这一轮单车大战，到底改变了什么？ | CBNweekly封面故事

骑车，这种在过去二十年被汽车逐渐挤走的生活方式，正在回归中国城市。推动这一潮流复兴的是一些充满商业野心的共享单车创业公司，它们在资本的支持下给这个古老的领域注入了效率和创新，还有疯狂。

住在北京的陈铭有一辆价值数千元的高档自行车，他每天骑车上下班。3月之后，他发现，骑自行车的人开始越来越多，自己习惯路线上的自行车道变得拥挤——新加入的大多是共享单车。

远在上海的谭思有着相似的感受。每天上下班的高峰期，这位年轻的上班族都会经过上海地铁1号线锦江乐园站的出站口。吆喝拉客的摩的司机占据了一大半人行道，赶时间的话，她会花8元钱乘摩的回到4公里外的公寓，同时抱怨占道的摩托车让她通过困难。现在，它们的位置被成排的共享单车取代了，在晚高峰，这些单车会在半小时内被全部骑走。

遍布大城市的颜色鲜亮的共享单车重新点燃了人们对骑车的热情。据咨询机构极光大数据统计， 截至3月21日，摩拜单车今年新增用户948.24万人，ofo势头更猛，为1575.37万人；两个产品的日活跃用户数分别达到320.5万和207.3万。 唯一能与它们争夺苹果App排行榜的只有游戏《王者荣耀》。

高额补贴加速了数字的狂飙。2月24日，摩拜单车第一次发布全国免费骑活动，截至3月23日，这一个月内，有10天全国免费。而ofo几乎在同一时间段推出力度相近的免费活动，充值优惠则达到了“100送110”“100送200”的水平。

短短两年，这个行业的30多家创业公司聚拢了约60亿元的投资，它们来自DST、金沙江创投、红杉资本、腾讯等。这些机构几乎都参与了上一轮的专车大战。7个月前，滴滴出行和优步中国的合并，对旁观者来说或许有尘埃落定的感觉，但投资人的感觉正好相反，网约车的规模和崛起速度刺激着它们寻找下一只独角兽，共享单车被选中了。

短短两年，共享单车行业涌现出了30多家创业公司，和它们背后约60亿元的投资。

押注下一个独角兽

2016年4月28日，祥峰投资合伙人赵楠来到上海市徐汇区之俊大厦2楼。这里是摩拜在上海最早的办公室。700米外的上海地铁9号线嘉善路站前，是摩拜第一批单车投放点，换句话说，它算是中国最早出现城市无桩共享单车的地方。

赵楠此行目的明确，他已经事先从摩拜单车创始人胡玮炜那了解了这家公司的团队和模式，认定这可能是他寻找的下一个类似滴滴的出行平台。

有意思的是，他们押注了一个在过去二十年一点点被挤出中国城市的交通工具。随着住宅和商业地产的兴起，中国的城市被重新规划，住宅区和工作区分离，加上汽车的普及，使得10公里以上的长距离交通成为主流，取代步行和自行车成为城市第一出行方式。在广州，自行车出行的占比从1984年的30%下降到了2005年的8%。

但随着城市不断变大，公交网络开始力不从心。即使是地铁最发达的北京和上海，站与站之间的平均距离都超过1.5公里，东京、纽约、巴黎等大城市则在500米至1公里以内。在车站较大的空隙之间，商业业态的密度却极高，这个差距使得仅靠“轨道交通+步行”无法满足城市出行。 以上海2014年的数据为例，市民每次乘坐轨道交通平均耗时62分钟，其中27分钟花在地铁外的接驳中。再加上由此而来的拥堵和污染，这让交通变成了最需要变革的生活场景之一。

而在最近5年，这些变革大多由创业公司发起。网约车、拼车、共享巴士、汽车分时租赁等共享模式推动着传统出行方式改变，Uber、滴滴出行以及越来越多融到大笔资金的初创企业让出行这件事变得简单方便。

“交通出行布满痛点，每个环节都可能出现颠覆性的创业公司。”愉悦资本创始人刘二海对《第一财经周刊》说，他先后投资了摩拜单车、神州专车、蔚来汽车、优信拍等出行领域的创业公司。

和所有飞速增长的市场一样，麻烦也会随之而来。在北京和上海，共享单车的总数均已超过50万辆，热点地区的人行道已经塞不下新车，被业内人士称之为“淤车”。另外，数十亿元的押金池、交通隐患也已经引发了官方媒体的注意。

但即便如此，这个市场的玩家仍然信心十足。“与专车不同，共享单车获得了所有人的支持，包括政府。任何投资人都不想错过那些显而易见的‘独角兽’。”赵楠对《第一财经周刊》说。

过去5年中，金沙江创投投资了滴滴出行、饿了么、映客等多家独角兽估值的创业公司。现在，共享单车ofo成为其副总裁罗斌最为满意的投资案例之一。

在他看来，共享单车不止是商业模式的创新。“它应该是2016年全球最伟大的发明，当然它比原来的模式就进步了一点点，就是没有桩，”罗斌表示，“但很多发明都是在进步一点点的地方出现，比如电动车，就是在汽车上加了电池。”

中国的大城市几乎都有政府招标投放的带车桩的公共自行车，但是直到可以随停随骑的共享单车出现，人们出行的方式和习惯才开始改变。这些想法正如6年前Uber的诞生一样，对普通人来说，这只是智能手机上又多了一项功能，让出行的过程变得轻松简单，但对整个社会而言，由此带来了巨大的转变。

在2015年年底，罗斌跑到广东省中山市看了一个“摩的版滴滴”项目。这个项目让罗斌产生了一些兴趣，他的家位于北京市通州区的一个地铁站旁，从地铁出来还要再走两站公交的路程，这段路交通状况混乱，出租车没法开过来，道路两边全是载人出行的小型摩的，由于存在安全隐患，这类摩的成了城管管制的目标，但仍然屡禁不止。

“投完滴滴（出行）后，我还是觉得1到4公里的短距离需求仍然没有解决，”罗斌对《第一财经周刊》说，“这就是刚需，怎么去解决这个问题，滴滴（出行）其实是很想解决的，包括后来也做共享班车和快车的模式。”

如果询问投资人对共享单车这个市场的前景判断，他们大都会提到“近交出行”这个新名词，它指的是1至3公里范围内的交通需求。

在滴滴出行和优步（中国）疯狂发放补贴的时期，网约车一度覆盖了所有需求，包括3公里以内。但当滴滴出行掌握了90%以上的市场份额后，补贴变少。政府大幅提升网约车业务的车辆和司机准入门槛后，原本最为火热的快车业务已经被传统出租车和价格更高的专车取代，而这些司机往往不愿意接短途订单。最后的结果是，近交出行的缺口越来越大了。

如今，所有人都知道了这个被压抑的需求有多大，数十种无桩的共享单车每天有数千万人次骑行。

资本涌入

2015年9月7日，ofo共享单车从北京大学开始正式运营。尽管上线10天后，ofo的日订单量已经攀升至1000多单，但对于这家创业公司来说，整个2015年几乎在借钱中渡过。

直到2016年春节前，ofo创始人戴威接到客服转来的一通电话，一名投资人声称希望能和两位创始人谈谈融资的事。当时ofo的日订单量已经达到了2万单，在北京地区覆盖了6所高校，但融资并不顺利。

第二天早上10点，在金沙江创投位于国贸三期的56楼办公室，戴威和ofo联合创始人张巳丁见到了投资人罗斌，和随后加入谈话的朱啸虎。在不到半小时的谈话中，金沙江创投的两位投资人问了为数不多的问题：日订单量多少，一辆车每天会用几次，目前损耗率是多少。

戴威一一给了他们几个数据，按照当时的推算，一辆自行车1元骑一次，一天平均5次的使用率收入5元，ofo第一代自行车成本300元，除去押金，一辆车使用60天就能收回成本。“其实你把一个城市看成学校的话，把学校扩大上百倍上千倍，这个模式是可以复制的。”罗斌回忆说。

罗斌对戴威的评价是“逻辑思维能力比较强”。这名1991年出生的创始人毕业于北京大学金融专业，去青海支教时当过数学老师，他对数字敏感，在ofo上线的第一天，就在后台做了一套数学模型。“聊的时候他不跟你说概念和理想，而是跟你分析和算账，为什么这个事情毛利率高，为什么这件事情是走得通的，他会算一下。”罗斌说。

事实上，在春节前一两个月，朱啸虎收到过摩拜单车关于融资的商业计划书，但是犹豫之后，金沙江创投最后决定投资模式更轻的ofo。罗斌的回答是，共享单车的骑行体验和自行车成本，包括维修成本，都是这一行业竞争的关键因素，但是 “任何行业抢占先机也非常重要，得先入为主，现在最快规模化扩张的方法，就是自己去投车”。

2016年春节后，ofo拿到了金沙江创投领投的1000万元投资，尽管这比他们预想的估值打了六七折，但从长远来看，这次合作带来的利益结盟远不止是资本。

就像人们所熟悉的那样，资本的涌入使竞争很快变得疯狂起来。过去十几个月，数十家投资机构把约60亿元投入到共享单车市场。行业的前两名摩拜单车和ofo掌握其中的大多数，它们的估值都已超过10亿美元。去年8月，摩拜单车进入北京，可能是这场狂飙的起点。

投资人曾建议过摩拜CEO王晓峰，要不要等上海做得更成熟一些，再进入北京。但管理层希望尽快扩张，投资人接受了这一方案。“当然，这个过程没有激烈讨论，投资人很快尊重了管理层的意见。”祥峰投资合伙人赵楠特意补充了一句，他所在的投资机构参与了摩拜单车B+轮融资。

进入北京，意味着有可能被媒体和投资人追逐，随后就是和竞争者正面交战。赵楠预想到了这一点，但没想到程度这么惊人。考虑到户外的空气污染指数，北京原本被认为是个对自行车不算友好的城市，但现有公共交通的不足让摩拜单车迅速受到欢迎。他不断收到同行和媒体发来的询问创始人联系方式的微信。

紧接着，竞争对手也来了。

竞争开始

早在2016年4月时，罗斌曾和戴威发短信讨论是不是应该从校园进入城市，当时一直在校园经营的ofo日订单量卡在两万单，一部分原因是运营人员不足，学生一旦骑出校门便无法收回，这也让ofo下达了“封校”的策略——武汉全封，上海和北京的大学实行单双号限行，只能在校内使用。

到了8月，ofo高层团队和投资人在北京开了一个董事会，商量要不要紧跟摩拜单车的打法，进入大城市运营。罗斌和戴威都认为ofo进城市的扩张策略可行，最终促使ofo将进入城市的运营提到日程上，是一份摩拜在上海和北京的运营数据：一位接触过摩拜单车的ofo投资人把它交给了ofo的管理层。这份数据显示，当时摩拜单车平均每辆车每天被骑行10次以上，这远远高于业内三五次的平均数。

在罗斌看来，299元的押金是一个巧妙的设置。“为什么摩拜敢在城市拓展？我想过，唯一理由就是它的押金，”罗斌回忆起当时会上的讨论，“摩拜的单车成本一辆3000元，但是你一想，如果10个人交押金，现金流就回来了。”

一个月后，拿到了滴滴出行领投的1.3亿美元C轮融资的ofo决定进入城市，但立了两条规定：第一要收99元押金，第二要做充值。这两件事现在看来都有助于现金沉淀和用户留存。

但摩拜单车没有想到的是，ofo直接开始大规模投放广告和车辆。尽管那时北京已进入冬天，骑车需求大大减少。

2016年12月，尽管入冬后的骑车需求大量减少，ofo仍旧在北京地区大规模地投放了广告和车辆。

这引发了摩拜单车投资人的微信群最大规模的一次讨论。他们把ofo在车站、楼宇上的广告照片发给王晓峰，提醒他对手开始打广告了，要不要跟进。但管理层没有这么做，它计划过了冬天再动手。

赵楠解释了这一决策，他的修辞火药味十足： “摩拜是在冬天积累‘粮草和弹药’（资本），然后发起‘迎春之战’（扩张和补贴）。” 如他所言，入春之后，在公交车站、地铁站和新浪微博等社交平台上，可以持续看到摩拜单车和ofo的广告。

与此同时，行业前两名摩拜单车和ofo开始了高同步率的补贴行动。它们总是相隔一天甚至几个小时就推出力度相似的免费骑行和充值送车费活动。双方的投资人在接受《第一财经周刊》采访时，都表达了同样的意思：每次补贴的力度一定要压过对方。

现在，摩拜单车和ofo都宣称自己获得的融资金额更多。如果按照公开的数字，ofo的融资额更高，但有报道质疑其最新轮融资4.5亿美元的数字高于实际。ofo否认了这一说法。

相比补贴和广告，投车才是这场资本战争的重心。因为押金和消费习惯的存在，共享单车的品牌黏性高于专车。很大程度上，铺车速度决定了市场份额，市场份额带来的融资资本又决定了速度。

在这方面，ofo有先天的速度优势。它采用成本300元左右的普通自行车，没有配备智能锁和GPS固件，这让它可以最快地把车堆到每一个车站、小区、写字楼和十字路口旁。

但这种扩张方式也伴随着高风险。没有GPS，ofo无法知道每辆车的确切位置；成本低廉的自行车容易损坏；因为采用固定密码的机械锁，如果上一个用户使用后没有打乱密码，下个用户可以不付费就直接骑走。

这一切都使得ofo的运营成本明显高于竞争对手。也使自行车运营和维修成为了继快递、外卖之后，劳务外包公司的新热门工种。

在北京南十里居附近的一个空旷场地，停放着上千辆损坏的ofo单车。十几名工人穿着绿色的ofo制服，每人每天修理20至30辆车。其中大多数人干了一天后就会离开，因为他们并不会修车。“没有培训，试用期三天，会修留下，不会走人。一百多块钱一天。”一位兼职员工用最少的字数描述了自己的工作。

根据一份未经证实的数据，在北京，ofo每辆车每天使用约1.5次，返修率超过10%。

去年11月，ofo就宣布正在研发带GPS的4.0版本单车，但这个车型尚未大规模投放。“速度是我们的核心优势。”张巳丁对《第一财经周刊》说。金沙江资本的创始人朱啸虎在接受媒体采访时则声称：“即使2／3的锁有漏洞，ofo也能盈利。”

摩拜单车不打算服软。在ofo进入城市后一个月，摩拜单车就推出了造价1000元左右的lite版车型，加快了铺车速度。在今年春节左右的一次董事会上，摩拜单车的投资人集体表态全力支持打赢这场战争。“我们告诉管理层，这个阶段完全不用考虑亏损。”赵楠告诉《第一财经周刊》，“唯一的改变是，盈利周期要拉长了。”

“太阳能充电板、带链条的车，一开始就在技术储备中，我们本来就计划推出不止一种车型。”王晓峰此前接受《第一财经周刊》采访时如此强调，但他也承认竞争加速了推出新产品的过程。

“我们不可能等着ofo的车布满大街，然后坏了，用户再回过头来发觉你的好。”愉悦资本创始人、摩拜单车投资人刘二海的说法更直接。

但目前来看，没有权威机构能够给出各家共享单车的确切市场份额。所有人都知道，如今形式简单的战争不是共享单车这门生意的常态。就和其他伟大产品一样，共享单车背后的know-how总是够复杂。

强调运营

小蓝单车或许是观察这一点的一个不错对象。它是目前在北京排名第三的共享单车品牌。2016年11月它从深圳起步运营。根据它自己公布的数据，在深圳和南京，它的市场份额，按照每日客单量计算，分别达到46%和52%。

这个市场的晚进入者倾向于强调自己的产品优势和运营技巧。首席战略官陈怀远在加入小蓝单车之前不了解自行车，但他现在能熟练地背诵小蓝单车的硬件优势：新款车型拥有车框、可调节座椅和变速功能；为了确保智能锁中的电池在北方的冬天不会没电，采用了耐低温的电池；为了提升刹车质感，在刹车件中填充了硅胶。

一项即将公布的更新，是通过算法和硬件的升级解决“半边天”情况下的定位错误。所谓“半边天”，就是车辆正好停在某个小区或是建筑物门口，GPS有时会发生误判，这也是为什么早期的摩拜单车会出现车辆标记在小区里，其实是在路边的情况。在最新一次的发布会中，摩拜单车也给出了自己的解决方案。

当一项服务覆盖到数千平方公里和上千万人口时，任何麻烦都会成倍放大。即使是“把故障车带回到维修点”这个看似简单的动作，也够复杂。

ofo不知道每辆车的位置，它的办法是每个运营人员负责一个街区，在路上寻找损坏的车辆，用电动三轮车带回去。

但之后它改变了打法。去年9月，在滴滴出行投资ofo的两个月之后，负责滴滴出行后市场业务的张严琪，带了十几个当初优步中国的运营负责人和城市经理加入了ofo，成立了策略部。和ofo现有的地推人员相比，他形容这支前优步中国团队的角色更像是空军，“空军的特点是规模化的速度很快，有数据和策略就会快速复制。”

具体来说，ofo此后建立了数字化的运营系统，将地面的投放数量、调度、维修环节全部数字化，进而直接给运维师傅发最简单的指令，这背后的设计算法逻辑参考了当年优步中国司机端的服务软件。

他打了一个比方，管理这个片区的师傅会收到后台直接的指令，告诉他几点钟在哪个地方放多少辆车，几点把A点的车移到B点，“运维师傅不需要知道为什么，因为我们已经算过了人流数据、车辆离散的半径，只需要告诉他们指令就可以了，”张严琪称，“城市里复杂多了，商业区、娱乐区、政府办公室区，天通苑一个社区有70万人，这个阶段就需要增加数字化管理能力。”

对于拥有GPS的摩拜单车、小蓝单车来说，它们同样需要划分片区，不过运营人员可以在后台App上看到损坏车辆的位置，然后把车挪到每个片区的集中点，再用卡车统一运回维修点。但这还不够，靠人力把车挪到集中点在现实中很困难，小蓝单车使用了一种两轮滑板车，滑板上有一条缝，可以把车轮卡在上面，这样不费劲，每个人负责的片区也能更大。这种方式的收车效率是盲找的两倍。

GPS带来的数据是一切运营的关键。

在早高峰的北京亮马桥地铁站，刚出地铁的公司人找不到单车，而骑到各地的大多数单车在晚高峰前不会再回来。这时候就需要把别处的自行车挪回地铁站，在行业内这叫作“促活”。

但什么时候挪车、挪多少、路线如何设置，这些都要依靠数学模型提前预测，你不可能等用户打开App找不到车之后，才从别的地方运过来。这个模型的参数包含了天气、精确到分的时间、挪车的交通工具（三轮车还是金杯）。

这些技巧能够帮助提升每辆共享单车的租金收入，降低它们的运营成本。这是共享单车这门生意的基本盈利模型。根据小蓝单车提供的数据，在北京，摩拜单车和小蓝单车的单车日使用次数在2.5次左右，而ofo则为1次多。在南京，小蓝单车的这个数字可以达到7次以上，而每辆车日均的维保费用在0.5元左右。

去年圣诞节，小蓝单车在深圳、广州和成都推出几百辆白色车漆的节日专款单车。而在刚过去的“地球一小时”活动中，摩拜单车在上海当代艺术馆外举办了一个夜晚派对，派对上的灯光都通过摩拜单车骑行发电。

这些市场活动像极了Uber当年一键叫直升机的噱头。小蓝单车创始人胡宇沸说得直截了当：“我们的打法就是按照Uber的那套。”

实际上，这些公司选择进入一个新城市时，这个城市滴滴出行等网约车的业务规模是重要的参考指标。那些欢迎网约车服务商的城市，往往也更容易接受共享单车。

小蓝单车此前一直依靠自有工厂生产，从今年1月开始使用代工厂，仍保持GPS智能车锁的独立生产。胡宇沸对此在朋友圈上发了4个字：不紧不慢。

这可能是一种理想状态。当共享单车市场趋于稳定时，腾出手的垄断者可能就会像现在的小蓝单车那样精耕细作。

颠覆行业

但是摩拜单车和ofo现在没这个耐心。3月7日、8日、9日，王晓峰连发3条朋友圈，宣布摩拜单车进入石家庄、郑州和泉州。在此之前，摩拜单车和ofo都已进入除杭州以外的一二线城市，现在正向三线城市扩张。

即使是“小而美”的小蓝单车也知道资本的重要性。在深圳和南京份额占优且市场空间尚存的情况下，决定在北京投放车辆，而且首选地是望京、国贸和亮马桥——中国的大多数风险投资机构在那里有办公室。

小蓝单车也不讳言自己的目标是占据足够的市场份额，获得合并的资本。“现在投资人投资我们，将来合并的时候收益率肯定更高。”胡宇沸对《第一财经周刊》说，虽然主流机构已经在摩拜单车和ofo身后站队，但仍然有大量资本不想错过这个机会，小蓝单车的创始人平均每天要见两三个投资人。

某种程度上来看，共享单车的下半场已经拉开了帷幕。GPS——或者说数据——或许将成为疯狂堆车后决定竞争结果的要素。

2017年3月8日，被扣的摩拜单车被领回，重新安放在上海市区的人行道上。

3月24日，摩拜单车推出“红包车”功能，用随机红包的方式鼓励用户把单车从冷门的区域骑到供应不足的热门区域，解决部分车辆调度的任务。

“基于GPS的红包雨，也正是摩拜区别于其他竞争对手的差异化运营。”王晓峰在接受《第一财经》电视采访时谈到。在摩拜单车原本的规划中，“红包车”应该在今年下半年甚至明年推出。但现在，摩拜单车决定提前拿出这种手段来应对补贴大战。

在摩拜单车的计划中，红包车除了现在的官方派发，未来可能还会有商家的促销红包，或是用户之间的任务派发红包等衍生功能。这些基于定位数据的功能，将是共享单车除了租金以外的盈利模式。 “如果没有GPS智能锁，我们直接叫摩拜自行车租赁公司好了。” 王晓峰先前接受《第一财经周刊》采访时说。

它们得把第一步做好，市场规模占到了，才有融资。从0到1的阶段完了后，从1到10的阶段也要走产品差异化。现在只能提供自行车，解决的是短途1公里的出行，后面升级的也许就是电助力自行车或电动摩托车，这样能覆盖到3至5公里以及5至10公里的出行范围。用户体验决定了谁最后成功的可能性，”一名单车供应商负责人对《第一财经周刊》说，他曾收到摩拜单车和ofo两家公司的合作邀请，“说白了，要做到差异化才有价值。”

另一方面，GPS固件也是目前拖慢单车生产的主要掣肘。

先前没有和共享单车合作的苏昌茂，从今年1月开始为小蓝单车每月供应4万辆造价1000元左右的共享单车。为此他投入2000万元，增加了2条生产线和60多名工人。他认为高标准的共享单车能帮助他提升利润率。

虽然订单并不大，但是苏昌茂很难保证生产线满负荷运转，因为核心零部件经常断货。其中最容易出问题的，除了铝合金等特殊材料，就是复杂的智能锁。

这不难理解。在共享单车出现之前，根本没有“GPS智能自行车锁”这样一种产品，它的元器件供应商都不适应大规模订单。3月，ofo宣布与华为合作研发GPS智能锁。量产后的供应链疏通，将成为它们面临的一大考验。

这可能也是摩拜单车选择与富士康合作建造工厂的原因。电子原件是生产环节中最困难的，而它能保证元器件的供应和质量。

苏昌茂所在的天津市郊王庆坨镇可能是对共享单车态度最矛盾的地方之一。

这个“中国自行车第一镇”，最多时拥有全国1／8的产能。从半年前开始，数以千万计的共享单车订单涌向这座小镇。自行车公司们就像是一个初入股市的投资者，面对疯长的股票，犹豫要不要下注。

大工厂率先抢到红利，飞鸽和富士达各自获得ofo超过500万辆的订单，爱玛的数字类似，它独家供应摩拜单车。它们把自己接近一半的产能用来生产共享单车。这直接使中国自行车的月产量从2016年上半年的同比下滑变成了12月的增长8.4%。