拿地越来越难，但各大房企拿地热情却持续高涨。
据CREIS中指数据数据显示，2017年1~7月，TOP10企业1-7月拿地总金额高达5106亿元，占TOP50企业的50.0%。碧桂园以1068亿元的土地成交权益金额位居榜首，恒大与保利地产分别以642亿元和621亿元占据排行榜第二、第三名。
还是那句老话：“对于大房企，拿地是生产问题，对于小房企，拿地是生存问题”。但凡还想在这个行业干，干得久一点，做得大一点的企业，都在拼命拿地。不拿地连在地产圈混的资格都没用了，还谈什么发展？所以今天不谈要不要拿地，而谈房企都怎么拿地了？明源君调查以后发现，现在房企拿地出现了6大变化，具体是哪些变化，下面明源君和大家详细聊聊。
规则之变
调控常态化，不再是价高者得
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以前有钱就能拿到地，地王风光无限。现在的状况是，
没钱，一定拿不到地。有钱，不一定能拿得到地。一切都因为拿地的游戏规则变了。
2016、2017年，出台了许多拿地的新规则，主要有以下三类：
一、“熔断+抽签”，拼的是运气，但可能不会成为长期政策
最初的“熔断”机制，规定竞拍价达到最高限价时，即停止出让。机制当时没有对地块再度出让时拍出高价拟定针对性措施。那么如果土地每次都熔断，那土地入市数量就会减少，房价反而会上升。
光熔断不行，于是又出台了“熔断+抽签”机制。规定竞拍价达到最高限价时，抽签决定最后买家。拿地对房企来说，成了拼手气而不是拼实力的事。
但明源君认为这种方式可能不会成为长期政策。而且，据说即使采用这种方式，一些有实力的开发商也会通过多个实体报名，多缴纳许多亿保证金的形式，用几十个“马甲”来博取更高概率。
二、“招标+拍卖”机制，50强之后基本没戏，有3家20强参加别人都没戏
上海的“招标+拍卖”机制，规定：当土拍竞报申请房企超过3家时，则先招标，通过经济实力、技术资质、项目经验等评选出综合实力最强的3家；而后这3家房企走拍卖程序，决定最后买家。
这样一来，非上市房企，50强以后的房企，没有做过装配式、绿色住宅项目的房企，基本都没戏了。
而一次土拍只要有3家20强参加，别人也都没戏了。
三、“限地价+竞自持”，比拼的其实是金融实力
北京的“限地价+竞自持”机制，规定竞拍价达到最高限价时，开始比自持比例，自持比例最高者得；若全部自持则比拼方案。
这当中拼自持拼的其实就是金融实力。巨头能借到便宜的钱，也更容易变现。但中小房企因为资金实力不够而很难去做自持，自然就没能力参加竞标了。
由此可见，拿地的玩法变了，不是有钱就行。但在强调资金使用效率的宏观环境下，房企销售规模越大，往往意味着更低的融资成本、更高的拿地效率，这使得“大象”反而比“兔子”跑得更快。
标准之变
能赚钱的地才能拿
不能再打周期的主意
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大家过去已经习惯于3年一个周期。
地拿贵了没关系，等2年房价地价涨了，反而赚钱了。开发慢了也没关系，等10年再开发，光卖地都能赚10倍……
这个逻辑以后可能不行了。因为以后的周期，可能不是3年，而是6年。如果按6年来算，即使你的财务成本是5，6年也已经是30个点。即使房价上涨了20%，你还是亏了。所以，只有财务成本低于3.5，才能想周期这回事情。
明源君认为，除了财务成本特别低的国企和少数巨头，大多数房企不能再打周期的主意了。拿地的时候，必须算到能赚钱才能拿，赚得少也可以，而且要尽快开发，不要等待。
与此同时，每个房企都应该制定自己拿地的清晰标准。比如比如今年的黑马中梁地产，坚持不拿高价地，他家的拿地标准非常清晰：
首先，
对一个城市判断，除了最基本的（人口不低于50万，GDP不低于200亿，一年的销量不低于5000套，房价不低于6000），中梁研究了10个机会点，比如规划结构提升、土地价格、面积段和竞争环境等，10个点满足6个就会进去。
其次，从地段上看，土地从优到次分为ABCD（城市核心区，近郊，远郊，纯刚需），C类特别熟悉才会做。项目自身的筛选上，二三十万方的最合适，以满足快周转；大的地块要求承受的容量更高，是有发展潜力的板块且地价低。
正因为坚持了自己的一套标准，今年中梁避开过热的三线，转而关注四线城市，由于控制了规模和地价，土储的溢价率并不高。
布局之变
一二线适合长期战略
三四线城市投机性进入
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据数据显示，2017年
上半年
一二线城市仍为房企拿地投资的主战场
。
由于一二线调控不断加码，导致购房需求外溢，使得原来去库存压力较大的广大三四线城市一下火了起来。不少房企都纷纷加入了三四线拿地浪潮中。
数据来源：CREIS中指数据，fdc.fang.com
那这是否意味着未来三四线城市将成为房企拿地的新战地？目前来看比较难，毕竟像碧桂园这种三四线为王的并不多见，而且碧桂园也逐渐从过去的“三四线为王”的转向“一二三四线全面布局”的战略。
一、 一二线城市是中长期战略，未来更要关注城市群
虽然今年上半年三四线城市很火热，但房企百强主要
还是
聚焦一线和二线核心城市，以及一二线城市周边的都市圈。
如何判断城市的投资价值？保利地产认为中国一共有六大城市群，销售规模占了全国超过
60%
，而在这个城市群范围内，很多非一线城市房价和地价都在大幅度生长。
城市的行政边界正在变得模糊，做投资、做拓展的时候我们更应该关注于都市圈，比如目前我国深圳、上海、北京这三大都市圈，是科技创新的中心，就是金融的中心，房价遥遥领先。
二、三四线城市适合投机性进入
对大部分百强房企而言，三四线城市适合中短期投机性进入。
明源君认为，三四线城市的火爆是一二线外溢的结果，并非三四线内生，一旦对一二线城市的调控放松，三四线目前的火爆景象就将落幕。
比如对于三线城市，保利未来的思路是机会式投资，不考虑持续滚动发展。
如果拿到合适的项目，项目团队就进驻，项目做完后团队撤出，只留下物业管理做客户服务。如果没有合适的地就不进入。
渠道之变
拿地方式更加多元化
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过去两年多，热点城市房价暴涨，土地价格涨得更凶，因此，各房企的拿地方式更加多元化，以此将成本控制在合理水平。今年年初，孙宏斌直言：“去年拿到的地，基本都不赚钱。融创在去年10月开始就停止在公开市场拿地。”
目前，低成本拿地模式主流有6种。
一、联合政府参加一二级开发
这种方式主要源于很多地方政府没钱搞建设，以招商引资的名义，让企业先出资搞市政工程配套设施建设，或是吸引大的开发商进驻，政府再拿地给开发商作为回报。目前很多低成本拿地甚至零成本拿地都是通过这种方式实现的。
比如近两年走红的华夏幸福基业，在一二级联动这块基本无人能出其右了吧。
具体怎么操作？通常来说，合作双方会提前签好排他性协议，约定一个土地保底价，假如拍卖的保底价是4000元/平米，但最后实际拍卖价格是7000元的话，如果仍是该开发商拍得土地，政府会将3000元差价归还，若由其他开发商拍得，这3000元的差价，便按比例分成，多数情况是政府与开发商四六或三七，甚至五五分的。
如果企业能够成为土地一级开发的主体，可以通过四种方式获利：
以上四种模式中，分享土地增值收益和一二级联动开发模式的收益最高，毛利率基本都能达到50%以上，普通基建施工的毛利率只有10%左右。
不过这当中的水太深，核心问题有3个：一个是政府关系，政府最看重2点，一是你拿着这块地做什么，比如你投资的项目是不是蓝海项目，你能带来多少税收？你能给地方就业、产业结构带来多大推动？二是你能出多少价钱？三是你能不能帮他们盘活区域土地价值？
二、参与城市更新项目
现在一线城市土地供应越来越少，但这些城市的更新改造需求却越来越强烈，拆迁-收储-盖安置房-获利的机会也就来了。
城市更新项目包括3个类别，每个类别，地价都不一样，以深圳的为例：
恒大去年在深圳、太原、石家庄、东莞等地布局旧改，仅深圳一地的旧改项目，按市场售价货值就达6000亿元。
三、联合拿地
只要大家关注土地拍卖的过程，就会发现已经很难看到单个企业竞价了，往往都是两个、三个甚至四个企业组成联合体拿地。
不
难看出，开发商大手笔一掷千金的勇气没了，更加明白分散风险谨慎花钱了。
就整个土地市场而言，动辄上十亿的大企业毕竟是少数，更多的是小企业。可是，当市场被大企业垄断后，小企业怎么生存才好？最好的办法就是入股。
不过，
小企业要想入股也不是那么容易，必须要有一些核心竞争力，比如精装修做的特别好啊，比如和政府关系特别好啊，比如设计能力特别强…
…这些技能已经不能让这些企业去土地市场上拿地，但是却非常容易帮助他和土地获得者合作。
四、并购拿地
并购，会成为接下来龙头房企的常规动作。这是性价比颇高的一种拿地方式。
比如，前段时间，融创以438.44亿元收购了万达的13个文旅项目，一举新增5897万平米建面的土储（其中，可售面积4973万平米，79％为住宅，5％为可售商业；自持面积927万平米），土储量一下子从去年的第6位跃升至第3位！单价相当于800元/平米（不考虑贷款），性价比杠杠的。
而黑马阳光城通过收购项目的理论毛利率达到了56%，是最近年份毛利的两倍左右！
开发商的并购，本质是对被并购企业所开发的房地产项目的吸收。一般而言，房地产并购有两种模式，一是房地产股权收购，一是房地产项目收购。
其中又有多种具体的操作方式（如下表），比如整体开发项目转让，在建工程转让，合作开发等。利用哪种并购模式，需要开发商根据自身和项目情况进行判断。
五、BT模式
BT模式的英文全称是Build-Transfer，即“建设-回购”模式。就是开发商与政府方签约后，设立项目公司以阶段性业主身份负责某项基础设施的融资、建设，并在完工后即交付给政府，从而享有在一定期限内分次收回回购款（包含设施建设成本及融资回报）的权利。
通俗地说，BT模式也是一种“交钥匙工程”，开发商投资、建设，建设完成以后“交钥匙”，政府再回购，回购时考虑投资人（开发商）的合理收益。
六、收购烂尾楼
对房地产商来说，接盘烂尾楼，然后重新包装，是一个蛮赌博性质的事情，但也是蛮常见的事情。
收购一栋烂尾楼，它有完美的地段，价格合适，没有法律纠纷和其他什么麻烦，然后用房企的品牌将房子卖出去。
作为硬币的另一面，烂尾楼就像城市中的伤疤，背后通常意味着许多问题—断裂的资金链、有偏差的市场定位、需要花大力气去更改的硬件问题以及错综复杂容易引起纠纷的产权债务关系。因此，要碰到一个好的收购机会，并不是容易的事情。
有几个原则可以降低烂尾楼业务中的风险：快进快出，3年至4年完成从收购到销售的周期；项目要处于绝佳地段；5万至7万平方米的体量为最佳；多采取引入财务投资者为合作对象。
管理之变
舍得投入舍得放权舍得发钱
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拿地关乎到未来的生存发展问题，房企在这方面都非常舍得投入，最明显的3个表现是：舍得花大价钱找投资拓展人才，集团舍得对一线公司放权，舍得奖励拿到地的员工。
一、 舍得大手笔投入组建拓展团队
中南置地董事长陈凯曾经说过，
如果地价超过50%甚至100%的时候，房企老板应该自己或者花重金去聘请专业的投资总，实际拿地的能力，投资的专业性提升、投资拿地人员的薪酬，都应该在企业战略层面给予更大的投入和重视。
