竞价给旅游专列带来哪些变化？

小朋友参观熊猫专列上的熊猫邮局 四川省中国青年旅行社有限公司 供图

7月27日，载着828名游客的Y401/404/401次进疆直通旅游专列从长春站驶向目的地吐鲁番；8月23日，载着700余名旅客的Y201次列车从太原站驶出，开启为期17天的西北之旅……这两趟旅游专列均是竞价旅游专列。

竞价旅游专列通过竞价模式让优质的旅行社获得专列的开行权，为游客出行提供更有品质的产品。旅游企业如何竞价？它们的加入又会给旅游专列的运营带来什么样的变化？

旅游专列竞价以何种方式展开？在国铁呼和浩特局发布的“2024年9月兰新线、兰新客专线、额济纳线旅游列车竞价项目”公告中，中国旅游报记者注意到，竞价主要是采用招投标的方式，以开行月的每1日为竞价单元，按照时间顺序每1日逐次进行，竞价采用滚动报价、多轮竞价的方式，竞价开始后，竞价人可多次提交报价，系统自动选定最高报价为有效价，若30秒内无最新报价，则有效价确定为竞得溢价，该价的报价人即为竞得人。

竞价旅游列车开行费用由底价和竞得溢价两部分组成。底价为每趟直通旅游列车开行相关车辆、司乘、列车停留相关成本等全部成本费用，竞得溢价为竞价参与者在相关竞价平台的最终报价。竞得后原则上不允许变更竞价方案。

招标机构对参与竞价的旅行社是有要求的，包括应具备旅游经营资质且符合经营要求，具备独立经营资格，企业经营时间不少于3年；具备一定的资金实力，实缴注册资本不低于300万元；具备良好的商业信誉，未发生重大安全质量事故等。

竞价成功后，旅行社有哪些工作要做？

山西岚海国际旅行社有限公司成功竞得并开行Y201次列车，总经理王毅东告诉记者，竞价旅游专列开行时间稳定，正常情况下，招投标一个月后就要开行。“根据铁路部门设定的线路，我们会自行设计旅游产品，与途经地以及目的地的景区、酒店、旅行社开展合作，然后对旅游专列产品进行售卖。我们已成功竞得两趟新疆方向的旅游专列，一趟在8月23日已经开行，另一趟将于9月23日开行。”王毅东说。

记者采访了两位参与竞价新疆方向旅游专列的旅行社负责人。“竞价很激烈。”是两人的共同看法。

“这几年，新疆旅游热度很高，老年客群对新疆出游意愿尤为强烈。新疆景点众多，但从出发地到目的地距离较远，对于老年人来说，乘旅游专列出游安全、舒适，符合他们的要求。市场的需求和产品的适配让我们坚定了参与竞价的信心。我们竞得的这两趟旅游专列可以一站式打卡南疆、北疆的景点，很受游客欢迎，特别是软卧席位，一票难求。”王毅东说。

在王毅东看来，这种合作模式可以让旅行社充分发挥市场优势和渠道优势。“我们在山西具有相对稳定的客源，特别是在老年市场有着较强优势，了解他们对哪种产品感兴趣，偏好的出行时间、预期的价位等。我们的销售方式也很多元，线上线下都有。我们发现，有效的线上内容输出可以让产品卖得更好。”

“新疆方向的熊猫专列几乎提前两个月就已售罄。”四川省中国青年旅行社有限公司旅游专列事业部经理杨晓月说，“我们和四川成都铁路国际商旅集团有限公司西南铁路国际旅行社共同运营着熊猫专列。从今年开行至今，基本上每趟都是满载状态。这让我们对竞价旅游专列更有信心。”

“在产品规划方面，我们遵循‘在最合适的时间追寻最美的风景’原则，让产品设计紧贴市场需求，包括在行程中设计更多景点，尽量做到行程‘不辛苦’。”杨晓月说，竞价旅游专列推出的产品均由旅行社自主设计，四川省中国青年旅行社有限公司在这方面有比较成熟的经验，了解市场需要什么，因而销售量也很好。“我们现在每个月都有不同的专列产品。这对我们接下来做更多的竞价旅游专列有较大帮助。”

竞价旅游专列产品基本“不愁卖”。那么，竞价模式如何带动旅游专列产品和服务的升级？

竞价旅游专列的合作模式下，铁路部门通过出让经营权降低运营成本，旅行社通过获取经营权拓展生产空间，市场化运作的分工更加合理。在南京旅游职业学院副教授张宁看来，竞价旅游专列一是让产品更具专业性，更多旅游企业的加入使得市场分工更加细化，更能精准对接游客需求，通过提供全链条服务，解决游客旅程的后顾之忧；二是让服务更具品质性，竞价旅游专列更具性价比，有了优质旅游企业的参与，能够确保游客在行前、行中、行后有专人负责，做到了服务“能追踪、可评价、好维权”。

“这种联营的合作模式，可以实现1+1>2的效果。通过竞价，确实能够让更多有实力、服务好、品牌优的旅行社参与进来，带动市场的良性竞争。”杨晓月说。

不过，这种合作模式也对旅行社提出了更高要求。王毅东坦言，如果不具备较强的收客能力，产品推出后招不到客人或是上座率很低，临近开行日期又不能取消开行，旅行社便难以收回成本。

对此，张宁提醒，竞价旅游专列对旅行社营销水平、跨区域资源整合能力和服务半径提出了较高要求，旅行社要根据自身能力进行综合考量。“不过，这也吸引和筛选了更具竞争力的优质旅游企业，为旅游专列的高质开行保驾护航。铁路部门要与旅行社建立市场风险抵御机制，共同应对市场不可预知的风险。”

除此之外，竞价旅游专列也带动了旅行社产品的不断升级。王毅东认为，高端专列产品越来越受欢迎，产品和服务品质一定要相匹配。“大众消费是理性的，如果单纯价格贵了，但车辆设备没有升级，车上和地面的食宿等服务也没有提升，配套活动不够丰富，很难得到消费者认可。”

张宁建议，旅行社要发挥核心优势完善产业链条，整合酒店、景区、公路交通、地接旅行社等上下游资源，密切服务衔接，提升产品完整性，提供更多优质“快旅慢游”产品供市场选择。同时，针对不同群体需求，开发“定制化、一站式”产品，对产品内容定期改良，做到常旅常新。