焦的物流领域，我们投了30多家公司，钟鼎对行业生态和细节的理解更深。但泰合从战略到数据的落地，对关键指标的提炼更擅长。”
所以在物流领域，他的需求是泰合发现好的项目推荐过来，有可能做接盘侠；钟鼎被投项目后续融资，则考虑推荐泰合。至于消费、金融等行业，严力并不擅长，更希望参考对方的观察和分析。
在贝贝网创始人张良伦眼中，FA专业能力固然重要，他更注重信任的关系。“选FA一定程度上就是在选合伙人，一旦选错会不利于竞争。很多人觉得跟FA是雇佣关系，收了钱替我办事这种想法是错的。我会毫无保留地给他们分享公司所有好或不好的地方。”
2015年初，泰合帮助贝贝完成1亿美元C轮融资，今日资本、新天域资本领投，高榕资本、IDG资本等跟投。当时，估值达10亿美元的贝贝是融资金额最大的母婴垂直电商。
晨兴资本合伙人程宇也持相同观点，财务顾问在创始人和投资人之间促成交易，最重要的就是让双方有信赖感。“这是一个正向的循环过程，当你能站在创始人的角度思考问题，获得他们的信任，资本会找上门，继而有更多优质项目寻求合作。”
如果用一个词概括FA做的事情，郭如意会用“调频”：让创业者懂资本，资本市场则对新兴行业、模式或团队产生认知，双方在同一理解层面对话，最终在各自相对满意的状态下，成交。
郭如意思维跳跃，是三个合伙人中比较激进的一位。
听上去这就是个资本掮客的生意。早期到现在的FA中有一批人，通过利用双方信息不对称而收取佣金。如果想真正发挥影响力，这种简单粗暴的模式已经失灵。尤其2012年泰合成立的时间点是资本寒冬，创业者融资并不太容易，信息不对称对他们而言只是一个很狭隘的价值点。
“他们希望有人深刻理解公司，帮他们把业务、模式梳理得更明白，不仅仅是融资，对未来发展也有助益。”宋良静说，他捕捉到资本环境惨淡背后，企业对资本的痛点需求正在发生转变。他认为，做重度咨询和服务的机会可能来了。
云鸟科技创始人韩毅在寻找D轮融资FA时锁定了泰合，理由是“他们不拼量，做精品项目，特别强调数据，这个我们很认同”。在实际操作过程中，韩毅能明显感受泰合数据整理和分析能力。
与之伴随的是，资本属性更多样化。从早期美元基金到人民币，再到各种战略资本、国家引导基金等，总有热钱、新钱冒出来。
清科研究中心数据显示，2016年国内市场活跃着1万家股权投资机构，他们管理的资本总量已经超过7万亿元。按照规模来算，中国已经成为全球第二大股权投资市场。另外两个值得关注的数字是，2016年发生的投资案例数量为7859笔，投资总额达到6683亿元。
不管是资本想更高效地发掘优质资产，还是创业者希望更好地说服投资人，都需要居间协调的FA提供更多服务。即便不是泰合，宋良静认为也会有别人扮演这样的服务角色。
刘雁南在有利网融资时，从来没有找过FA。投行出身的他自认懂VC的一套逻辑，手机里也存着不少投资人的电话，彼此相熟，谈融资不是太难的事。但是2015年他离开有利创办美利金融时发现，点对点的融资模式很难产生效果，大环境的变化让他始料未及。资本市场遇冷，互联网金融行业热度退潮，投资人出手谨慎。这种情况下，业务逻辑、财务模型的梳理变得重要。
2016年下半年，经过一位股东介绍，刘雁南在中关村皇冠假日酒店第一次见到宋良静和郭如意，他本想握个手寒暄几句就走。他没怎么听过泰合，况且FA之间能有什么不同？
结果双方一坐下来，就聊了几个小时。美利金融正在做的是金融消费类业务，主攻二手车贷款和蓝领消费。刘雁南觉得一般人想搞懂背后的本质不是件容易的事，金融消费不是把一个单一的互联网产品或技术做到极致，而是在做一个生意，结构足够完整才能在竞争中立得住。先做什么，后做什么，需要一套明确的逻辑。
宋良静和郭如意不但把这个复杂的生意当场理顺，还用其他行业的成熟公司做对标。在他们看来，不同行业背后的商业逻辑是相通的。下一步业务怎么开展，中间缺少什么环节，最终形态什么样子，竞争来源于哪里，这些命题都被一一拆解。刘雁南对此很有共鸣，对FA的认知也发生了转变，“如果他们的思考很浅，我很难当成一个Adviser（建议者），因为帮不了我，最多是帮忙介绍投资人的。”
此前刘雁南不愿意找FA的另一个原因是，如果投资人有疑问找到FA，他们不理解公司的业务，回答糟了怎么办？
他的这种担忧不无道理，投资人也有相似的顾虑。每天都有人给曹伟推荐项目，如果是他感兴趣的项目，而眼前这个引荐人水平有限，他更愿意与创业者直接对话，“避免被FA所误导”。
在美利融资过程中，因为泰合对业务足够了解，承担了不少与投资人幕后的沟通工作，这是刘雁南意外的收获，“我们的应用太复杂，还有两块业务。为了避免竞争，还在每块业务做了很多演进和升级，环环相扣。如果每次我都要把这些东西跟投资人解释一遍，太耗费时间和精力。”
通过业务和战略梳理，帮助创业者把核心要义准确传达给投资人，这是FA应有的基本功。对于走深度咨询服务路线的泰合来说，尤其重要。
