对于跨国药企而言，原本以医院为核心的处方药渠道布局正面临着严峻挑战，甚至是一场生死局。
这是在医药分开已成定势的大背景之下，正在发生着的事情。药品加成的全面取消，零差率的逐渐推行，正使得医院药房处方药销售渠道的属性逐渐下降，零售终端越来越成为处方药销售的主战场。尤其是随着仿制药质量与疗效一致性评价工作的进行，国产仿制药在医保支付、销售价格等方面与跨国药企短兵相接，更是直接加速了这一趋势的进展。
解决之道在哪？百洋医药集团给出的，是一个全新的处方药零售战略。2017年8月20日，百洋医药集团在西普会举办期间于博鳌亚洲论坛酒店召开了处方药新零售战略合作发布会，武田制药旗下包括潘妥洛克、达克普隆、倍欣、艾可拓、必洛斯、普托平在内的6个处方药产品将授权百洋医药集团，通过全新的处方药营销模式覆盖零售终端。
从左到右，武田中国供应链及分销管理部总监孙超、中康资讯总裁吴瀚、百洋医药集团董事长付钢、鸿翔一心堂药业董事长阮鸿献、漱玉平民大药房董事长李文杰
资源整合：百洋助力发力零售终端
“这是一家跨国公司在中国
第一次
将其产品的零售渠道委托给国内的专业公司。”在百洋医药集团董事长付钢看来，这是百洋医药集团推出处方药新零售战略并吸引跨国医药公司武田制药加盟的一个最重要意义。
从过去的情况来看，跨国公司在中国的处方药销售渠道基本都是以医院为核心的渠道布局，超过80%的药品在医院销售。而受限于高昂的人力成本，一般在零售终端基本没有布局，销售大多依靠自然产生。来自中康CMH的监测数据也显示了这一点：2016年，全国处方药市场规模约为12670亿元，而由于处方药销售必须依赖医生开具的处方及医嘱，因此等级医院终端是处方药销售的主渠道，占据了80%的市场份额，而零售终端则以9.18%的份额位列其后。但从增速来看，等级医院终端已呈现乏力态势，而处方药从医院流向零售终端已经成为大势所趋。
如果说，国家政策的日益明朗以及医药分开的大政策背景给了处方外流的合理性以及必然性，那么另一方面诸多现实因素更是直接决定了零售终端未来的巨大市场潜力。一方面，国内各省招标价格越来越低，且招标价格也逐渐呈现出全国联动的趋势，越来越多的品牌药正面临着维系产品价格体系的巨大挑战。而另一方面，未来通过仿制药疗效与质量一致性评价的国产药品将医保支付、销售价格等方面与跨国药企短兵相接。在付钢看来，跨国药企通过大幅降低药价在医院渠道进行竞争是一件不太可能的事情，那么零售终端就一定是跨国药企接下来重点关注的方向，即品牌原研药与国产仿制药在零售终端竞争，将选择权交给消费者。毕竟药品是一个特殊的商品，价低者胜的市场规律不一定会完全反映在零售市场之中。
也正是在这样一个背景之下，百洋医药集团有信心同跨国药企进行战略合作，在国内医药市场和健康需求日益增长、不断扩容的当下，帮助合作伙伴迅速抢占零售市场。作为专业的健康品牌运营商以及渠道平台，百洋无疑具备担纲这一角色的实力。早在多年之前，百洋便通过“迪巧”这一品牌在全国建立了很好的渠道结构，在中国共计覆盖23万家药店，13000家医院，有2000多人的专业营销团队。
这正是跨国药企布局零售终端市场所急需的资源。尽管跨国公司也可以组建自己的营销团队，但一来成本高，二来为了个别几个产品去组建一个全国范围的零售销售团队一般也不符合公司整体运营策略。因此，跨国药企如果想布局零售终端，跟百洋的合作将会是一个“资源互补”的过程。此次同武田的合作也是如此，武田的专业化团队依然负责医院内部专业化的销售，而六个处方药在零售终端的营销工作则委托给百洋来进行。
在这个过程中，广泛的DTP药房资源是百洋医药集团能够进行处方药新零售战略的重要基石。对上游，百洋医药集团通过提供技术和服务密集型的控销配送和DTP药房管理，使医药工业在从中心化营销向分布式营销转型过程中，能够享受到安全、高效、集约的服务。 对下游，按照先围绕医生、后围绕患者的布局原则，在具有合作关系的23万家终端药店中选取标的企业进行DTP药房改造。据了解，目前签约药店数量已经超过2万家，而未来这一数字将达到10万家。
而之所以将此战略定义为“新”零售，付钢则表示，“新”主要体现在线上线下一体化，即“线上要宣传，线下要接触”。在处方药的线上部分，百洋医药集团并不提倡纯粹的线上购买处方药，而是更提倡“网订店取、网订店送”，把线上的各种需求加上百洋医药集团的云服务引流到线下的药店来进行交易。
