搞定不同的客户角色，分别该用什么套路？

每一位IT销售，都会有拜访客户的经验

但是

客户在其组织内部，也是有角色区分的

从他们对项目的影响力来说

一般非为如下三种

▼

拜访这三类人，要注意不同的套路

“经济”决策者

这种角色，一般是甲方大领导

在大型组织里，也可能是分管副总

经济决策者是最终项目归属的拍板人

地位举足轻重

从某种程度上说

他们是“成功标准”的定义者

他们说行，不行也行，他们说不行，行也不行

所以，对一个运作项目的销售来说

经济决策者是必须要见到的

而且要争取获得他们的认可

那么经济决策者最关心什么呢？

①

同行业的样板案例，别人是怎么做的

老板最关心自己企业的发展和行业地位

②

可量化的经济收益或“政绩”

注意，这里的核心不是价格高低

而是投资回报率

策 略

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所以，面对经济决策者

不要谈技术、不要打听甲方基础信息

不要轻易诋毁友商

可以谈发展、谈案例、谈价值、谈差异性

最终，获得他们对品牌的认同和价值认可

“技术”决策者

技术决策者，一般为CIO或者技术主管

但是他们也 是 压力最大 的一个层级

在技术上，他们具备宏观视野和洞察力

喜欢探讨技术趋势和业务价值

关注产品的领先性、差异化

方案未来的可升级性、会不会被厂商锁定

他们的意见，会左右一把手拍板

但是他们也有巨大的担心

↓

所以，针对技术决策者的交流时

策 略

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最好由 销售+售前 一同参与

并以售前的技术洗脑为主

谈应用场景、谈业务痛点、谈技术趋势

最终获得他们对“技术领先性”的认可

“使用”决策者

“使用”决策者

以运维工程师和一线操作员为主

他们是系统和产品的直接使用者

他们的意见会影响技术决策者的判断

这类人群，一般不能直接促成项目

但是却有可能“搞黄”项目

所以，在项目推进过程中，也不能忽视

他们关注技术细节、喜欢比较参数指标

关心用户界面和体验，关注售后服务

常常会被一些“ 酷炫 ”的功能打动

所以，针对这类人群的交流

策 略