扫码关注视频号
提前预约JAC老师直播
前几篇一直在说一个逻辑：
如果我们过度表达自己的
卖点或者价值或者优势
，会引发客户的
异议
，异议只是表面上的东西，实际上背后有顾虑和目的：
我并非真的不认可你的价值，但是你说这么多无非是为了推销产品给我，甚至是高价推销给我（顾虑），我用质疑或者异议来打掉这个所谓价值，要么是一种拒绝要么是为了后面砍价更容易，当然了，这些价值，我可能想要（目的）。
我们可以近似的用这幅图来说明这个关系：
异议是外衣，顾虑和目的才是真实的！
但是，有异议总不能不处理吧？
其实，销售界一直有一种说法：
能够处置异议的销售绝对是牛销售，但是如果能够最大程度的防范异议是顶级销售。
对于异议，我们应该有三种态度或者处理方式：
最大限度防范异议
尽最大努力处理异议
一定情况下故意引导客户提出异议，然后按照既定方案处置异议；
期望需求动机的洋葱模型，五阶段的销售逻辑，加
SAOS
谈判模型，尤其是其中的PSPA模型
（问题设定按照SPIN提问法）
，就是为了最大程度上防范动机。
之前的九篇文章都在讲如何最大程度防范异议，今天我们讲后两点。
异议处置之所以难，并不一定是因为真的没有证据材料勇气来说服客户
（当然，有相当一部分销售人员的确没有）
，而是因为这个过程可能会不小心变成了辩论，讲道理，据理力争，有些客户可能好这一口，非让你说服他，也还好，更恐怖的是可能会变成声讨大会，打脸大会，诅咒大会！
来个例子大家就能理解了：
卖方：
我们的产品某某某某功能真的很不错；
买方：
嗯，挺不错，可是我们可能真的不需要；
卖方：
怎么可能呢？
大家都需要啊，你怎么会不需要呢？
吧啦吧啦，我们有多少客户一定需要的……吧啦吧啦，没有这个功能会让你遭受什么损失……吧啦吧啦……
买方：
嗯，你说的对，挺不错的，让我考虑一下吧。
卒！
这个过程，辩论，讲道理如果算是无奈之举，还能理解，后面的就成了诅咒打脸声讨，你不死谁死？
这样或许能拿下一些好被人怼才觉醒的客户，但是这种客户毕竟谁极少数，因为大家都是人，脸还是要的，除非你不可替代，否则一定被替代。
九死一生，那为什么还要故意引导客户说出异议呢，自寻死路吗？
非也！
这就是为了对付那些拽上天，问什么都不说的买家了。
销售演戏我看着，销售介绍我听着，销售问我问题我当没听见，油盐不进！
欠刺激
，说出异议总比什么都不说要强很多。
当然，不管是我们不小心给了客户异议点，还是主动引导他们提出异议，最终还要看处置异议的能力！
要处置好异议，必须具备以下条件：
1.充分而详实的证据链，包括数据，案例，文图视频；
2.更加专业而深入的产品逻辑和知识，如果没有，就要有专业人士配合；
3.更强的表达能力，尤其是VBEF表达模型的熟练程度；
4.更强的心理素质，面对异议，保持冷静，有理有据有节；
好，通过几个典型异议的解决来说明。
开始说明之前，先对异议进行分类。
标准：
异议到底是怎么来的？
可能是来自于客户的认知偏差，例如他并没有意识到某些东西对他很重要或者他认为有点痛苦，但是并没有痛苦到一定要花钱解决；
（隐性需求）
可能来自于客户的不信任，一个陌生人跟我说这么多，所有东西都要打个问号；
可能来自于客户的真实状况，我们说的对他的确没帮助；
可能来自于客户的需求已经被满足，我们认为的价值客户已经取得，也就变成了没价值；
可能还有其他的异议类型，但是我们自己包括利贸咨询辅导的企业还没怎么遇到过，如果后期遇到再来更新这个系列。
1.认知偏差型异议
背后的逻辑如下：
目标客户并没有意识到这里面的问题，或者可能有感觉，但是没有那么痛苦一定要现在就解决，尤其是花那么大代价解决。
举例：
卖方：
我们想向您推荐一个新款，这个新款吧啦吧啦（请自己按照自己的特性补充）
买方：
好的，我研究一下（没有消息了，沉默型异议）；
我们现在没有经营新款的打算，感谢推荐；
证据链：
新款到底切中了哪类消费者的哪些痛点，这些痛点为什么必须被解决，这些群体可能有多大的体量；
这些群体正好是目标客户的客户群体；
在这个过程中，我们会如何协助目标客户做好引导；
如果一切都做好了，会给目标客户带来哪些实际好处，有没有可提供的证据；
流程：
根据上面的证据链提炼问题，通过提问让客户回答；
如果客户还是不回答，直接将证据链展示给客户；
直接展示证据链实际上就是刻意的引发客户异议，很简单，客户可能对于市场更加了解，我们需要他们提出异议，一方面我们好在对其他客户的推销中寻找应对方案，一方面，有些异议如果可以解决，或许能搞定这个客户。
2.不信任型异议
背后的逻辑：
你说了我就信吗？
为了卖东西给我，你恨不能说你是上帝，无所不能！
举例：
卖方：
我们可以做到几乎没有货物延迟
买方：
是吗？
好的，很不错，我来考虑一下
证据链：
以前的客户发货延迟率统计；
如何做到无延迟；
如果出现了延迟，如何保障客户降到最低损失；
上面所说的一切你要如何用有法律效应的文本进行保障？
3.真实状况型异议
这种异议又称之为根本性异议，也就是这个异议如果出现，基本代表这个客户我们找错了。
要么找错了人，要么找错了企业。
问题来了，客户的说法五花八门，到底哪个是真的哪个是假的呢？
难以判断！
除非客户真的不在这个行业了，或者联系人真的换了工作，否则都不能完全认定是真实型异议，可能我们更倾向于认为这些异议是第四种异议的变体，所以解决方案同第四种异议。
4.需求满足型异议
背后逻辑：
客户想要的都有了，已经没有了欲望；
销售给的无法让客户提起兴趣；
举例：
卖方：
我们的货期可以做到如何如何，售后服务可以做到如何如何
买方：
无反馈（沉默型异议）；
你说的这些我们都已经有了啊，谢谢！
异议处理：
其实几乎不可能存在
货期，售后服务完美的供应商
，如果通过问，应该能拿到一些支撑我们上述卖点的结论，但是我们自己说出来，客户的第一反应就是质疑。
如果我们这个时候去质疑客户的说法，无异于跟客户去争论。
价格同样，客户说，你的价格太高了，我的供应商给我的价格更低，这叫做价格异议，也可能是属于需求满足型异议，去争论吗？
不可能，你说的价格不可能的，这个价格所带来的产品一定有什么什么问题，找死！
所以，
三品策略
才出现，不是说对方的产品如何，而是说我们也会做这个价格的产品，说给他听，演示给他看，这个产品可能存在什么隐患，这是一个思路，如果可以问，把三品策略的解说词变成问句为主，就更加能够解决异议问题。
