探讨 ｜定制西服可以分期付款吗？

内参君逛小米网站时，发现在小米消费只要超过600元就可以办分期，那么问题来了：售价高得多的服装定制可以吗？

许多定制店觉得客户之所以不买单，一定是因为衣服太贵了，只要价格降低，客户会接受的。 但是高档面料、精湛工艺和经验丰富的技师都需要钱，降低成本意味着要降低质量，客户希望的绝 不是质量降低，而 是单纯希望价格降低。

如果采用分期付款方式，也许可以部分解决这个问题。

假设一套西服的售价为5000元，对一个月收入5000的客户来说，等同于一个月的工资，对一个月收入1万元的客户来讲，等同于半个月的工资，对一个月收入15000的用户来讲，也相当于一月 1/3 的工资。

那么，对于一次性消费整月甚至过半的薪资，对客户来讲，会造成怎样的心理负担？客户会在心理盘算，如果花费这笔钱，能得到什么，得放弃什么？而且他心里想着也许不止一件事：吃饭、租房、还信用卡、孩子学费、请客、还房贷、旅行、朋友结婚、父母寿辰......

虽然这些事也许也不是马上就去做，但会占据用户心理的“接受度”，他会觉得贵的衣服，等有钱的时候再买更合适。

定制店经常告诉客户一套好的衣服可以让他更自信，但那需要“特殊场合”；一套好衣服可以让他穿十多年，但那遥不可及；总之， 一套好衣服可以带来的“好”，客户眼前是看不到的。

每个人处理事情的“接受度”都是有限的，如果客户有太多的事情需要考虑，那么未来的事，即使重要，也不在自己当前的考虑之中，最好的办法就是先拒绝消费，因此很多时候客户拒绝买高昂的产品，不是因为价钱太高，而是因为有经济压力，无法立刻做决定。

如果这样分析，我们也就很容易理解客户的消费心理了，不是因为买不起，也不是因为不需要，只是因为不愿意一次性付出那么多的钱。 定制店可以怎么做?分期是个很好的方式，若将一套价值5000元的西服，分成12期， 一年内支付完成 ，意味着客户每个月只需要支付416.67元。

我们可以重新评估一下客户的薪资比例，假设 客户 月收入5000元，意味着每月只需要支付 总工资的 不到1/10，假设 客户 月收入10000元，意味着每月只需要支付 总工资的 不到1/20， 假设 客户 月收入 15000元，意味着每月只需支付总工资的不到1/30，一套衣服穿一年，钱付完了，也该买新的了，他会去哪买？

对于以月收入稳定的用户为目标消费群体的定制店，不妨根据实际情况，重新制定收费方式，以上仅为例举，针对不同价格区间的产品，定制店可以设置不同的收费方案，以达到令客户买到满意的好产品的同时，又不会产生心理负担。

总的来讲，就是要帮客户下决定，让客户无后顾之忧，自然也就愿意花钱买更好的产品了，何况长期的付款行为，还可让定制店与客户的联系更密切。

以下为在网上搜到的一个教程，未经证实（有办理经验的朋友请直接在留言分享经验）。

要办理此业务，可以与银行直接联系办理分期付款协议业务。然后会有专人联系相关事宜。一般是提供一些基础材料，比如营业执照等，然后就是银行做个评估，双方签协议，最后装机、培训，就好了。

客户购买商品，仍然是直接刷卡给定制店一次性收款，分期是客户和银行之间的事情，由客户逐月还给银行。

银行和定制店的合作主要有两个好处：第一，可以增加他们银行的持卡客户数，促进刷卡消费市场的发展；第二就是通过分期付款，银行可以获得手续费收入，这个手续费是双方共同商定的，一般银行都有相应的报价。

当然，操作此业务，一定注意风险，要注意银行在合同协议中，是如何规定如果客户不还款，担保责任谁来承担。

考虑到这一层，与花呗等自带客户信用体系的合作，也许是一个更合适的路径。

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