期数 | 第 3533 期

作者| 与霜 审核 | 步步 美编 | 亚恒

根据中国连锁经营协会最新发布的《2023年中国超市TOP100》，大张超市（以下简称“大张”）以96亿元销售额、95家门店排在第14名。胖东来以46亿元的销售额、12家门店位居31名。

在零售江湖，大张被称为“豫西零售王”，其创始人还是于东来的“老大”，他是如何将大张从烟酒店做到区域零售龙头的？

从三尺讲台到“中原零售王”

当张国贤蹬着三轮车在漯河街头贩卖服装时，没人能想到，这个中学教师会在30年后创造出近百亿的零售企业。

1990年，张国贤决定下海经商，开启创业生涯。在老家漯河，张国贤尝试做了服装、食品生意，由于收益不佳，1992年，张国贤到洛阳投靠了姐姐张新宇，一同开了一家不足20平方米的“西苑路烟酒店”，出售蔬菜副食、日用百货。

1995年，张国贤将店面扩大到90余平方米，更名为“大张商店”。1997年，张国贤在洛阳开出第二家“大张商店”（后更名为大张量贩），并注册了“洛阳市大张副食品有限公司”，将零售批发店升级为标准超市，奠定了大张超市业态扩张的基础。

到1999年，张国贤觉察到生鲜的机会。8月份，大张南昌路量贩店引出生鲜食品，成为洛阳首家将生鲜融入卖场的超市，形成差异化的竞争力。此后的两年，大张在洛阳扩展到10余家门店。

2005年，大张超市的总店数已达到30家，其中，不仅有生鲜超市，还包含大型综合超市、服装百货等不同业态，并开始在南阳、焦作、三门峡等地市区布局商业网点。

图源： 小红书@晓彤

值得一提的是，2003年，面对家乐福、沃尔玛等外资巨头的竞争压力，张国贤联合许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆发起“四方联采”，通过联合采购降低成本，抵御外资的围堵。“当然要亮剑，即便成为先烈，也要宝剑出鞘！”在面临挑战，张国贤表示。

2014年，在此基础上，又成立了“保亭会”，张国贤被推举为会长。“保亭会”是国内区域民营连锁零售企业自愿组成的非盈利性的组织，为的是增强企业在区域的竞争力。张国贤提到，“保亭会”是以感情为基础、老板的生命价值为出发点，是“四方联采”的延伸。

在这两个组织中，张国贤是大家的“老大”，在四方联采成立的前期， 于东来还 曾作为大张公司的总经理，对大张超市进行改革，并且卓有成效。 从公开信息中不难发现，两人有着共同的经营理念，一直互联互通，推动着零售市场的发展。

此后，大张开启了快速扩张之路，“2014年沃尔玛洛阳店撤店，2016年大商洛阳店撤店，2017年家乐福洛阳店撤店，而在上述企业的物业原址上，如今都是大张的门店。”有媒体曾报道。

除此以外，大张走出河南，闯入长三角地区。2019年，大张长申购物广场苏州尹山湖店正式开业。张国贤提到，部分“保亭会”成员着手在苏州筹建合资公司“八方”，拟联合投资6亿元，在长三角地区布局门店网络，并计划在5年内形成百亿级的新型零售平台。

如今，大张已经拥有近百家门店，旗下有大张量贩、长申、盛德美等三大品牌，门店不仅遍布洛阳，还覆盖郑州、漯河、三门峡，以及省外的苏州、镇江、无锡、南昌等地，实现了综合超市、标准超市、生鲜超市、便利店、折扣店、服装百货的多业态发展。

长期主义下的“三力合一”

“作为企业家，生命、事业的大方向一定要知道往哪走，任何一个行业，你做不到十年都谈不上成功。”张国贤说道。张国贤带领大张从烟酒店成长为区域零售龙头的成功经验，可总结为“战略定力、供应链实力、生态共生力”三大要素的融合。

战略定力：坚守初心，深耕民生

“油盐酱醋卖出梦想，萝卜白菜卖出神圣。”这是张国贤一直以来的经营哲学，也引导着区域零售企业的发展。张国贤认为，企业家提倡“以人为本”，首先要清楚自己的初心、为自己负责，这个“本”就是自己，但不要太自我，心中没员工、没供应商、没顾客，是做不好生意的。