海底捞背后的预制菜巨头，一年狂揽百亿

站在海底捞、张亮麻辣烫等企业背后的安井食品，向港交所递交招股书，计划实现A+H（A股和港股）双重上市，再次让预制菜成为话题中心。

招股书显示，安井食品供应着近十万多家餐饮店。在安井食品的产品线里，既有各类鱼丸、蟹棒等火锅食材，也有酸菜鱼、宫保鸡丁等预制菜，还有红糖馒头、核桃包、手抓饼等冻品面食。

无论是否熟悉这家企业，很多人都在生活中或许都会遇到它的产品。从某种意义上说，你的一日三餐都可以被这家企业承包。

安井在近三年的营收规模更是都达到百亿级别，跟刚刚上市的蜜雪冰城都可以掰一掰手腕。

所不同的是，去年人们对出现在商场、餐饮店里的预制菜产生的不满情绪在社交平台上日益增长，这份压力也直接体现预制菜巨头的财报上，从2020年到2023年，安井预制菜营收从6.73亿元一路增长至近40亿元，每年保持110%以上增速。但到了2024年上半年，安井预制菜增速大幅速降至0.4%，几乎陷入零增长。

曾经给餐饮企业批量输送的预制菜，如今还是一门好生意吗？

安井是冷冻食品三巨头企业中的“后起之秀”，思念、三全在冷冻产品、渠道中据绝对优势之时，安井靠推出各类火锅丸子突围。

背靠厦门渔业资源，安井在各类鱼丸上逐渐形成规模效应，如今在锅圈、张亮麻辣烫等企业，以及盒马、叮咚买菜等平台上，都能看到安井的产品。在安井官网上，各种细分的丸类就有鱼豆腐、墨鱼丸、虾滑球等20多个产品。

一位安井的经销商向Tech星球介绍，思念、三全在商超等渠道占得先机时候，安井通过大量的经销商，从农贸市场、各类餐饮店铺货，进行突围。安井还会为经销商配备很多业务员，去跟冒菜、麻辣烫、火锅等餐饮门店谈合作。

上述经销商表示，安井对经销商也有严格的规定，以北京区域为例，成为安井的经销商，需要签署一年500万的销售指标，且如果未能完成，也不能向总部退货。

在过去4年时间里，让安井再度迎来快速增长的则是预制菜的爆火。

2020年至2022年，安井的营收从69.65亿元增长至121.8亿元。其中，预制菜业务营收由6.73亿元涨至30.24亿元，年复合增长率111.97％。到了2023年上半年，安井食品的预制菜业务更是首次超越火锅料板块，成为其第一大营收板块。

相对于其他企业，速冻企业入局预制菜的先天优势在于冷链和加工，能更好地解决标准化和运输中的商品损耗和成本问题。

不同于三全、思念等企业，安井对于预制菜风口反应迅速，比起在各种鱼丸类产品上斥资自建工厂生产，在预制菜上安井采取了更轻量化的并购、贴牌生产模式，构建了丰富的产品矩阵，几乎囊括了市面所有的预制菜爆品品类。

以安井推出的“冻品先生”为例，包括酸菜鱼、水煮牛肉、蒜蓉扇贝、天妇罗虾等在内38种品类。

一位安井员工向Tech星球介绍，贴牌生产的原因之一是产品属性不同，以安井的鱼丸为例，其生产工艺流程是把鱼肉冷冻之后做成鱼糜制品，但黑鱼片等菜品则需要养殖基地，需要活鱼现杀，跟安井已经有的工厂生产线不一样，因此像“冻品先生”类目里的预制菜大部分都是依靠其他工厂的生产线。

上述安井经销商则介绍，除了与大型连锁餐饮企业合作时由总部直接对接，其他餐饮企业都是通过经销商去铺货。

安井在过去几年的高光时刻，也几乎都与预制菜息息相关。根据弗若斯特沙利文资料，2023年，安井在中国速冻菜肴制品市场排名第一，市场份额为4.9%，超过该市场第二名至第四名的市场份额总和。

在营收上，2023年，安井营收狂揽140.5亿，相较2020年的69.7亿，相当于再造了一个安井。在预制菜最爆火的，也让安井在A股的市值一度飙升至市值超680亿元（安井食品于2017年2月22日在上证所主板挂牌上市）。

随着预制菜降温等因素叠加下，如今安井市值已经大幅下滑至77亿元。

比起在线下店、直播间里直接将预制菜售卖给用户，国内80%的预制菜主要靠直接销售给B端，主要买家是连锁餐厅、酒店等企业。

不同于C端预制菜品牌主要考虑用户的接受度问题，B端的预制菜可以帮助餐饮企业降低成本，也能实现批量销售，曾是一门稳固的好生意。

但从安井业绩来看，转折点出现在2024年。到了2024年上半年，安井速冻菜肴制品营收增速仅为0.40%，几乎陷入零增长的局面，这也揭开了预制菜在B端也开始面临卖不动的挑战。

预制菜行业从业者赵明向Tech星球表示，在这背后，是预制菜行业产品同质化严重，入局者源源不断增加，造成供给过剩。而预制菜企业主要客户是一二线城市的餐饮企业，过去一年，这些餐饮企业经营也面临挑战，且通过团购形式展开低价战，对产品的采购预算也不断压缩。

从预制菜巨头们的客户结构中可以看到，安井客户主要是半天妖烤鱼、海底捞、呷哺呷哺、鱼你在一起，千味央厨客户名单里则是真功夫、永和豆浆等餐饮企业，它们大多数门店都位于高线城市。

此外，赵明介绍，由于产品核心竞争壁垒不高，在面向B端销售中，餐饮企业的议价权大且要求多，预制菜企业处于相对弱势的地位，当前行业仍处于买方市场。

以预制菜早期爆品小龙虾为例，彼时安井收购了位于湖北的新宏业和新柳伍两家公司，迅速布局产业链。

但《中国小龙虾产业发展报告》显示，我国小龙虾养殖面积和产量，已经由2016年的900万亩、89.91万吨，升至2023年的2900万亩和300万吨。

随着供给增加、产品同质化加重，在电商平台上，鲜活小龙虾已低至9.9元一斤。这几乎也存在于其他所有预制菜爆品之中，一位安井销售人员向Tech星球提供的批发价格显示，一包250g黑鱼片客单价7.2元，一包1KG的麻辣肉片客单价14元。

从安井的招股书中，也可以看到预制菜产品单价在下滑。招股书显示，安井主营的速冻菜肴制品平均售价从2023年前三季度的20.7元/千克，下滑到2024年同期的17.9元/千克。