文 ✎ 朱丹
编辑 ✎ 石海威
从成立到借壳上市有赞用了5年时间。
“我觉得我摸着了一把大牌。”2013年11月17日，淘宝封掉微信后，白鸦打电话向天使投资人李治国说到。
事实上，这之后的几年有赞走的并非一帆风顺，甚至差一点死掉。2014下半年到2015上半年，原本定位服务2B商家的有赞，看到了微店的迅速崛起，为了复制其成功模式，有赞进行了大规模的市场投放，烧钱过亿，最终却以注册店铺数直线上涨，但活跃商家增长缓慢来收场。此外，在2015年，做平台还是做服务商也让白鸦迷失近10个月。
踩过坑的白鸦如今对于SaaS的商业逻辑有了更为明确的认知。在他看来，企业服务这个行当快不了，不要想一夜暴富，必须把事情一件一件做实，把功能一个一个做出来。“做企业服务的公司真正的竞争力就是撅着屁股把活干了，理解商家的经营场景、理解它的生意、完善他所有要的功能，绝没有偷机取巧的办法。在企业服务中慢就是快，想通过烧钱来解决是不可能的。”他说。
从最初的帮助商家在微信搭建销售平台的“口袋通”发展到今天集有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等产品的移动零售服务商，目前有赞帮助商家服务了超过4亿的消费者，每天处理百万级订单和数亿信息。
有赞的成功上市，也让白鸦总结出了一套在中国SaaS业务的商业模型——前3年“打基础”，做好产品和服务，第四年可以单年盈利，第五年可以把所有过去的钱收回来全面盈利，最后每年即可以实现40%以上的增长。
目前有赞上市部分的估值接近一百亿港币，而在美国上市的SaaS公司Shopify，估值达到了130多亿美金。“我们两家的业务模式很像，他们帮助亚马逊的商家，用Shopify在Facebook和Instagram上做生意，有赞则帮助淘宝、京东的商家在微信和微博上做生意。我下个目标就是先超过Shopify，目前在技术方面，我们已经超过了他们。”白鸦表示。
白鸦在自己的办公室贴了一张爱迪生手握灯泡的照片。“爱迪生把电灯传到了千家万户，我希望未来有赞可以像爱迪生一样，把软件、把互联网带到每一个商家的店铺中去。”这是他的野心和梦想。
以下为对话有赞创始人白鸦节选，经创业家&i黑马编辑：
创业家：你为何判断未来零售浪潮是“将大城市跑通的商业模型通过联营连锁的方式下沉到二三线去”？
白鸦：
第一，我们认为一个非常重要的原因是每个店都需要私有化顾客资产、通过互联网营销来获客以及用互联网手段提高经营效率，这些成本对于一个单体小店来说很高，但一个连锁店铺的规模化效应和能量是巨大的，能够产生更大的价值。
第二，在快速兴起的增量市场中，当地人有现金、有社会影响力来拉动当地资源，品牌商则可以帮助他们选址、装修、培训店员、日常管理等，通过联营连锁的方式为他们赋能，双方匹配协作。
创业家：如何理解私有化顾客资产这个概念？
白鸦：
我们从一开始就认为商家应该经营自己的顾客，未来商家一定是围绕人的逻辑来做。
最开始零售的逻辑是围绕“货”来做的。过去10年中国零售围绕流量来做。当货大规模流转以及优化了生产效率后，零售一定会围绕人来布局，即你服务什么样的人，并不断给他们创造更多的价值。
这个变化需要具备两个基础设施：第一，货足够丰富、供应链足够成熟。以前买家电的商家根本没有能力弄到水果，因为供应链不成熟，货不够丰富。但今天供应链已足够成熟，且货品之间的质量差异很小的情况下，商家卖的是一种购物体验；第二，商家具备了和客户连接的能力。社交网络带来了连接的通道，获取连接内容变得简单。
创业家：上市后有赞是否在寻求下一个高点？我们现在做开放平台和投资是为了进一步提升自己的估值？
白鸦：
我们核心还是做SaaS，目前还没有寻求下一个增长点。我们只是有余力和闲钱可以做一些投资。SaaS行业的玩家太少了，这对我们未来的发展并没有太大好处。这和打德州扑克是同一个道理，如果只有我手握大牌，所有人都把牌扔了，没人跟进，最后赢到手的就会很少。我希望每个人都有相对好的牌，把整个市场做大才能有更好的收益。
目前中国的SaaS市场发展才刚刚开始，尚未被大众认知。从估值的角度来说，今天的SaaS公司非常可怜。资本一窝蜂的追热潮，他们看不懂也看不起SaaS，导致了SaaS公司的估值很低。在中国坚持投SaaS，长期持有的投资机构真的很少，经纬中国、高瓴资本算两个。
创业家：为什么判断小程序是一个风口？
白鸦：
第一，从业务端角度来说，小程序是商家呈现给客户的最重要的界面，也是平台们的运营抓手；第二，在游戏增长放缓的局势下，今年腾讯要靠广告来实现增长，这就离不开小程序。
今年腾讯主要广告入口点都给了小程序。此外，百度肯定要跟进小程序，因为不做小程序就没有内容。原来百度通过爬虫抓取内容，在小程序时代，爬虫抓不到内容，一旦没有内容，百度搜索不到任何东西了就会完蛋。
创业家：你们和微信的关系怎么样？做大之后，会不会担心腾讯的杀入？
白鸦：
我们和腾讯在业务端沟通非常紧密，我们也会经常反馈客户需求，他们根据客户需求提供一些接口，我们再开发。目前，公众号70%的外链和一些核心成交良好的个体商家都在我们这儿。
做企业不是小混混打架，做企业讲究的是利益最大化。我不会嫉妒你赚多少钱，我要算我挣多少钱，我一年赚10亿，至少帮助腾讯多赚100亿，他为什么要把我干掉？三年前，马化腾对内表示，腾讯应该让有赞这样的公司都可以独立上市，腾讯现在肯定想的是最好在这个生态里可以出第二个、第三个、第100个有赞，这才是他们实现利益最大化的办法，也是生意利益最大化的逻辑。如果腾讯把我干掉就不会有第二个有赞了，对他们的利益来说是最大的损失。
目前来说，我们最大的危机感在于我们对于客户需求理解的速度还是不够快。我们需要更好的理解商家，帮助商家智能化经营。我们一定要回到他们生意的底层逻辑，帮助他们去思考真实的需求。
创业家：有赞做分销和云集做分销的区别是什么？
白鸦：
我更愿意把云集当做一个直销公司，他们对接品牌、找供应链、搞定所有履约环节，再找一堆店主帮助他们卖货。我们不碰这个，有赞只是一个工具。我们的分销出发点是为了帮助商家找到更好的货，把背后的供货的人对接给他们，有赞的分销是给商家供货的，而不是买货。我们的分销更多是像传统零售业的分销逻辑，品牌商把货通过分销商分销给零售网点，零售网点再销售。
创业家：你之前曾说，在平台上会看到很多机会，这些机会甚至会促使产生新的平台，你看到机会了会不会去做？
白鸦：
每一个人都有惯性思维，我做了十几年的平台，一开始我会觉得是不是创业就要做成一个平台，但是干着干着发现干平台没有意思，不想走老路了，再做一个小淘宝不如给商家赋能更有意义。有赞团队的自我满足感来自于我们觉得这个事儿更有意义，能活的更长久，不会像平台公司那样大起大合，瞬间坍塌。
创业家：你有最欣赏的企业文化和企业家吗？你的学习对象是谁？
