本篇行业研究由洪晟观通基金联合闯先生转型工场UP母婴加速营共同出品，作者为洪晟观通基金投资总监李朋强 。
一、托管行业基本概述
1、概念解释
城市中家长没有时间精力和没有专业的教育孩子能力而委托第三方教育机构进行针对孩子学生和生活习惯等方面的辅导和培养，统一把第三方教育机构称为托管机构
2.、市场规模
据国家统计局最新统计，2016年全国在校小学生人数已达9692.2万名，连续三年呈现正增长。其中大部分城市双职工家庭无力独自解决孩子放学后接送、课后作业辅导等问题。
庞大的学生托管刚需催生了庞大的学生托管市场，据中国学后托管教育联盟抽样统计显示，全国学生托管机构至少在30万家以上，分布在城市近30000所小学校及社区周围，满⾜近3000万城市小学⽣家长的需求。
随着⼆胎政策放开，我国去年的新⽣⼉数目约为 2000 万，0-3 岁⼉童的托管需求增加，每年约有3000 万婴幼⼉等待⼊托，但是目前我国的婴幼⼉⼊托率还不到 4% ，欧美发达国家已经达到 了50%，随着⼆胎政策放开和家庭幼⼉消费意愿的上升，5-10 年内我国的婴幼⼉托管可能达到 6000 亿。
3、服务类型
按照时间划分：
日托：主要面向0.5-3岁之间的孩⼦
午托：主要面向6-12岁之间的孩⼦
晚托：主要面向3-12岁之间的孩⼦
按照⼈群划分：
婴幼⼉托管
K12放学后托管
二、“风欲起”背后逻辑
1、政策导向
2017年3月，教育部针对公立中小学发布《关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》，揭开了覆盖在学生课后托管行业上的面纱，客观上界定了课后服务行业的范畴，以公立学校为主渠道，鼓励社会资本进入，让课后服务行业驶入规范化发展的轨道。
各地政府也在研究制定关于托管机构的准入标准。近年来的中国新兴市场，“准入标准”几乎成为了盘活行业的标签性词汇，政府制定“准入标准”意味着政府已经承认并决定支持和促进该行业的持续性发展
2、资本“搅动”托管行业一池春水
随着二胎政策的全面放开，在政策红利和消费刚需双重驱动下，外加教育行业典型的抗行业周期属性，教育产业成为资本市场追逐的宠儿，最近两年，教育领域最热“资本集中地”莫过于学前教育。
2015年，上市公司威创股份成功收购红缨公司100%股权，标志着中国最大幼儿园连锁品牌“红缨教育”成为率先登陆资本市场的学前教育品牌。2016年1月，贝聊获B轮过亿人民币融资；4月，贝聊最大竞品慧沃获得复星集团、好未来等机构1.5亿人民币B+轮投资。
近三十家机构先后完成对学前教育行业的“跑马圈地”，这场资本争斗战也渐入尾声。在学前教育基本完成“跑马圈地”的资本整合后，行业巨头雏形已显，而更多没有“抢”到的资本开始在教育领域内寻找新的目标。
教育投资界人士普遍认为，课后服务行业的发展历程跟学前教育的发展历程极为相似：都是存在多年后方进入政府和资本视野；都是以政府文件出台引爆的行业；都是公立为主渠道，多层次发展的市场体系。
各方都在揣测，同样被刚需和政策驱动的课后服务会不会即将成为教育领域下一个争夺点。
3、行业属性
托管行业，切中用户刚性需求，并且具备成为新的线下流量入口的可能性，以托管的刚性需求为切入点获取用户，为用户嫁接更多的产品和服务。
三、行业的升级脉络
1、“学⽣课后托管”服务自90年代起出现，最初以学校教师在家开设课后和寒暑假的“补课班”和午晚餐“小饭桌”为主要形式，解决学⽣课后的接送、餐饮问题；
2、2000年以后进⼊2.0时代，“小饭桌”升级到“托辅”阶段，增加了作业检查和课后学习辅导业务；
3、 2010年以后进⼊3.0时代，各机构在满⾜吃饭、午休基本需求外还能提供各具特⾊的专业教育、⽂体娱艺和兴趣培训。从业⼈员逐渐向专业托育老师过渡，机构地点也逐渐倾向正规临街商铺。
托管行业经过20多年的发展，已经从最初的1.0时代的“小饭桌”过渡到2.0时代的“托辅”进阶到3.0时代的“托教”。行业升级的背后取决于人群消费需求的变化以及消费支出结构的变化，随着中国人均GDP的增加，以及85后、90后身份的变化，托管行业呈现快速升级的发展趋势。
在2012年前后，行业内先后诞生了主攻中低端、追求市场占有率的 “书香源”、以北京大学和北京师范大学托管研究基地为核心的 “学习帮”、以 NLP 教练技术为核心的 “萌乐园”、以台湾安亲教育理念为核心的 “贝尔安亲”、还有主打社区化、国学特色的 “乐思塾” 等为3.0时代代表的优秀的托管教育连锁品牌。
在2015年后，行业内逐渐出现了一些新的变化：
托管人群年龄前端延伸：
服务人群由主流市场的K12 放学后托管延伸到婴幼儿日托领域，成立于2015年的妈咪助理，清华的创业团队致力于为0-3岁宝宝的家庭提供安全、专业、健康、快乐的宝宝看护服务。
成立于2016年的朋恩日托中心，帮助高端人群解决没时间照看婴幼儿的现状，致力于0-3岁婴幼儿护理以及早期教育等系列高端服务。
服务于行业机构升级类项目出现：中国学后托管教育联盟，由萌乐园创始人张洪伟先生于2015年发起创立，为会员机构输出行业服务，帮助国内托管行业实现标准化、流程化。
2015年成立的e托管与好托管，前者致力于打造托管领域的“大众点评”，后者为行业机构输出管理平台SAAS软件+以物联网为基础的硬件托管安全平台。成立于2016年的匠托管，从托管教育互助社群角度切入，输出标准化服务体系。
托育教育综合体模式：
2016年小牛顿推出“小牛顿科学＋”托育4.0教育综合体，以托管为入口带动培训课程的发展和推广，为3到12岁的学生提供科学启蒙教育课程、学后托管服务、幼小衔接课程。
2016年获蔡文胜投资的熊猫儿童大学，为6-12岁的小学生提供集中的放学后教育，在陪伴和指导学生完成当天学校作业的基础上，拓展阅读鉴赏、戏剧电影、生活体验、体育运动等方面的内容。
多场景商业形态呈现：
2015年成立的多乐小熊与妈咪助理，主打社区连锁日托早教品牌；朋恩日托以城市写字楼为切入，将日托中心开进写字楼内；成立于2017年的乐陪，汇聚国内外顶尖大学校友，将日托中心开到共享空间内。
托管+：
托管+家庭教育，成立于2016年的“孩盟”，打造线上家长培训平台“父母赢”面向2-6岁儿童家长，基于专业测评体系，推送个性化、针对孩子成长状态的家长培训课程；托管+早教，乐陪与孩盟，将早教课程引入托管班中，家长周末无需带孩子奔走于各种早教培训机构；托管+主题活动，托管领域“明星”项目可爱学，为孩子提供托教+周六日主题活动服务。
四、美国课后托管市场
美国课后托管教育起源于19世纪90年代，用于照顾适龄儿童的慈善机构和日间托儿所。二战期间，托管班数量有所增加。20世纪80年代中后期，美国逐步制定了一系列学龄儿童课后托管教育的福利政策，并在实践中贯彻落实，课后托管教育制度逐渐完善。
1、机构归属权责明确
美国课后托管教育由家庭、政府、社区三方共同承担，教育部门在其中起主导作用。美国课后托管教育的形式主要有两种：一是采取付费方式，主要针对双薪家庭，由地方教育局全权统筹办理，在学校中办理类似“安亲班”的课后学习班；二是以社会福利的方式，提供给有家庭不利等因素的孩子，由地方教育局向教育部提出课后学习方案的申请计划与经费，督导计划实施，州立大学提供实习大学生或参与人员的训练，博物馆等机构则提供艺术活动方案等，给予学生免费名额。
2、政策法律完善以及监督评价体系成熟
1985年，美国加利福尼亚州最先制定了“学龄社区儿童保健法SACCC法案“，是托管教育正式立法开端。1997年，美国联邦政府在财政上投入大量经费到家庭托育上，实施“开端计划”和“儿童依赖护理税收抵免”等项目。1998年，美国教育部推行“21世纪社区学习中心计划”，2002年1月8日布什总统签署“不让一个孩子掉队”法案。
在法律的规范和保障下，美国托管教育服务得到进一步发展，已成为公共服务系统非常重要的组成部分。在美国，各级公立学校都可以明确向联邦政府提出经费申请来办理托管教育机构。同时也明确规定，必须同社区内的其他文化机构、社区团体合作执行。
这项举措有效的防止了公立学校的大权独揽，同时加强了“家校共育”的互动环节。同时，所有登记在册的托管教育教育都需要接受政府、社区、家长的监督。根据监督反馈结果，由政府来确定下一年度财政支援的预算开支，通过增减补助经费的方法来管理托管机构的有效运营。
3.、教师资格要求高
美国课后托管教育对教师的要求较高，特别重视在职工作人员的专业能力，课后托管机构需要有足够的专业人力（包括执行者的专业能力及数量）来推动课后方案的实施。所有工作者在投入工作之前，皆需要相关的专业训练，以确保课后学习方案的实施品质。
五、美国典型企业案例
Bright Horizons ——首创面向B端机构的早幼教及托管模式
1、公司简介
1986年，Bright Horizons Family Solutions成立于美国马萨诸塞州，主要提供的服务包括儿童托管、早教课程、后续护理计划、教育咨询服务等。成立之初，Bright Horizons专注于为企业雇主和双职工家庭提供儿童保育和早教服务。
1998年，Bright Horizons与Corporate Family Solutions, Inc.合并，并在纳斯达克上市。到2008年1月，公司被私人股权投资公司贝恩资本以13亿美元私有化，并在同年5月从纳斯达克退市。
2013年1月，公司完成首次公开发行，股票在纽约证券交易所上市，证券代码为“BFAM”。如今，Bright Horizons的业务已拓展到包括英国、荷兰、爱尔兰、加拿大和印度等在内的41个国家，在全球共有1035个儿童托管和早教中心，服务于11.5万名儿童。
公司的早教课程名为The World at Their Fingertips，由儿童发展专家为孩子们提供精心的呵护、创造性的学习体验和智力挑战机会。加入BFAM的每个家庭付的学费会因孩子的年龄、课程、地理位置及雇主资助的金额不同而不同。
据BFAM对公司在美国的365家儿童托管和早教中心的抽样调查显示，公司的平均学费是婴儿每月1780美元（3-16个月），幼儿每月1630美元（16个月-3岁），学前儿童每月1350美元（3-5岁）。
2、公司模式
BFAM主要采用两种模式来开展其业务，一是自负盈亏模式（P&L）是收取管理费模式。就自负盈亏模式来看，目前公司有约75%的中心都是在该模式下运营的，这种模式能保留财务风险，从而根据不同的财务表现调整经营策略。
自负盈亏模式还可以进一步分为赞助模式和租赁/加盟模式。在赞助模式下，公司为雇主赞助人的雇员提供优先入学基础的儿童托管和早教服务，而雇主赞助人资助其基础设施、装备的筹备和保养等。
一般情况下与雇主的初期合约为3-10年。在租赁/加盟模式下，公司的托管中心一般位于租来的办公楼中，他们为多个雇主的雇员以及周边社区的家庭提供服务。这类中心的合约一般长达10到15年，还可以选择续约。
收取管理费模式是BFAM开展业务的另外一种方式，目前BFAM约25%的中心是在该模式下运营的。在这种模式下，公司一方面从雇主赞助人手中收取管理费用和附加的经营补贴，以补充家长所付的学费。
另外一方面，除了雇主赞助人资助其基础设施、装备的筹备和保养等之外，公司还可以从C端盈利。这类模式的合约一般3-5年。
3、数据
BFAM2016年年报显示，公司的主要盈利版块包括全方位中心式儿童托管服务和后续护理。其中，全方位中心式儿童托管包括传统的中心式儿童托管、学前教育和小学教育；后续护理则包括上门儿童托管、上门小病儿童护理和成人/老年人托管；其他的收入都包含在其他教育咨询服务当中。
2016年BFAM的总收入约为16亿美元，比上年增长了8%。其中全方位中心式儿童托管服务收入最多，约为13亿美元，大约是后续护理的6.5倍，其他教育咨询服务的近30倍。就各业务占营收的比重来看，全方位中心式儿童托管服务占了BFAM收入的绝大部分，基本稳定在85%左右，而后续护理服务和其他教育咨询服务分别只占12%和3%左右。
就比重来看，北美区的收入大约固定在总收入的80%左右，欧洲区则为20%左右，前者是后者的4倍左右。截至2016年12月31日，BFAM在欧洲共有340个中心，在北美则有695个。
六、国内主要项目
主要模式
1、2B模式，主要服务于托管⾏业机构升级
2、 直营模式，建立标准化体系，复制
3、直营+加盟模式，直营店为样板，为加盟店输出标准化管理体系和服务内容
七、总结
宏观：
托管行业的春天已然到来，行业兴起的背后反映的是用户强刚性需求的凸显，伴随着女性意识的觉醒，越来越多的女性从单纯的以“家庭”为核心，转移到自身的成长上，双薪家庭在城市中所占比重增加，孩子的问题就是刚性需求。
托管行业并非一个垄断性市场，在市场逐渐规范的过程中，分龄分众分景的行业金字塔雏形已成，体系化的行业生态雏形已成。
K12学后托管目前依然是托管行业的主流市场，婴幼儿托管市场在快速的发展。
泛托管概念推出，托管背后的核心要素是时间+场地+服务，围绕这三个核心要素呈现出泛托管概念，所有具备场地+服务要素的机构都可以顺延出托管服务，在行业内我们也看到从培训行业切到托管领域的案例。
“托管+”逐渐成为标配，基本的托管服务市场会逐渐被公立学校取代，在跑马圈地的后市场，托管所“+”的内容将成为品牌打造与竞争的关键。
托管市场与培训市场，未来应该会逐渐融合，托管也好，培训也好，核心输出的都是体系化的内容或者说知识，托管与培训的融合是一个很好的业态，覆盖用户全周期。
微观：
打造品牌化托管机构的标配：
1、环境：统一VI设计，功能区明显
2、位置：方便用户，或社区、或学校周边、或商业办公区
3、硬件系统，保证安全，让家长放心
4、线上管理系统，辅助打造标准化管理体系
5、师资：专业认证老师，婴幼儿托管老师与孩子比例1:4左右，小学课后托管老师与孩子比例1:10左右
6、课程研发团队，提供丰富、优质的托教内容
（5和6可以统称为教研团队，对于大多数初创公司，教学与课程研发是同一拨人，后续随着规模逐渐分开）
7、标准化体系或方案
8、 运营团队
9、 管理团队
风欲起，谁将是风⼝起舞的“独角兽”？托管行业因为其重教育属性、服务属性，不是一个所谓的“在风口上，猪都能够飞”的行业，真正支撑发展速度落地的是师资、服务和口碑。
所有的标配都是基础，所谓的风口也只是能够起到锦上添花的作用，优质的托管品牌的诞生需要时间的沉淀，需要创业者能够深度的研究行业的变化与发展趋势，研究用户的需求，持续的优化内容、服务与标准化体系，以开放的心态寻找更多的资源注入。
一个伟大企业的诞生，是多种有利因素共同导致的一个美丽的结果，我们希望能够成为你诸多有利因素中的一个，陪伴你共同成长，为中国的孩子提供更优质的托教服务。
