2025行业涅槃重生：需要遵循的保险价值规律丨燕梳夜谭㊹

每到年关岁末，《燕梳夜谭》照例要对保险行业的发展进行回眸和展望，前年的题目是“沧海凭阑”，去年是“严寒料峭望春风”，今年的关键词是“涅槃”和“重生”。

本期《燕梳夜谭》特别邀请：

瑞士再保险中国前总裁、亚洲管理委员会委员 陈东辉

今日保首席经济学家，北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员 朱俊生

主持人：《今日保》联合发起人、今日保研究院院长 林瑶珉

在去年的跨年特别策划“严寒料峭望春风”里，我们认为2024年行业的宏观背景和市场环境相对比较严峻，两位嘉宾通过市场的主要事件和现象对趋势进行判断，强调趋势比状态更重要，行业需要顺应趋势、加快转型、提高韧性，以迎接曙光。

回顾2024年，展望2025年保险市场，两位嘉宾将从现象看趋势，进而为我们解析内在的逻辑和规律。

林瑶珉 ：首先请朱老师根据2024年保险市场发展情况，结合去年年初您对行业的判断，评价2024年保险市场的总体表现。

朱俊生 ：2024年寿险市场的表现总体超之前的普遍预期。业内特别关注两点， 一是监管调低预定利率来降低利差损风险 ，“报行合一”在银保渠道深化，进而向经代渠道延伸，以降低整个行业的费差损风险。 二是新“国十条”出台，明确了未来5-10年监管和行业的政策导向。

去年新业务价值增长较快。 之前新业务价值成长主要取决于新单保费和新业务价值率的双向提升，去年非常不同的表现是价值率大幅提升，拉动了主要保险公司，特别是上市险企新业务价值的成长。比如，7家上市险企1H24 新业务价值率均值升至 19.6%，较年初均值 13.4%高 6.2 个百分点。原因就是预定利率下调，“报行合一”降低了费用率，也包括对分红险分红水平、万能险结算利率的限制。

林瑶珉 ：除了寿险之外，我要用“非寿险”这样一个概念来请教东辉总，请东辉总做一个整体的评价。

陈东辉 ：我非常赞同朱老师的分析。去年寿险业绩很亮眼，其中的一个因素投资，对产险也有很好的贡献。但如果从负债端保费的增长来看，非寿险全年增速可能在6%左右，没有达到我当时特别乐观的预期。原因主要是政府业务上半年没有取得前几年那样的增长，比如大病业务、农险和一些政府提供补贴的责任险业务，增长非常缓慢。

如果上下半年分开来看， 非寿险上半年增速约4%，下半年约8%，虽然整体不及预期，但走势喜人。 下半年的走强，一方面是经济刺激带来的影响，包括新能源车补贴政策使得新车销售恢复性增长，另一方面是短期健康险在三四季度，特别是四季度的恢复性增长。

非寿险领域另一个现象是，很难再用简单的一句话讲清楚这盘很复杂的棋 ，不同的场景、险种、区域、不同区段的公司，其走的周期、体现出来的特点都不一样，复杂度增加了。

林瑶珉 ：我的感觉是2024年从数据上虽然好像是风平浪静，但背后也是波涛汹涌。比如说，根据金融监管总局披露的截至2024年11月30日的数据，寿险保费虽然是增长的，但增长的动能是什么？险种结构是怎样的？负债成本如何？再比如人身险公司的总体赔付金额，是10646亿，同比增长37.4%，赔付增长这么多，意味着什么？再比如，产险公司保费同比增长5.8%，但赔付金额却同比增长37.5%，等等。请两位进一步分析一下数据背后的逻辑。

陈东辉 ：我把去年非寿险，特别是产险的发展梳理出几个亮点和问题，其中就呼应了这种保费和赔付金额的差异。

先说亮点：

主要的问题集中在几个方面：

林瑶珉 ：我非常关注一个问题，即利率下行和“报行合一”等监管政策，在引导着人身险业回归本来的经营规律。那么，在此过程中，保险公司自身在经营中是否有主动的内在驱动，从而赢得了2024年相对比较理想的经营结果？

朱俊生 ：我接下来想分享的两个问题就是预定利率调整和“报行合一”引领的行业变革。数据背后体现的是大环境的变化。

第一，由于近些年利率下行，资金运用的收益率明显下降，比如2023年保险资金的平均收益率是2.24%，同比下降1.52%，是过去十年最低的。

第二，去年寿险市场发生巨大的政策变化。2023年8月，“报行合一”在银保渠道落地，2024年1月起，监管要求银保渠道扎实落实“报行合一”，列明附加费用率的期限和结构，给市场带来很大的影响。2024年前三季度银保渠道新单期交保费仍处在下行通道，同比降幅为15%。12月期交保费149亿，同比增长49%，连续3个月正增长，四季度同比增长36%。受报行合一的影响，2024年银保期交3587亿，同比下降13%。

此外，渠道端佣金费率较之前平均水平下降了30%左右，促使 银保价值率大幅提升，越来越多保险公司，特别是大型险企加大了对银保市场的拓展力度。

2024年初，经代渠道也开始执行“报行合一”，经代渠道主要依赖费差，所以受到的影响非常大，2024年前三季度，寿险经代市场的标保规模同比下降了30%，阵痛非常强烈。“报行合一”同时也倒逼险企渠道端降本增效，摒弃以费用换规模的粗放式经营路径，继而在客户服务质量、产品创新开发上做加法。

“报行合一”使得经代市场格局重塑，市场集中度提高，头部中介机构做强做优。 同时，鼓励优秀保司参与中介市场。原来在中介市场费用特别高时，优秀的公司考虑到费差损，不愿增加资源投入，“报行合一”后，中介业务价值提升，更多优秀的公司愿意增加资源投入，保司和中介之间有更多的合作来经营客户。

专业中介自身也在纷纷自救，很多公司都调整了架构和基本法，削减成本。头部中介也在想办法开源，比如增加咨询服务、开拓海外市场、上市等。

林瑶珉 ：朱老师谈到了报行合一，东辉总谈到了车险综改，两者有相似之处，行业可能要痛定思痛。第一，当时综改也给产险带来了强烈的阵痛，从前年起，报行合一从银保渠道扩展到中介渠道，市场上的阻力是很大的，但结果却是正面的。下一步报行合一可能会在个险落地。我相信落地是必须的，因为行业在被动顺应后，最后得到的是好处。

林瑶珉 ：保险行业发展真正的驱动力是什么？我们应该遵循什么样的价值规律，行业才能真正健康、可持续地发展？我们不能老让监管推着走。

陈东辉 ：从前，保险业比较喜欢谈大势，强调跟着大势走，大中小的保司增长都不错，随行就市就可以。后来强调回归本源，要遵循规律，实际就是强调做好应该做的规定动作。如果不做，就有可能被淘汰，但也不能盲目跟着形势走。未来，保司可能更多是形成自己的特色，这样才能有竞争力，活的更好。

在产险市场，商车综改很好地推动了行业进步，但当时大家都抗拒，如果不改就是整个行业一起向前走，大家都很轻松。综改后，保司要找到自己做车险的办法，才能参与综改后的竞争，但恰是这种压力，对车险的精细化经营水平、科技手段的运用以及客户经营理念的引入，起到了非常重要的推动作用。

更喜人的是，商车综改放开费率，进一步市场化，并没有造成当时最担心的规模大幅下降、综合成本率大幅上升的问题，行业亏损的局面也没有出现，大家在风浪中学会了游泳。这个规律也表明， 要大胆创新、大胆市场化，让市场的力量充分发挥作用，这对于行业的进步是正向推动。

另一个规律是， 在经济环境相对没那么乐观时，更能体现出非寿险行业的抗周期性。 2024年虽然保费增速只有5.8%，但从效益和发展的整体情况来看，产险非常稳健。

此外， To B业务的艰难程度也是非寿险行业非常重要的规律 ，To B端的业务实际上比To C端更难经营，责任险、企财险、工程险等实际上需要非常独特的专业能力，和To C端的业务很不一样。接下来，行业可能要重新审视To B端的专业能力如何建立，如何专业独立经营的战略选择问题。

林瑶珉 ：朱老师，您也分享一下您总结的规律。

朱俊生 ：我想结合新“国十条”讲一下如何让寿险的发展更符合其应有的规律。新“国十条”一个非常重要的导向就是强监管，希望市场秩序健康，不能出现劣币驱逐良币。 如果有真正的市场退出机制，且这样的机制真正有约束力，很多问题会自动出清。

新“国十条”特别关注利差损隐忧和中小险企化险，原因在于过去市场没有遵循规律带来很多短期行为，比如主体经营策略非常激进，没有处理好规模和价值、当期利益和远期风险之间的关系。利差损风险产生就是因为当时销售了高负债成本、低价值率的产品。带来的保费部分投资于三个方向，一是波动非常大的权益类资产，二是流动性差的不动产，三是信用资质比较差的非标资产。当经济形势较好时，这三条路还能走得通。但经济下行、金融市场环境变差，利差损风险就显现出来了。因此， 新“国十条”通过扶优限劣差异化监管，引导市场生态环境的优化，未来对高风险有高强度监管、低风险有低强度监管 ，是很重要的。

此外，新“国十条”提到要研究跟风险挂钩的保单兑付机制，很多人解读认为这和《保险法》修改有关系，为打破刚兑提供突破口。目前无论购买保单的保司是否能持续，保险保障基金和监管都会兜底，这是市场的道德风险，不是真正市场主义的做法。未来，保单兑付可能与一家保司的风险状况挂钩，由基金、公司和消费者共同承担经营失败成本，从而实现对股东和管理层的约束，以及对消费者的教育。

符合市场发展规律的发展才是高质量发展。因此，高质量发展要求从过去以费用和保费驱动，应转向资产和负债联动的内涵发展模式，完善公司治理和内控合规体系，加强资产负债联动，强化长周期考核。同时，要有更多实质性的市场退出和市场约束。

总体而言，监管在反思国际寿险发展经验的基础上，推动行业降低负债成本，采取了包括下调预定利率、降低万能险结算利率和分红险分红水平、报行合一，降低费用等政策。

陈东辉 ：2024年一些小经营主体已处在问题公司边缘，原因之一就是在为过去没有遵循规律还欠账，甚至还不上欠账，寿险比产险的问题更大。行业要透过2024年表面很好看的寿险数据，看到真正深层次的问题。其实规律仍然在起作用， 2024年数据好看背后有很多偶然因素，比如2023年基数较低、炒停售、投资的变化等。 去掉偶然因素，我对寿险的未来非常担忧，很多中小寿险公司面临的问题非常严峻。

林瑶珉 ：我完全赞同二位的看法。2024年寿险貌似还不错的数据背后，确实包含着很多担忧。所以我们不能仅看数据，更要看数据背后深层次的逻辑和发展规律。

刚才两位都提到了对市场的尊重问题。强调市场规律，监管应该按照市场规律及行业发展规律进行政策上的引导；行业要积极地呼应这样的引导和政策。事实证明，无论是商车综改，还是报行合一，政策是对的，受益的不仅有投保人、被保险人，还包括保司。

我想补充的是，保险业600多年发展史说明， 保险的发展必须遵循一种价值规律，即在客户利益和保司利益之间取得很好的平衡。 如果费用率很高赔付率很低，显然就不是保护消费者的权益。我想说，对消费者权益的保护，不仅是碰到了理赔问题或纠纷再去平息，更要在产品设计、定价环节就体现对消费者权益的尊重。或许在“报行合一”痛定思痛之后，行业要认识到这个问题。

另外，刚才两位也都提到了关于寿险与非寿险不同的发展规律，以及行业发展要和国家战略或经济主流趋势同频共振的问题。针对寿险，可能我们比以前任何时候都更能感受到做好资产负债匹配管理的重要性了。对吗?

朱俊生 ：是的。从国际经验来看，资产端的调整相对更被动，取决于市场环境，负债端的调整可以力度更大，通常也更重要。 降低负债成本是走出利差损的关键。 国际的通行做法包括：

陈东辉 ：在非寿险部分，第一， 关于非车，国际上普遍的规律是个人业务和团体业务是两门完全不同的生意 ，团队需要的专业技能不同，成熟的保险市场和大型保险集团会把两部分完全隔离，独资经营。国内目前还没有认识到这点，尤其是商业非车险，可能需要特别专业的机构、人力和专业力量才能做好。我们现有的基础都是经营车险的基础，甚至过去十年，传统非车险的专业能力反而退步了。如果以这样的基础投入非车险，最终可能达不到很好的效果。

第二， 国内的特点是场景、生态变化的速度快于欧美，非寿险行业适应的速度要加快。 比如新能源车产业迭代速度远远快于保险跟进的速度，供给侧很不给力。换电的场景、充电的场景、无人驾驶等新场景会带来哪些新的保险需求？客户需要什么样的保险体验？保险产品和服务如何对接？这些问题虽然监管也在推动，但行业实际进展非常有限。新能源车普及的机遇就这么几年，我非常担忧保险业错过了机遇。这是一个非常好的将保险紧密纳入大众生活的机会，呼吁监管和行业在这方面加大创新力度。

第三， 健康险市场，DRG、DIP改变了行业生态，中高端医疗险的春天来了 ，可能会从细分赛道变成主战场，开启第二增长曲线。但我们的能力是否已经准备好，制度框架设计能否很快支持转型和增长，还要打一个问号。

林瑶珉 ：行业的发展不能仅仅听天由命、靠天吃饭，也不能仅仅等监管来推动，应更多从行业自身找到发展的驱动力。朱老师对2025年的寿险市场有何判断，对行业有何建言？

朱俊生 ：基于我前面归纳的寿险发展规律，我对未来的市场有七个判断。

另一个逻辑是，DRG改革使得医疗机构没有动力开出高价值药品的处方，这种情况下， 商保的定位可能会发生变化 ，为了提升优质医疗资源的可及性， 需要替代医保的商业健康险出现。 如何承接被“挤压”至院外的需求、如何承接中高端医疗险的需求，如何把商保的支付和服务功能结合起来，让产品能更切合国家DRG改革的责任条款，提升对优质药品、器械的可及性和可支付性，扩大对创新药的覆盖和保障，是非常重要的。

未来健康险的创新路径很多，比如沿着医疗资源的可及性，去做中高端医疗；沿着保障的期限和人群，拓展面向中老年、非标体的保险；沿着医药和医疗发展，拓展特药险；医保基金和商保实现同步结算等，加速产品创新。

林瑶珉 ：请东辉总分享对下一步行业发展的判断。